II. Đề xuất hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường tiêu thụ của Công ty bia Hà Nộ
6. xuất hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mạ
Marketing hiện đại không chỉ đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra phải tốt dảm bảo người tiêu dùng có thể tiếp cận được hàng hoá mà Công ty còn phải thông tin cho khách hàngvề sản phẩm của mình để đẩy mạnh bán ra, thu được lợi nhuận tối đa, đảm bảo uy tín của Công ty trên thị trường thì biện pháp quan trọng là phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thương mại gồm có quảng cáo thương mại,bán hàng trực tiếp cá nhân xúc tiến bán và cổ động chiêu khách. Như đã trình bày ở trên công tác này ở Công ty tuy đã bắt đầu được quan tâm, nhưng chưa thực sự có một ngân quỹ dành cho nó.
Trước hết phải xây dựng một chiến lược quảng cáo hợp lý thường xuyên tổ chức tốt quản lý hệ thống quảng cáo trong tiếp thị và khuyếch trương bán hàn. Vấn đề quảng cáo phải được coi là một công cụ, một chính sách của Công ty kinh doanh . Mỗi kế hoạch quảng cáo cần phải xác định các vấn đề.
Mục tiêu của quảng cáo : Mục tiêu chung của quảng cáo là để tạo ra sự thay đổi về nhận biết, mức kiến thức,thái độ của người nhận tin.
Ngân quỹ dành cho quảng cáo, ngân quỹ này được xem xet qua một số yếu tố như:Giai đoạn trong chu kỳ mặt hàng, tình thế cạnh tranh trên thị trường tần suất thông điệp quảng cáo, khả năng nhầm lẫn và thay thế của mặt hàng .
Nôi dung của thông điệp quảng cáo:
Xác định kênh và phương tiện quảng cáo: vấn đề này phải xác định yêu tố trên một cấu trúc phương tiện quảng cáo hiệu lực nhát để phân phát một số ảnh hưởng cần làm cho đối tượng nhận trọng điểm.
Đối với mặt hàng bia củaCông ty bia Hà Nội, Công ty có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo như tạp chí chuyên nghành, các tạp chí buôn bán, quảng cáo trên danh bạ điện thoại .
Xác định thời gian và tần suất quảng cáo đối với mặt hàng chính của Công ty . Trong công tác quảng cáo Công ty cần nắm vững các bí quyết sau:
- Quảng cáo phải có nội dung đầy đủ làm sao cho người nhận tin dễ dàng hiểu tính năng , công dụng cũng như hiệu quả của sản phẩm .
-Quảng cáo phải ngắn gọn , nổi bật trọng tâm cần quảng cáo.
- Nội dung quảng cáo phải có tính hấp dẫn , hình ảnh hài hoà cân đối tạo được ấn tượng .
Khi xây dựng và thực hiện kế hoạch quảng cáo Công ty có thể đánh giá hiệu cáo mang lại bằng công thức sau:
G = [( Mt*Tm*T)/100]*C -R Trong đó:
G : Thu nhập do quảng cáo (1000đồng/ngày )
Mt :Mức bán hàng bình quân trước khi áp dụng quảng cáo (1000đồng/ngày) Tm :Tốc độ tăng trưởng mức bán hàng bình quân sau khi áp dụng quảng cáo(%) C :Tỷ lệ chiết khấu bán hàng của mặt hàng áp dụng quảng cáo
T : Thời gian hiệu lực quảng cáo R : Chi phí áp dụng quảng cáo
Biểu hình :Quy trình xây dựng kế hoạch quảng cáo
Tuy nhiên trong thị trường công nghiệp , người mua hiếm khi mua hàng hoá và dịch vụ đầu tiên chỉ do quảng cáo .Vì vậy sẽ là nội dung hỗ trợ cho các nội dung
Phương tiện không gian thời
gian quảng cáo
Phướng thức truyền tin hình thức quảng cáo
Ngân sách cho quảng cáo
Xác định mục tiêu Marketing quảng cáo
Xác địng đối tượng , địa chỉ nội dung quảng cáo
Thiết kế kế hoạch v chià ến lược quảng cáo Xác lập v và ận h nh kênh quà ảng cáo Xác định hiệu lực v hià ệu quả quảng cáo
khác trong xúc tiến thương mại như chào hàng trực tiếp , xúc tiến bán và cổ động chiêu khách nhằm hướng tới mục tiêu chung là khách sẽ lựa chọn sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của họ .
Xúc tiến bán và cổ động chiêu khách là hai công cụ tốt nhằm kích thích việc bán hàng của Công ty. Trong giai đoạn này , Công ty cần :
- Tăng cường các biện pháp khuyến khích mua hàng như điều chỉnh phương thức thanh toán .
- Gửi quà tặng cho khách hàng quen ,gây mối quan hệ tốt đẹp với họ
- Trưng bày chào hàng và chào hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ,tích cực tham gia các hội chợ quốc tế, khu vực về chuyên đề .
- Tham gia các cuộc thi do ngành tổ chức về các lĩnh vực nhằm mở rộng mối quan hệ bạn hàng .
Để công tác xúc tiến này đạt hiệu quả cao , cần xây dựng những quyết định xúc tiến theo sơ đồ sau:
BH: Quy trình xây dựng chiến dịch xúc tiến bán
Xác định các mục tiêu ch o h ng v xúc tià à à ến Lựa chọn các công cụ ,kĩ thuật ch o h ng ,xúc tià à ến Các quyết định triển khai chương trình ch o h ng xúc tià à ến
Quyết định thẩm quyền v thà ực thi ch o h ng xúc tià à ến Đánh giá kết quả chiến dịch ch o h ng , xúc tià à ến bán
*Đề xuất giải pháp tạo lập phối thức xúc tiến thương mại
Từ những công cụ xúc tiến thương mại như quảng cáo , chào hàng trực tiếp , cổ động ...Công ty cần tạo lập phối thức xúc tiến thương mại .
- Công ty nên dành nhiều hơn kinh phí cho chào hàng trực tiếp thông qua Tặng quà cho những khách hàng quen
Hình thức khuyến mại đối với những ngày lễ
Tổ chức những cuộc thi cho những người hiểu biết sản phẩm nhất
- Công ty nên thực hiện cơ chế kéo đẩy : đưa ra những phần thưởng cho những đại lý bán buôn , bán lẻ năng động nhất nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng .
- Khi sản phẩm của Công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và sẵn sàng mua , Công ty nên sử dụng công cụ quảng cáo và cổ động chiêu khách để tạo sự hiểu biết hơn của người tiêu dùng về sản phẩm .
- Cuối cùng trong xúc tiến thương mại Công ty phải tuỳ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm để Công ty thay đổi cách xúc tiến theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm .