- Phấn đấu tăng trưởng doanh số cho vay, doanh thu thu nợ và dư nợ
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIấU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG CễNG THƯƠNG VIỆT NAM CH
TIấU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG CễNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM THĂNG LONG.
3.2.1. Đỏnh giỏ nhu cầu tiờu dựng của người dõn trong thời gian tới. Ở nước ta hoạt động CVTD ở cỏc NHTM đó được tiến hành từ nhiều năm trước mà giai đoạn đầu chủ yếu là cho vay mua xe gắn mỏy, tư liệu sinh hoạt nhập khẩu. Từ vài năm trử lại đõy việc cho vay đối với CBCNV để mua nhà trả gúp bắt đầu khởi sắc cựng với dự ỏn di dời, giải toả, quy hoạch đụ thị mới. Và từ khi chủ trương cổ phần hoỏ doanh nghiệp nhà nước được tiến hành một số NHTM cho CBCNV vay vốn mua cổ phần. Tuy vậy, tỷ trọng cho vay tiờu dựng vẫn cũn thấp trong tổng dư nợ của hệ thống NHTM.
Bờn cạnh đú, cỏc quỹ xoỏ đúi giảm nghốo, quỹ hỗ trợ việc làm cũng tiến hành cho vay trả gúp để tài trợ học nghề, làm kinh tế gia đỡnh, kinh tế hớp tỏc xó, Nhà nước đó cú chớnh sỏch tài trợ cho bộ phận dõn cư cú thu nhập thấp để mua nhà nhằm tạo điều kiện cho họ an cư lập nghiệp như cỏc cụng trỡnh chung cư phục vụ cho cỏc đối tượng bị giải toả ở cỏc dự ỏn, thụng qua hỡnh thức trả gúp với thời hạn dài, nhưng hiệu quả chưa cao vỡ đối tượng chọn lọc nguồn vốn ớt.
Triển vọng mở ra với hoạt động CVTD là rất lớn. Hiện nay chương trỡnh tớn dụng tiờu dựng đó và đang đúng vai trũ chủ đạo trong dịch vụ ngõn hàng cũng như trong quản lý ngõn hàng. Xu hướng này diễn ra bởi vỡ tớn dụng tiờu dựng khụng những là một trong những khoản mang lại lợi nhuận cao nhất trong ngõn hàng mà cũn bởi vỡ người dõn cú trỡnh độ ngày càng cao sẽ vay nhiều hơn để nõng cao mức sống bản thõn và đỏp ứng cỏc kế hoạch chi tiờu trờn cơ sở triển vọng về thu nhập trong tương lai.
3.2.2. Xõy dựng chiến lược khỏch hàng đỳng đắn cú hiệu quả.
3.2.2.1. Xỏc định đỳng thị trường trọng tõm trong thị trường kinh doanh.
Trong hoạt động kinh doanh của mỡnh, NHCTVN chi nhỏnh Nam Thăng Long luụn phải nhận thức được rằng: Vấn đề thị trường và giải phỏp để từng bước chiếm lĩnh thị trường là khõu mấu chốt. Điều quan trọng và cốt yếu là phải xỏc định ngay được thị trường trọng tõm nhằm giỳp NHCTVN chi nhỏnh
Nam Thăng Long mở rộng hoạt động thị trường tớn dụng. Trong CVTD, Ngõn hàng phải xỏc địng rừ đối tượng cho vay là cỏ nhõn, người tiờu dựng cú thu nhập ổn định và cú khả năng thanh toỏn. Đối với khỏch hàng hiện tại là cỏc cỏ nhõn tiờu dựng đó và đang cú quan hệ tớn dụng với chi nhỏnh thỡ cần thắt chặt hơn nữa mối quan hệ này thụng qua việc phỏt triển dịch vụ tư vấn tiờu dựng cho khỏch hàng khi cấp tớn dụng, xõy dựng một mức lói suất ưu đói đối với đối tượng khỏch hàng này nhằm khuyến khớch lợi ớch cho họ, phỏt hành thẻ thanh toỏn và cho vay thấu chi, thụng qua thẻ thanh toỏn đối với cỏc khỏch hàng cú độ tớn nhiệm cao,nếu như khỏch hàng mở tài khoản tại ngõn hàng sẽ được vay tiờu dựng với một mức lói suất ưu đói hơn... Ngoài những khỏch hàng thường xuyờn như:Đội ngũ giỏo viờn,lực lượng cỏn bộ nhõn viờn ngành cụng an, cỏn bộ cụng nhõn viờn cú thu nhập ổn định chi nhỏnh cần mở rộng CVTD tới cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc như: Nụng dõn, tiểu thương, xó viờn hợp tỏc xó...cỏc đối tượng trờn thường cú nhu cầu vay mua xe mỏy, mua đồ dựng sinh hoạt gia đỡnh... Như vậy nắm bắt được nhu cầu đa dạng của cỏc đối tượng trờn giỳp ngõn hàng đễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khỏch hàng, thoả món nhu cầu của khỏch hàng, từ đú tạo mối quan hệ với khỏch hàng.
