Giải pháp về thị trờng

III. Các giải pháp nâng cao hiệu quả dịch vụ giao nhận kho vận vận tải biển tại công ty

2.1.Giải pháp về thị trờng

2. Nhóm giải pháp của bản thân doanh nghiệp

2.1.Giải pháp về thị trờng

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trờng giao nhận kho vận nh hiện nay, muốn tồn tại và phát triển đồng thời mở rộng nâng cao thị phần, VIETRANS cần phải mở rộng thị trờng giao nhận. Đây là một biện pháp hữu hiệu để đạt đợc các mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu củng cố, tăng cờng vị thế và mục tiêu an toàn. Khi thị trờng đã đợc mở rộng thì cho dù một khu vực thị trờng nào đó có biến động cũng sẽ không gây ra ảnh hởng nghiêm trọng đến hoạt động của toàn công ty. Có mở rộng đợc thị trờng mới đảm bảo đợc lợi ích lâu dài của công ty cũng nh các cán bộ công nhân viên, mới nâng cao triển vọng phát triển của công ty.

Có 2 hình thức mở rộng thị trờng, đó là mở rộng thị trờng theo chiều rộng và mở rộng thị trờng theo chiều sâu.

Mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc hiểu là mở rộng thị trờng theo phạm vi địa lý, theo chiều rộng về không gian. Cho đến nay, VIETRANS đã vơn ra nhiều thị trờng quốc tế, hoạt động trên hầu hết các châu lục nh Châu Âu, Châu

á, Châu Mỹ, Châu Phi. Tuy nhiên, vẫn còn một số thị trờng rất giàu tiềm năng mà công ty cha khai thác hết tiềm năng của nó nh khu vực Châu Phi, khu vực Nam Mỹ (Mêhicô, Brazil, )…

Mở rộng thị trờng theo chiều sâu ngợc lại không phải là mở rộng thị trờng về khu vực địa lý mà là trên cùng một thị trờng hiện có nhng công ty có thể thu hút thêm nhiều khách hàng, củng cố, thiết lập quan hệ lâu dài với các khách hàng truyền thống bằng chất lợng dịch vụ, bằng việc mở rộng phạm vi dịch vụ của mình. Hình thức này công ty có thể áp dụng cho thị trờng Trung Quốc vì đây là thị trờng rộng lớn, lại khá tơng đồng về văn hoá, tập quán với Việt Nam.

Mở rộng thị trờng không phải là công việc đơn giản bởi mỗi thị trờng lại có những đặc điểm về kinh tế xã hội, luật pháp, văn hoá, phong tục tập quán không giống nhau. Điều này tác động rất lớn tới môi trờng kinh doanh, tới tâm lý tiêu dùng xã hội, từ đó ảnh hởng rất nhiều tới việc thâm nhập, mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp nớc ngoài. Vì vậy, muốn mở rộng thị trờng công ty phải tiến hành các công việc sau:

2.1.1. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng

Tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng là công việc cần làm trớc tiên bởi “Biết ngời, biết ta, trăm trận, trăm thắng”. Mỗi doanh nghiệp không thể thành công nếu không am hiểu về thị trờng mà mình định thâm nhập, cho dù với thị trờng quen thuộc đang kinh doanh nếu không thờng xuyên cập nhật những quy định mới thì cũng không thể duy trì hoạt động. Thực tế cho thấy, nhiều thua thiệt thậm chí thất bại của các công ty là do không tìm hiểu kỹ về luật pháp, tập quán của thị tr- ờng.

Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng cần tìm hiểu rõ các thông tin sau:

