sơ lược trong khi đó các mối quan hệ thương mại ngày càng phong phú, phức tạp cho nên những hợp đồng ký kết theo kiểu cũ không còn phù hợp nữa. Có những hợp đồng ký kết của các đối tác nước ngoài dày tới 100 trang, trong đó có đầy đủ phụ lục kèm theo. Trong khi nhiều hợp đồng của chúng ta chỉ có 2 - 3 trang là có chữ ký. Một cái khó nữa là trong thời đại công nghệ thông tin nên ký kết hợp đồng thông qua fax, email cũng được chấp nhận. Đặc biệt cần chú ý khi ký kết hợp đồng qua fax cần kiểm tra tính xác thực của fax, khi nhận lại phải kiểm tra vì hay có sự thay đổi trong khi đối tác fax lại. Đôi khi các doanh nghiệpViệt Nam chủ quan không kiểm tra lại hoặc bỏ qua đã gặp nhiều bất lợi ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.2. Thực trạng trong quá hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp của các doanh nghiệp
Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt
Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán.
Hiện nay, một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Các công ty nước ngoài khi đàm phán với các đối tác ở Việt Nam đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau. Cách đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác Việt Nam cũng được chuẩn bị không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng.
Có một số các doanh nghiệp Việt Nam tham dự đàm phán thì có thái độ cứng nhắc và những điều kiện của doanh nghiệp gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Các doanh nghiệp này luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một số các doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của đối tác đưa ra sau khi mặc cả...
lấy lệ. Khi đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam, đối tác nước ngoài thường đưa ra bản hợp đồng bằng tiếng Anh, có thể có cả bản dịch tiếng Việt. Tuy nhiên, các công ty Việt Nam nên tự dịch lại từ bản tiếng Anh. Doanh nghiệp cần nhờ những người có chuyên môn, am hiểu lĩnh vực mua bán mới tránh được việc hiểu lầm những thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng trong hợp đồng.
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng...Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các