100% 1.Sản lượng mua hàng 25% Dưới 200kg 1 Từ 200 kg đến dưới 250 kg 2 250 kg trờ lên 3 2. Sản lượng bán hàng 20% Dưới 200kg 1 Từ 200 kg đến dưới 250 kg 2 250 kg trờ lên 3
3 Thanh toán tiền hàng 25%
Thanh toán từ 60% đến dưới 80% tổng tiền hàng 1 Thanh toán từ 80% đến dưới 100% tổng tiền hàng 2
Thanh toán đủ 100% tổng tiền hàng 3
4. Hệ thống CH đại lý cấp 2 10% Có < 80 đại lý cấp 2 1 Có 80 đến < 120 đại lý cấp 2 2 Có 120 đại lý cấp 2 trở lên 3 5.Thái độ hợp tác làm việc 10% Thái độ hợp tác không tốt 1 Thái độ hợp tác bình thường 2 Thái độ hợp tác tốt 3
6. Kinh nghiệm kinh doanh 10%
Hoạt động kinh doanh dưới 2 năm 1
Hoạt động kinh doanh từ 2 năm đến dưới 3 năm 2
Hoạt động kinh doanh trên 3 năm 3
2.3.3.3. Quản lý xung đột trong kênh phân phối
Trong cụng cỏc quản trị kênh phân phối, công ty SIBA thường xuyên gặp những xung đột ngoài ý muốn giữa các cấp trong cùng một kênh hoặc giữa các thành viên trong cùng một cấp của kênh. Những xung đột này làm trì trệ hoạt động phân phối, ảnh hưởng đến sản lượng và doanh thu của công ty. Do đó, SIBA đó cú những biện pháp quản lý nhằm hạn chế xung đột hoặc giảm thiểu thiệt hại do xung đột gây ra.
a) Quản lý xung đột dọc trong kênh
Xung đột giữa công ty SIBA và đại lý cấp 1:
một cách thụ động.
Công ty SIBA có thiết kế bảng đánh giá các thành viên kênh theo từng kỳ 3 thỏng. Cỏc đại lý cấp 1 thuộc nhóm đại lý điểm cao sẽ được nhận quà tặng là chiết khấu thêm vào cuối kỳ hoặc quà tặng vật chất khác như bia, nước ngọt vào cuối năm. Ngoài ra, công ty SIBA cũng khuyến khích đại lý nỗ lực bán hàng bằng cách tình chiết khấu dựa theo sản lượng mua hàng, sản lượng mua hàng càng cao thì nhận chiết khấu càng nhiều. Hai giải pháp trên góp phần thúc đẩy đại lý cấp 1 bán hàng, kích thích đại lý phấn đấu đạt doanh số cao, làm giảm thiểu sự thụ động trong tiêu thụ phân bón của đại lý.
- Đại lý cấp 1 không cung cấp cho công ty SIBA thông tin về thị trường và tình hình của nhãn hiệu cạnh tranh
SIBA có đội ngũ nhân viên kinh doanh sinh sống trực tiếp tại tỉnh. Những nhân viên này am hiểu tốt về địa phương mà họ cư ngụ, do đó họ sẽ thường xuyên đến thăm đại lý cấp 1 với tư cách là người thân quen, điều này sẽ giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng tiếp cận đại lý cấp 1, có cơ hội ghi nhận thông tin về các nhãn hiệu khác.
- Đại lý cấp 1 không đảm bảo đủ hàng dự trữ cần thiết, dồn đơn hàng vào mùa cao điểm, gây khó khăn cho SIBA trong việc chia sẻ phân bón cho các đại lý khác.
Nhân viên kinh doanh của SIBA sẽ thường xuyên kiểm tra lượng phân bón tồn kho của đại lý cấp 1 và nhắc nhở đặt hàng trước vụ đụng xuõn cao điểm tháng 10,11,12.
- Đại lý cấp 1 bị giảm lợi nhuận do không điều chỉnh giá bán ra kịp thời khi công ty SIBA tăng giá
Trước mỗi đợt tăng giá khoảng 2 tuần, công ty SIBA sẽ thông báo trước cho đại lý cấp 1 để đại lý cấp 1 nhập thêm hàng với giá cũ và thông báo cho khách hàng tình hình tăng giá mới.
Xung đột giữa công ty SIBA và đại lý cấp 2:
gian là đại lý cấp 1
Nhằm bảo vệ quyền lợi cho đại lý cấp 1, khi đại lý cấp 2 gọi điện thoại lên công ty SIBA xin làm đại lý. Công ty SIBA sẽ hỏi thông tin về tỉnh, địa phương sở tại của đại lý cấp 2. Sau đó, SIBA sẽ cung cấp danh sách một loạt các đại lý cấp 1 thuộc khu vực đó cho đại lý cấp 2 tham khảo.
b) Quản lý xung đột ngang trong kênh
Xung đột giữa các đại lý cấp 1 với nhau
- Một số đại lý cấp 1 thu hút khách hàng bằng cách cho khách hàng chiết khấu cao hơn những đại lý khác, xảy ra tình trạng một số đại lý nhiều khách hàng, một số đại lý không tìm ra khách hàng
Công ty SIBA không có quyền quy định giá bán ra của đại lý cấp 1 nhưng để cân bằng trong kinh doanh, SIBA gửi bảng báo giá cho tất cả các đại lý cấp 1 và cấp 2. Việc làm này buộc các đại lý cấp 1 phải bán ra thị trường với giá cao hơn giá qui định trong bảng giá. Nhờ đó, các đại lý cấp 1 không thể bán phá giá, nhằm đảm bảo cạnh tranh công bằng giữa các đại lý cấp 1 với nhau.
Xung đột giữa các nhân viên kinh doanh với nhau
- Nhân viên kinh doanh này bán lấn sang khu vực của nhân viên kinh doanh khác
SIBA qui định mỗi nhân viên kinh doanh chỉ tìm kiếm đơn hàng trong phạm vi hoạt động của mình. Nếu xảy ra tình trạng nhân viên A bán lấn sang khu vực của nhân viên B thì sau khi đơn hàng về công ty, công ty sẽ chuyển đơn hàng đó thuộc về nhân viên B. Nhân viên B hưởng trọn hoa hồng của đơn hàng này vì nhân viên B vẫn làm các nhiệm vụ như giao hàng cho đại lý, thu tiền hàng, đốc thúc trả tiền.
2.3.3.4. Các chính sách quản trị kênh phân phối a) Chính sách giá
phẩm SIBA đến tay người nông dân với cùng một mức giá giống nhau. Điều này giúp công ty SIBA xây dựng được uy tín dài lõu trờn thị trường. Các đại lý cấp 1 sẽ hưởng lợi nhuận dưới hình thức chiết khấu. Sau 1 kỳ (3 tháng), đại lý sẽ thanh toán tiền cho công ty một lần. Dưới đây là bảng chiết khấu dành cho đại lý cấp 1 mà công ty SIBA đang áp dụng hiện nay:
Bảng 2.17 Bảng chiết khấu dành cho đại lý cấp 1 Tồng tiền hàng sau 1 kỳ
( 3 tháng)
Mức chiết khấu (%) dành cho đại lý cấp 1
Dưới 100 triệu 18%
Từ 100 triệu đến dưới 200 triệu 20%
Từ 200 triệu đến dưới 300 triệu 23%
Từ 300 triệu đến dưới 400 triệu 27%
400 triệu trở lên 35%
(Nguồn: Phòng kế toán)
Bảng 2.17 trên cho thấy mức chiết khấu khấu dành cho các đại lý cấp 1 là khác nhau tùy thuộc vào doanh số bán ra của đại lý đó. Doanh số bán ra càng cao thì mức chiết khấu càng nhiều.
