IV. Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ
4. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn và thu mua hàng
Đối với một doanh nghiệp thơng mại, mua và bán luôn gắn liền với nhau. Việc bán hàng có đợc hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua hàng, vì nó sẽ quyết định đến chất lợng, chủng loại, giá cả hàng hoá. Khác với sản phẩm khác, hàng thủ công mĩ nghệ đợc sản xuất chủ yếu ở các làng nghề, các hộ gia đình có qui mô nhỏ và rải rác. Nếu mua với số lợng lớn, Công ty phải thu mua từ nhiều nguồn khác nhau mới đủ tiến độ giao hàng. Do đó, công tác thu mua đ- ợc tổ chức không hợp lý sẽ ảnh hởng không tốt đến chi phí kinh doanh cũng nh khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Các nguồn hàng cung ứng cho Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng ổn định. Các sản phẩm phải đáp ứng đợc tiêu chuẩn xuất khẩu nh không biến dạng, xuống cấp khi thay đổi thời tiết, các sản phẩm mây tre đan không bị nấm mốc, mối mọt,... Vì thế, trong khâu thu mua, Công ty phải giám định chất lợng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các cơ sở sản xuất.
Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc sử dụng để đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ nên khách hàng thờng mua với số lợng ít, nhng lại chọn nhiều loại sản phẩm khác nhau. Vì thế, Công ty cần chú trọng lựa chọn các nguồn hàng có mẫu
mãđa dạng, phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Khi đó, Công ty sẽ có khả năng tiêu thụ nhiều hơn.
Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. Giá thu mua cao thì giá xuất chắc chắn sẽ cao. Đối với Công ty, tìm đợc nguồn hàng rẻ là điều quan trọng nhng không nên quá chú ý đến yếu tố giá mua mà bỏ qua chất lợng sản phẩm . Giá mua qua rẻ thì ngời sản xuất sẽ không chú ý, chất lợng sản phẩm sẽ giảm, Công ty sẽ mất khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay và đặc điểm của mặt hàng này cạnh tranh bằng giá không còn thống trị nữa mà đã bị chi phối bằng cạnh tranh sản phẩm.
Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dới hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trớc, nhận hàng uỷ thác và thuê gia công. Công ty sử dụng các mẫu mãcủa đơn vị sản xuất để chào hàng và nếu đợc khách hàng chấp thuận thì Công ty ký hợp đồng đặt hàng tại chính cơ sở đó. Đối với những mẫu hàng do phía khách hàng đa ra, Công ty có thể nghiên cứu thuê các đơn vị gia công hàng hóa. Tuy nhiên, để đảm bảo chất lợng hàng tốt, đúng tiến độ giao hàng Công ty cần cử ngời giám sát, đốc thúc họ thực hiện tốt hợp đồng. Ngoài ra, Công ty cũng có thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hởng phí dịch vụ.
Các chân hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại khu vực đồng bằng Bắc Bộ và một số tỉnh phía nam nhng do Công ty có các chi nhánh đại diện nên việc thu mua có thể tiến hành theo phơng thức mua trực tiếp. Tại khu vực phía bắc, các cán bộ kinh doanh có thể trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra nguồn hàng. Còn ở khu vực Nam bộ, Công ty cử chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh ký hợp đồng chuẩn bị hàng xuất khẩu tại cảng Sài Gòn. Mua hàng trực tiếp, Công ty sẽ nắm rõ đợc tình hình hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động khi có sự cố xảy ra, thiết lập mối quan hệ cộng tác với đơn vị sản xuất, tận dụng đợc các ph- ơng tiện vận chuyển của Công ty, lại không phải trả chi phí cho các trung gian.
Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn những nguồn hàng có chất lợng ổn định, Công ty nên phối hợp với họ để đa ra thị tr- ờng những sản phẩm phù hợp. Trên cơ sớ những thông tin thu thập đợc, Công ty cần kết nối nhu cầu của khách hàng với ngời sản xuất, góp ý cho họ yêu cầu của từng thị trờng và giới thiệu những mẫu mãmới để hàng hoá đợc cải tiến theo h- ớng đó. Phối hợp với ngời sản xuất, Công ty không những duy trì phát triển đợc thị trờng mà còn giúp họ hoạt động tốt hơn.
5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo nhằm mở rộng thị trờng. Hàng năm, Công ty thờng cử ngời đi tham dự các hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm mặc dù chi phí cho các đợt tham dự này th- ờng không nhỏ. Nhằm nâng cao hiệu quả, Công ty nên tham dự các hội chợ mang tính chuyên ngành hơn là các hội chợ tổng hợp vì qua các hội chợ này Công ty sẽ nắm bắt đợc nhu cầu sát thực hơn và gặp gỡ đợc nhiều khách hàng hơn.
Bên cạnh biện pháp trên, Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phơng tiện thông tin nh báo chí trong và ngoài nớc, đặc biệt là quảng cáo trên mạng Internet. Với cách thức này, Công ty sẽ giới thiệu đợc về mình và về các hàng hoá kinh doanh với số lợng rất lớn các bạn hàng, nhờ đó cơ hội tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sẽ tăng lên.