3.2.2.2. Mở rộng mạng lưới thụng tin về khỏch hàng.
Do mới phỏt triển trong một vài năm gần đõy nờn thị trường về tớn dụng tiờu dựng là thị trường mới, phức tạp và lẻ tẻ, trong khi đú để đảm bảo cho mỗi mún vay ngõn hàng phỏt ra sẽ được sử dụng cú hiệu quả thỡ ngõn hàng phải cú thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc, cập nhật về đối tượng khỏch hàng cũng như về toàn bộ thị trường. Để cú được những thụng tin đú Ngõn hàng phải tăng cường thu thập thụng tin bằng cỏch: Ngoài những giấy tờ xỏc nhận thụng tin mà khỏch hàng cung cấp, cỏn bộ tớn dụng tại chi nhỏnh cần tỡm ra nhiều nguồn thụng tin khỏc để kiểm tra những thụng tin về khỏch hàng như từ tổ chức tớn dụng cú quan hệ với khỏch hàng,từ cơ quan làm việc của khỏch hàng hay thụng tin từ tổ chức chớnh quyền địa phương nơi khỏch hàng cư trỳ thậm chớ là từ những người hàng xúm của khỏch hàng. Đặc biệt là sự kiểm định khỏch hàng do chớnh cỏn bộ tớn dụng của ngõn hàng thực hiện thụng qua phỏng vấn trực tiếp khỏch hàng. Những cỏn bộ lõu năm thường khuyờn những người trẻ tuổi mới vào nghề là nờn bỏ thời gian đi gặp gỡ từng khỏch hàng, bởi vỡ qua những cuộc gặp gỡ đú họ sẽ dễ dàng phỏt hiện ra những biểu hiện gian dối hoặc những nhược điểm trong tớnh cỏch cũng như sự thành thật của người đi vay.
3.2.3. Nõng cao chất lượng cụng tỏc thẩm định xột duyệt cho vay và
tăng cường kiểm tra, giỏm sỏt vốn vay.
Mục đớch của tớn dụng tiờu dựng là đỏp ứng kịp thời nhu cầu về vốn cho khỏch hàng.vỡ vậy,trong mối quan hệ tớn dụng với ngõn hàng cỏc khỏch hàng phải giải trỡnh mục đớch vay, kế hoạch trả nợ... của mỡnh để xin vay vốn. Ngõn hàng muốn đạt hiệu quả cao khi cho vay cần phải làm tốt cụng tỏc thẩm định xột duyệt cho vay và phải thực hiện đỳng quy trỡnh tớn dụng nhằm nõng cao chất lượng tớn dụng giảm thiểu rủi ro cho ngõn hàng, gúp phần thỳc đẩy hoạt động kinh doanh phỏt triển. Việc thẩm định cần tập trung vào cỏc vấn để: - Hồ sơ, thủ tục vay vốn của khỏch hàng cần phải đầy đủ, hợp lệ, hợp phỏp theo chế độ quy định, nếu xảy ra tranh chấp tố tụng thỡ nú đảm bảo an toàn về mặt phỏp lý cho ngõn hàng.
- Phải thực hiện theo đỳng quy trỡnh tớn dụng của NHCT, khụng được bỏ qua bước nào, khụng được làm tắt.
