- Nhiệm vụ nghiên cứu
b. Quản lý các xung đột trong kênh
3.4.1. Các kết quả đạt được
Công ty CP SX và TM Song Sơn là một công ty tư nhân thành lập chưa được lâu nhưng nhìn vào kết quả kinh doanh doanh số và lợi nhuận của công công ty trong 5 năm gần đây ta cũng thấy được tốc độ tăng trưởng của công ty là khá tốt. Là một công ty phân phối để có được kết quả như trên không thể không kể đến sự thành công trong việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của mình.
Hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được những ưu điểm sau:
+ Kênh phân phối của công ty đã vươn ra nhiều khu vực thị trường mới; hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam của nước ta.
+ Doanh số bán hàng của các kênh luôn có sự gia tăng đáng kể.
+ Công ty thiết lập cho mình một hệ thống Marketing chiều dọc. Các thành viên trong kênh có tinh thần cố gắng hoạt động có hiệu quả hướng tới mục tiêu làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên
+ Công ty xây dựng chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối dựa trên tầm quan trọng của các trung gian phân phối
+ Các chính sách nhằm khuyến khích, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty đã có những hiệu quả rõ rệt.
+ Sự quản lý dòng chảy sản phẩm của công ty tuy vẫn có hàng lộn địa bàn nhưng sự kiểm soát được đánh giá là khá tốt vì tỉ lệ hàng lộn địa bàn tương đối ít và trong khả năng khống chế được.
+ Công ty đã xây dựng cho mình một quy trình xử lý đơn hàng nên giảm thiểu được thời gian chờ đợi ra đơn hàng.
Ngoài những ưu điểm và thành công đã đạt được thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế cần quan tâm để có hướng khắc phục.
3.4.2. Các tồn tại, hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối của công ty thời gian qua hệ thống kênh phân phối của công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển theo chiều sâu nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có được sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ trình dược viên và các đại lý chưa được cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn các lỗ hổng trên thị trường mà công ty chưa kiểm soát được.
kênh phân phối tỷ trọng kênh gián tiếp còn lớn so với kênh trực tiếp. Mà chi phí bán hàng ở kênh phân phối gián tiếp cao hơn rất nhiều so với kênh trực tiếp.
+ Việc tuyển chọn và thay thế các thành viên kênh còn chưa chuyên nghiệp nên vẫn xảy ra tình trạng hàng hóa phải thu hồi nguyên nhân là quá trình lựa chọn dựa nhiều trên sự chủ quan chưa theo một quy trình nhất định. Chưa thấy được sự chủ động trong việc khuyến khích các đối tác tiềm năng trở thành thành viên kênh phân phối.
+ Sức ép từ kênh bệnh viện và nhà thuốc bệnh viện về chi phi chiết khấu, các thủ tục giao hàng, thời gian thanh toán… vẫn rất lớn nguyên nhân do tính cạnh tranh sản phẩm của công ty và chất lượng đội ngũ trình dược viên công ty chưa cao nên ít có khả năng mặc cả, đàm phán.
+ Một số chính sách nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh còn mang lại hiệu quả chưa cao nguyên nhân do còn tồn tại những vấn đề bất cập như: chưa đa dạng, chưa được thường xuyên làm mới, trong việc sử dụng, thực tế còn những chính sách chưa được công ty áp dụng đồng đều…
+ Hoạt động quảng cáo, xúc tiến của công ty thực sự chưa chủ động nguyên nhân do các hoạt động này còn phụ thuộc nhiều vào tình hình vốn lưu động hiện tại của công ty.
+ Sự không đồng bộ về giá cả phân phối thuốc trên thị trường nguyên nhân do mức chiết khấu cho công ty dược phẩm cao dẫn đến các công ty này có một hành lang rất rộng để có thể xác định giá bán ra. Các quy chuẩn xác định giá cả của công ty còn rất chủ quan dựa vào sự đánh giá chủ quan của người ra quyết định.
+ Hệ thống phân phối vẫn còn các thành viên yếu kém không đảm bảo các yêu cầu của công ty nguyên nhân do việc xem xét, lựa chọn và thay thế các thành viên trong kênh phân phối của mình còn mang tính chủ quan, khi tiếp xúc với các trung gian mới nhân viên phòng kinh doanh còn dựa trên đánh giá chủ quan cảm tính nhiều.
+ Việc ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin vào việc quản lý hệ thống phân phối còn hạn chế. Do vậy việc nắm bắt thông tin từ các kênh còn chưa kịp
thời. Đặc biệt là chưa có có phần mềm riêng biệt để quản lý thông tin khách hàng hàng hóa mà vẫn chung một phần mềm với kế toán nên đôi khi để làm các báo cáo quản trị thường tốn nhiều thời gian và vẫn có thể xảy ra sự sai xót.
+ Hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn chứa đựng các hạn chế như
• Đã có hoạt động tiếp nhận xử lý phản hồi thông tin từ đối tác, khách hàng nhưng chưa có hoạt động phản hồi thông tin dù đó là thông tin phản hồi tốt hay không tốt thì đều cần có sự trả lời từ công ty để khuyến khích được hoạt động này trong tương lại.
• Việc thu thập thông tin cho các dòng đàm phán còn bị động nên kết quả đàm phán không thể cao được.
• Dòng thanh toán vẫn còn tình trạng công nợ bị gim lại khi đến lịch thanh toán.
Trên đây là một loạt các hạn chế nhận thấy từ việc phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Song Sơn. Đi từ nguyên nhân các hạn chế tôi mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp để khắc phục hạn chế và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối