- Điều khoản về giao hàng - Điều khoản về thanh toán
- Điều khoản về đảm bảo thực hiện thoả thuận - Điều khoản về giải quyết tranh chấp hợp đồng - Điều khoản về các thoả thuận khác.
5. 2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt đợc thoả thuận:
Ngời Trung Quốc có câu “Một bàn tay không làm nên tiếng vỗ”. Mặc dù ta mong muốn, có khi đến cháy bỏng, cho một cuộc đàm phán kết thúc trong thoả thuận hợp đồng, mặc dù ta đã áp dụng các kỹ năng đàm phán hiệu quả nhất, nhng thực tế không phải cứ cái gì ta muốn cũng đạt đợc. Ngọai trừ những trờng hợp khi đối phơng muốn biến bàn đàm phán thành nơi giằng co vô nghĩa và ta nên bỏ bàn đàm phán. Còn trong những trờng hợp ta đã cố gắng níu kéo mà đàm phán vẫn bế tắc thì ta nên có thái độ tích cực để tìm giải pháp , cha phải các cơ hội đàm phán đã hết.
a. Thông báo cho phía bên kia biết là ta đã đi đến hết ngỡng giới hạn:
Có những cuộc đàm phán dài lê thê mà chẳng đi đến đâu đơn giản là vì không có bên nào chịu đa ra giải pháp. Vấn đề một phần là ở chỗ cả hai bên đều cảm thấy miễn cỡng đa ra đề nghị cuối cùng vì biết rằng có lùi một bớc thì đối phơng lại tiến một bớc và thế là bớc lùi lại trở thành vô nghĩa. Đối phơng lại tiếp tục ra sức ép và chính đó là thời điểm ta đứng dậy và ra khỏi bàn đàm phán.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Các nhà đàm phán có kinh nghiệm khi đối diện với sự bế tắc kiểu này thờng sử dụng thủ thuật bớc lùi cuối cùng kèm theo thông điệp cho đối phơng là ta đã đi đến ngỡng giới hạn. Việc ta bỏ bàn đàm phán sẽ khiến cho đối ph- ơng ý thức đợc ngỡng giới hạn đòi hỏi của ta.
Trong trờng hợp đối phơng bác bỏ bớc lùi cuối cùng vì họ đã hy vọng nhầm, có thể họ sẽ liên lạc lại và ta sẽ thu đợc kết quả, có thể ở lần đàm phán sau với họ.
b. Bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc:
Việc bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc có nghĩa là ta nói rằng ta không còn quan tâm đến việc tiếp tục đàm phán với họ nữa và ta sẽ tìm đối tác mới. Nh vậy trong một chừng mực nào đó, bỏ ngỏ các giải pháp đàm phán có nghĩa là chuyển từ đàm phán song phơng sang đàm phán đa phơng. Để có thể thành công khi áp dụng kỹ thuật này ta phải đẩy nhanh tốc độ đàm phán với đối tác mới để nhanh chóng đi đến đề nghị cuối cùng. Hay nói cách khác là ta chơi bóng trên cả hai sân, ta để cho đối phơng của ta đấu thầu với hợp đồng của ta.
c. Mở lại đàm phán:
Khi đàm phán đổ vỡ, cái ta nghe đợc là sự im lặng lạnh lùng, nhng đó cha hẳn là dấu hiệu chấm hết cho triển vọng một thảo luận. Điều cần làm là gây một kích thích hồi sinh đàm phán bằng cách để cho phía bên kia liên hệ lại, một mặt để biết đợc bên họ còn quan tâm nghiêm túc đến đàm phán nữa không, mặt khác tạo cho ta một lợi thế chiến lợc:
+ Họ là ngời liên hệ lại vì thế trên lý thuyết họ là ngời quan tâm đến việc đạt đợc thoả thuận hơn ta.
+ Ta là ngời có cơ hội chọn thời gian và địa điểm cho cuộc đàm phán trở lại.