Ngoài ra, Công ty cần chủ động chào hàng hơn nữa nhất là đối với các bạn hàng đã từng cộng tác chứ không nên ngồi chờ các đơn hàng đến với mình. Việc chào hàng có thể đợc chủ động tiến hành khi Công ty có các sản phẩm mới, mãu mã mới hoặc khi giá cả của hàng hoá giảm xuống. Ngoài ra Công ty cũng nên gửi các cataloge tới các nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực...
Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với các tham tán thơng mại, các đại sứ nớc ta tại nớc ngoài và các tổ chức xúc tiến thơng mại nớc ngoài tại Việt Nam. Thiết lập quan hệ tốt không chỉ giúp Công ty thu thập đợc các thông tin về thị trờng,
về đối thủ cạnh tranh mà nhiều khi còn đợc giới thiệu các đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế, Công ty phải có chính sách khuyến khích vật chất nh tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các cá nhân tổ chức khi họ tìm đợc thị trờng. Đây là một biện pháp rất hiệu quả khi mà Công ty cha có khả năng mở các văn phòng đại diện tại thị trờng nớc ngoài nh trớc đây.
Tiếp cận thị trờng, Công ty cũng có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trng bày. ở Osaka Nhật bản, Việt nam có một trung tâm xúc tiến thơng mại "Việt Nam Square" và Công ty có thể gửi hàng trng bày tại đây. Còn đối với thị trờng khác cha có phòng trng bày hàng hoá Việt nam thì Công ty có thể liên kết để mở Showroom hoặc tự gửi hàng cho Showroom. Tuy nhiên, Công ty sẽ phải giải quyết một loạt vấn đề về phí, phơng thức phơng thức phân chia ... Nếu không muốn trng bày ở Showroom công ty cũng có thể liên kết với bạn hàng để họ làm đại lý bán cho Công ty...
Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phơng thức bán hàng xuất khẩu. Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chỉ đi bán hàng theo từng lô hàng nhỏ, hợp đồng nhỏ, do đó, nhiều khách hàng muốn mua với số lợng ít để bán thử nghiệm mở thị trờng và không muốn mua theo phơng thức trả tiền ngay. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Công ty nên xem xét đến khả năng cho trả chậm và nếu khách hàng tiêu thụ tốt hàng hoá thì những đợt bán hàng sau, Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng giảm giá, khuyến mại về số lợng để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm.
6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ nâng cao năng lực về nghiệp vụ.
Ngày nay khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế thờng xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động xáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động của thị trờng. Để làm tốt công tác phát triển thị trờng Công ty cần phải xây dựng đợc một đội ngũ cán bộ có trình độ, tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo, đáp ứng đợc yêu cầu của công việc trong lĩnh vực đảm trách. Đội ngũ cán bộ phải có kinh nghiệm, có
tầm nhìn chiến lợc, có khả năng đa ra các kế hoạch, các quyết định đúng đắn, sử dụng tốt các nguồn lực của Công ty. Các cán bộ nghiệp vụ cần hiểu biết rõ về công tác phát triển thị trờng, về mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, biết nắm bắt thông tin và sử dụng thông tin có hiệu quả...Do đó, Công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn lực đúng đắn, nâng cao trình độ đội ngũ lao động thông qua việc :
- Cử các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nớc.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và môn bổ trợ cho những cán bộ mới, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc.
- Cử các đoàn ra nớc ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trờng kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc.
7. Một số kiến nghị với nhà nớc về khuyến khích xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. mỹ nghệ.
7.1. Hỗ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ về dịch vụ xúc tiến, khuyếch trơng.
Do đặc điểm và khó khăn trong sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ nh đã trình bày ở phần đầu : cơ sở sản xuất thờng là các đơn vị nhỏ, có vốn ít, hàng hoá là loại cồng kềng, có giá trị thấp, không dễ bán... do đó đề nghị Nhà nớc hỗ trợ một phần chi phí xúc tiến, tiếp thị, mở rộng thị trờng xuất khẩu. Cụ thể là :
- Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các đơn vị tham gia hội chợ ở nớc ngoài. Việc hỗ trợ này có thể đợc thực hiện thông qua một Công ty quốc doanh có nhiệm vụ tổ chức tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế.
- Nhà nớc nên xem xét khả năng thành lập thêm một số các trung tâm xúc tiến thơng mại ( chủ yếu để khuếch trơng sản phẩm ) tại một số khu vực nh Đức
hoặc Pháp, Mỹ, Đan Mạch... tơng tự nh Việt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có gian hàng cho các doanh nghiệp thuê để trng bày chào hàng xuất khẩu với giá u đãi. Riêng với hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nớc nên cho các doanh nghiệp gửi hàng miễn phí.
