II. Một số giải phỏp chủ yếu để phỏt triển thị trường xuất khẩu của cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tỏc đầu tư (VILEXIM) đến năm
2. Xõy dựng và lựa chọn chiến lược phỏt triển thị trường đối với từng nhúm thị trường
hiện những biện phỏp sau:
- Thành lập một bộ phận chức năng Marketing. Hiện nay, cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng biệt mà chức năng này được thực hiện lồng ghộp với phũng kinh doanh xuất nhập khẩu. Phũng này hoạt động theo kế hoạch và chiến lược mà phũng kế hoạch tổng hợp xõy dựng chung cho toàn cụng ty để thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm. Khi thành lập bộ phận marketing đảm nhận những cụng việc như: khảo sỏt thị trường, thu thập thụng tin về thị trường và khỏch hàng, phõn tớch đỏnh giỏ tiềm năng thị trường, tư vấn cho ban giỏm đốc phương ỏn hiệu quả nhất để thõm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực hiện cụng tỏc khuyếch chương sản phẩm, xỳc tiến bỏn hàng và xõy dựng thương hiệu.
- Hiện tại, ở cỏc phũng xuất nhập khẩu của cụng ty mới cú cỏn bộ đảm nhận cụng tỏc nghiờn cứu phỏt triển thị trường, cụng tỏc dự bỏo thị trường xuất khẩu của cụng ty chưa cú riờng một bộ phận nào đảm nhận. Do vậy, cần cú riờng một bộ phận và tiến hành đào tạo đội ngũ cỏn bộ làm cụng tỏc dự bỏo nhằm xỏc định được xu hướng nhu cầu và mong muốn tiờu dựng của khỏch hàng về cỏc loại sản phẩm. Cụng ty cú thể tiến hành đào tạo tại cụng ty với những nhõn viờn mới được tuyển dụng cú chuyờn ngành kế hoạch, marketing trong điều kiện cú người hướng dẫn, chỉ bảo nhằm tận dụng được kinh nghiệm của những người đi trước và năng lực của bản thõn nhõn viờn mới. Cụng ty cũng cú thể tuyển những người cú năng lực, nhạy cảm trong lĩnh vực dự bỏo cử đi đào tạo tại cỏc trung tõm kinh tế, cỏc trường đại học.
- Cú chế độ khen thưởng hợp lý đối với những cỏn bộ làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để thỳc đẩy hoạt động này cú hiệu quả.
2. Xõy dựng và lựa chọn chiến lược phỏt triển thị trường đối với từng nhúm thị trường thị trường
Cụng ty nào dự kinh doanh trong nước hay nước ngoài thỡ đều cần phải thiết kế cho cụng ty mỡnh một chiến lược phỏt triển toàn diện để định hướng cho toàn bộ hoạt động của cụng ty. Đú chớnh là hướng đi, là bản sứ mệnh, là mục tiờu để cỏc thành viờn trong cụng ty căn cứ vào để thực hiện cỏc cụng việc cụ thế nhằm tạo ra những bước đi chắc chắn, thành cụng cho cụng ty.
giai đoạn và chuẩn bị những điều kiện cần thiết để đối phú trong những tỡnh huống bất lợi. Cụng ty VILEXIM cũng cần phải xỏc lập kế hoạch xỳc tiến thương mại và dự kiến hướng tiếp cận cỏc thị trường xuất khẩu sao cho đạt hiệu quả cao nhất Một trong những điểm yếu của VILEXIM là chưa thiết kế được một chiến lược, kế hoạch kinh doanh dài hạn, mới chỉ xõy dựng cỏc chiến lược ngắn hạn, mang tớnh tổng quỏt chung chung, chưa cú cỏc mục tiờu, chỉ tiờu và giải phỏp cụ thể. Trong khi chiến lược kinh doanh lại cú vai trũ hết sức quan trọng đối với bất kỳ cụng ty nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nú là kim chỉ nam định hướng từng bước đi cho cụng ty. Vỡ thế cụng ty VILEXIM cần nhanh chúng xõy dựng một chiến lược cụ thể đồng thời đưa ra cỏc biện phỏp để thực hiện chiến lược, chiến lược xõy dựng khụng chỉ cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu mà cũn là chiến lược cho hoạt động của toàn cụng ty.
Đối với cỏc thị trường truyền thống cụng ty cần cú những biện phỏp khắc phục những hạn chế thiếu sút đó xảy ra, cũn cỏc thị trường mới cú triển vọng cần cú cỏc chiến lược thõm nhập phự hợp, cụ thể là:
2.1. Đối với thị trường Chõu Á
Thị trường chõu Á là thị trường truyền thống của VILEXIM. Đõy là thị trường cú nhu cầu lớn về nụng sản, hàng tiờu dựng, lại cú vị trớ địa lý thuận lợi nờn hầu hết cỏc cụng ty xuất nhập khẩu đều lấy thị trường này làm trọng điểm. Do đú mức độ cạnh tranh trờn thị trường này là rất khốc liệt và cạnh tranh về giỏ cả là chủ yếu.
