VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA Kè.
Cơ cấu mặt hàng dứa của Tổng cụng ty biến đổi rừ nột qua cỏc năm. Giai đoạn 19990- 1991 chỉ cú bốn loại mặt hàng dứa xuất khẩu là dứa tươi, dứa đụng lạnh, dứa hộp, dưas khụng cụ đặc thỡ hiện nay đó cú chớn loại mặt hàng trong đú cú dứa miếng, dứa khoanh chiếm tới 50% kim ngạch xuất khẩu. Xuất khẩu Dứa của Tổng cụng ty diễn ra vào những thời điểm thăng trầm của nền kinh tế nước nhà,
Vào thời kỡ 1988- 1990 đõy là thời kỡ mà hầu hết cỏc vườn cõy lõu năm của cỏc nụng trường đó ở giai đoạn cuối của chu kỡ kinh tế, cựng với ảnh hưởng tiờu cực cuối chu kỡ bao cấp làm cho người cụng nhõn khụng gắn bú với vườn cõy, vốn đầu tư của Nhà nước lại hạn chế và giảm dần làm cho diện tớch và sản lượng của nhiều loại cõy trụngf cú xu hướng giảm sỳt.
Trong bối cảnh đú, Tổng cụng ty đó chủ trương tập trung chăm súc và trồng mới cõy trồng chớnh, đặc biệt là dứa để đảm bảo cho cỏc nhà mỏy chế biến và xuất khẩu tươi. Với sự quan tõm chặt chẽ và cú định hướng Tổng cụng ty vào thời kỡ này đó thu được kết quả rất lớn đú là tạo ra vựng nguyờn liệu dứ cú qui mụ, diện
tớch và ssản lượng lớn nhất so với những năm trước đú. Sản lượng dứa năm 1990 đó đạt 21719 tấn, tăng 77% so vơớo năm 1987 (trước khi thành lập Cụng ty), điều này đó giỳp Tổng cụng ty cú nguồn cung cấp đảm bảo cho việc xuất khẩu và chế biến dứa vào thời kỡ sau này.
Thời kỡ 1991- 1995, Liờn xụ tan vỡ, thị trường xuất khẩu của Tổng cụng ty đột ngột giảm sỳt đó ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất nụng nghiệp, dứa khụng cú đầu ra đó buộc cỏc nụng trường phải giảm nhanh về diện tớch và sản lượng. Đõy là thời kỡ lao đao của cỏc nụng trường trồng dứa. Họ phải tự cố gắng vượt qua và dần dần chuyển sang loại cõy trồng khỏc. Với chương trỡnh phủ xanh đất trống đồi trọc(327, 733) của Nhà nước, cỏc nụng trường đó đẩy mạnh trồng mới cõy ăn quả và cõy cụng nghiệp dài ngày, thực hiện giao khoỏn đất đai, vườn cõy cho hộ gia đỡnh cỏn bộ cụng nhõn viờn theo nghị định 01. Cỏc nụng trường Đồng giao I, Đồng Giao II đó năng động tranh thủ thời cơ chuyển dần diện tớch dứa sang trồng mớa giống cung cỏap cho cỏc địa phương, nờn diện tớch dứa giảm sỳt một cỏch đỏng kể. Vào thời kỡ này cỏc sản phẩm của Tổng cụng ty đều tăng nhưng riờng mặt hàng dứa thỡ giảm.
Sang thời kỡ 1996-2002. cỏc sản phẩm dứa dần dần được phục hồi vf phỏt triển một cỏch sõu rộng, ngoài giống dứa Queen truyền thống, Tổng cụng ty cũn đưa thờm vào giống dứa Cayen cú năng suất cao. chất lựơng phự hợp với yờu cầu của thị trường. Tranh thủ thành tựu về giống của cỏc nước nhập nội cỏc giống cú năng suất cao, đỏp ứng nhu cầu chế biến xuất khẩu và tiờu dựng trong nước. Đẩy mạnh việc kớ kết hợp đồng, liờn kết đầu tư với cỏc địa phương để tạo vựng nguyờn liệu dứa giỳp cho cỏc địa phương cú đầu ra cũng như đầu vào ổn định.