Ngoài ra, bảng chiết khấu này cũng thay đổi tùy theo quy mô của đại lý cấp 1. Đối với các đại lý cấp 1 lớn đặt hàng số lượng nhiều, hoặc đối với khách hàng thân thiết lâu năm thì công ty SIBA có chính sách giá bán ưu đãi hơn so với các đại lý nhỏ. Điều này có nghĩa là với cùng một sản lượng doanh số bán ra vào cuối kỳ 3 thỏng, cỏc đại lý lớn và khách hàng thân thiết sẽ hưởng chiết khấu cao hơn đại lý nhỏ từ 1% đến 2%.
Nhận xét: Công ty SIBA xác định mức chiết khấu theo phương pháp lũy tiến. Phương pháp này cho phép đại lý hưởng chiết khấu càng cao khi doanh số bán ra càng nhiều. Phương pháp này có những ưu và khuyết sau đây:
Ưu điểm: Chiết khấu % lũy tiến kích thích mạnh mẽ sức mua của đại lý cấp 1. Các đại lý sẽ nỗ lực bán hàng để cuối kỳ nhận được mức lợi nhuận cao. Nhờ đó, doanh thu của SIBA cũng gia tăng đáng kể.
nhất định cho công ty SIBA. Các đại lý xảy ra tình trạng chạy theo lợi nhuận nên thu gom phân bón càng nhiều càng tốt. Họ cố gắng đặt hàng thật nhiều vào cuối kỳ nhằm đạt mức mua vào trên 400 triệu để được hưởng mức chiết khấu cao nhất là 35 %. Lượng hàng này có thể vượt quá sức bán của đại lý, không thể tiêu thụ hết trong kỳ. Do đó, đại lý phải trữ lại để bán trong kỳ sau. Điều này làm cho đầu ra của SIBA không ổn định qua các kỳ, có kỳ sản lượng tăng, có kỳ sản lượng giảm, gây khó khăn cho việc ước tính sản lượng sản xuất và dự trữ.
b) Chính sách thanh toán
Sau mỗi lần giao hàng, công ty SIBA không yêu cầu đại lý cấp 1 thanh toán tiền ngay mà tiền hàng được trả một lần vào cuối kỳ. Mỗi kỳ có 3 tháng. Nếu đại lý cấp 1 đặt hàng trong kỳ thì tiền nợ của đại lý cấp 1 đối với công ty SIBA được cộng dồn đến cuối kỳ. Đến cuối kỳ, nhân viên kinh doanh của SIBA sẽ yêu cầu đại lý cấp 1thanh toán. Số tiền mà đại lý cấp 1 phải thanh toán chính là tổng tiền nợ trong kỳ 3 tháng trừ đi chiết khấu phần trăm (%) tương ứng.
Có 2 hình thức thanh toán:
Hình thức 1: Tiền mặt
Cuối kỳ 3 tháng, Giám Đốc SIBA sẽ trực tiếp xuống tỉnh thu tiền kết hợp với việc tạo mối quan hệ với các đại lý bằng cách tổ chức đi chơi hoặc đãi tiệc mời các đại lý trong địa bàng tỉnh tham dự.
Hình thức 2: Chuyển khoản
Công ty SIBA có một tài khoản ngân hàng dùng để giao dịch. Đến hạn thanh toán, nhân viên kinh doanh tại tỉnh của SIBA sẽ hối thúc đại lý trả tiền thông qua ngân hàng và báo lại với công ty.
Ngoài ra, công ty SIBA cũn cú chính sách ưu đãi trong thanh toán dành cho các đại lý:
Đối với đại lý thanh toán đúng ngày: công ty SIBA sẽ tặng thêm %
chiết khấu tùy theo doanh số.
