- Đa dạng hoỏ quy cỏch phục vụ đỏp ứng nhu cầu
3.4.2. xuất một số giải phỏp hoàn thiện hoạt độngMarketing của cụng ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyờn
ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyờn
3.4.2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường Hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn quỏ đơn giản chủ yếu là do kinh nghiờm trong quỏ trỡnh hoạt động SXKD để lại, thể hiện tớnh chủ quan chứ chưa thực sự khỏch quan trong việc nghiờn cứu, phõn tớch và tổng hợp. Trong thời gian tới cụng ty cần tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường bởi thị trường chớnh là nơi giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển. Thị trường luụn luụn biến động và xu hướng biến động của nú cú thể là cơ hội cũng cú thể là nguy cơ đối với cụng ty.
Việc nghiờn cứu thị trường hiện nay của cụng ty do phũng kinh doanh đảm nhận. Mặc dự cụng ty đó thiết lập bộ phận marketing nhưng hoạt động của cỏc thành viờn trong bộ phận vẫn chưa được phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ và chưa tỏch khỏi phũng kinh doanh. Do đú, để bộ phận Marketing hoạt động cú hiệu quả cần lựa chọn những người cú chuyờn mụn và kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing, kết hợp với cỏc bộ phận khỏc trong phũng kinh doanh để theo dừi, đỏnh giỏ tỡnh hỡnh biến động của thị trường, sự thay đổi chớnh sỏch Marketing của cỏc đối thủ cạnh tranh, xỏc lập những bỏo cỏo về tỡnh hỡnh thị trường cú độ tin cậy cao làm cơ sở cho cỏc quyết định kinh doanh của lónh đạo Cụng ty. Đặc biệt là phải đào tạo, bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng nghiờn cứu thị trường cho đội ngũ nhõn viờn nhằm nõng cao hoạt động của họ.
Việc nghiờn cứu thị trường luụn phải tuõn theo quy trỡnh, kế hoạch và được quản lý chặt chẽ, khụng tuỳ tiện, cú đỏnh giỏ bổ sung, điều chỉnh kế hoạch và phải khẳng định được hướng vận động của thị trường tốt, xấu thế nào.
3.4.2.1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Do đời sống của người dõn ngày càng nõng cao nờn nhu cầu về thuốc chữa bệnh và thuốc bổ ngày càng tăng. Nhưng trờn thị trường cũng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc chữa bệnh với sự đa dạng và phong phỳ về chủng loại sản phẩm. Song song với sự phỏt triển thỡ cỏc hiện tượng hàng giả, hàng kộm chất lượng cũng diễn ra thường xuyờn. Vỡ vậy, để cú thể đứng vững trờn thị trường cụng ty cần phải cú chớnh sỏch, biện phỏp thớch hợp để tăng tớnh cạnh tranh về sản phẩm của mỡnh trờn thị trường.
- Cụng ty cần tiếp tục phỏt triển đa dạng húa chủng loại sản phẩm nhằm thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng và doanh số bỏn ra, mở rộng thị trường. Do cụng ty là nhà phõn phối khụng sản xuất nờn để đa dạng húa chủng loại sản phẩm cần nhập sản phẩm cú nhón hiệu mới. Tuy nhiờn đưa sản phẩm cú nhón hiệu mới vào kinh doanh cần phải lựa chọn nhà cung cấp những sản phẩm cú chất lượng tốt, giỏ cả phự hợp, cú sự chuẩn bị về thị trường kỹ càng. Đa dạng húa chủng loại sản phẩm bằng cỏch đưa thờm chủng loại sản phẩm nhưng cú cựng nhón hiệu với nhau. Đối với những sản phẩm chủ lực của cụng ty như thuốc khỏng sinh, chống viờm, hạ sốt, giảm đau, sốt rột… thỡ ớt nhất cũng phải giữ vững doanh số và số lượng bỏn ra trong những năm tới, đặc biệt là trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Đối với những thuốc tõn dược như: cloramphenicol (khỏng sinh nội), omeprazol 200mg, begesic (thuốc xoa búp của Đức)… là những mặt hàng tồn kho lõu ngày cần được loại bỏ chỳng ra khỏi danh mục mặt hàng của cụng ty. Mặt khỏc cú thể nhập những sản phẩm theo đơn đặt hàng của người tiờu dựng hoặc người kinh doanh (đặc biệt là cỏc nhà bỏn buụn cấp 1).
