công ty SIBA sử dụng kênh phân phối ngắn, áp dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua hệ thống các đại lý cấp 1 và cấp 2 để phân phối phân bón đến tay người nông dân. Việc áp dụng mô hình phân phối ngắn thông qua đại lý cấp 1 và cấp 2 giúp công ty SIBA giảm chi phí phân phối rất nhiều, chất lượng quản lý hệ thống phân phối tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh áp dụng mô hình phân phối trực tiếp.
Công ty SIBA sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Với chiến lược này, SIBA sẽ loại bỏ các trung gian không có tài chính tốt hoặc lượng đặt
SIBA
ĐẠI LÝ CẤP 1 CÁC TỈNH ĐẠI LÝ CẤP 2 CÁC TỈNH
hàng quỏ ớt. Nhờ vào đó, SIBA có thể tập trung nỗ lực thiết lập và duy trì quan hệ kinh doanh với các đại lý có danh tiếng và có phạm vi thị trường đang khai thác tốt, nhờ đó sẽ giúp SIBA tiết kiệm được chi phí phân phối. Sơ đổ kờnh phõn phối trong hình 2.21 trên thể hiện rất rõ cấu trúc kênh phân phối phân bón của công ty SIBA về chiều dài và chiều rộng
Chiều dài kờnh: kờnh C
Đây là loại kênh gián tiếp 2 cấp đại lý hoạt động như là lực lượng bán độc lập của công ty SIBA.
Chiều rộng kênh:
Với chiên lược phân phối chọn lọc, công ty SIBA chỉ chọn một số đại lý hội đủ các điền kiện cần thiết để làm đại lý phân phối phân bón cho SIBA.
Tuy phân phối gián tiếp thông qua đại lý cấp 1 và cấp 2 nhưng khách hàng thật sự của công ty SIBA chỉ là các đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 chịu trách nhiệm tìm kiếm đại lý cấp 2 là những địa điểm bán hàng tiếp theo hoặc đại lý cấp 1 cũng có thể bán trực tiếp cho người nông dân. Qua 6 năm đi vào hoạt động kinh doanh, hiện nay công ty SIBA đó cú 77 khách hàng là đại lý cấp 1 phân bổ tại 13 tỉnh thành thuộc khu vực miền Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ và miền Trung, nhưng chủ yếu vẫn là Tây Nam Bộ.
Danh sách các đại lý cấp 1 của SIBA được đính kem trong phần phụ lục 4.
2.3.2.2. Tình hình phân phối phân bón của công ty SIBA và các thànhviên
a) Tình hình phân phối qua các tỉnh của công ty SIBA
Công ty TNHH SIBA đã đi vào hoạt động được gần 6 năm, những năm đầu lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty mới chỉ ở một vài tỉnh miền Tây Nam Bộ gần khu vực TP.HCM là Cần Thơ, Trà Vinh, Vĩnh Long… nhưng sau khi tham gia thị trường nhận thấy những khu vực xa TP.HCM và Đông Nam Bộ cũng là vựng cú tiềm năng về nông nghiệp nên ban lãnh đạo đã không ngại mở rộng quy mô hoạt động. Kết quả cho thấy thị trường tiêu thụ vượt bậc các sản phẩm của SIBA chính là An Giang. Điều này cũng dễ hiểu bởi An Giang là vựng cú tiềm năng về nông nghiệp rất lớn, với diện tích nông nghiệp khá rộng đây thật sự là một thị trường cho sản phẩm phân bón
của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty ở các tỉnh được thể hiện rõ ở bảng 2.14 sau:
Bảng 2.14. Sản lượng tiêu thụ phân bón qua các tỉnh của SIBA
STT Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh (%) BQ (%)
SL (kg) Cơ cấu (%) SL (kg) Cơ cấu (%) SL (kg) Cơ cấu (%) 09/08 10/09 1 An Giang 13.995 38.06 15.165 36.05 15.525 34.29 108.36 102.37 105.37 2 Vĩnh Long 2.445 6.65 2.360 5.61 2.450 5.41 96.52 103.81 100.17 3 Đồng Tháp 4.530 12.32 4.970 11.82 5.050 11.15 109.71 101.61 105.66 4 Tiền Giang 1.320 3.59 1.648 3.92 1.565 3.46 124.85 94.96 109.91 5 Bạc Liêu 780 2.12 850 2.02 645 1.42 108.97 75.88 92.43 6 Hậu Giang 575 1.56 1.280 3.04 970 2.14 222.61 75.78 149.19 7 Cần Thơ 2.314 6.29 2.780 6.61 3.010 6.65 120.14 108.27 114.21 8 Kiên Giang 2.030 5.52 2.050 4.87 2.190 4.84 100.99 106.83 103.91 9 Long An 580 1.58 1.080 2.57 1.450 3.20 186.21 134.26 160.23 10 Trà Vinh 2.756 7.49 2.590 6.16 2.775 6.13 93.98 107.14 100.56 11 Đồng Nai 2.976 8.09 3.550 8.44 3.240 7.16 119.29 91.27 105.28 12 Bình Phước 1.654 4.50 2.590 6.16 3.230 7.13 156.59 124.71 140.65 13 Khánh Hòa 820 2.23 1.150 2.73 3.180 7.02 140.24 276.52 208.38 Tổng 36.77 5 100 42.06 3 100 45.280 100 (Nguồn: Phòng kế toán)
Hình 2.22 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua các tỉnh của SIBA