Được sự quan tõm của Nhà nước đối với việc sản xuất nguyờn liệu (trợ giỏ nhập khẩu giống dứa, đầu tư xõy dựng cơ sở hạ tầng, xõy dựng cỏc trung tõm giống...), Cựng với sự phối hợp đầy trỏch nhiệm của cỏc địa phương(đặc biệt là trong việc hỗ trợ đầu tư và tổ chức vựng nguyờn liệu);Sự năng động sỏng tạo của
ccỏc đơn vị , bảy năm qua, nhất là hai năm gần đõy nụng ngiệp đadx cú nhiều tiến bộ trong việc chuyển trọng tõm sang sản xuất nguyờn liệu cho chế biến cụng ngiệp. Diện tớch dứa trong cỏc cụng ty đạt 2.442 ha, tăng 21,7% so với năm 2001 và gấp hơn 3,3 lần trong đú dứa Cayen đạt 1195 ha, chiếm gần 49% diện tớh dứa. Cũn diện tớch dứa vựng nguyờn liệu ngoài cụng ty đạt 1.832 ha, trong đú cú 600 ha dứa Cayen. Cho thấy giống dứa Cayen đang dần được phủ kớn để thay thế giống dứa Queen nhằm cạnh tranh với cỏc nước khỏc trờn thế giới. Như vậy thỡ thực trạng xuất khẩu dứa của Tổng cụng ty rau quả Việt Nam vào thị tttrường Hoa Kỳ cú thể được phõn tớch theo cỏc yếu tố sau:
1.Chuẩn bị nguồn hàng cho xuất khẩu.
Đõy là một cụng việc đũi hổi cần phải cú một trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ co và phải cú sự đầu tư thớch đỏng của Tổng cụng ty. Cụng việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm ba khõu chủ yếu là:thu gom tập trung làm thành lụ hàng xuất khẩu, đúng gối bao bỡ và kẻ ký mó hiệu hàng xuất khẩu.
1.1.Thu gom tập trung làm thành lụ hàng xuất khẩu:
Như ta đó biết fviệc buụn bỏn ngoại thương thường tiến hành trờn cơ sở số lượng lớn .Trong khi đú sản xuất hàng xuất khẩu ở nước ta về cơ bản, là một nền snr xuất manh mỳn, phõn tỏn, vỡ vậy trong rất nhiờự trường hợp, muốn làm thnhf lụ hàng xuất khẩu, chủ hàng xuất nhập khẩu phải tiến hành thu gom từ cỏc chõn hàng trong khắp cả nước.Với ngành sản xuất dứa chỳng ta cú diện tớch và sản lưưọng rất cao tập trung ở rất nhiều tỉnh thành trong cả nước. Cụ thể là:
Bảng 5 :Diện tớch, năng suất, sản lượng Dứa toàn quốc. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Diện tớch 8429 24746 36541 26866 35813 24837 Năng suất 95,6 101,4 92,3 97,1
Sản lượng 262040 212898 291428 23416 284127 221506 Nguồn:Tổng cụng ty rau quả Việt Nam
Qua bảng biểu cho thấy, diện tớch và sản lượng dứa của Miền Nam luụn luụn cao hơn Miền Bắc. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vỡ khớ hậu của Miền Nam thuận lợi cho việc phỏt triển cõy ăn quả hơn Miền Bắc. Việc tập trung chủ yếu của cỏc mặt hàng dứa ở Miền Nam sẽ đem lại cho chỳng ta một nguồn nguyờn lệu ổn định, tạo tiền đề để tiếp tục sau này Việc thu gom nguồn hàng do đú cần phải được làm tốt ở Miền Nam. Chỳng ta cần phải tổ chức, hỡnh thành nờn cỏc trạm thu mua đfặt ở một số tỉnh thành trọng điểm trong sản xuất dứa như Ninh Bỡnh, Thanh Hoỏ ỏ Miền Bắc; Quảng Nam, Tiền Giang, Kiờn Giang, Bạc Liờu ở Miền Nam. Nhằm gom tất cả cỏc vựng sản xuất về một mối, muốn vậy cỏc địa phương phải tạo điều kiện về cơ sở hạ tầng và chớnh sỏch thương mại phự hợp để khuyến khớch cỏc nhà doanh thương hoạt động một cỏch cú hiệu quả hơn.