- Về chất lượng sản phẩm: Cụng ty cần tiến hành kiểm tra kỹ mặt hàng thuốc trước khi nhập kho, đảm bảo đủ khối lượng, chất lượng, thành
phần, hỡnh dỏng, màu sắc theo tiờu chuẩn quy định đối với từng loại thuốc nhất định và cần cú hệ thống kho bảo quản thuốc đạt tiờu chuẩn.
- Về bao gúi, nhón mỏc: Đõy là một trong những vấn đề quan trọng hiện nay, khi mà sản phẩm tràn ngập trờn thị trường thỡ cụng ty phải cú chớnh sỏch về bao gúi, nhón mỏc làm sao để tạo dựng được lợi thế cạnh tranh, tranh thủ được sự tớn nhiệm của khỏch hàng. Cụng ty cần thay đổi màu sắc hỡnh ảnh trờn vỏ hộp kết hợp với giỏ cả, phõn phối và xỳc tiến bỏn hàng để khụi phục lại thuốc chữa bỏng Pyansan. Cần chỳ ý hơn nữa về việc đưa ra những hướng dẫn về điều kiện bảo quản cho những sản phẩm thuốc ngay trờn bao bỡ. Cú như vậy mới gúp phần nõng cao chất lượng của thuốc. bao bỡ nờn cú những đặc trưng riờng và tuyờn truyền cho khỏch hàng biết trỏnh hiện tượng mua nhầm hàng giả làm giảm uy tớn của cụng ty. Cựng với đú là cụng ty nờn thụng bỏo kiếu dỏng, mẫu mó sản phẩm đi kốm với danh sỏch cỏc mặt hàng được cấp số đăng kớ cho cỏc cơ quan chức năng (sở y tế, thanh tra dược, viện kiểm nghiệm…) để họ tổ chức tốt khõu kiểm soỏt, kiểm nghiệm thuốc đang lưu hành trờn thị trường Việt Nam. Tất cả những điều trờn sẽ tạo niềm tin cho khỏch hàng khi mua sản phẩm của cụng ty.
3.4.2.2. Hoàn thiện chiến lược giỏ
Giỏ cả cú ảnh hưởng lớn đến việc tiờu thụ hàng húa; số lượng, doanh thu cao hay thấp cũng do giỏ cả quyết định. Đồng thời giỏ cả cũng quyết định kết quả kinh doanh và xỏc định vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường. Vỡ vậy, việc định giỏ hợp lý là rất quan trọng trong cụng tỏc marketing của doanh nghiệp.
Để điều chỉnh kịp thời giỏ thuốc theo diễn biến thị trường trong nước và khu vực cũng như tỡnh hỡnh tiờu thụ và chớnh sỏch của đối thủ, cụng ty tiến hành ỏp dụng giỏ thuốc thống nhất thụng qua cỏc quy chế và định mức lói với từng khu vực thị trường nhất định.
Đối với khu vực thành thị cú thu nhập cao, nhận thức tốt về dược thỡ nhu cầu về chăm súc và bảo vệ sức khỏe luụn đi trước một bước so với khu vực nụng thụn và miền nỳi xa xụi. Do đú vấn đề giỏ cả khụng cũn chiếm vị trớ quan trọng như chất lượng sản phẩm, từ những lý do trờn cụng ty cần đặt giỏ cao cho những sản phẩm ngoại nhập, thuốc bổ. Bờn cạnh đú vẫn phải cú cả thuốc nội giỏ rẻ được phõn phối ở thị trường này nhằm phục vụ cho những người cú thu nhập thấp sống ở đõy.
Với khu vực nụng thụn, miền nỳi họ ớt quan tõm tới nơi sản xuất ( hàng nội hay hàng ngoại) mà họ chỉ quan tõm đến cụng dụng sản phẩm và giỏ cả, trong đú giỏ cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giỏ là lớn nhất, một sự thay đổi nhỏ về giỏ ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng húa tiờu thụ. Trong khi đú, đõy là thị trường chớnh để sản phẩm trong nước chiếm được ưu thế, vỡ vậy cụng ty cần nắm bắt yếu tố này để tập trung thu mua sản phẩm từ cỏc xớ nghiệp, cụng ty sản xuất trong nước để phục vụ nhu cầu thị trường này với yờu cầu giỏ thấp.
Cụng ty phải ỏp dụng mức chiết khấu thống nhất đối với từng loại trung gian để trỏnh mõu thuẫn trong kờnh nhưng đồng thời cũng khống chế được giỏ với những trung gian khi bỏn lẻ thuốc ra thị trường cỏc huyện và cơ sở. Để cạnh tranh với cỏc cụng ty khỏc cụng ty nờn tăng chiết khấu cho cỏc trung gian như sau: 4% trờn giỏ bỏn đối với trung gian bỏn lẻ, chiết khấu bỏn buụn là 5% đối với mọi mặt hàng trừ những mặt hàng mới ngoại nhập ỏp dụng 6,5%- 7% trờn giỏ bỏn. Riờng đối với những khỏch hàng lớn thường xuyờn cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch ưu đói với chiết khấu 8- 10%.
3.4.3.3. Hoàn thiện chiến lược phõn phối
Ta cú thể núi rằng, dự muốn hay khụng tất cả mọi người bệnh đều sử dụng thuốc, ớt nhất là những viờn thuốc cảm cỳm thụng thường và họ chỉ cú
nhu cầu khi họ mắc bệnh. Do đú, là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc cần phải đảm bảo việc cung ứng thuốc kịp thời.
Cần giỏo dục nõng cao kiến thức của nhõn viờn bỏn bỏn hàng để tăng cường việc thực hiện quy chế kờ đơn và bỏn thuốc theo đơn với những thuốc chuyờn khoa, biệt dược ( biệt dược là những sản phẩm thuốc mang tờn thương mại riờng của một cơ sở sản xuất đang được bảo hộ quyền sở hữu cụng nghiệp).
Cần cú phương tiện vận chuyển để đưa hàng đến tận nơi những khỏch hàng lớn của cụng ty ở xa. Phõn cụng cụng việc phự hợp trỏnh sự chồng chộo gõy ra mõu thuẫn trong nội bộ kờnh. kờnh 2 cấp cụng ty ỏp dụng với thị trường cỏc tỉnh, đặc biệt là cỏc tỉnh phớa Bắc, miền Trung, đồng bằng sụng Cửu Long và Tõy Nguyờn. Kờnh 1 cấp ỏp dụng với thị trường cỏc tỉnh lõn cận Hà Nội. Để mở rộng thờm mạng lưới bỏn hàng phỏt triển kờnh trực tiếp, cụng ty nờn lập thờm một số cửa hàng bỏn lẻ như ở Hưng Yờn, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam và cỏc tỉnh đụng dõn cư như Nghệ An, Thanh Húa… đưa thuốc đến tận cỏc huyện, cỏc xó chứ khụng chỉ tiếp xỳc đến cấp tỉnh như hiện nay. Kết hợp giỏ bỏn phải chăng để khụng làm mất đi lợi ớch của cỏc trung gian của cụng ty trờn những địa bàn trờn, đồng thời cú thể khống chế được giỏ bỏn sản phẩm của cụng ty trờn thị trường này.
Để kiểm soỏt được kờnh phõn phối , cụng ty cần cú những cam kết của cỏc trung gian khi thực hiện hợp đồng mua bỏn về số lượng mua, thời gian mua, hỡnh thức giao hàng và đũi hỏi sự trung thành từ phớa họ. Cụng ty cũng cần thỏa thuận để cỏc trung gian giữ mức giỏ bỏn ra trong giới hạn cho phộp và quảng cỏo thờm cho cụng ty, cung cấp những thụng tin về sự biến động của thị trường. Đổi lại, cụng ty cú những chớnh sỏch ưu đói ( hỗ trợ quảng cỏo, huấn luyện, thưởng…) cho những đối tượng thực hiện tốt cam kết này.
Để giảm tồn kho cuối kỳ, cụng ty cần chủ động hoạch định chớnh sỏch nhập khẩu, mua hàng vào, chớnh sỏch khỏch hàng, xỏc định tốt nhu cầu thị trường… Kiểm soỏt lại hàng tồn kho, đối với những hàng tồn kho lõu như Multi Vitamin lọ 100 viờn, Omeprazol 20mg lọ 14 viờn… cần cú biện phỏp xỳc tiến bỏn và giải phúng kịp thời, thu hồi vốn để quay vũng vốn nhằm giảm tồn kho ở mức thấp nhất; một số thuốc khỏc vỡ mục tiờu sức khỏe của người bệnh nờn bỏ như Begesic, Cloramphenicol.
Cụng ty cần quan tõm hơn nữa tới cụng tỏc bảo quản thuốc, cú quy chế bảo quản thuốc cho phự hợp với tỡnh hỡnh lưu thụng, phõn phối thuốc hiện nay; cú cỏc khoản kinh phớ phự hợp để nõng cao cơ sở vật chất, mua sắm cỏc trang thiết bị phục vụ cho hệ thống kho chứa thuốc. Kho hàng của cụng ty nờn xõy dựng theo đỳng yờu cầu chuyờn mụn và an toàn, thực hiện 5 chống: nhầm lẫn, quỏ hạn, trộm cắp, hỏa hoạn, mối mọt và giỏn.
Điều chỉnh chiết khấu bỏn hàng dựa vào một số điều kiện để tạo sự mềm dẻo, linh hoạt của giỏ bỏn: tăng chiết khấu cho người mua với số lượng nhiều, cho người thanh toỏn ngay, cho cỏc cụng ty dược tỉnh, tiến hành chiết khấu riờng biệt cho từng đợt khuyến mại ứng với từng loại hàng riờng biệt. 3.4.2.4. Hoàn thiện chiến lược xỳc tiến Marketing
Để hoạt động xỳc tiến marketing trở thành một chớnh sỏch cú tỏc dụng thỳc đẩy bỏn hàng, mở rộng thị trường và nõng cao khả năng cạnh tranh trờn thị trường cần làm một số việc sau:
- Quảng cỏo: xỏc định đỳng khỏch hàng nục tiờu trước khi tiến hành quảng cỏo trờn cỏc phương tiện ( tuyền hỡnh, đài, bỏo, tạp chớ pano, apphich…), xõy dựng kịch bản quảng cỏo phải nhằm đỳng vào nhúm khỏch hàng mục tiờu đó xỏc định để quảng cỏo để đem lại hiệu quả xứng đỏng với chi phớ bỏ ra.
Cụng ty cú thể hỗ trợ quảng cỏo bằng cỏch hỗ trợ tủ kớnh cho cỏc đơn vị bầy hàng, dựng biển hiệu tại cỏc cửa hàng bỏn buụn và bỏn lẻ; nờn cú những pano quảng cỏo ngoài trời dựng tại cổng cụng ty và một số nơi đụng người đi lại. Ngoài ra, cụng ty tiến hành gọi điện, gửi catalog qua mạng internet để quảng cỏo nhón hiệu cũng như sản phẩm của mỡnh.
Quảng cỏo truyền miệng bằng đội ngũ trỡnh dược viờn cần tiếp xỳc tới cỏc bỏc sỹ kờ đơn, phũng khỏm bệnh viện để giới thiệu thuyết phục bỏc sỹ dựng thuốc của cụng ty cho bệnh nhõn. Định kỳ kiểm tra kiến thức marketing của họ để từng nhõn viờn trong đội củng cố thờm kiến thức marketing của mỡnh. Tổ thị trường của cụng ty nờn tỏch riờng những người chuyờn trỏch thống kờ, phõn tớch và bỏo cỏo tỡnh hỡnh biến đổi của thị trường với đội ngũ trỡnh dược viờn. Khi đó được phõn chia nhiệm vụ rừ ràng, tất cả sẽ cú ý thức trỏch nhiệm chuyờn sõu vào cụng việc hơn đưa đến kết quả tốt hơn. Những người chuyờn làm marketing của cụng ty chỉ cú kinh nghiệm, sự nhiệt tỡnh và kiến thức thỡ chưa đủ mà cần cú những người cú trỡnh độ chuyờn mụn phự hợp. Quy định mức thưởng phạt theo doanh số bỏn, hạn mức nợ, quy định hệ số khuyến khớch bỏn hàng mới. Cụng ty cần tăng thờm chi phớ bỏn hàng, hiện nay con số này cũn chiếm một tỷ lệ quỏ nhỏ so với doanh thu ( trung bỡnh 2,088) cần tăng đến ớt nhất là 4%.
Qua cỏc trung gian để đưa tờ rơi đến người tiờu dựng, tờ rơi thuốc Comazil cần được bỏ đi dũng chữ “ khụng gõy độc tớnh trờn gan” và thờm vào bờn cạnh hộp thuốc chữ “ trị” trước dũng chữ “ cảm cỳm nhức đầu sổ mũi”.
Tiến hành quảng cỏo trờn cỏc bỏo: Hạnh phỳc gia đỡnh, Phụ nữ Việt Nam, Sức khỏe và đời sống…trờn trang bỡa số 3, tăng tần suất xuất hiện 3 số liờn tiếp để đem lại hiệu quả cao hơn đối với thuốc Antexsick và những thuốc quảng cỏo tiếp theo.
Quảng cỏo trờn ti vi, radio cần cú hỡnh ảnh cú thể bao quỏt được những khỏch hàng mục tiờu chủ yếu. Ban lónh đạo cụng ty cần coi trọng vai trũ của quảng cỏo kết hợp với bộ phận marketing của cụng ty cú những kế hoạch cụ thể cho việc quảng cỏo như kinh phớ quảng cỏo, phải cú ý thức soạn thảo thụng điệp quảng cỏo với từng loại thuốc quảng cỏo và tần suất, thời gian quảng cỏo phự hợp để cú thể thu hỳt được mọi đối tượng xem truyền hỡnh, nghe đài. Để thu hỳt được lượng người xem nhất thỡ cụng ty phải tiến hành quảng cỏo trờn tivi mỗi đợt là 15 ngày liờn tiếp, mỗi ngày 1-2 lần, thời lượng khoảng 30 giõy, thời gian: trưa từ 12 giờ đến 13 giờ, buổi tối trước giờ chiếu phim tối, khoảng từ 20 giờ đến 20 giờ 30 trờn kờnh VTV1 và VTV3. Trong khi tiến hành quảng cỏo cần nghiờm chỉnh chấp hành theo đỳng những nội dung đó được Cục quản lý dược duyệt.
- Kớch thớch tiờu thụ: Tổ chức cỏc cuộc hội thảo, hội nghị khỏch hàng; ở những vựng xa xụi nơi thiếu thuốc cụng ty tiến hành khuyến mại bằng thuốc cũn ở những thành phố lớn nờn ỏp dụng những quà tặng khỏc. Với những thuốc mới đem biếu tặng cỏc bỏc sỹ tại cỏc bệnh viện để họ dựng thử cho bệnh nhõn, đú là nơi giới thiệu quan trọng và tốt nhất chiếm được cảm tỡnh của bệnh nhõn. Thưởng cho những khỏch hàng thường xuyờn mua với số lượng lớn như cỏc cụng tu dược phẩm tỉnh. Tham gia cỏc cuộc hội chợ triển lóm ngoài mục đớch bỏn hàng, tỡm bạn hàng mới, tăng cường giao tiếp và tỡm hiểu thị trường triển lóm cũn gúp phần củng cố thương hiệu cho sản phẩm của cụng ty.
- Tuyờn truyền và marketing trực tiếp: Cỏn bộ cụng ty cần cú những mối quan hệ với cỏc phương tiện truyền thụng để cú được những bài viết