Trong thời gian tới cụng ty cần chỳ ý tấn cụng vào thị trường Nhật Bản, Đài Loan bởi đõy là một trong những thị trường nhập khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ, mõy tre đan chủ yếu của Việt Nam - những mặt hàng truyền thống và chủ lực của Cụng ty. Trong những năm qua do kiểu dỏng, mẫu mó cỏc sản phẩm này thay đổi khụng nhiều nờn nhu cầu nhập khẩu đang giảm dần. Vỡ vậy để cú thể duy trỡ và phỏt triển thị trường này, Cụng ty cần phải thực hiện chiến lược phỏt triển thị trường theo chiều sõu theo tiờu thức sản phẩm tức là tiến hành nghiờn cứu đưa ra cỏc sản phẩm mới độc đỏo, kết hợp được cả tớnh hiện đại và tớnh truyền thống.
Đối với thị trường Lào và Campuchia là hai thị trường rất gần với Việt Nam, Cụng ty nờn đẩy mạnh xuất khẩu hàng tiờu dựng sang thị trường này bởi hiện nay ngành sản xuất hàng tiờu dựng của hai thị trường này ớt được đầu tư phỏt triển do đang tập trung vào ngành may mặc, giày dộp, nhà hàng khỏch sạn. Toàn bộ hàng tiờu
dựng ở đõy phải nhập khẩu trong khi chớnh sỏch bảo trợ đối với mặt hàng này hầu như khụng cú, một thuận lợi cho Cụng ty xuất khẩu một lượng lớn mà khụng lo gặp trở ngại về hạn ngạch và giỏ cả.
Đối với cỏc thị trường Indonexia, Philippine, Malaysia là thị trường xuất khẩu gạo chớnh của Cụng ty. Hiện tại sản phẩm gạo ở cỏc thị trường này đó cú sự đa dạng về chủng loại mẫu mó, đó cú nhiều loại gạo được xuất khẩu sang đõy như gạo 5%, 10%, 15%, 25% tấm, gạo nếp, gạo Jasmine. Tuy nhiờn chất lượng gạo khụng cao như cỏc sản phẩm gạo của Thỏi Lan, Ấn Độ. Nếu cụng ty khụng nhanh chúng nõng cao chất lượng sản phẩm thỡ chỉ một thời gian ngắn nữa thụi cỏc sản phẩm gạo của Thỏi Lan và Ấn độ sẽ dần xõm nhập và chiếm lĩnh thị trường của cụng ty.
Để nõng cao chất lượng sản phẩm tạo ưu thế cạnh tranh, Cụng ty cần làm tốt khõu cung ứng nguyờn liệu đầu vào, thiết lập và xõy dựng mối quan hệ bền chặt với hợp tỏc xó và cỏc hộ nụng dõn để tiến hành cỏc hoạt động thu mua được dễ dàng thuận tiện. Bờn cạnh đú phải kể đến trỡnh độ tổ chức quản trị và tổ chức sản xuất là nhõn tố tỏc động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, cần tăng cường ỏp dụng một cỏch triệt để hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn ISO 9001: 2000
Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoỏ sang thị trường Chõu Á, Cụng ty cần phải cú phương thức và kờnh bỏn hàng phự hợp thụng qua chi nhỏnh của mỡnh tại cỏc nước này. Ngoài ra Cụng ty cũng nờn tăng cường số lượng cỏc mặt hàng xuất khẩu nhằm đa dạng hoỏ mặt hàng, hạn chế rủi ro. Thuỷ sản, đặc biệt là tụm là mặt hàng rất cú tiềm năng tại thị trường này. Trước thời kỳ khủng hoảng xuất khẩu tụm sang thị trường Trung quốc tăng 200%, Singapo tăng 121%. Khi khủng hoảng sảy ra, dưới tỏc động của suy thoỏi kinh tế toàn cầu, giỏ trị xuất khẩu thuỷ sản ở cỏc thị trường đều giảm. Nhưng sang 2010 với hi vọng vào sự phục hồi của nền kinh tế toàn cầu và vào thị trường mới, cỏc thị trường cú nền kinh tế đang nổi, giỏ trị xuất khẩu thuỷ sản sẽ tăng trưởng mạnh.
Đõy là một thị trường phỏt triển ở trỡnh độ cao, nhu cầu tiờu dựng cỏc sản phẩm nụng nghiệp và hàng thủ cụng mỹ nghệ là rất lớn, hầu hết cỏc nước nhập khẩu sản phẩm này. Tuy nhiờn VILEXIM vẫn chưa thõm nhập sõu và mở rộng được nhúm thị trường này do chưa đỏp ứng được tiờu chuẩn chất lượng và mẫu mó. Do vậy, trước hết cụng ty cần phải đổi mới thiết bị, cụng nghệ tạo điều kiện cho hàng hoỏ xuất khẩu đạt tiờu chuẩn quốc tế, vượt qua cỏc rào cản kỹ thuật của thị trường chõu Âu, Cụng ty cú thể lựa chọn hướng đầu tư đổi mới cụng nghệ, thiết bị, nhập khẩu cụng nghệ mới từ chớnh cỏc nước Chõu Âu và ỏp dụng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm của những quốc gia này. Cú như vậy, cụng ty mới thõm nhập được vào thị trường này.