Trớc hết công ty cần tìm hiểu về phong tục tập quán, quy định pháp luật ở thị trờng đó có gì khác so với những thị trờng mà công ty đã và đang hoạt động. Những điểm khác biệt đó có gây khó khăn, trở ngại gì cho công tác thâm nhập thị trờng và thực hiện công việc giao nhận vận chuyển hàng hóa ở đó không. Chẳng hạn nh thị trờng Mỹ - thị trờng mà công ty đang có chiến lợc mở rộng trong những năm tới. Đây là một thị trờng rất khó tính, không chỉ về nhu cầu của ngời dân mà đặc biệt là những quy định của luật pháp Mỹ. Có thể nói hệ thống luật của Mỹ rất phức tạp và khắt khe. Hơn nữa mỗi bang lại có những quy định riêng không giống nhau nên cho dù có thành công ở một hợp đồng cũng không thể áp dụng những kinh nghiệm đó cho những hợp đồng tiếp theo. Ví dụ nh Mỹ có quy định vận đơn phải đợc lập và gửi đến 48 giờ trớc khi hàng rời cảng và vận đơn khi đã lập thì không đợc sửa đổi. Điều này đòi hỏi ngời giao nhận phải rất cẩn trọng trong khâu lập chứng từ. Bên cạnh đó hải quan Mỹ có quyền kiểm tra

bất cứ loại hàng gì ở bất cứ cảng nào trên đất Mỹ nên gây không ít khó khăn cho chủ hàng, đặc biệt là ngời giao nhận.

Ngoài ra, việc nghiên cứu nhu cầu về giao nhận hàng hóa ở thị trờng đó cũng rất quan trọng. Muốn biết đó có phải là thị trờng triển vọng để phát triển lâu dài không, VIETRANS phải tìm hiểu xem nhu cầu và lợng cầu về dịch vụ của công ty trên thị trờng đó đang ở mức độ nào, khả năng phát triển ra sao bởi có thể một thị trờng đang còn ở dạng tiềm năng nhng trong tơng lai hứa hẹn sẽ rất phát triển, nếu đợc phát hiện sớm để thâm nhập tạo chỗ đững vững chắc công ty sẽ thu đợc nhiều lợi nhuận. Ngợc lại, một thị trờng đang rất lớn, dễ dàng thâm nhập nhng lại tiềm ẩn nguy cơ suy thoái thì việc tiếp tục kinh doanh ở đó sẽ rất mạo hiểm. VIETRANS đã có một bài học thất bại vào đầu những năm 1990 do không nghiên cứu thị trờng. Đó là khi Liên Xô và Đông Âu sụp đổ, VIETRANS mất đi thị trờng to lớn này mà lại cha thâm nhập vào các thị trờng tiềm năng khác khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn. Còn hiện nay, cho dù khối EU đang là thị trờng quan trọng trong hoạt động của công ty, sản lợng giao nhận hàng hóa vào thị trờng này chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 1/3 tổng sản lợng giao nhận, nh- ng nh đã phân tích ở trên thì thị trờng này đã có những biểu hiện sụt giảm. Nhận thức đợc điều này VIETRANS đang dần chuyển hớng sang một số thị trờng khác nh khu vực Địa Trung Hải, khai thác hơn nữa thị trờng Trung Quốc rộng lớn. Còn với thị trờng Mỹ, thị trờng đợc đánh giá là thị trờng triển vọng trong những năm tới, công ty đã và đang dần thiết lập các mối quan hệ để tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động kinh doanh sau này.

Một vấn đề cần nghiên cứu nữa đó là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Cần tìm hiểu mức độ cạnh tranh trên thị trờng đó ra sao, những đối thủ cạnh tranh chính, có điểm mạnh, yếu gì. Để cạnh tranh công ty cần chuẩn bị những phơng thức gì.

Các thông tin trên đầy đủ chính xác sẽ giúp công ty thâm nhập thị trờng với chi phí thấp nhất mà lại đạt hiệu quả cao và hạn chế rủi ro.

Ngoài ra, với những thị trờng truyền thống, công ty cần phải nắm bắt đợc nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển trong những năm tới. Hiện công ty có thể đáp ứng đợc ở mức độ nào và khả năng đáp ứng đợc nhu cầu đó trong tơng lai. Những dịch vụ mà công ty cung cấp trên thị trờng đã đáp ứng nhu cầu khách hàng cha. công ty có nên mở rộng phạm vi dịch vụ không, nếu có thì nên theo h- ớng nào để khai thác tối đa nhu cầu thị trờng cũng nh khả năng đáp ứng của công ty.

Để có đợc những thông tin trên, công ty có thể khai thác từ các nguồn: - Qua tài liệu nghiên cứu chính thức của các tổ chức nh WTO, cơ quan chuyên trách của Liên Hợp Quốc, qua các báo cáo của Bộ Thơng Mại các nớc. Nguồn thông tin này tuy có u điểm là chính xác và đầy đủ, nhng cha chắc đã phù hợp với mục tiêu nghiên cứu của công ty.