Ngoài ra Tổng cụng ty cũng nờn ký hợp đồng trực tiếp với nhà sản xuất, tạo cho họ tõm lý yờn tõm về sản xuất dể đạt năng suất cao hơn, cũn về phớa Tổng cụng ty thỡ thực hiện việc tiờu thụ, chế biến,triển khai cụng tỏc tỡm kiếm thị trường, tỡm hiờủ thị trường để đưa cỏc sản phẩm dần thõm nhập vào thị trường dứa của thế giới.
Nhận thức được vấn đề đú Tổng cụng ty đó thực hiện việc giao quyền và trỏch nhiệm cho cỏc cụng ty tại địa phương. Vớ dụ như cụng ty Đồng Giao nhờ cú sự chuyển hướng tốt trong nụng nghiệp nờn diện tớch dứa từ 280 ha năm 1996 thỡ năm 2000 đótăng lờn 1.636 ha, trong đú cú 607 ha dứa Cayen(chiếm 37% diện tớch dứa). Đưa cụng ty trở thành một cụng ty làm ăn phỏt đạt nhất của Tổng cụng ty rau qua Việt Nam. Đõy là một mụ hỡnh phỏt triển tốt cần phải nhõn rộng ra phạm vi cả nước.
Đúng gúi bao bỡ:
Đõy là một yờu cầu rất khắt khe của người tiờu dựng Mỹ, bao bỡ của sản phẩm phải đạt tiờu chuẩn về vệ sinh mụi trường và cỏc tiờu chuẩn khỏc do Mỹ đặt
ra. Cho nờn Tổng cụng ty rất chỳ trọng vấn đề này, Kiểu dỏng hộp, kớch kỡ và cỏch trỡnh bày trờn vỏ hộp cũng là một điểm cạnh tranh giữa cỏc nước. Tổng cụng ty đúng hộp theo nhiều kiểu, nhiều cỡ, phự hợp với yờu cầu thị trường: hỡnh ống dài, hỡnh trụ lựn; cơ 0,51,;11…Về nắp hộp, nếu trước đõy nắp hộp sắt kớn bất tiện cho việc mở hộp thỡ nay Tổng cụng ty đó bổ sung thờm dõy chuyền năp hộp mở như nắp bia, đỏp ứng yờu cầu của người tiờu dựng Mỹ, những người vốn quen với sự năng động và tiết kiệm thời gian. Đú cũng là nỗ lực cạnh tranh với cỏc đối thủ cú cụng nghệ chế biến cao hơn Việt nam .
Ký mó hiệu hàng xuất khẩu:
Việc đặt hiệu hàng đó phỏt triển mạnh đến mức hầu hết cỏc sản phẩm khụng thể thiếu nú, cho dự khụng phải là những hàng đặc định như thuốc men, mỹ phẩm là những thứ mà khỏch hàng khụng giỏm đổi chất lượng lấy giỏ cả. Nhiều hiệu hàng của Mỹ đó trở nờn nổi tiếng như hiệu đồ uống Coca Cola, đồ thực phẩm Philip Moris ….Tuy nhiờn hiện nay ở Mỹ cú sự trở lại của việc khụng lập hiệu hàng nhằm tiết kiềm chi phớ quảng cỏo và bao bỡ cho khỏch. Dứa hộp là mặt hàng ớt cú sự phõn biệt, Việt Nam lại là nhà cung cấp nhỏ, mới xuất hiện, vỡ vậy khụng lập hiệu hàng là một phần do vấn đề kinh phớ, một phần để khụng đội giỏ hàng lờn cao hơn đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, sự khỏc biệt trong cảm nhận về hỡnh thức của sản phẩm dứa Việt Nam hay Thỏi Lan chủ yếu là dồng chữ "Made in…". Do đú khụng cần thiết phải bỏ ra một khoản chi phớ quỏ tốn kộm cho việc lập hiệu hàng riờng của Tổng cụng ty . Nhưng chớnh sỏch lõu dài thỡ phải cú một thương hiệu riờng cho mỡnh.