Những tồn tại nhất định trong cụng tỏc thẩm định cú thể là một trong những nguyờn nhõn làm tăng nợ quỏ hạn. Vỡ vậy, trong quỏ trỡnh thẩm định cỏn bộ tớn dụng cần điều tra về uy tớn, tư cỏch của khỏch hàng nhằm mục tiờu hạn chế mức thấp nhất rủi ro do chủ quan gõy ra như: Về đạo đức, năng lực, trỡnh độ học vấn... của khỏch hàng để cú thể phỏt hiện ra õm mưu lừa đảo ngay từ ban đầu của một số khỏch hàng.
Nếu ngõn hàng chỉ quan tõm đến việc mở rộng tớn dụng mà khụng quan tõm đỳng mức đến cụng tỏc kiểm tra, kiểm soỏt thỡ chất lượng tớn dụng sẽ giảm, từ đú dẫn đến nợ quỏ hạn và nợ khú đũi sẽ tăng lờn. Do đú, sau khi cho vay cỏc cỏn bộ tớn dụng phải thường xuyờn kiểm tra, giỏm sỏt khỏch hàng xem họ sử dụng vốn vay như thế nào, cú đỳng mục đớch như đó ký kết trong hợp đồng hay khụng. Nếu khỏch hàng cú xu hướng sử dụng vốn vay khụng đỳng mmục đớch thỡ ngõn hàng cần phải cú những động thỏi để khỏch hàng cần sử dụng vốn vay đỳng mục đớch.hay như cỏc cỏn bộ tớn dụng cú thể đưa ra những lời khuyờn để giỳp khỏch hàng sử dụng nguồn vốn vay đú cú hiệu quả hơn. Cú như vậy mới đảm bảo được nguồn trả nợ sau này và như thế sẽ giảm thiểu được rủi ro khụng trả được nợ của khỏch hàng.
3.2.4. Xõy dựng đội ngũ cỏn bộ tớn dụng đủ mạnh và chất lượng.
Để mở rộng cụng tỏc cho vay tiờu dựng tại NHCTVN chi nhỏnh Nam Thăng Long, điều quan trọng là phải giải quyết vấn đề về nguồn nhõn lực. Đõy là yếu tố quan trọng cú tớnh quyết định đến sự thành cụng của hoạt động
kinh doanh ngõn hàng núi chung và CVTD núi riờng. Do đú, NHCTVN chi nhỏnh Nam Thăng Long cần xõy dựng một đội ngũ cỏn bộ tớn dụng đủ trỡnh độ và kinh nghiệm trong cỏc lĩnh vực chuyờn mụn và đầy đủ về số lượng để tiếp cận được tới khỏch hàng nhiều hơn.
Hơn nữa, việc đào tạo nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ chuyờn mụn cho cỏn bộ tớn dụng là hết sức cần thiết. Ngoài kiến thức chuyờn mụn, cỏn bộ tớn dụng cần những hiểu biết liờn quan đến nhiều lĩnh vực khỏc nhau như lĩnh vực bất động sản, thị trường hàng tiờu dựng, thị trường lao động, giỏo dục, kinh doanh... Đồng thời, họ cũng cần thường xuyờn cập nhật một lượng thụng tin tương đối lớn thuộc nhiều lĩnh vực khỏc nhau,đặc biệt là cỏc con số thống kờ, thụng tin điều tra thị trường, tỡm hiểu thúi quen, thị hiếu của người tiờu dựng ở mọi lứa tuổi...Để từ đú cỏc cỏn bộ cú điều kiện tiếp cận với người tiờu dựng hơn. Chẳng hạn như cú thể tư vấn cho khỏch hàng những dịch vụ khỏc ngoài dịch vụ mà họ đang sử dụng và như thế ngõn hàng sẽ mở rộng được hoạt động cho vay. Do đú, Ngõn hàng cần tạo điều kiện tốt nhất cho cỏn bộ tớn dụng nõng cao hiểu biết về cỏc lĩnh vực cần thiết, như đẩy mạnh cụng tỏc thụng tin thư viện, tổ chức cỏc buổi trao đổi kiến thức giữa cỏn bộ tớn dụng với cỏc chuyờn gia ở nhiều lĩnh vực. Đồng thời, cần cú những buổi trao đổi kinh nghiệm giữa những cỏn bộ cú thõm niờn làm việc với những cỏn bộ trẻ vào nghề chưa lõu. Điều này hết sức quan trọng vỡ kinh nghiệm là yếu tố quan trọng hàng đầu bờn cạnh kiến thức chuyờn mụn đối với một cỏn bộ tớn dụng ngõn hàng. Qua những buổi như vậy, cỏc cỏn bộ tớn dụng cú thể tớch luỹ được kinh nghiệm và hiệu quả cho vay cũng sẽ được nõng cao kốm theo rủi ro tớn dụng cũng được giảm.
3.2.5. Đẩy mạnh cụng tỏc Marketing ngõn hàng.
Ngày nay, trong mụi trường kinh doanh hiện đại, nhiều ý kiến cho rằng, chỡa khoỏ dẫn tới thành cụng là vận dụng được lý thuyết Marketing hiện đại. Đối với lĩnh vực kinh doanh ngõn hàng cũng vậy. Marketing ngõn hàng đúng một vai trũ trọng yếu đối với hoạt động ngõn hàng, đặc biệt, trong điều kiện kinh tế Việt Nam đang hội nhập và phỏt triển.
- Đẩy mạnh nõng cao chất lượng cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu thị trường. Đõy là bước đầu tiờn của mọi chiến lược phỏt triển. Trước khi quyết định một khoản tớn dụng cỏc cỏn bộ tớn dụng của chi nhỏnh cần phải nghiờn cứu, tỡm hiểu, thu thập thụng tin cú liờn quan đến khoản tớn dụng và điều tra xem xột xem cỏc thụng tin thu thập được cú chớnh xỏc khụng nhằm biết được cỏc
thụng tin về nhu cầu của khỏch hàng hiện tại cũng như tiềm năng của khỏch hàng, hiểu được thực chất họ cần những cai gỡ, theo phương thức nào.Khi nắm bắt được nhu cầu,lượng cầu và xu hướng thay đổi của nhu cầu, ngõn hàng sẽ xõy dựng được một danh mục sản phẩm tối ưu và vạch ra được những phương thức đưa sản phẩm đến với khỏch hàng một cỏch hiệu quả nhất.Đồng thời đỏnh giỏ được khả năng của cỏc đối thủ cạnh tranh và khả năng của ngõn hàng và đưa ra được những sản phẩm tối ưu đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tốt nhất so với đối thủ. Từ đú giỳp cho ngõn hàng nõng cao được hiệu quả CVTD.
- Xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý và linh hoạt khụng những thoả món khỏch hàng mà cũn bự đắp chi phớ và tạo ra lợi nhuận. Vietinbank cần cú những chớnh sỏch ưu đói lói suất đối với khỏch hàng tốt với phương thức trả lói phự hợp, giảm tối đa cỏc thủ tục phiền hà, gõy khú khăn cho khỏch hàng trong quỏ trỡnh vay vốn. Trong thời gian tới, Ngõn hàng cần dựa trờn tiềm lực của mỡnh để duy trỡ những lợi thế về giỏ,đồng thời kịp thời điều chỉnh lói suất theo cung cầu về vốn, Ngõn hàng phải điều chỉnh lói suất huy động và cho vay sao cho ngõn hàng cú thể tồn tại, cú lói và được thị trường chấp nhận. - Phỏt triển cỏc kờnh phõn phối hiện đại đặc biệt là cỏc kờnh phõn phối dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ như: ATM, SMS Banking, Home Banking... hiện đại đang trở thành cụng cụ khụng chỉ tạo ra sự khỏc biệt mà cũn khuếch trương hỡnh ảnh của ngõn hàng trờn thị trường-đú cũng là cơ sở để phỏt triển nghiệp vụ CVTD.
- Đẩy mạnh chiến lược xỳc tiến hỗn hợp, bao gồm cỏc hỡnh thức như: Quảng cỏo, giao dịch cỏ nhõn, tuyờn truyền hoạt động CVTD trong dõn cư, khuyến mại, Marketing trực tiếp và cỏc hoạt động tài trợ.