Hàng thủ công mỹ nghệ thờng là những loại hàng cồng kềnh, giá trị thấp (1 container xuất khẩu hàng mây tre đan, nhiều loại gốm sứ mỹ nghệ 40 feet chỉ đợc 7000- 8000 USD ) nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành. Bởi vậy, để giúp các doanh nghiệp năng cao khả năng cạnh tranh, Nhà n- ớc cần có chính sách giảm các chi phí hoặc lệ phí thu tại cảng, cửa khẩu có liên quan đến việc giao hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ( tiền lu kho bãi,lệ phí cảng khẩu, thủ tục phí..) cũng nh giảm tiền cớc phí, bu phí gửi hàng mẫu cho khách hàng hoặc tham dự hội chợ.
7.2. Một số hỗ trợ khác.
Hầu hết, các đơn vị sản xuất , kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều cha có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác mẫu mã mới nên hàng của Việt Nam đang mất dần sức hấp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, Philipin đãcó một trung tâm thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm trong khi các nớc Thái Lan, Myanma cũng có những tổ chức tơng tự. Vì thế, Nhà nớc nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm của các nớc này nhằm khắc phục những điểm còn yếu kém của các doanh nghiệp Việt Nam. Trung tâm nghiên cứu mẫu mãnày sẽ có chức năng tìm hiểu nhu cầu, đặc biệt là nhu cầu cho lễ hội ở các nớc, từ đó t vấn hoặc thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho các cho các đơn vị sản xuất.
Nhằm đáp ứng yêu cầu cạnh tranh về dịch vụ, góp phần thúc đẩy hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nớc nên cho phép các doanh nghiệp đợc gửi bán, bán trả chậm nhng có sự bảo lãnh tín dụng xuất khẩu của ngân hàng hoặc Quỹ hỗ trợ xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp mạnh dạn cho các đối tác chịu tiền hàng đối với những thị trờng gặp nhiều khó khăn trong thanh toán ngay tiền hàng nh Nga, Irắc, Achentina.. nhng có thiện chí làm ăn lâu đài với Công ty.
7.3. Cung ứng nguyên liệu cho phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ.
Để tạo điều kiện cho các cơ sở sản xuất khắc phục một số khó khăn hiện nay trong việc tiếp cận nguồn nguyên liệu khai thác ở trong nớc, nhất là một số loại gỗ, mây tre, lá...,đề nghị Nhà nớc thức hiện một số chính sách biện pháp sau :
Đối với gỗ nguyên liệu khai thác từ rừng tự nhiên sử dụng biện pháp giao hạn mức cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, đề nghị u tiên cho các đơn vị có hợp đồng xuất khẩu gỗ mỹ nghệ. Các đơn vị này phải quyết toán việc sử dụng gỗ nguyên liệu cho các hợp đồng để đợc giao hạn mức cho các năm sau và đợc nhận gỗ trực tiếp từ các đơn vị khai thác gỗ.
Đối với các loại nguyên liệu khác nh song. Mây, tre, lá... đề nghị Nhà nớc có chính sách hỗ trợ xây dựng các vùng trồng nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. Đây là nguyên liệu chủ yếu do khai thác tự nhiên. Để bảo vệ môi trờng, mở rộng quy mô sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ của đất nớc . Nhà nớc phải tiến hành khuyến khích nông dân trồng những nguyên liệu bằng cách cho họ vay vốn dài hạn hoặc thành lập các nông trờng chuyên canh, tổ chức nghiên cứu giống mới ngắn ngày năng suất cao..
7.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý.
Trớc đây, Nhà nớc uỷ quyền cho Liên hiệp xã thủ công nghiệp Trung ơng thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Từ khi tổ chức này đợc giải thể, các chức năng trên đợc chuyển cho các cơ quan khác nên các ngành nghề này ít đợc chú ý, quan tâm hơn. Để phát triển, quản lý tốt hơn theo các chủ trơng, chính sách của Nhà nớc, đề nghị Chính phủ xem xét việc thành lập một tổ chức thích hợp. Tổ chức này sẽ là một trung tâm hỗ trợ phát triển ngành nghề truyền thống. Trung tâm sẽ có trách nhiệm hoạch định chiến lợc và chính sách phát triển, đề ra các dự án xây dựng vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Đồng thời, nó
còn có nhiệm vụ tổ chức thu thập, xử lý và cung cấp thông tin từ thị trờng cho các doanh nghiệp. Hớng dẫn và kiểm tra các hoạt động xúc tiến thơng mại, gắn kết các đơn vị kinh doanh khi tham gia các hội chợ quốc tế, nâng cao khả năng cạnh tranh, tránh tình trạng " gà nhà đá nhau " ảnh hởng đến tơng lai của cả ngành.
Với chức năng hỗ trợ và quản lý Nhà nớc, tổ chức này có thể sử dụng các phơng pháp quản lý chung nh kế hoạch hoá, hành chính, phơng pháp kinh tế... Trách nhiệm quản lý tổ chức này có thể giao cho Bộ Công nghiệp hoặc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn hoặc cũng có thể hoạt động độc lập theo sự chỉ đạo trực tiếp của Chính phủ.
Kết luận
Thị trờng là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng sôi động đầy kịch tính với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt. Phần thị trờng liên quan tới khả năng thu lợi nhuận thế lực và sự an toàn của doanh nghiệp. Do đó nó là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt đợc. Qua phân