IV. Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ
1. Nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng
Trong hoạt động xuất nhập khẩu, vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hàng đầu, thành công trong việc phát triển thị trờng cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, để mở rộng thị trờng xuất khẩu, Công ty phải nắm bắt đợc nhu cầu về chủng loại, số lợng, chất lợng, các đối thủ cạnh tranh các quy định pháp lý... tức là nghiên cứu các yếu tố từ môi trờng khách quan ảnh hởng tới khả năng hiện diện, tồn tại và phát triển của Công ty trên các thị trờng.
Nh ta đã biết, nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ có xu hớng tăng lên cùng với sự tiến bộ phát triển của xã hội. Hàng thủ công mỹ nghệ đợc dùng nhằm thoả mãn nhu cầu cao cấp hơn là nhu cầu xã hội, nhu cầu thởng thức cái đẹp. Do đó loại sản phẩm, số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc sẽ phụ thuộc vào trào lu tiêu dùng, quan niệm về cái đẹp ở từng thị trờng. ở Châu Âu, ngời dân đã sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ từ lâu đời, nhất là các loại thảm, đồ gốm sứ, thuỷ tinh.. trong khi đó tại khu vực Châu á : Nhật, Sinhgapore, Hàn quốc... xu hớng này mới chỉ nhen nhóm và phát triển trong thời gian gần đây. Việc nghiên cứu
thị trờng cần chỉ ra đợc thị hiếu của ngời dân ở từng nơi về sản phẩm, kiểu dáng và hoa văn trang trí để Công ty có những điều chỉnh về sản phẩm .
Đối với các thị trờng quen thuộc nh Nhật, Chi lê, Đức... yếu tố lạ độc đáo của sản phẩm truyền thống sẽ dần mất đi sự hấp dẫn, mà thay vào đó ngời tiêu dùng sẽ quay sang các sản phẩm mới lạ hơn. Do đó các kết quả nghiên cứu thị trờng cần chỉ ra xu hớng thay đổi của nhu cầu trên thị trờng để Công ty có những cách ứng phó thích hợp.
Đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đợc dùng để phục vụ nhu cầu trong gia đình nh bàn ghế, tủ, thảm, giỏ lẵng...nên việc nghiên cứu thị trờng cần tập trung vào tầng lớp xã hội, điều kiện sống của các gia đình. Trong dó, đặc biệt chú ý đến vai trò của ngời phụ nữ chịu trách nhiệm chi tiêu mua sắm vì các sản phẩm này không quá quan trọng và ngời phụ nữ thờng là ngời quyết định mua.
Nghiên cứu thị trờng, Công ty còn cần nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm nh thế nào với chất lợng, giá cả ra sao và mức độ chiếm lĩnh thị trờng, các biện pháp cạnh tranh họ đang sử dụng...
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng thờng t- ơng tự nh của Công ty về chất lợng, mẫu mã. Điều mà Công ty cần chú trọng đó là sự cạnh tranh về giá - một biện pháp mà các công ty Việt Nam thờng hay sử dụng. Trong các hội chợ quốc tế, các công ty của ta thờng không tập chung hợp sức lại mà thuê các gian hàng rải rác, làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trờng quốc tế. Một số công ty nhỏ chỉ tìm cách bán đợc hàng nên nhiều khi bán phá giá, ảnh hởng tới Công ty và nhiều công ty làm ăn có uy tín khác.
Trong số các đối thủ nớc ngoài, Công ty cần chú ý đến các công ty từ Philipin, Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia... Đây là bốn quốc gia xuất khẩu hàng mây tre với khối lợng lớn - mặt hàng kinh doanh chính của Công ty. Hàng
yếu thế hơn. Philipin có cả một trung tâm nghiên cứu, thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm nên sản phẩm của họ bắt nhịp đợc với sự thay đổi của thị trờng. Các quốc gia khác cũng có những hỗ trợ về tài chính nên các công ty của họ có nhiều lợi thế.
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trờng trọng diểm của mình.Công ty có thể xác định thị trờng : Hàn Quốc, Nhật, Nga là các thị trờng trọng điểm còn các thị trờng Aghentina, thị trờng Tây Âu, Bắc Mỹ nh là các thị trờng tiềm năng.
Nhật, Hàn Quốc là các thị trờng quen thuộc của Công ty trong những năm qua, thờng chiếm tỷ trọng cao và tơng đối ổn định. Ngoài mặt hàng mây tre các thị trờng này còn có nhu cầu lớn về các sản phẩm gỗ, gốm sứ và hàng thổ cẩm. Do đó, Công ty có thể mở rộng hoặc chuyển hớng mặt hàng kinh doanh khi gặp khó khăn. Kinh doanh ở các thị trờng này Công ty có thuận lợi về điều kiện địa lý nên giảm đợc giá thành sản phẩm, thời gian vận chuyển hàng ngắn. Đặc biệt quan hệ giữa các chính phủ ngày càng đợc củng cố nên hớng phảt triển kinh doanh ngày càng đợc bảo đảm. Hàng xuất sang khu vực này không còn gặp khó khăn về rào cản bảo hộ do Việt Nam đã đợc Nhật và Hàn Quốc dành cho u đãi về thuế.
Nga và một số các nớc Đông Âu một thời đãlà thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Việt Nam cũng nh của Công ty. Do vậy, trong ký ức ngời tiêu dùng ở đây chắc ít nhiều vẫn còn dấu ấn về hàng thủ công mỹ nghệ của ta. Năm 1999, Công ty đã quay trở lại thị trờng Nga với giả trị xuất 50.370 USD và có khả năng khai thác thị trờng này trong những năm tới bằng những mẫu mã mới, sản phẩm mới với chất lợng giá cả và phơng thức thanh toán phù hợp.
Các thị trờng Nam Mỹ và Bắc Mỹ cũng tỏ ra có tiềm năng để phát triển. Trong tơng lai, khu vực Nam Mỹ rất có thể sẽ trở thành thị trờng trọng điểm của Công ty. Trớc đây, Chi lê thờng chiếm 44,2 - 57,3% giá trị xuất khẩu nay nhu
cầu đãgiảm xuống nhng thị trờng mới Aghentina và Mỹ đang hứa hẹn một nhu cầu rất lớn sau khi thoát khỏi khủng hoảng năm nay. Xâm nhập thị trờng này, Công ty sẽ gặp bất lợi về cớc phí vận chuyển cao.
Thị trờng Tây Âu có truyền thống sử dụng hàng thủ công mĩ nghệ nhng cha biết nhiều đến hàng của Việt Nam . Xuất sang thị trờng này, Công ty sẽ phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về sản phẩm và gặp khó khăn về khoảng cách địa lí, tâm lí tiêu dùng. Tuy nhiên đây là khu vực thị trờng rộng lớn và Công ty đã bắt đầu tập trung mạnh vào thị trờng này bằng cách gửi hàng đi tham dự triển lãm và hội chợ.
Với thị trờng Châu Phi, công ty bớc đầu xâm nhập vào thị trờng này năm 2001, mới chỉ sang đợc 2 nớc Nam Phi và Ăngola. Lục địa này tuy kinh tế kém phát triển nhng dân số rất đông, chia thành nhiều tầng lớp. Đây là thị trờng không chỉ mới với công ty mà còn mới với nhiều công ty ở các nớc khác nữa. Tuy nhiên lợng tiêu thụ còn rất nhỏ, cũng gặp khó khăn trong khâu thanh toán.
Tiếp tục tăng cờng việc nghiên cứu thị trờng, Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thơng mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện tại nớc ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Nh vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trờng.