III. Giải pháp tăng cường huy động vốn tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển Sơn La
1.4.Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý
Khách hàng chính là những chủ thể giao dịch với ngân hàng. Họ có nhu cầu và sử dụng sản phẩm của ngân hàng ở những mức độ khác nhau: có thể là gửi tiền, vay tiền hay sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng đề ra được chính sách khách hàng hợp lý, để từ đó hoạch định chính sách kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của ngân hàng.
Trong thời gian tới Chi nhánh cần phải chú trọng hoạch định và thực hiện một chính sách khách hàng hợp lý nhằm thu hút những nguồn vốn dồi dào từ mọi tầng lớp dân cư cũng như của các tổ chức. Chi nhánh cần phát huy lợi thế của mình tập trung khai thác nguồn tiền gửi có tính chất ổn định, lâu dài, tăng tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn. Phát triển các loại hình khách hàng, chú trọng đến việc mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, duy trì khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới nhằm giảm thiểu sự phù thuộc vào số ít khách hàng.
Phân loại khách hàng để có chính sách khách hàng phù hợp theo tiêu chí khách hàng là tổ chức và cá nhân, trong đó cần xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận); mức độ sử dụng dịch vụ (khách hàng thường xuyên, không thường xuyên); mục đích sử dụng dịch vụ (đi vay, gửi tiền, thanh toán), theo khu vực địa lý (nông thôn, thành thị...), đã sử dụng sản phẩm dịch vụ nào
của ngân hàng, chưa sử dụng các sản phẩm nào...Từ đó điều chỉnh chính sách cho phù hợp đối với từng nhóm, từng khách hàng, có kế hoạch và biện pháp vận động khách hàng gửi tiền tại Chi nhánh. Để làm được điều đó, cần định kỳ đánh giá thực trạng khách hàng thông qua việc phân tích báo cáo về tình hình hoạt động tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng mình và tại các ngân hàng khác. Qua đó sẽ xác định được thực trạng về từng khách hàng, cơ chế chính sách mà ngân hàng đang thực hiện đối với từng khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ cạnh tranh của các ngân hàng khác. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tháo gỡ các vướng mắc về thủ tục trong hoạt động cho vay, thanh toán, có chính sách ưu đãi về lãi suất, giá cả dịch vụ đối với những khách hàng có số dư tiền gửi lớn, ổn định hoặc các doanh nghiệp sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng, khách hàng có quan hệ lâu dài và có tín nhiệm đối với Chi nhánh. Đối với các khách hàng mới, cần phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc, định hướng, thu hút họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
Đối với khách hàng là dân cư có nhiều yếu tố như độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, lãi suất...đều ảnh hưởng đến việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Cán bộ Chi nhánh khi giao dịch phải giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng về trước mắt cũng như lâu dài. Chi nhánh cần phải đa dạng hoá hình thức huy động, mở rộng các địa điểm giao dịch, có chính sách lãi suất hấp dẫn, rút ngắn thời gian, thủ tục giao dịch, hoàn thiện phong cách giao dịch, đồng thời khuyến khích mở tài khoản cá nhân để dân chúng gửi tiền và chi tiêu qua ngân hàng, giữ bí mật tuyết đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản.
a. Khen thưởng huy động vốn trung dài hạn :
Toàn hệ thống tập trung nguồn lực tích cực huy động vốn trong đó chú trọng huy động vốn trung dài hạn để cơ cấu có hiệu quả kỳ hạn nguồn vốn, giảm thiểu rủi ro chênh lệch kỳ hạn giữa nguồn vốn, sử dụng vốn, đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng trung dài hạn theo mục tiêu đạt tỷ trọng 42% tổng dư nợ.
Theo đó, để tạo động lực khuyến khích chi nhánh huy động vốn trung dài hạn, Hội sở chính thực hiện cơ chế thưởng huy động vốn đối với các đơn vị có kết quả tăng trưởng huy động vốn trung dài hạn đạt kết quả cao như sau:
thưởng động vốn TDH bình quân trong quý động vốn TDH bình quân quý liền trước}
Đối với các khoản huy động trung dài hạn mà khách hàng thực hiện rút trước hạn với thời gian thực gửi < 12 tháng, Chi nhánh sẽ thực hiện truy thu số tiền thưởng tương ứng bằng cách trừ lùi vào tiền thưởng kỳ kế tiếp.
Trong đó, dư huy động vốn trung dài hạn bình quân trong quý là số dư bình quân các ngày trong quý của tiền gửi và phát hành giấy tờ có giá trung dài hạn của khách hàng cá nhân, tổ chức kinh tế và định chế tài chính. Cụ thể là số dư trên các tài khoản 210202002, 210302002, 210403007, 210403009, 210403802, 210502002, 2302.
b. Khen thưởng huy động vốn không kỳ hạn:
Chi nhánh điều chỉnh cơ chế cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định trong thời gian tới như sau: Chi nhánh dừng việc cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn:
Hội sở chính điều chỉnh cơ chế cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định trong thời gian tới như sau: Hội sở chính dừng việc cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định thong qua chương trình FTP. Thay vào đó, Hội sở chính thực hiện khen thưởng đối với huy động vốn không kỳ hạn ổn định (trước mắt chỉ thực hiện với tiền VND), cụ thể, số tiền khen thưởng hàng quý như sau:
Mức thưởng = {Dư huy động vốn KKH bình quân trong quý - Dư huy động vốn KKH bình quân quý liền trước} * 0,03%
Trong đó, dư huy động vốn bình quân trong quý là số dư bình quân các ngày trong quý của tiền gửi không kỳ hạn của Kho bạc nhà nước và khách hàng cá nhân, tổ chức kinh tế và định chế tài chính. Cụ thể là số dư trên các tài khoản: 2101, 210201, 210301, 210401, 210402, 210501.