2.Phương phỏp xuất khẩu, tiếp cận thị trường Mỹ.
Để cú thể bỏn được hàng trờn đất Mỹ, chỳng ta cần phải cú chớnh sỏch chiến lược rừ ràng và dài hạn, đưa ra cỏc phương phỏp xuất khẩu phự hợp với tiềm lực của Tổng cụng ty cũng như thúi quen tiờu dựng của người Mỹ.
Hiện nay, Tổng cụng ty mới chỉ thực hiện phương phỏp chào hàng trong ngẫu nhiờn, tức là tận dụng cỏc mối quen biết từ bạn hàng cỏc nước và một số cỏc doanh nghiệp Mỹ đó từng làm ăn trong cỏc mặt hàng khỏc, qua con đường đại sứ quỏn, thương vụ của ta ở nước ngoài để tỡm người mua rồi gửi đơn chào hàng kốm theo catalogue được chuẩn bị kỹ càng, in ấn đẹp cho phớa bạn. Ngoài ra, Tổng cụng ty cũng giới thiệu mặt hàng dứa Việt Nam trờn bỏo thụng tin quảng cỏo và bỏo Busines Directory. Năm vừa qua, Tổng cụng ty đó cú mặt trong cuốn sỏch giới thiệu về thương mại Việt Nam, một mối thụng tin chung quan trọng đối với doanh nghiệp hai nước. Tổng cụng ty cũng đó cú trang web riờng cho mỡnh để giới thiệu về Tổng cụng ty là: www.VegetexcoVN.com. Trang web này cung cấp mội thụng tin về Tổng cụng ty như quỏ trỡnh hỡnh thành, giới thiệu về cỏc sản phẩm., luụn cập nhật về cỏc hoạt động của Tổng cụng ty nhằm cung cấp cho khỏch hàng mọi thụng tin để cú thể liờn hệ và ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Tuy nhiờn, so với cỏc nước như Thỏi Lan, Philipne…. Cụng tỏc cổ động của chỳng ta cũn yếu kộm hơ về kinh nghiệm và sự đa dạng của phương phỏp. Do Việt Nam bước vào thị trường muộn nờn cỏc mối quan hệ tạo lập chưa dược nhiều, hiểu biết về thị trường chưa sõu, chưa cú những kiểm nghiệm về cổ động. Mặt khỏc, thị trường ở xa, kinh phớ thỡ khụng cú nờn cỏch làm cũn đơn điệu, chủ yếu là tranh thủ tối đa cỏc mối quan hệ cú thể,chưa cú khả năng chủ động tạo chiến lược cổ động riờng. Do đú chỳng ta phải cú cỏc phương phỏp xuất khẩu va tiếp cận khỏc để cú thể tiếp cận vào thị trường Mỹ. Sau đõy là quy trỡnh ký kết và thực hiện một hợp đồng xuất khẩu dứa sang thị trường Mỹ.
Để cú một hợp đồng xuất khẩu và thực hiện được hợp đồng đú phải qua cỏc bước sau:
- Chuẩn bị giao dịch
- Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Cỏc cụng việc chuẩn bị giao dịch bao gồm việc nghiờn cứu thị trường và lập phương ỏn kinh doanh. Sau khi sơ bộ đỏnh giỏ khả năng lợi nhuận đạt được, phũng xuất khẩu bước vào giai đoạn đàm phỏn ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Trước hết để đàm phỏn ký kết hợp đồng, Tổng cụng ty phải lựa chọn hỡnh thức giao dịnh ký kết hợp đồng bằng thư tớn, điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Nếu bằng điện thoại chi hớ rất tốn kộm, nội dung khụng đầy đủ và dễ cú tranh chấp, qua gặp gỡ trực tiếp, cả hai bờn đều khú khăn do khoảng cỏch. Dối vớimặt hàng dứa cũng như cỏc mặt hàng khỏc, Tổng cụng ty chọn hỡnh thức đàm phỏn ký kết hợp động thương mại bằng thư tớn thương mại. Trỡnh tự ký kết được tiến hành như sau:
Chào hàng: Về mặt phỏp lý, chao hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng của bờn chao hàng ( người bỏn ) với người được chào hàng (người mua ). Cú thể chào tự do hoặc chào cố định. Chào tự do khụng ràng buộc trỏch nhiệmcủa người chào, chủ yếu là để quảng cỏo, thăm dũ thị trường, duy trỡ bạn hàng….Hỡnh thức này được Tổng cụng ty sử dụng trong thời gian đầu chưa cú bạn hàng. Sau này khi đó cú bạn hàng thường xuyờn, Tổng cụng ty phỏt chủ yếu những đơn chào hàng cố định, là chào hàng ràng buộc trỏch nhiệm của người phỏt đơn chào. Trong đơn chứa đựng những nội dung tối thiểu của hợp đồng và người chào chỉ cú thể huỷ lời cam kờts nờu làm bản tuyờn bố huỷ bỏ được gửi đến trước hoặc cựng với lời đề nghị ký kết hợp đồng.
