2.8.1 Một số thành công
- Trong những năm gần đây, Chi nhánh Techcombank Tân Sơn Nhất đã có những bước đột phá trong việc đổi mới công nghệ tạo ra sức mạnh cạnh tranh vô cùng to lớn cho Chi nhánh, đồng thời tạo ra động lực cho việc triển khai sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh được tốt hơn. Cụ thể là: Ngân hàng đã áp dụng được công nghệ quản lý cao trên nền tảng IT và đặc biệt trong năm 2003, 2004 Techcombank đã trang bị phần mềm GLOBUS, đây là một trong những bước hiện đại hóa ngân hàng, cùng với đó là việc ký hợp đồng Compess Plus, triển khai phần mềm chuyển mạng và quản lý thẻ đã tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên Chi nhánh nói riêng và trong toàn bộ hệ thống nói chung về công tác nghiệp vụ, quản lý tránh được những rườm rà tốn kém trong giao dịch đối với khách hàng.
- Thêm vào đó, ngân hàng đã tề tựu được một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, tinh thần trách nhiệm cao, không ngừng sáng tạo, phấn đấu vươn lên trong mọi lĩnh vực. Đồng thời, ngân hàng đã xây dựng được một phong cách giao dịch, thái độ phục vụ tốt, tạo thuận lợi cao nhất cho khách hàng trong các giao dịch.
- Được sự giúp đỡ nhiệt tình của Hội Sở và ngân hàng trong cùng hệ thống về công nghệ, kinh nghiệm…Thông qua các buổi giao lưu, đào tạo, thảo luận thường xuyên giúp cho toàn bộ nhân viên trong toàn bộ hệ thống có một tinh thần nhiệt huyết hăng say trong công tác, trình độ được nâng lên làm cho thao tác công việc và kỹ năng xử lý tình huống lưu loát hơn tạo niềm tin cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên thường xuyên thay đổi, luân chuyển nên phát sinh nhiều chi phí cho đào tạo. Điều này làm giảm hiệu quả kinh doanh của đơn vị.
- Chịu sự cạnh tranh gây gắt về lãi suất và quy chế cho vay ô tô mà các ngân hàng lớn thường chiếm ưu thế. Trong khi đó, Chi nhánh Tân Sơn Nhất là một Chi nhánh được thành lập chưa lâu nên đã gặp không ít khó khăn.
- Đối tượng khách hàng vay mua sản phẩm “ô tô xịn” là các cá nhân, doanh nghiệp phân tán rải rát khắp địa bàn nên gây khó khăn trong việc tiếp thị sản phẩm.
- Chi nhánh Tân Sơn Nhất hoạt động còn phụ thuộc vào sự chỉ đạo từ Hội sở về các chi tiêu đối với toàn bộ hoạt động của Chi nhánh nên việc phát triển mở rộng sản phẩm “ ô tô xịn” một cách độc lập là điều khó thực hiện.
- Khách hàng doanh nghiệp chưa được Chi nhánh tiếp cận dẫn đến thu hẹp quy mô cho vay của Chi nhánh.
- Chi nhánh chưa được tiếp cận với hoạt động thanh toán quốc tế, điều đó cũng đã phần nào làm mất đi một lượng khách hàng đến giao dịch với ngân hàng.
2.9 Kết luận cuối chương II:
- Với cơ chế hoạt động linh hoạt, Techcombank cho phép áp dụng các mức lãi suất linh hoạt, khách hàng và ngân hàng có thể thỏa thuận với nhau trong một giới hạn
Ma trận SWOT
Điểm mạnh S:
- Có mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh ô tô xe trên địa bàn và ở một số quận lân cận.
- Chất lượng của sản phẩm Cho vay mua xe ôtô luôn đảm bảo và đã tạo được chỗ đứng trong lòng khách hàng.
Điểm yếu W:
- Đội ngũ nhân viên ít lại thường xuyên bị luân chuyển giảm hiệu quả kinh doanh của đơn vị. - Đối tượng khách hàng là các cá
nhân và doanh nghiệp phân tán khắp địa bàn gây khó khăn trong việc tiếp thị sản phẩm. - Chi nhánh còn phụ thuộc nhiều
vào sự chỉ đạo của Hội sở về các chỉ tiêu trong toàn bộ hoạt động hạn chế khả năng linh hoạt về chính sách lãi suất cho khách hàng kiềm hãm khả năng cạnh tranh của chi nhánh.
Cơ hội O:
- Nhu cầu mua ô tô phục vụ việc đi lại của bộ phận dân cư có thu nhập từ trung bình khá trở lên trên địa bàn ngày càng lớn nhu cầu vay mua xe rất lớn.
- Các hãng xe có rất nhiều dòng xe từ giá rẻ, cơ bản, dòng xe gia đình cho đến dòng siêu sang đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của dân cư. - Số lượng doanh nghiệp ngày càng
nhiều, thu nhập của dân cư trong khu vực ngày càng cao tạo thêm nhiều khách hàng tiềm năng cho loại hình sản phẩm cho vay mua ô tô.
Ma trận S.O: dùng điểm mạnh tận dụng cơ hội
- Tiếp tục phát triển sản phẩm cho vay mua ô tô, đưa sản phẩm này trở thành sản phẩm chủ yếu của chi nhánh. - Dùng đội ngũ nhân viên năng
động để mở rộng mạng lưới không chỉ ở địa bàn mà lan tới những khu vực kinh tế trọng điểm tại TP.HCM tìm kiếm thêm khách hàng mới cho chi nhánh.
- Phối hợp với các hãng xe tổ chức các chương trình khuyến mãi. Ví dụ: chương trình lãi suất 17.5% khi vay mua xe Mercedes-Benz.
Ma trận O.W: dùng cơ hội để khắc phục điểm yếu
- Thu thập thêm thông tin để xây dựng và mở rộng cơ sở khách hàng và địa bàn kinh doanh. Đồng thời chăm sóc, giữ gìn, gợi mở nhu cầu và khai thác tối đa khách hàng hiện có.
- Nắm bắt thông tin kịp thời diễn biến của thị trường để luôn theo kịp nhu cầu của khách hàng.
Nguy cơ T:
- Các ngân hàng đối thủ cũng có sản phẩm cạnh tranh tương tự. Nhất là các ngân hàng quốc tế lớn có thương hiệu như HSBC, ANZ… - Các loại thuế, phí và giá nhiên liệu
cao mà người sử dụng xe ô tô phải chịu tâm lý ngần ngại mua xe của nhiều người.
- Việc thẩm định cho vay vẫn dựa trên khung giá của Nhà nước, vốn đã khá lỗi thời gây nhiều khó khăn cho ngân hàng trong việc xét duyệt cho vay của ngân hàng.
Ma trận S.T: dùng điểm mạnh để tránh nguy cơ
- Tận dụng những quy chế , điều kiện cho vay thuận lợi, tài sản đảm bảo linh hoạt và nhiều dịch vụ hỗ trợ của ngân hàng đối với sản phẩm này để chiếm được lòng tin của khách hàng cũng như xây dựng thương hiệu cho ngân hàng. - Kết hợp với các hãng xe tư
vấn cho khách hàng về các loại xe phù hợp với nhu cầu để tiết kiệm chi phí.
Ma trận W.T: khắc phục điểm yếu để tránh nguy cơ
- Tăng cường thêm đội ngũ nhân viên để khai thác tốt nhất lượng khách hàng tiềm năng trên địa bàn, tổ chức các buổi đào tạo nội bộ để nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhân viên cạnh tranh với các ngân hàng lớn về chất lượng dịch vụ.
- Tiếp thị sản phẩm thông qua hình thức truyền miệng, nhờ khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới để tạo niềm tin và tận dụng mọi cơ hội.
nào đó. Trong đó, cho vay mua ô tô đã được Techcombank quan tâm đáng kể từ những quy chế cụ thể, điều kiện cho vay thuận lợi, tài sản đảm bảo linh hoạt, nhiều dịch vụ đi kèm hỗ trợ như cung ứng các dịch vụ thanh toán trung gian giữa bên mua và bên bán, sản phẩm tiết kiệm và cho vay khác…Mặt khác, tuy đây chỉ là một Chi nhánh nhỏ nhưng đứng trước tình hình kinh tế thay đổi và thị trường ô tô đang có những bước phát triển mới đã tạo điều kiện thuận lợi hơn trước cho hoạt động cho vay mua ô tô, ban lãnh đạo đã ưu tiên quan tâm phát triển loại hình cho vay này, đưa nó trở thành hoạt động cho vay chủ yếu của Chi nhánh trong thời gian tới.
- Thời gian qua Chi nhánh đã quan tâm hơn đến công tác thu hút khách hàng làm cho số lượng khách hàng không ngừng tăng lên. Năm 2009 số lượng khách hàng vay mua ô tô của Chi nhánh đạt 48 khách hàng sang năm 2010 con số này tăng lên đến 72 khách hàng cả cá nhân.
- Đồng thời, cùng với việc gia tăng số lượng khách hàng, Chi nhánh cũng không ngừng đưa ra những biện pháp tăng cường kiểm soát vốn vay, nhất là các khoản vay có quy mô lớn và có đảm bảo bằng ô tô. Tuy nợ xấu vẫn cao nhưng thông qua dư nợ và doanh số cho vay thì cho thấy những cố gắng của Chi nhánh trong thời gian qua. - Công tác tư vấn khách hàng cùng với những dịch vụ hỗ trợ khách hàng đã được ngân hàng chú trọng, đặc biệt là việc mở rộng quan hệ với nhiều hãng ôtô trên địa bàn đã tạo niềm tin cho khách hàng khi giao dịch với đơn vị
- Hơn nữa, do quá trình xét duyệt cho vay trong thời gian qua cũng đã được cải thiện nhưng vẫn còn nhiều bất cập trong việc xác định giá trị tài sản đảm bảo. Mà trong hoạt động cho vay mua ôtô thì tài sản đảm bảo ngoài chính chiếc xe muốn mua còn một phần là bất động sản, mà hiện nay giá cả của nó thuộc loại biến động mạnh trong khi đó việc thẩm định cho vay lại dựa vào khung giá nhà nước đề ra nên trở ngại trong công tác thẩm định và xét duyệt cho vay của ngân hàng
- Bên cạnh đó, do là một đơn vị hạch toán phụ thuộc hoạt động theo chỉ tiêu của hội sở làm hạn chế khả năng linh hoạt về các chính sách khách hàng cũng như các chính sách lãi suất làm kiềm hãm khả năng cạnh tranh của chi nhánh đối với các ngân hàng khác
- Ngoài ra với đội ngũ nhân viên ít, luôn thay đổi làm cho việc kiểm soát vốn cho vay bị gián đoạn ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động cho vay của chi nhánh mà đặc biệt là đối với hoạt động cho vay mua ôtô với thời gian cho vay dài luôn cần phải có sự theo dơi sát sao để hạn chế rủi ro.
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA XE Ô TÔ TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH TÂN SƠN NHẤT
3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển hoạt động cho vay mua xe ô tô tại Chi Nhánh trong thời gian tới Chi Nhánh trong thời gian tới
- Tiếp tục phát triển hoạt động cho vay mua ôtô, đưa sản phẩm này trở thành loại hình cho vay chủ yếu của chi nhánh, nâng cao chất lượng tín dụng, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả trong một vài năm tới
- Phát triển mạng lưới hoạt động tại những khu vực kinh tế trọng điểm của thành phố, tăng cường hơn nữa công tác tiếp thị sản phẩm đến cho dân cư. Đặc biệt là những doanh nghiêp mới thành lập, những công ty đang trong giai đoạn mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời tạo quan hệ bền chắc với những khách hàng này, tìm kiếm khách hàng mới.
- Tăng cường hơn nữa công tác kiểm soát trước và sau khi vay để có thể hạn chế được rủi ro trong kinh doanh đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
3.2 Tiềm năng phát triển của thị trường ô tô ở Việt Nam:
Mặc dù trên bình diện chung, thị trường tiêu thụ có chững lại trong năm 2009, nhưng những siêu xe vẫn nối nhau “hạ cánh” ở Hà Nội hoặc TPHCM. Con số 20 tỷ đồng bao gồm các loại thuế để ra đến biển nội (chứ không phải biển ngoại giao NN hay NG) cho việc rước về “em” Maybach 62S mới đây cho thấy sự chịu chơi của thượng
Đại diện của BMW Euro Auto, nơi được hãng Roll Royce ủy quyền trong việc kiểm tra định kỳ các xe Roll Royce đang có mặt tại Việt Nam cho hay, đến thời điểm này có 23 chiếc Roll Royce ở Việt Nam và 19 chiếc đã đến kiểm tra định kỳ. Nhà phân phối BMW chính thức này cũng còn được ủy quyền bảo dưỡng định kỳ các xe Mini Cooper mà số lượng hiện có ở Việt Nam cũng đã vượt qua 100 chiếc. Để nuôi dưỡng niềm đam mê với siêu xe từ người tiêu dùng, các doanh nghiệp ôtô chính hãng đã không tiếc tiền quảng bá cho sự có mặt nhanh chóng đến tức thời ở Việt Nam của những mẫu xe mới vừa được giới thiệu lần đầu ở thị trường quốc tế. Trong số này phải kể tới SLS AMG có giá hơn 8 tỷ đồng mà Mercedes Việt Nam giới thiệu cách đây 6 tháng. Đây cũng là mức giá kỷ lục của xe chính hãng cho đến thời điểm này. Ông Laurent Ganet, Tổng giám đốc Công ty TNHH Á Châu, nhà nhập khẩu Audi chính hãng cho hay, các nhà nhập khẩu chính hãng đang cạnh tranh mở rộng hoạt động của mình với các showroom mỹ miều.
Với những thượng đế không đủ tiền để sở hữu siêu xe cho riêng mình thì dịch vụ làm thượng đế một ngày với siêu xe hoa đón dâu đang dậy sóng. Theo Công ty Tùng Dương (Hà Nội), những siêu xe có giá từ 3 - 5 tỷ đồng này có giá thuê ngất trời với mức có thể lên tới 20 triệu đồng/ngày. Ấy vậy nhưng năm nay lượng khách hàng vẫn tăng khoảng 20% so với năm ngoái. Đáng chú ý là 70% khách thuê xe xịn là người ngoại tỉnh; chỉ có 30% là ở Hà Nội.
Nhu cầu tiêu thụ xe ôtô trong năm 2011 được dự báo sẽ bùng nổ với sự tiếp sức của chính sách giảm thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc mới đây. Các dòng xe sang sẽ tiếp tục đổ bộ trong khi công nghiệp ô tô trong nước sẽ vẫn tiếp tục ì ạch như bao năm trước đây.
3.3 Một số giải pháp khắc phục những tồn tại để hoạt động cho vay mua xe ô tô tại Chi Nhánh đạt hiệu quả cao tại Chi Nhánh đạt hiệu quả cao
- Có thể nói khách hàng cá nhân có ý nghĩa hết sức to lớn đối với hoạt động cho vay mua ôtô của chi nhánh. Cùng với các khách hàng doanh nghiệp, các khách hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh. Do đây là một chi nhánh nhỏ nên không tránh khỏi những hạn chế
trong công tác quản lý khách hàng đặc biệt là những khách hàng cá nhân. Chính vì vậy, để gia tăng số lượng khách hàng cá nhân Chi nhánh cần phải tăng cường các biện pháp lôi kéo khách hàng như: tặng quà, gửi thiệp chúc mừng vào các ngày lễ, tặng vé các chương trình giải trí ca nhạc mà ngân hàng tài trợ… Tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng, khai thác nhu cầu một cách tế nhị thông qua việc nắm bắt thông tin về thu nhập và sở thích tiêu dùng của khách hàng với nguyên tắc bảo mật tuyệt đối.
- Gia tăng các hoạt động khuyến mãi với giải thưởng lớn, hấp dẫn cùng với đó là chế độ ưu đãi hợp lý cho những khách hàng có số dư lớn và thường xuyên về lãi suất, thủ tục, các khoản phí và lệ phí nếu có thể để thu hút hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến giao dịch với ngân hàng. Có thể đây là giải pháp cũ mà hầu hết các ngân hàng đều đã áp dụng, nhưng nó là giải pháp chủ yếu và quan trọng nhất vì nó đã đánh vào đúng tâm lý của khách hàng cho nên Chi nhánh cần nên phải triển khai một cách có kế hoạch chặt chẽ với những điểm nổi bật độc đáo mang phong cách của Techcombank như: tặng thưởng cho khách hàng quen về lãi suất, cùng với các hãng ôtô trên địa bàn tổ chức các chương trình mua xe trúng thưởng hay rút thăm trúng thưởng đối với những khách hàng tham gia dịch vụ cho vay “ ôtô xịn”, hay ngân hàng có thể có chế độ ưu đãi về lãi suất có tính cạnh tranh hơn, thủ tục có thể tinh giảm bớt nêu có thể, rút ngắn thời gian ra quyết định cho khách hàng.... Nhân viên khách hàng của Chi nhánh phải có thái độ niềm nở hiểu tâm lý khách hàng đồng thời phải có phong cách làm việc nhanh nhẹn tao