II. Cấu trúc của một cuộc đàm phán:
2.Mở đầu cuộc đàm phán:
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Xuân Hng - Nhật 2 - K37C
Màn đầu tiên của một vở kịch hay phải có những cái “hích” bất ngờ đối với khán giả , nó là những sự kiện để thu hút sự chú ý của khán giả. Chúng ta cũng sẽ cần công cụ y nh vậy cho cuộc đàm phán. Kinh nghiệm cho thấy rằng để mở đầu tốt cuộc đàm phán, không có gì hay bằng chúng ta chỉ cho đối tác thấy họ sẽ đợc cái gì nếu đàm phán thành công.
Chúng ta có thể dùng phơng pháp “phá tảng băng”(break the ice) để bắt đầu cuộc đàm phán, nghĩa là chúng ta có thể dùng một câu chuyện hài, sự kiện nổi bật . . gây c… ời để hâm nóng không khí đàm phán. Những ngời có năng khiếu đàm phán là những ngời có khả năng “phá tảng băng” một cách thông minh, nghĩa là họ kết nối đợc câu chuyện hài với chủ đề của cuộc đàm phán. Sau đây là một số cách mở đầu hiệu quả:
- Chúng ta đến gặp đối tác không chỉ để thoả mãn nhu cầu của chúng ta mà còn để thoả mãn nhu cầu của đối tác, do vậy chìa khoá để mở đầu cuộc đàm phán là tập trung vào lợi ích mà đối tác sẽ có nếu cuộc đàm phán thành công. Tuỳ từng trờng hợp, lợi ích đó có thể là lợi ích vật chất hoặc lợi ích phi vật chất.
- Chúng ta có thể mở đầu bằng cách bắc cầu từ cuộc đàm phán lần tr- ớc(đối với đối tác mà chúng ta đã từng đàm phán).
- Cũng có thể mở đầu bằng cách tập trung nói về nhu cầu của đối tác hoặc vấn đề mà họ đang rất quan tâm.