David Mc Clelland, nhà tõm lý học người Mỹ, đó đề xuất lý thuyết về nhu cầu thỳc đẩy làm việc vào năm 1961. Theo ụng, trong quỏ trỡnh làm việc cỏc cỏ nhõn chịu tỏc động mạnh mẽ bởi 3 nhõn tố cú ảnh hưởng, tỏc động với nhau. Ba nhõn tố hay cũn gọi là 3 nhu cầu đú là: nhu cầu thành tựu – nhu cầu quỳờn lực – nhu cầu liờn minh.
* Nhu cầu thành tựu (achievement motivation):
Một người cú nhu cầu thành tớch thường mong muốn hoàn thành những mục tiờu cú tớnh thỏch thức bằng nỗ lực của mỡnh, thớch thành cụng khi cạnh tranh và mong nhận được phản hồi về kết quả cụng việc của mỡnh một cỏch rừ ràng. Những người cú nhu cầu thành tớch cao cú động lực làm việc tốt hơn. Một số đặc tớnh chung phản ỏnh những người cú nhu cầu thành tớch cao như:
- Lũng mong muốn thực hiện cỏc trỏch nhiệm cỏ nhõn
- Xu hướng tự đặt ra cỏc mục tiờu cao
- Nhu cầu cao về sự phản cụ thể, ngay lập tức
- Nhanh chúng, sớm làm chủ cụng việc của họ
* Nhu cầu quyền lực (authority/power motivation)
Nhu cầu quyền lực là nhu cầu kiểm soỏt và ảnh hưởng mụi trường làm việc của người khỏc, kiểm soỏt và ảnh hưởng tới người khỏc. Cỏc nhà nghiờn cứu chỉ ra rằng: người cú nhu cầu quyền lực mạnh và nhu cầu thành tựu cú xu hướng trở thành cỏc nhà quản trị. Một số người cũn cho rằng nhà quản trị thành cụng là người cú nhu cầu quyền lực mạnh nhất, kế đến là nhu cầu thành tựu và cuối cựng là nhu cầu liờn minh.
* Nhu cầu liờn minh (affiliation motivation)
Những người cú nhu cầu liờn minh mong muốn cú mối quan hệ gần gũi và thõn thiện với mọi người xung quanh. Nhu cầu liờn minh làm cho con người cố gắng vỡ
tỡnh bạn, thớch hợp tỏc thay vỡ cạnh tranh, mong muốn xõy dựng cỏc mối quan hệ dựa trờn tinh thần hiểu biết lẫn nhau.
Trờn thực tế, người cú nhu cầu về thành tớch cao sẽ thành cụng trong hoạt động doanh nghiệp. Nhưng cú nhu cầu thành tớch cao khụng nhất thiết sẽ trở thành một nhà quản lý tốt, đặc biệt trong cỏc tổ chức lớn. Vỡ, họ chỉ quan tõm để cỏ nhõn mỡnh làm cho tốt mà khụng hỗ trợ người khỏc cũng làm việc tốt. Trong khi đú, cỏc nhu cầu về quyền lực và liờn minh cú liờn quan chặt chẽ tới thành cụng trong quản lý.
Một kết luận khỏc được rỳt ra từ lý thuyết này là nhu cầu thành tớch cú thể được khuyến khớch phỏt triển thụng qua đào tạo. Do đú, tổ chức cú thể triển khai cỏc chương trỡnh đào tạo phự hợp để phỏt huy nhu cầu này. Vớ dụ, nhõn viờn cú thể học những khoỏ đào tạo để biết cỏch đạt hiệu quả cao trong cụng việc. Chương trỡnh đào tạo đặc biệt hữu ớch đối với những nhõn viờn hoạt động trong lĩnh vực cú tớnh cạnh tranh cao về thành tớch như bỏn hàng.
Nhu cầu quyền lực cũng thường xuất hiện ở những người cú nhu cầu thành tớch cao. Thụng thường mục tiờu đạt thành tớch nhằm khẳng định cỏ nhõn và gõy ảnh hưởng, chi phối người khỏc. Tuy nhiờn, ở đõy cũng cho thấy một thực tế rằng, khi đạt thành tớch cao khụng được cộng đồng ghi nhận và cú quyền lực tương xứng thỡ cỏ nhõn sẽ giảm động lực làm việc, giảm nhu cầu đạt thành tớch cao.
Lý thuyết động cơ của McClelland khuyến khớch người lao động tham gia vào cỏc hoạt động của tổ chức, nhằm tạo dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, tranh thủ sự động viờn, hỗ trợ của đồng nghiệp để thực hiện cụng việc ngày càng khú hơn với sự tham gia của nhiều người thuộc nhiều lĩnh vực khỏc nhau. Việc tham gia hoạt động của tổ chức cũng tạo điều kiện để người lao động so sỏnh, đỏnh giỏ cỏ nhõn, tạo động lực vươn lờn do sự thỳc đẩy của nhu cầu về việc đạt thành tớch cao hơn so với đồng nghiệp.
Lý thuyết của McClelland cho thấy để khuyến khớch mọi người làm việc thỡ người lónh đạo phải hiểu được những người dưới quyền họ cú loại nhu cầu nào mạnh, yếu để cú cỏc biện phỏp thoả món nhu cầu của người lao động mà vẫn đảm bảo được mục tiờu của tổ chức. Kết quả của những nghiờn cứu về nhu cầu, động lực thành tớch của con người chỉ ra rằng cỏc cỏch thức phõn cụng cụng việc, mức độ khú, phức tạp của cụng việc đối với mỗi người và phong cỏch lónh đạo cần được đặc biệt chỳ ý nếu những người sử dụng lao động muốn phỏt huy được hiệu quả làm việc của những người cú động lực thành tớch cao. Ngoài ra việc xõy dựng mụi trường làm việc định
hướng vào những giỏ trị thành đạt cũng là một biện phỏp tốt để hỡnh thành và phỏt triển động lực thành đạt ở người lao động.
Theo McClelland, cỏc nhà doanh nghiệp và những người thành đạt trong xó hội thường là những người cú nhu cầu cao về thành tớch, khỏ cao về quyền lực, và nhu cầu liờn kết ở mức độ tương đối. Từ đú, nhà quản lý cần nắm được điều này và biết tạo điều kiện, phỏt triển nhõn viờn cũng như giỳp họ thăng tiến khi cú cơ hội.