Bảng 2.18 Bảng chiết khấu ưu đãi trong thanh toán Tồng tiền hàng sau 1 kỳ Chiết khấu tặng thêm khi
( 3 tháng) thanh toán đúng ngày
Dưới 100 triệu 0.3%
Từ 100 triệu đến dưới 200 triệu 0.4%
Từ 200 triệu đến dưới 300 triệu 0.5%
Từ 300 triệu đến dưới 400 triệu 0.6%
400 triệu trở lên 0.7%
(Nguồn: Phòng kế toán)
Đối với đại lý thanh toán chậm: Nếu đến ngày thanh toán, đại lý
không đủ khả năng thanh toán 100% số tiền, nhân viên kinh doanh buộc đại lý phải thanh toán ít nhất 60% số tiền. Phần còn lại nhân viên kinh doanh sẽ tiếp tục yêu cầu thanh toán trong 7 ngày đến 10 ngày tiếp theo. Nếu sau 10 ngày, đại lý vẫn chưa thanh toán hết nợ cũ thì công ty SIBA sẽ tạm ngưng giao hàng cho đến khi nợ cũ thanh toán xong.
c) Chính sách bán hàng
Công ty SIBA chỉ bán hàng cho đại lý cấp 1 ở các tỉnh miền Nam và ký hợp đồng độc quyền với đại lý cấp 1, cam kết không bán hàng cho đại lý cấp 2. Vì nếu SIBA giao hàng cho đại lý cấp 2 thì đại lý cấp 2 sẽ bán phá giá, làm giá bán phân bón SIBA không đồng nhất trên thị trường, gây ảnh hưởng không tốt đến uy tín công ty.
Nếu đại lý cấp 2 gọi điện thoại lên công ty SIBA đặt hàng, công ty SIBA sẽ hỏi đại lý thuộc tỉnh nào và giới thiệu cho đại lý cấp 2 thông tin của một số đại lý cấp 1 thuộc tỉnh đó.
d) Chính sách phân hạn quyền lãnh thổ
SIBA có một đội ngũ nhân viên kinh doanh sinh sống tại các tỉnh thuộc khu vực miền Tây nam Bộ và Đông Nam Bộ. Các nhân viên kinh doanh này trực thuộc dưới quyền kiểm soát của Phó Giám Đốc. Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý từ 3 đến 4 tỉnh. Các nhân viên kinh doanh chỉ cai quản địa phận riêng của mình, không bán lấn qua khu vực của các nhân viên kinh doanh khác.
Bảng 2.19 Bảng phân khu vực quản lý STT Tên nhân viên kinh doanh Khu vực quản lý
1 Phạm Hoàng Phương Tiền Giang, Vĩnh Long, Trà Vinh
2 Chế thành Diễn Đồng Tháp, An Giang, Long An
3 Tạ Văn Hiếu Đồng Nai, Bình Phước, Khánh Hòa
4 Đinh Quang Tân Cần Thơ, Kiên Giang , Bạc Liêu, Hậu
Giang
(Nguồn: Phòng kế toán)
e) Chính sách vận chuyển
Công ty SIBA không hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý bởi vì mọi chi phí phát sinh trong quá trình vận chuyển đều do phía công ty SIBA chịu. Do đó, giá bán ra cuối cùng sẽ bao gồm chi phí vận chuyển. Hiện tại có 2 hình thức giao hàng hiện nay tại công ty SIBA
Giao hàng số lượng nhiều (20 thùng trở lên):
Đối với đơn đặt hàng từ 20 thùng trở lên, SIBA dùng xe tải của công ty chở trực tiếp từ kho công ty xuống kho đại lý cấp 1 ở tỉnh. Sau khi nhận hàng, nhân viên kinh doanh đứng ra làm thủ tục giao hàng.
Giao hàng số lượng ít (dưới 20 thùng):
Đối với đơn đặt hàng dưới 20 thùng, SIBA sẽ gửi hàng theo kiểu hàng chành. Xe hàng chành là một loại xe chở rất nhiều mặt hàng (gạo, phân bón, bánh trái,..) xuống tỉnh. Công ty gửi hàng và địa chỉ ra bến. Tại tỉnh, nhõn viên kinh doanh sẽ ra bói đún hàng và thuê xe khác chở đến kho của đại lý cấp 1. Chi phí gửi hàng chành do phía công ty SIBA chịu, vào khoảng 20.000đ đến 25.000đ / 1 thùng.
f) Chính sách đổi trả hàng
Trường hợp lỗi do công ty SIBA
Giống như những mặt hàng khác, phân bón cũng gặp phải những vấn đề khách quan khiến phân bón bị hư hỏng không bán được như sau
- Rách bịch đối với phân bón dạng bột
- Chảy dung dịch bên trong đối với phân bón dạng nước - Phân bón biến chất do kho chứa quỏ núng
- Phân bón quá hạn sử dụng khi giao hàng. - Giao nhầm hàng
Đối với những trường hợp thuộc lỗi sản xuất như vậy, công ty SIBA sẽ kết hợp thu hàng hư hỏng về trong những đợt giao hàng mới. Bờn phớa đại lý sẽ không chịu chi phí thiệt hại, mọi phí tổn hoàn toàn cho công ty SIBA chịu, các phí tổn này bao gồm:
- Tiền vận chuyển
- Chi phí sản xuất hao phí
Trường hợp lỗi do khách hàng ( đại lý cấp 1)
Công ty SIBA có quy định khi phân bón đã được giao cho đại lý cấp 1 và viết hóa đơn thì phân bón thuộc quyền sở hữu của đại lý cấp 1. Nếu đại lý cấp 1 muốn đổi trả phân bón còn nguyên vẹn mà lý do đổi trả không thuộc lỗi của công ty SIBA thì công ty SIBA có quyền tớnh phớ đổi trả là 10% trên tổng giá trị hiện thời của lượng phân bón đó.
Các lý do đại lý cấp 1 thường đổi trả phân bón:
- Mẫu mã bao bì không còn bắt mắt người nông dân - Phân bón tồn đọng qua mựa cõy trỏi
- Cần tiền đầu tư vào hàng hóa khác
- Thị trường không chấp nhận loại phân bón mới
g) Công tác lưu kho
Do phân bón là mặt hàng dễ bị biến chất dưới tác động của nhiệt độ nên kho trữ hàng phải thoáng mát không quá 30oC. Trước đây các nguyên liệu như bao bì, hộp giấy, thùng cạc tông và thành phẩm đều được để chung một khu vực. Nhưng hiện tại kho trữ thành phẩm của SIBA đã được mở rộng do công ty vừa xõy thờm một lầu dùng để chứa các loại chai nhựa, thùng, hộp giấy,…
Vào mùa thấp điểm, kho trữ thành phẩm sẽ không quá chật chội do công ty SIBA chỉ sản xuất đúng số lượng theo đơn đặt hàng và lưu kho một lượng thành phẩm cần thiết.
Vào mùa cao điểm, nhất là vụ Đụng Xuõn, lượng hàng sản xuất ra không kịp đáp ứng cho thị trường nên trước thời gian cao điểm, công ty SIBA sẽ tăng cường sản xuất và phân nguồn hàng xuống các đại lý vì hệ thống kho không đủ chứa một lượng hàng quá lớn. Khi đó SIBA sẽ tạm thời khoanh công nợ của đại lý lại và xử lý khi đại lý tiêu thụ lượng hàng này. Việc gửi hàng tại đại lý góp phần giảm bớt chi phí lưu kho tại công ty mà vẫn có thể cung ứng hàng kịp thời khi nhu cầu phân bón lên cao. Tuy nhiên, việc trữ hàng tại đại lý và khoanh công nợ luôn mang lại nhiều rủi ro cho