VI. Thị trường dệt may Việt Nam
B. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty Vinatex
Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì sản xuất hang hoá không còn là vấn đề khó khăn mà vấn đề đặt ra là sẽ tiêu thụ lượng hàng hoá đó như thế nào trong điều kiện cạnh tranh gây gắt như hiện nay. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giải quyết tất cả vấn đề đó. Do đó mỗi công ty đều tìm cho mình một hệ thống phân phối riêng và hiệu quả nhất cho mình để mang lại lợi nhuận cao nhất
1. Kênh phân phối nội địa hiện tại của công ty :
Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối sau.
Công ty tổ chức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không phải qua một trung gian nào.Hiện tại công ty có một hình thức bán hàng như sau :
Bán lẻ qua showroom tại công ty : Showroom nhận hàng tại công ty và tổ chức bán theo mức giá qui định của công ty. Khách hàng mua tại công ty là các đơn vị của các công ty khác có nhu cầu đặt hàng và những hộ gia đình có nhu cầu.
Bán lẻ tại các cửa hàng thuộc công ty: Các cửa hàng nhận hàng từ công ty với chiết khấu là 20%do công ty qui định,cửa hàng bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng.
2. Hệ thống các cửa hàng đại lý của công ty Vinatex:
STT Tên cửa hàng Địa chỉ
1 Showroom 25 Trần Quí Cáp
2 Cửa hàng Vinatex 20 Phan Chu Trinh
3 Tung tâm thương mại dệt may 153 Trưng Nữ Vương
4 Cửa hàng Vinatex 147 Phan Đình Phùng
5 Cửa hàng Vinatex 149 Phan Chu Trinh
3.Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng của công ty trong thời gian qua: Công ty Người tiêu dùng Các cửa hàng
Bảng 20:doanh thu của các cửa hàng của công ty:
ĐVT:ĐỒNG
(Báo cáo tổng kết cuối năm công ty Vinatex)
Qua bảng số liệu cho ta thấy doanh thu toàn công ty tăng qua các năm với mức bình quân là 30%, trong đó sau khi được đầu tư mạnh vào cơ sở vật chất, đổi mới trong tư duy kinh doanh nên TTTM Dệt May đạt 52% (từ 17.166.624.181 đồng năm 2004 lên tới 26.080.000.068 đồng năm 2005). Tuy doanh thu tại các cửa hàng tăng nhưng tỷ lệ tăng ở mỗi cửa hàng rất khác nhau.Ta thấy doanh thu tại showroom có mức tăng 157% vào năm 2005 có được điều này là do công ty chú trọng đầu tư xây dựng mở rộng qui mô và thực hiện liên kết với các Công ty khác như Nhà Bè , Việt Tiến, Phương Đông… bán các sản phẩm của các công ty trên tại showroom.
Nhận xét chung về tình hình kinh doanh hàng nội địa của công ty Vinatex:
Cửa hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
So sánh(%) 04/03 05/04 Showroom 3.663.477.175 4.265.202.290 10.993.000.000 16.4 157.7 TTTM Dệt May 15.185.083.14 2 17.166.624.181 26.080.000.068 13.2 52.2 Cửa hàng Vinatex PCT 8.799.012183 10.994.542.564 12.856.000.000 24.95 14.5 Cửa hàng Vinatex PĐP 1.509.475.374 1.569.408.700 1.514.000.000 3.9 2.8 Cửa hàng Vinatex PCT 191.335.880 337.469.670 615.000.068 76.4 82.4
Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến việc hàng nội địa tiêu thụ chậm như sau:
- Bộ phận thiết kế mẫu những sản phẩm thiết kế chưa đa dạng và chưa có sự nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng, các sản phẩm còn đơn điệu về màu sắc và chủng loại.
- Chưa phát triển bộ phận nghiên cứu thị trường vì vậy việc định hướng sản xuất loại sản phẩm, xây dựng và tổ chức hệ thống tiêu thụ, phát triển và mở rộng các địa lý còn rất yếu.
- Năng lực sản xuất của 6 xí nghiệp tập trung vào hàng xuất khẩu, vì vậy sản xuất hàng nội địa gặp nhiều khó khăn, sản phẩm may xong thường trái vụ làm cho sản phẩm tồn kho lớn và tiêu thụ chậm.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm chỉ có 2 cửa hàng của công ty và 5 đại lý là quá ít. - Việc quảng bá giới thiệu sản phẩm còn thiếu tính chuyên nghiệp, công ty chỉ tham gia hội chợ hàng năm 1 đến 2 lần là không đủ.
Về mẫu mã và chất liệu:
Sử dụng hầu hết là nguyên phụ liệu tồn kho, ngoại trừ lô hàng sơ mi.
Mẫu mã đa dạng, màu sắc nhiều loại nhưng vấn đề tiêu thụ rất chậm, chủ yếu là bán lẻ.
Khâu thiết kế còn bị động, khhông có nhân viên làm mẫu. Việc phát triển chất liệu không nắm kỹ.
Phòng công nghệ chưa có đầu tư về công tác làm hàng nội địa.
*Ưu nhược điểm của kênh: Ưu điểm:
- Đây là hình thức bán hàng linh động và hiệu quả vì khách hàng trả tiền ngay vốn quay vòng nhanh.
- Lực lượng bán hàng chính của công ty nên họ tập trung toàn vào sản phẩm . Họ được đào tào chuyên môn nên hiểu biết về sản phẩm. Họ phụ thuộc vào công ty nên họ tích cực và trung thành hơn các trung gian.
- Các nhân viên bán hàng có thể thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau như: Thu nhập thông tin về hành vi của khách hàng, những phàn nàn của khách hàng, tập hợp thông tin về đối thủ cạnh tranh.Từ đó công ty có chính sách cải tiến hoạt động phân phối tốt hơn.
Nhược điểm:
- Chi phí đầu tư ban đầu lớn bao gồm chi phí xây dựng cửa hàng, chi phí đào tạo nhân viên bán hàng.
- Để phục vụ khách hàng trên địa bàn rộng lớn cần phải có nhiều đại lý nên kéo theo việc sử dụng nhiều nhân viên bán hàng.
- Nhà quản lý khó khăn trong việc tìm người bán hàng có năng lực và phẩm chất như mong muốn.
4.Cách thức tổ chức trong thời gian qua tại công ty :
Chưa có sự phối hợp giữa các bộ phận như phòng công nghệ và phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh chưa có người làm công tác nội địa, đang làm kiêm nhiệm vì vậy mà chưa tập trung phát triển sản phẩm và phối hợp tổ chức tiêu thụ.
Không có phương hướng phát triển cho từng loại sản phẩm.
Về vấn đề định giá trong năm 2006 chưa có phân tích và so sánh với các công ty khác.
Chưa có chưông trình khuyến mãi và giới thiệu sản phẩm
Công tác sản xuất còn quá chú trọng đến xuất khẩu chưa quan tâm và chú trọng đến khâu chất lượng sản phẩm các sản phẩm chưa có phiếu kiểm tra của QA và nhập kho.
Hệ thống tiêu thụ còn quá ít, chỉ bán lẻ. Không có thông tin giữa các bộ phận.