Việc tạo ra cỏc sản phẩm CVTD phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng đó khú nhưng làm thế nào để khỏch hàng biết và sử dụng sản phẩm của ngõn hàng lại càng khú hơn. Vietinbank cần cú những kế hoạch cụ thể cho cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp của mỡnh trong thời gian tới,đặc biệt là quảng cỏo trờn truyền hỡnh, trờn internet, trờn bỏo, trờn đài phỏt thanh, quảng cỏo trực tiếp, hay tuyờn truyền về cỏc sản phẩm CVTD trong dõn cư như: Phỏt tờ rơi, tổ chức những buổi họp bỏo, những buổi giới thiệu sản phẩm CVTD mới... - Một việc quan trọng nữa tạo cơ sở để thực hiện tốt cụng tỏc Marketing ngõn hàng là phải phổ biến nõng cao kiến thức Marketing ngõn hàng cho mọi cỏn bộ trong Ngõn hàng Cụng Thương cũng như tại chi nhỏnh. Từ đú mọi cỏn
bộ trong ngõn hàng cú thể hiểu và vận dụng nú một cỏch hiệu quả nhất, thể hiện ở thỏi độ phục vụ, tiếp xỳc khỏch hàng...
Vỡ một trong những đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngõn hàng là quỏ trỡnh mua sản phẩm cũng đồng thời là quỏ trỡnh đỏnh giỏ sau khi mua. Trong đú nhõn viờn bỏn hàng ở đõy là cỏn bộ tớn dụng đúng một vai trũ quan trọng trong quỏ trỡnh cung ứng sản phẩm, quyết định đến chất lượng sản phẩm dịch vụ và là cầu nối giữa ngõn hàng với khỏch hàng. Do đú, việc mọi nhõn viờn ngõn hàng vận dụng tốt kiến thức Marketing ngõn hàng một cỏch hiệu quả là phương thức tốt nhất để quảng bỏ hỡnh ảnh của ngõn hàng đến mỗi khỏch hàng và cũng là để mở rộng hoạt động CVTD của Ngõn hàng Cụng Thương núi chung và của NHCTVN chi nhỏnh Nam Thăng Long núi riờng.
3.2.6. Hiện đại hoỏ cụng nghệ ngõn hàng.
Cụng nghệ là một trong những yếu tố quan trọng để phỏt triển ngõn hàng
thành một ngõn hàng hiện đại. Hơn nữa, khi mà hiện nay Việt Nam đó gia
nhập tổ chức Thương mại Thế giới nờn cú rất nhiều ngõn hàng nước ngoài
xuất hiện với những cụng nghệ hiện đại nhất, tiờn tiến nhất.
Hiện nay, Vietinbank đang tiếp tục củng cố nền tảng cụng nghệ và khai thỏc những tiện ớch nhằm thực hiện chiến lược phỏt triển đa dạng cỏc sản phẩm ngõn hàng, đặc biệt tập trung vào cỏc dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ nhằm cung ứng cỏc dịch vụ tổng hợp đa dạng và chuyờn biệt theo yờu cầu của nhiều đối tượng khỏch hàng khỏc nhau,tong đú cú khỏch hàng cỏ nhõn. Đối với hoạt động CVTD, hiện đại hoỏ cụng nghệ ngõn hàng sẽ làm tăng tiện ớch khi phục vụ khỏch hàng như ATM, thanh toỏn L/C... Hơn nữa, sự phỏt triển cụng nghệ ngõn hàng tạo điều kiện cho qua trỡnh đỏnh giỏ và thực hiện cỏc khoản CVTD ngày càng được tự động hoỏ với trỡnh độ cao hơn và với tốc độ nhanh hơn như: Sử dụng hệ thống mỏy múc tự động trong quỏ trỡnh xột duyệt yờu cầu xin vay tiờu dựng làm giảm bớt thời gian chờ đợi cho khỏch hàng. Việc tập hợp giấy tờ đỏnh giỏ cỏc đơn xin vay sẽ được giao cho cỏc chương trỡnh làm việc của mỏy tớnh. Quỏ đú, Cỏn bộ tớn dụng cú thể biết về khỏch hàng của
