Một đặc trng của công ty chứng khoán là các bộ phận hoạt động tơng đối độc lập, nhng điều này không có nghĩa là chúng không có mối liên hệ, ảnh hởng lẫn nhau. Trái lại, giữa các hoạt động của công ty có mối liên hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh hởng lẫn nhau rất nhiều. Ví dụ hoạt động tự doanh của
hàng ĐT&PT
công ty không hiệu quả thì công ty khó có thể phát triển mạnh hoạt động t vấn đầu t và quản lý danh mục đầu t bởi khách hàng dễ dàng đặt câu hỏi: công ty còn không đa ra đợc một chiến lợc đầu t hợp lý cho chính mình thì lấy gì đảm bảo công ty sẽ thực hiện đầu t và t vấn tốt cho khách hàng? Hay để thực hiện tốt hoạt động bảo lãnh phát hành, công ty cần thực hiện tốt hoạt động môi giới, tự doanh. Hoạt động môi giới giúp nắm bắt nhu cầu của nhà đầu t trên thị trờng, giúp định giá, và làm trôi chảy các kênh phân phối chào bán chứng khoán, hoạt động tự doanh mang đến kỹ năng “tạo thị trờng” và ổn định giá chứng khoán mới phát hành. Bởi vậy, để nâng cao chất lợng hoạt động, BSC không còn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hóa, phát triển đồng đều các hoạt động của mình, tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho công ty. Chất lợng hoạt động đợc nâng cao, công ty sẽ tạo đợc uy tín trên thị trờng, hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển hơn và do đó có thể nâng cao tiềm lực về vốn. Ngợc lại, uy tín và tiềm lực vốn của công ty có tăng lên có tác dụng thúc đẩy quá trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động. Là một trong những công ty có số vốn điều lệ lớn nhất hiện nay (55 tỷ đồng) cộng với sự hỗ trợ của ngân hàng mẹ, BSC có đủ điều kiện và khả năng để thực hiện tất cả các hoạt động.
Đối với các hoạt động đã triển khai nh môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu t, BSC cần tiếp tục hoàn thiện, nâng cao chất lợng hoạt động. Đồng thời phải tập trung nghiên cứu thị trờng để triển khai mở rộng các hoạt động cha thực hiện nh bảo lãnh phát hành.
Về hoạt động t vấn đầu t, hiện nhu cầu của khách hàng đối với hoạt động này rất lớn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì đa số các nhà đầu t trên thị trờng hiện nay là những nhà đầu t nhỏ, không chuyên, còn đang rất bỡ ngỡ trớc lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này. Vì vậy, họ rất cần có lời khuyên từ những ngời có kiến thức chuyên môn rộng hơn, và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoán và thị trờng chứng khoán để giúp họ đa ra đợc quyết định đầu t đúng đắn nhất. Bên cạnh những khách hàng đã và đang tham gia thị trờng chứng khoán, còn một khối lợng lớn khách hàng tiềm ẩn chuẩn bị tham gia đầu t vào thị trờng bởi khi thị trờng chứng khoán phát triển, những kiến thức về chứng khoán và thị trờng chứng khoán đợc phổ biến rộng rãi hơn, số lợng các công ty niêm yết ngày càng nhiều sẽ kích thích đợc nhà đầu t tham gia. Trong điều kiện thuận lợi về khách hàng nh vậy, BSC lại cha thực sự vào cuộc. Hình thức t vấn mà công ty đa ra chủ yếu vẫn với t cách là một dịch vụ đi kèm và miễn phí. Để khắc phục tình trạng này, BSC cần sớm đa ra kế hoạch cụ thể để thực hiện t vấn cho khách hàng nh đa ra văn bản quy định rõ ràng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên cũng nh giới hạn trách nhiệm của công ty đối với nội dung t vấn, đa ra một biểu phí t vấn cụ thể đối với từng
hàng ĐT&PT
hình thức t vấn cũng nh với từng đối tợng khách hàng. Nên chú trọng vào hiệu quả mà các nhân viên t vấn đem lại cho khách hàng (có thể đo đợc bằng lợi nhuận cụ thể của khách hàng khi nghe theo những lời t vấn này) hơn là việc chỉ miễn giảm phí t vấn để nâng cao sức cạnh tranh mà không đem lại hiệu quả.
Song song với t vấn đầu t, hoạt động t vấn cổ phần hoá và t vấn phát hành cần đợc mở rộng bởi trong giai đoạn hiện nay, tiến trình cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nớc đang đợc xúc tiến mạnh mẽ, nhiều chế độ u đãi để khuyến khích các công ty niêm yết trên thị trờng chứng khoán và có rất nhiều công ty giao dịch trên thị trờng tự do. Do đó, nhu cầu đợc t vấn phát hành, t vấn niêm yết rất nhiều. BSC nên chủ động tìm kiếm khách hàng và giới thiệu về những lợi ích đem lại khi họ sử dụng dịch vụ t vấn của mình nh với phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhân viên t vấn cổ phần hóa sẽ giúp doanh nghiệp lập ra một quy trình thực hiện cổ phần hóa hiệu quả, hỗ trợ đắc lực trong việc quảng bá tên tuổi, thu hút công chúng quan tâm đến việc đầu t vào doanh nghiệp, nhờ đó, việc thực hiện bán cổ phần sẽ đợc thực hiện dễ dàng hơn và nhiều khả năng doanh nghiệp sẽ bán đợc cổ phần với giá cao hơn mệnh giá. Từ hoạt động t vấn cổ phần hóa, t vấn niêm yết, công ty có thể phát triển các hoạt động kèm theo nh đứng ra làm đại lý, bảo lãnh phát hành, triển khai dịch vụ lu ký cho doanh nghiệp cổ phần hóa, làm dịch vụ chi trả cổ tức, quản lý danh sách cổ đông, làm đầu mối chuyển nhợng cổ phiếu hay truyền tải những thông tin cần thiết từ doanh nghiệp đến cổ đông góp phần tăng thu nhập cho công ty.
Đối với hoạt động quản lý danh mục đầu t, công ty cần tích cực trau dồi kinh nghiệm, nâng cao năng lực phân tích xu thế diễn biến thị trờng để có thể đa ra phơng án đầu t tốt nhất với nguồn vốn đợc khách hàng ủy thác. Để thực hiện hoạt động này, cần hoàn thiện hoạt động tự doanh bởi đó chính là một cách quảng cáo hữu hiệu cho trình độ, khả năng và kinh nghiệm của công ty trong việc quản lý danh mục đầu t.
Môi giới là hoạt động đem lại mức doanh thu đáng kể cho công ty (chỉ sau hoạt động tự doanh). Nó thể hiện bộ mặt của công ty, để lại ấn tợng về công ty đối với khách hàng bởi đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và là hoạt động thu hút phần lớn khách hàng cho công ty. Do vậy, BSC phải tiếp tục hoàn thiện và phát triển hoạt động này. Công ty nên xây dựng một biểu phí môi giới u đãi đối với các khách hàng quen biết, gắn bó với công ty ngay từ những ngày đầu hoạt động.
Đối với hoạt động bảo lãnh phát hành- một hoạt động còn mới mẻ đối với cả ngời thực hiện lẫn khách hàng. Theo thống kê từ những thông tin điều tra do
hàng ĐT&PT
doanh nghiệp cung cấp cho thấy, đến năm 2005, nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cần khoảng 30000 tỷ. Tính bình quân mỗi doanh nghiệp cần khoảng 100 tỷ. Nhu cầu vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào vốn trung và dài hạn. Vậy mà trên thực tế, phần lớn các doanh nghiệp hiện nay cảm thấy khó khăn khi huy động vốn qua kênh ngân hàng do sự bất cập về lãi suất, kỳ hạn và cả ở thủ tục xin vay. Một trong những cách để khắc phục tình trạng này là phát hành chứng khoán. Doanh nghiệp có thể phát hành với quy mô nhỏ (phát hành riêng lẻ) hoặc phát hành rộng rãi ra công chúng, khi đó sự bảo lãnh của các công ty chứng khoán sẽ giúp rất nhiều cho doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, bảo lãnh phát hành của các công ty chứng khoán sẽ giúp họ vững bớc hơn trong tiến trình “nhập cuộc” vào thị tr- ờng chứng khoán. Trớc mắt, rất nhiều doanh nghiệp ở nớc ta gặp phải sự bất hợp lý trong cơ cấu vốn và khó khăn khi huy động vốn mới. Điều này có thể giải quyết thông qua phát hành. Việc phát hành ra công chúng IPO có thể đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, đó là:
đGiảm chi phí huy động vốn GTăng hệ số tín nhiệm
TTăng tính thanh khoản của chứng khoán TTạo hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp.
TPhát triển nhiều phơng pháp quản lý hữu hiệu.
Nhng, các doanh nghiệp sẽ khó khăn để đạt đợc những mục tiêu của IPO trên nếu không có sự bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán. Một đợt phát hành đợc bảo lãnh có độ an toàn và hệ số tín nhiệm của chứng khoán mới cao hơn hẳn tự phát hành bởi lẽ các nhà đầu t tin tởng vào những kết quả thẩm định. Sự kiểm soát và bình ổn giá mà công ty chứng khoán đem đến cho đợt phát hành do mình bảo lãnh. Nhờ đó các doanh nghiệp sẽ thấy chứng khoán của họ hấp dẫn hơn, “bán chạy” hơn và ngay cả khi điều này không xảy ra thì doanh nghiệp vẫn có thể thu đợc một lợng tiền cố định từ nhà bảo lãnh.
Điều này đặc biệt đúng tại thị trờng chứng khoán Việt Nam, nơi mà sự hiểu biết về chứng khoán còn quá nhỏ và dễ bị tác động bởi một số nhà đầu t lớn. Hầu hết các doanh nghiệp vẫn còn bỡ ngỡ và e ngại khi phát hành trái phiếu chính phủ, sự bảo lãnh của công ty chứng khoán lúc này là rất cần thiết để tạo sự tự tin, đem lại sự an toàn cũng nh lợi ích đến với họ.
Vì vậy, công việc trớc mắt phải làm của công ty là từng bớc chuẩn bị điều kiện để sớm đa hoạt động bảo lãnh vào thực tế hoạt động. Công tác chuẩn bị bao gồm các bớc cơ bản sau:
hàng ĐT&PT
hXây dựng chiến lợc cho hoạt động bảo lãnh phát hành gồm chiến lợc về khách hàng, chiến lợc về sản phẩm và chiến lợc phân phối sản phẩm.
ợLựa chọn phơng thức bảo lãnh thích hợp, xây dựng quy trình thực hiện bảo lãnh.
bTăng cờng công tác tìm kiếm và t vấn tài chính doanh nghiệp.
Bên cạnh việc hoàn thiện và phát triển những hoạt động chính, BSC cần đa thêm các dịch vụ phụ trợ đa dạng nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ đắc lực cho hoạt động chính. Ví dụ thực hiện cho vay cầm cố chứng khoán. Đây là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trớc tiền thanh toán. Đến kỳ hạn đã thỏa thuận, khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho công ty chứng khoán.
Hoạt động này giúp công ty có thêm cơ hội tăng thu nhập nhờ có thêm các dịch vụ, hởng hoa hồng nhờ có lợng giao dịch tăng cao. Đối với nhà đầu t, họ có điều kiện gia tăng đầu t, mợn đòn cân nợ để nâng cao tỷ suất lợi nhuận trên cùng một lợng vốn.
Thời gian qua, những nhà đầu t mong muốn đầu t nhiều hơn số tiền mà họ có trong tài khoản và chấp nhận thế chấp chứng khoán đang sở hữu để đợc vay tiền. Nhìn chung, năng lực và t duy kinh doanh của đa số các nhà đầu t hiện nay đã đợc nâng lên. Nh thế họ luôn nghĩ đến cách “xoay” đồng tiền nhanh đến mức tối đa cho phép. Hình thức cho vay cầm cố chứng khoán đáp ứng đ- ợc nhu cầu rất cấp thiết của nhà đầu t là tối u vốn. Trớc nhu cầu này, các công ty chứng khoán đã liên kết với các ngân hàng, đôi khi là ngân hàng mẹ để triển khai dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán. Là công ty con của ngân hàng đầu t và phát triển, BSC có thể tận dụng đợc mạng lới chi nhánh, số l- ợng khách hàng lớn của ngân hàng mẹ, sự u đãi về lãi suất, giảm chi phí trung gian, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh nhng BSC vẫn cha mạnh dạn triển khai hoạt động này. Tuy nhiên, hiện nay cha có quy định về hạn mức tín dụng đối với tài sản cầm cố là chứng khoán, việc quản lý thông tin về chứng khoán giao dịch với cho vay cầm cố nh thế nào, mức giải chấp khi chứng khoán mất giá dẫn đến khả năng chống đỡ của các nhà đầu t và các tổ chức cung cấp dịch vụ là hạn chế. Nếu giá chứng khoán thế chấp giảm tới mức giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ, nhà đầu t buộc phải bán ra làm cung cổ phiếu tăng nhanh, giá cổ phiếu sẽ càng rớt mạnh. Do vậy, để phát triển hoạt động này, công ty phải có những nguyên tắc riêng về đảm bảo thu hồi vốn và tránh tập trung quá mức vào một khách hàng hay một loại chứng khoán nhất định đồng thời dựa trên quan điểm về khoản ký quỹ tối
hàng ĐT&PT
thiểu giữa ngân hàng và chủ tài khoản bảo chứng, công ty sẽ tính ra mức ký quỹ cần thiết đối với từng tài khoản và tách biệt đâu là phần tín dụng, đâu là phần vốn của chủ tài khoản bảo chứng để đa ra lời cảnh báo thích hợp cho chủ tài khoản trong trờng hợp giá cổ phiếu giảm hoặc linh động cho chủ tài khoản rút bớt tiền nếu giá cổ phiếu tăng. Nếu vốn chủ tài khoản (tính bằng tổng thị giá chứng khoán và tiền mặt trừ đi khoản tín dụng) nhỏ hơn khoản ký quỹ tối thiểu, công ty phải yêu cầu chủ tài khoản tiến hành ký quỹ bổ sung hoặc bán bớt chứng khoán để duy trì tỷ lệ ký quỹ tối thiểu trong một thời gian theo quy định. Trờng hợp chủ tài khoản không có khả năng duy trì tỷ lệ ký quỹ tối thiểu, quyền quyết định của chủ tài khoản có thể bị hạn chế và khi đó công ty có quyền phong tỏa tài khoản trong một thời gian hoặc chủ động bán một phần chứng khoán để tránh rủi ro, thu hồi vốn cho ngân hàng mà không cần thông qua chủ tài khoản.
3.2.2.Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phơng châm phục vụ “hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của BSC” thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của BSC trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong việc giành thị phần với các công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm:
-Có chính sách giá cả hấp dẫn bởi lẽ trong giai đoạn hiện nay, khi mà
cung cầu chứng khoán luôn mất cân đối, số nhà đầu t tham gia trên thị trờng chứng khoán còn ít, thì công ty chứng khoán nào có lợng khách hàng lớn sẽ có thuận lợi hơn so với các công ty chứng khoán khác. Đối với BSC, số lợng khách hàng tuy không phải là ít nhng cũng cha phải là nhiều so với tiềm năng của công ty. Vì vậy, yêu cầu đặt ra là cần phải thu hút đợc nhiều hơn nữa các nhà đầu t đến với công ty. Trớc mắt, chính sách u đãi về giá cả đối với khách hàng tỏ ra có hiệu quả trong việc lôi kéo thêm các nhà đầu t đến với BSC. Các mức phí của công ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty theo đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp với từng đối tợng khách hàng, từng loại hình dịch vụ,