Chấp nhận chào hàng: là thể hiện ý muốn ký kết hợp đồng của người được chào với người chào. Trong trường hợp phớa bạn chấp nhận cú sửa đổi một số điểm,Tổng cụng ty phải thụng bỏo cho phớa bạn lời chấp nhận sửa đổi đú, lỳc này đơn chào hàng cố định lỳc đầu trở thành hợp đồng.
Những diểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng: -Đối tượng hợp đồng:
Tờn hàng: phải ghi rừ dứa khoanh, dứa nghiền…… Số lượng: Ghi rừ đơn vị và ghi dung sai thường là +5%.
Chất lượng: vỡ dễ gõy tranh chấp nờn phải mụ tả rừ.Vớ dụ:kớch kỡ hộp, mựi vị, màu….
Bao bỡ: Ghi rừ cỏch đống bao, kiện. Vớ dụ:hộp cú giấy thiếc, đúng hộp một kiện bằng gỗ chắc chắn.
- Giỏ cả điều kiện thanh toỏn:
Giỏ cả: Ghi rừ đơn giỏ, tổng giỏ trị, đồng tiền định giỏvà đồng tiền thanh toỏn.
Điều kiện thanh toỏn: Tổng cụng ty thường chọn điều kiện thanh toỏn bằng phương thức tớn dụng chứng từ, nhưng riờng với hợp động xuất khẩu sang Mỹ, bạn hàng thường ngại phương thức này vỡ phức tạo tốn kộm va cú phần ưa hỡnh thức nờn dễ cú tranh chấp. Họ thường yờu cầu ỏp dụng phương thức chuyển tiền, so vớiL?C, tuy nhanh nhưng khụng đảm bảo thanh toỏn cho người xuất khẩu .
- Giao hàng: Ghi rừ thời hạn giao và điều kiện giao hàng.
Giai đoạn ba là thực hiện hợp đồng xuất khẩu gồm cỏc bước sau:
Chuẩn bị hàng để xuất khẩu: Tổng cụng ty là đầu mối cuối cựng tập trung hàng từ cỏc xớ nghiệp chế biến, vỡ vậy phải kiểm tra hàng kỹ để làm cỏc thao tỏc xuất khẩu tiếp theo. Vớ dụ kiểm tra độ an toàn của kiện, độn thưa cỏch của cỏc thanh gỗ, cỏc nỳt đinh, kẻ mó hiệu, lập phiếu đúng gúi theo mẫu riờng của Tổng cụng ty .
Kiểm nghiệm, kiểm dịch, xin giấy chứng nhận vệ sinh: Trước khi giao hàng ngươi xuất khẩu cú nghĩa vụ kiểm tra hàng hoỏ về phẩm chất, số lượng ,trọng lượng, bao bỡ. Việc kiểm dịch vệ sinh là một khõu bắt buộc tiến hành tại đơn vị sản xuất hay ở nơi thu mua như nụng trường, trạm, cửa khẩu. ở Việt Nam, Tổng cụng
ty xin giấy chứng nhận vệ sinh ở bộ y tế. Cỏc giấy tờ này chỉ cú giỏ trị khụng quỏ 7 ngày bếu hàng khụng xuất khẩu được.
Thuờ phương tiện vận chuyểnvà mua bảo hiểm: Việc Tổng cụng ty cú phải