- Nhiệm vụ nghiên cứu
c. Tính thích ngh
2.2.5. Kiểm tra đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phố
Phương thức hợp tác
Nhà sản xuất cùng các thành viên hợp tác giúp đỡ nhau để cùng phát triển hệ thống kênh phân phối.
Lập chương trình phân phối
Thực chất của phương thức này là phát triển một kênh liên kết dọc theo hoạch định và được quản lý một cách chuyên nghiệp. Chương trình này được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa nhà sản xuất với các thành viên kênh nhằm kết hợp nhu cầu của cả 2 bên
Thực hiện khuyến khích các thành viên trong hệ thống kênh
Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiếu các nhu cầu và khó khăn nhất định của các thành viên kênh để từ đó có biện pháp khuyến khích phù hợp
Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích các thành viên trong hệ thống kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo.
2.2.5. Kiểm tra đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối phân phối
Việc đánh giá thành viên trong hệ thống kênh nhằm mục tiêu:
+ Giúp cho người quản trị kênh duy trì được việc điều khiển hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán các sản phẩm của DN.
+ Giúp cho người quản trị kênh có các cách phân tích đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của từng người trung gian thương mại
Sơ đồ 2.2: Quá trình đánh giá hoạt động của các thành viên
(Nguồn [3])
Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động kênh bao gồm:
+ Kết quả hoạt động bán: được xem xét giữa lượng bán của nhà sản xuất cho các thành viên và lượng bán những sản phẩm của nhà sản xuất mà do kênh thực hiện cho khách hàng của họ
+ Năng lực của các thành viên: thể hiện ở khả năng duy trì mức tồn kho hợp lý và năng lực lực lượng bán hàng của thành viên kênh.
+ Thái độ của thành viên kênh: hợp tác cùng phát triển hay không
+ Tương lai tăng trưởng của thành viên: được đánh giá qua hoạt động kinh doanh của thành viên thời gian qua cùng với tiềm năng của họ như có khả năng mở rộng thị trường hay không, tổ chức thành viên kênh mở rộng hay đang thu hẹp...
Đánh giá thành viên trong hệ thống kênh theo các tiêu chuẩn có các hướng tiếp cận sau:
+ Chia các đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu chuẩn: hoạt động bán hàng, duy trì tồn kho, các khả năng bán hàng.
* Về hoạt động bán hàng: các chỉ tiêu đánh giá số lượng, chất lượng... * Về duy trì tồn kho: mức tồn đầu kỳ, cuối kỳ, khả năng đảm bảo lượng
Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động
Đánh giá các thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn
Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên
hàng trong kho để cung ứng cho khách hàng...
* Về các khả năng bán hàng: khả năng thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng...
Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh
Sau khi đánh giá, các nhà sản xuất có thể đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh không đáp ứng mức tối thiểu. Người quản trị hệ thống kênh cần tìm ra nguyên nhân hoạt động kém hiệu quả để từ đó có các giải pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đồng thời tìm được điểm mạnh của họ để từ đó động viên khuyến khích.