Tiếp đú cụng ty nờn lựa chọn chiến lược phỏt triển thị trường theo chiều sõu, tập trung xuất khẩu những mặt hàng cú hiệu quả. Trong điều kiện hiện nay cụng ty nờn tập trung đầu tư cú hiệu quả vào một số ngành xuất khẩu như hàng nụng sản và thủ cụng mỹ nghệ - hai chủng loại mặt hàng thị trường này cú nhu cầu cao và cũng là thế mạnh của Việt Nam
Hiện nay, hàng hoỏ xuất khẩu của cụng ty vào nhúm thị trường này phải qua cỏc trung gian chiếm một tỷ trọng lớn. Nguyờn nhõn chủ yếu là do cụng ty chưa cú kinh nghiệm xuất khẩu sang thị trường này và do chưa tiếp cận được hệ thống phõn phối được hỡnh thành lõu đời và chặt chẽ tại cỏc nước Chõu Âu. Do vậy để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, VILEXIM cần lựa chọn hướng tiếp cận thụng qua hệ thống cỏc nhà phõn phối lớn đó được hỡnh thành trờn thị trường này, hoặc từng bước xõy dựng hệ thống phõn phối trực tiếp của cỏc doanh nghiệp Việt Nam.
2.3. Đối với thị trường chõu Phi
Chõu Phi đang là một thị trường rất tiềm năng đối với cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt nam. Trong thời gian vừa qua cựng với chớnh sỏch thỳc đẩy quan hệ thương mại của Việt Nam với cỏc nước Chõu Phi và sự năng động của cỏc doanh nghiệp trong việc khai thỏc cỏc thị trường mới, kim ngạch buụn bỏn Việt Nam - Chõu Phi đó cú bước tăng trưởng nhanh, cỏc bạn hàng và cỏc đối tỏc của Việt Nam ngày càng được mở rộng, năm 2001 Việt Nam đó cú quan hệ buụn bỏn với 44 nước Chõu
Phi và đến năm 2007 con số này đó là 53 nước. Như vậy, hiện nay Việt Nam đó cú trao đổi thương mại với hầu hết cỏc nước Chõu Phi. Đõy là một cơ hội rất lớn cho VILEXIM mở rộng thị trường xuất khẩu ở khu vực này. Cỏc mặt hàng xuất khẩu sang thị trường này là hàng dệt may, giày dộp, hạt tiờu, cao su, ngoài ra cũn cú thờm cỏc sản phẩm điện-điện tử, cơ khớ, đồ nhựa, sản phẩm gỗ, xe mỏy và linh kiện, phụ tựng xe mỏy, thuốc lỏ điếu, hàng rau quả, bột gia vị, bột ngọt, đồ chơi trẻ em, mỳ ăn liền, sữa và sản phẩm sữa, xe đạp… Đõy đều là những mặt hàng mà VILEXIM đang xuất khẩu sang thị trường hiện tại.
Tuy nhiờn, cỏc mặt hàng xuất khẩu của VILEXIM sang thị trường chõu Phi chưa đa dạng, chủ yếu là cỏc loại thiết bị và phụ tựng như vỏ mỏy cày, mỏy trợ thớnh, xe mỏy và phụ tựng xe mỏy, cỏc mặt hàng tiờu dựng như bột giặt, bỏnh kẹo và thị trường xuất khẩu chỉ là vài quốc gia. Đồng thời hiện nay Cụng ty đang chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ phớa cỏc nước trong khu vực như Thỏi Lan, Malayxia, Ấn Độ và nhất là Trung Quốc. Một số thăm dũ của cỏc doanh nghiệp cho thấy hàng Trung Quốc nhiều khi rẻ hơn ta từ 1,5 - 2 lần, rất phự hợp với sức mua của người tiờu dựng bỡnh dõn ở Chõu Phi.
Do vậy để cú thể cạnh tranh được với cỏc đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường xuất khẩu ở khu vực này, VILEXIM cần phải thực hiện chiến lược phỏt triển thị trường theo chiều rộng, tăng cường tỡm hiểu, đẩy mạnh xuất khẩu vào cỏc thị trường tiềm năng lớn như: Xu- đăng, Xờ-nờ-gan, Mụ-dăm-bớch, Libi, Ăng-gụ-la, Ni- giờ-ri-a, E-thi-ụ-pi-a, Bờ-nanh, Ma-đa-gỏt-xca……, tăng cường chủng loại mẫu mó, bao bỡ sản phẩm, chỳ trọng trong cụng tỏc thu mua bảo quản nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm, cú khả năng cạnh tranh với cỏc đối thủ. Cụng ty cũng cần chỳ xuất khẩu cỏc loại gạo chất lượng cao sang khu vực này như gạo Jasmine, bởi đõy thị trường này cú nhu cầu tiờu dựng lớn, nhưng lại thớch cỏc loại gạo tốt, thận trọng trong quỏ trỡnh mua gạo (như chất lượng tốt, giỏ cả cạnh tranh, bao bỡ đẹp).