6. Phân tích sau đàm phán:
Việc phân tích sau đàm phán là quá trình gồm ba bớc sau: - Cập nhật thông tin.
- Đánh giá những gì đã làm đợc và cha làm đợc. - Lên kế hoạch cho lần đàm phán sau.
6. 1. Cập nhật thông tin:
Chúng ta đã kết thúc cuộc đàm phán kinh doanh và ngay lập tức chuyển sang công việc mới, quên đi diễn biến, kết quả và hậu quả của nó. Trong khoảng vài giờ hoặc vài ngày sau đó , chúng ta sẽ quên đi sự kiện, diễn biến cuộc đàm phán.
Một trong những lý do mà các nhân viên phòng đối ngoại, xuất nhập khẩu từ chối viết báo cáo về cuộc đàm phán là họ nói: tôi có tất cả thông tin cần thiết trong đầu tôi rồi. Đờng cong biểu diễn độ quên theo thời gian chỉ ra rằng chúng ta sẽ quên rất nhanh những chi tiết của cuộc đàm phán sau một vài ngày và sẽ rất khó khăn khi lập kế hoạch cho lần đàm phán sau. Một điều rất quan trọng khác là khi chúng ta có hệ thống dữ liệu về đối tác thì còn giúp cho đồng nghiệp tăng hiệu quả đàm phán. nâng cao tinh thần đồng đội.
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Sau mỗi cuộc đàm phán nên dành 10 đến 15 phút để viết báo cáo chi tiết.
6. 2. Đánh giá những gì đã làm đợc và cha làm đợc:
Đây là bớc chúng ta đánh giá cái mà chúng ta làm tốt và cái mà chúng ta làm cha tốt và từ đó giúp ta tìm cách tự hoàn thiện mình trong lĩnh vực đàm phán kinh doanh. Sau đây là một số câu hỏi các nhà đàm phán khi đánh giá nên chú ý tới:
- Liệu chúng ta có đạt đợc mục đích không? Nếu không, tại sao? Cái gì chúng ta có thể làm tốt hơn?
- Cái gì ta đã làm tốt trong đàm phán?
- Cái gì ta cần cải tiến và cải tiến nh thế nào cho lần đàm phán? - Liệu đối tác đã thực sụ bị thuyết phục cha?
- Những sai lầm, thiếu sót và khó khăn của đàm phán là gì? - Ta học đợc gì ở đối tác?
Để trở thành một nhà đàm phán thành công, mỗi ngời phải tìm cho mình một con đờng riêng. Nhng sự hoàn hảo chỉ có đợc qua quá trình tập luyện lâu dài, tích luỹ kinh nghiệm. đầu tiên chúng ta phải biết điểm xuất phát là phải có ý thức tự phê bình, cố gắng làm sáng tỏ những nét đặc thù mà chúng ta cần phải phát huy, thay đổi hoặc loại trừ. Phơng pháp tốt nhất là phân tích hành vi của mình trong điều kiện yên tĩnh, ghi chép tất cả những nét tiêu cực và tích cực của tính cách cá nhân thể hiện trong đàm phán kinh doanh.
Bớc tiếp theo, để có yếu tố khách quan trong đánh giá khả năng của mình, mỗi ngời chúng ta cần có ý kiến đóng góp từ phía đồng nghiệp, cộng tác viên, lãnh đạo, thầy giáo . …
Một số ngời tin rằng chỉ cần có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng giao tiếp tốt, có t duy nhạy bén, sáng tạo là có thể thành công trong đàm phán. Nhng liệu kỹ thuật không chê vào đâu đợc và phong độ tốt đã đủ để đạt đợc thành tích cao trong đàm phán hay cha? Câu trả lời là cha đủ mà còn phải có thêm yếu tố nguyện vọng, hứng thú, sự say mê, khoa khát thành công trong nghề nghiệp của mình.
Chơng III: Những Biện Pháp Để Đàm Phán Có Hiệu Quả