- Thông qua các Hiệp hội mà VIETRANS là thành viên nh FIATA, VIFAS, VCCI. Đặc biệt là thông qua các cuộc họp do các Hiệp hội trên tổ chức công ty nên tranh thủ lắng nghe và thảo luận để cập nhật những thông tin mới nhất.

- Thông qua đại diện thơng mại, tham tán thơng mại của nớc ta ở nớc ngoài để tìm hiểu tình hình thị trờng.

- Đặc biệt công ty nên cử cán bộ có khả năng đi nghiên cứu và trao đổi kinh nghiệm với các công ty khác trong và ngoài nớc, tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ.

2.1.2. Thâm nhập thị trờng

Sau khi đã có đầy đủ các thông tin nghiên cứu thị trờng, công ty cần lựa chọn một số thị trờng phù hợp để tiếp cận qua nhiều phơng thức khác nhau:

• Tự thâm nhập

Đây là phơng thức mà công ty tự mình tiến hành để tìm kiếm và mở rộng khách hàng của mình trên cơ sở đã có những hiểu biết nhất định về tình hình khách hàng và thị trờng. Các cán bộ công nhân viên của công ty sẽ phải đi gặp các khách hàng, thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của công ty. Các cán bộ lãnh

đạo phải thờng xuyên tham gia các cuộc hội thảo, các cuộc họp chính thức cũng nh không chính thức, các cuộc gặp mặt doanh nghiệp để qua đó tranh thủ ký các hợp đồng ủy thác giao nhận.

Để làm đợc nh vậy đòi hỏi bộ máy lãnh đạo phải hoạch định đợc chiến lợc thâm nhập đúng đắn, các cán bộ của công ty phải có chuyên môn cao về nghiệp vụ, có kiến thức về marketing, thông thạo ngoại ngữ, có nghệ thuật giao tiếp khách hàng. Bên cạnh đó, công ty phải trờng vốn mới có thể giữ vững đợc thị tr- ờng vì những khoản chi phí phải bỏ ra để thực hiện các công việc trên là rất đáng kể.

Khi tự mình thâm nhập thị trờng công ty giữ đợc thế chủ động tối đa nhng cũng phải chấp nhận rủi ro vì những nỗ lực bỏ ra cha chắc ngay lập tức đã thu đ- ợc kết quả. VIETRANS chỉ nên áp dụng phơng thức này cho một vài thị trờng quan trọng nh Trung Quốc, EU còn với những thị trờng khó khăn hay quá mới công ty nên áp dụng phơng thức thứ hai.

• Thâm nhập qua trung gian

Phổ biến nhất là hình thức liên doanh, liên kết với công ty nớc ngoài, những công ty vốn đã quen thuộc với những thị trờng mà VIETRANS đang cần thâm nhập. Khi tiến hành liên doanh, liên kết tuy VIETRANS sẽ phải chia sẻ lợi nhuận và ở thế yếu hơn nhng công ty có thể tận dụng đợc nguồn vốn và các mối quan hệ của đối tác. VIETRANS sẽ không mất công sức nghiên cứu thị trờng, dò dẫm từng bớc mà lại có thể tăng ngay đợc thị phần đồng thời hạn chế đợc thấp nhất những rủi ro.

Ngoài ra, VIETRANS có thể nhờ các Hiệp hội mà công ty là thành viên hoặc các đại sứ quán, đại diện thơng mại hay tham tán thơng mại của Việt Nam ở nớc ngoài giới thiệu với khách hàng. Nhờ vào uy tín của các hiệp hội này, công ty sẽ có rất nhiều thuận lợi. Đây nghe có vẻ là giải pháp không khả thi nhng VIETRANS trớc mắt có thể áp dụng do công ty có lợi thế là một công ty đầu ngành hoạt động lâu đời nhất tại Việt Nam, có mối quan hệ tốt đẹp với các hiệp

hội trên. Tuy nhiên công ty không thể dựa vào phơng thức này lâu dài vì sự phát triển bền vững phải dựa vào bản thân nội lực của công ty.