3. Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm
3.3. Chính sách giá:
3.3.1. Vai trò của chính sách giá :
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trờng hợp là những mức giá bán. Giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ kinh tế và vị trí, vai trò của các doanh nghiệp trên thị tr- ờng, nó giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Việc quyết định chính sách giá có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì:
Giá cả có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng bán của doanh nghiệp. Nó thờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có liên quan trực tiếp đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cung cấp thông tin cho doanh nghiệp dới góc độ là tín hiệu thị trờng, do đó nó là vấn đề quan tâm thờng xuyên của doanh nghiệp.
Giá cả là công cụ cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Chính sách giá cả đợc sử dụng linh hoạt, đó là vũ khí sắc bén trên thị trờng.
3.3.2. Các căn cứ để tính giá:
Việc xác định một chính sách giá cả đúng đắn là một điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhằm đản bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và mở rộng thị trờng. Sự hình thành và vận động của giá cả rất phức tạp, giá cả chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố nh: nhu cầu thị tr-
ờng, chi phí của sản phẩm, cạnh tranh của sản phẩm tơng tự, các qui định của luật pháp... Việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề, căn cứ để tính giá gồm có:
a. Tính toán chi phí.
Để sản xuất ra các sản phẩm, các doanh nghiệp phải bỏ ra các chi phí nhất định, tập hợp toàn bộ các chi phí này ta có tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm. Theo tính chất có thể chia chi phí sản xuất ra làm hai loại:
- Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi khi khối lợng sản phẩm sản xuất thay đổi. Nhng nên tính cho một đơn vị sản phẩm nó lại thay đổi nh máy móc thiết bị, ngân sách quảng cáo...
- Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi khi khối lợng sản phẩm sản xuất thay đổi. Nhng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm nó lại thay đổi nh máy móc thiết bị, ngân sách quảng cáo...
b. Phân tích hoá vốn.
Trên cơ sở tính toán đầy đủ các chi phí sản xuất ra sản phẩm, việc phận tích hoà vốn cho xác định đợc mức doanh số cần thiết tơng ứng với một hoàn cảnh chi phí nhất định để có thể bù đắp những chi phí đã bỏ ra và đạt hoà vốn, nghĩa là cân bằng giữa thu và chi. Xác định điểm hoà vốn chính là xác định khối lợng hàng hoá cần thiết bán ra thị trờng để doanh số bán ra bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh với giá cả thị trờng hay mức giá dự kiến.
Phân tích điểm hoà vốn bằng biểu hoà vốn là phơng pháp dự kiến các chi tiêu khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu thập, tổng chi phí sản xuất, trên cơ sở đó xác định mức giá tối thiểu để đạt hoà vốn ở các mức sản lợng dự kiến khác nhau. Qua biểu ta thấy khi thay đổi khối lợng sản phẩm sản xuất và bán ra sẽ làm thay đổi chi phí sản xuất sản phẩm, do đó nên tăng khối lợng sản xuất và tiêu thụ doanh nghiệp có thể hạ giá bán mà vẫn đạt đợc những yêu cầu bù đắp chi phí và mức lợi nhuận nhất định. Do
đó, biểu này có thể tính toán về khối lợng bán, doanh số dự kiến là bao nhiêu, tơng ứng với sản lợng nhất định.
Phân tích hoà vốn bằng công thức hoà vốn: vì số lợng vốn là điểm ứng với điểm doanh thu hoà vốn, ta có:
Nh vậy sản lợng hoà vốn sẽ bằng tổng chi phí cố định chia cho giá cả một đơn vị sản phẩm cộng với chi phí biến đổi trung bình. Từ đó có thể xác định doanh thu hoà vốn.
Trong đó: P: Giá Q: Sản lợng
TFC: Chi phí cố định
AVC: Chi phí biến đổi trung bình TRHV: Doanh thu hoà vốn
3.3.3. Các chính sách định mức giá:
a. Chính sách định giá thấp là bán giá thấp hơn giá thị trờng. Chính này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn xâm nhập nhanh chóng vào thị trờng để thu đợc lợi nhuận mong muốn. Hoặc khi sản phẩm đã ở giai đoạn thứ t của chu kỳ sống của sản phẩm, hoặc khi doanh nghiệp định làm suy yếu đối thủ cạnh tranh.
AVC P TFC Q AVC TFC Q P. = + . →QHV = − P AVC TFC PQ TRHV HV − = = 1 .
b. Chính sách định giá theo giá cạnh tranh là xác định giá bán trên cơ sở gia sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Doanh nghiệp có thể áp dụng theo 3 trờng hợp:
•Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm tơng ứng của doanh nghiệp có chi phí thấp hơn hẳn.
•Định giá trên mức giá cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lợng, tính năng hơn hẳn sản phẩm của đối thủ.
•Định giá bằng mức giá cạnh tranh đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp tơng đơng với sản phẩm của đối thủ, lúc này doanh nghiệp muốn bán đợc nhiều sản phẩm phải áp dụng các biện pháp xúc tiến bán.
c. Chính sách định giá mức theo chi phí cộng với tỷ lệ lãi áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc đáo duy nhất trên thị trờng, tỷ lệ lãi độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận rất cao. Chính sách định mức giá số lợng làm cho ngời mua ảo tởng là giá rