2.2.1. Quy trình thực hiện
Trước tiên, Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu muốn thâm nhập vào thị rường thế giới, tung ra một sản phẩm, thực hiện truyền thống hay tìm cơ hội xuất khẩu, mở rộng thị trường cần phải được coi trọng hàng đầu vì doanh nghiệp nào nắm vững được thị trường thị doanh nghiệp đó sẽ có nhiều khả năng thắng được những đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn hiện nay .
Nghiên cứu thị trường là việc điều tra để tìm ra triển vọng bán hàng và xuất khẩu cho một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Thông qua đó, các nhà quản lý có cơ sở vững chắc để lập chiến lược phát triển ngoại thương, cơ cấu xuất khẩu hàng hóa, kế hoạch bán hàng và xuất khẩu hàng hóa cho doanh nghiệp hiện tại và trong tương lai. Công tác nghiên cứu thị trường và tìm hiểu cơ hội xuất khẩu sẽ cung cấp cho các nhà quản lý một cách chi tiết các thông tin như: nước nào sẽ là thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu sản phẩm của công ty? Doanh nghiệp có khả năng xuất khẩu được một lượng hàng hóa là bao nhiêu sang thị trường đó, hay sản phẩm của doanh nghiệp cần có những tiêu chuẩn nào để có thể đáp ứng được những yêu cầu của thị trường đó? Đối với nước này doanh nghiệp nên lựa chọn phương thức giao dịch hay xuất khẩu nào là phù hợp?
Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề nên công ty ngày càng chú trọng, tập trung vào việc nghiên cứu thị trường và khách hàng để nhanh chóng tìm ra thị hiếu tiêu dùng và khả năng tiếp cận thị trường của công ty bằng phương pháp nghiên cứu tại nội địa và cử cán bộ các đoàn chuyên gia đi tìm hiểu bám sát thực tế.
Quá trình nghiên cứu thị trường và tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty được thực hiện qua các bước sau:
* Đặt vấn đề
Trước khi tiến hành nghiên cứu thị trường, công ty luôn xác định được rõ ràng việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như thế nào đối với hoạt động kinh doanh của mình, giúp công ty đạt được mục đích gì trong kinh doanh xuất khẩu, mở rộng thị trường xuất khẩu, cần những gì thông qua việc nghiên cứu thị trường
* Tổ chức thu thập thông tin
Sau khi xác định được mục đích nghiên cứu thì thu thập nhưng thông tin có liên quan tới thị trường và mặt hàng mà công ty cần quan tâm. Có hai phương pháp mà công ty áp dụng để thu thập thông tin là: Phương pháp nghiên cứu tại địa bán và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: đây là phương pháp thu thập thông tin từ các nguồn tư liệu thông tin từ các tổ chức trong và ngoài nước, từ các loại sách báo thương mại do các tổ chức quốc gia hoặc các cá nhân xuất khẩu, từ các quan hệ với các thương nhân, doanh nghiệp…Việc nghiên cứu này giúp
Đặt vấn đề
Tổ chức thu thập
thông tin Phân tích thông tin
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
và các mặt hàng xuất khẩu
cho người nghiên cứu có cái nhìn tổng quát về thị trường và xu hướng phát triển thị trường. Phương pháp này có ưu điểm là đỡ tốn kém hơn và phù hợp với khả năng của công ty về các thị trường được đề cập, sau đó chọn ra thị trường có triển vọng nhất để từ đó lập kế hoạch khảo sát. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những hạn chế nhất định như chậm và mức độ tin cậy không cao.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường đây là phương pháp thu nhập thông tin thông qua việc tiếp xúc với mọi người làm trực tiếp và bằng trực quan. Phương pháp này thường được thực hiện sau khi đã phân tích và đánh giá sơ bộ các kết quả như các thương nhân, người thông thường của việc nghiên cứu tại bàn, nhiều khi hai phương pháp này được tiến hành song song với nhau vì những việc thu thập và xử lý thông tin là một quá trình liên tục. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường có mật độ tin cậy khá cao nhưng nó lại rất tốn kém và không phải ai cũng có trình độ để làm được. Nên công ty xử lý sơ bộ các thông tin vê các thị trường đã được đề cập, sau đó chọn ra thị trường có triển vọng nhất để từ đó lập ra kế hoạch khảo sát.
Công tác thu thập thông tin còn được thực hiện ở nhiêu kênh khác nhau như:
- Thông qua hội chợ thương mại quốc tê
Việc tìm kiếm thông tin thị trường qua các hội chợ thương mại quốc tế cũng là một hình thức khá phổ biến của Vegetexco I. Công ty đã tổ chức tham gia được các hội chợ thương mại quốc tế lớn như là ……Thông qua hội chợ triển lãm tiếp xúc giao dịch với khách hàng, tìm hiểu giới thiệu sản phẩm, thường xuyên bám sát khách hàng, chủ động giới thiệu và chào hàng các sản phẩm mới. Tổ chức quảng cáo các sản phẩm tại hội chợ để tìm kiếm khách hàng bằng hình thức phát Cataloge để giới thiệu sản phẩm. Theo báo cáo thường niên của phòng kinh doanh, gần 30% tổng số hợp đồng xuất khẩu
được ký kết hàng năm với khoảng 40% tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu được thực hiện thông qua các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước.
- Thông qua các nguồn thông tin từ các thương vụ Việt Nam tại nước ngoài, các Đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, các trung tâm xúc tiến thương mại của các nước, các cơ quan xúc tiến thương mại của Việt Nam, thông qua Bộ thương mại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam.
Hàng năm, Bộ thương mại, bộ kế hoạch đầu tư cũng như các tổ chức kinh tế khác thường tổ chức các cuộc hội thảo nhằm nghiên cứu, đánh giá nhu cầu thị trường trên thế giới, giới thiệu công ty với nước ngoài, phân tích tình hình diễn biến thị trường…Đây cũng được coi là cơ hội cho công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường.
- Thông qua các trang Web thương mại điện tử trên Internet
Đây cũng chính là một phương pháp tìm kiếm và mở rộng thì trường mà công ty thường sử dụng và khai thác trong những năm gần đây. Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp. có thể trực tiếp trao đổi với khách hàng về các điều mua bán như chất lượng, giá cả…
- Thông qua việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên Website của công ty
Công ty đã thực hiện được quảng cáo, đưa thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của mình lên mạng, chủ yếu tập trung vào các trang, thư mục mua bán xuất nhập khẩu rau quả. Hiện tại, công ty đã có trang Web riêng của mình tại địa chỉ www.vegetexco.com.vn
- Thông qua việc các loại ấn phẩm trong và ngoài nước
Qua các ấn phẩm như tạp chí, chuyên đề được xuất bản trong và ngoài nước, công ty có thể tìm kiếm được những khách hàng, thị trường đang có nhu cầu với mặt hàng rau quả mà công ty đang kinh doanh. Trên cơ sở đó, công ty tiến hành những hoạt giao dịch nhằm ký kết hợp đồng với khách hàng
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng kết hợp với một số phương pháp tìm kiếm và mở rộng thị trường khác nhau nhằm bảo đảm mục tiêu đề ra.
Từ các hình thức đó công ty tiến hành lựa chọn đối tác để đàm phán và thực hiện hợp đồng
- Thiết lập mạng lưới kênh phân phối
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường thì công ty còn tiến hành xây dựng hệ thống đại lý văn phòng đại diện tại nước ngoài, tìm kiếm khách hàng có tiềm năng tại các thị trường để tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng. Tiến hành hợp tác bán hàng dưới nhiều hình thức như ký biên bản thỏa thuận, hợp đồng đại lý bán hàng, môi giới ăn hoa hồng. Cụ thể, công ty đang triển khai lập văn phòng đại diện, đại lý tại các thị trường Hoa Kỳ, thiết lập đại diện và cử cán bộ sang thị trường Hoa Kỳ, thiết lập đại diện và cử cán bộ sang thường trực ở Irap, thành lập đại diện ở Rumani và một số nước Đông Âu, đại lý tiêu thụ tại Bruney. Trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục thường xuyên liên lạc với các đối tác này chào hàng và trao đổi các thông tin về hàng hóa, triển khai xuất khẩu những lô hàng thử nghiệm đầu qua các đối tác này
* Phân tích các thông tin
Sau khi tổ chức thu thập thông tin, công ty tiến hành phân tích các thông tin.Nội dung các thông tin phân tích:
Khi phân tích tình hình “ cung” xác định:
+ Khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện nay trên thị trường đối với các loại sản phẩm tương tự với sản phẩm mà công ty định sản xuất
+ Trong 5 năm gần đây nhất tình hình bán hàng hóa đó như thế nào + Sự phối hợp hàng hóa trên thị trường
+ Tình hình cạnh tranh và khả năng của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đối với các loại hàng hóa đó
+ Người tiêu dùng hàng hóa mà công ty mong muốn xuất khẩu hiện nay trên thị trường là những ai?
+ Khả năng mua hàng của họ? + Lý do mua hàng là gì?
+ Khách hàng tiềm năng là ai?
Phân tích những điều kiện của thị trường: phân tích kĩ những điều kiện mà việc thương mại hóa sản phẩm của công ty có thể gặp như:
+ Điều kiện về quy chế và pháp lý: quy chế về giá cả, về những hoạt động thương mại, hóa đơn hải quan, kiểm soát hối đoái, giấy phép xuất nhập khẩu, các loại giấy chứng nhận
+ Điều kiện về tài chính như thuế quan, chi phí vận chuyển, các loại bảo hiểm hàng hóa, giá thành xuất khẩu, chi phí cho hoa hồng
+ Điều kiện về kỹ thuật: kích thước, trọng lượng, điều kiện bảo quan hàng hóa + Điều kiện về con người và về tâm lý
Phân tích về giá cả trên thị trường thế giới: Giá cả trên thị trường phản ánh mối quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường và nó cũng ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty
+ Giá quốc tế: nó có tính chất đại diện cho một loại hàng hóa nhất định trên thị trường thế giới và được dùng trong giao dịch thương mại. Khi dùng giá này để xuất khẩu hàng hóa thì không kèm theo bất cứ một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoài tệ tự do chuyển đổi
+ Dự đoán xu hướng biến động của giá cả: xu hướng biến động giá cả trên thị trường thế giới rất phức tạp do nó chỉ mang tính tạm thời và chịu tác động của nhiều yếu tố, trong đó có một số yếu tố cơ bản như yếu tố chu kỳ, lũng đoạn giá cả, yếu tố cạnh tranh
Sau khi hoàn thành công tác nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo mà công ty thực hiện đó là lựa chọn thị trường có thể đáp ứng được, và vấn đề đặt ra đó là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đã có, hoặc tìm cách để sản phẩm của công ty xuất hiện trên thị trường tiềm năng
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty quan tâm tới môi trường kinh tế, văn hóa, luật pháp chính trị, khoa học kỹ thuật..bằng cách tăng cường công tác quảng cáo, triển lãm…
Bên cạnh đó,rút ngắn khoảng cách người bán hàng và người mua hàng, công ty xúc tiến việc bán hàng thông qua Catalog, khách hàng có được những thông tin về chủng loại, kích cỡ, đặc tính, màu sắc,...hay qua hình thức gửi hàng mẫu qua bưu điện cho cá đối tượng khách hàng khác nhau quan tâm
Công ty luôn cố gắng tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng lựa chọn các hình thức khuếch trương đmả bảo có tác dụng nhất và tốn kém ít nhất.
Ở mỗi thị trường khác nhau, thời điểm khác nhau, công ty không thể lựa chọn được các hình thức dồng nhất với nhau
Ví dụ thị trường châu Âu họ thường chú ý tới yếu tố giá cả, vì vậy việc quảng cáo phải khéo léo nêu được đặc điểm hàng hóa của mình vừa rẻ vừa chất lượng thì mới kích thích được người mua hàng. Hơn nữa, ở thị trường này cần phải đơn giản ít tốn kém để giá hàng không bị đẩy lên cao
Ngược lại, ở thị trường Châu Á Thái Bình Dương, Mỹ, EU..là thị trường khó tính về chất lượng, đặc điểm sản phẩm hơn là yếu tố giá cả nên ở những thị trường này việc khuếch trương, quảng cáo phải sao cho có thể nổi bật được đặc điểm hàng hóa cho dù chi phí có cao hơn chút ít.
Đối với sản phẩm dưa đóng hộp: yêu cầu của các nước EU thích ít ngọt, có độ brix thấp, trong khi ở các nước Trung Đông thì lại thích nhiều ngọt
Đối với sản phẩm là dưa chuột dầm dấm: khẩu vị của người Sec là ngọt, gia vị phức tạp, còn người Liên Bang Nga thích vị chua và gia vị đơn giản hơn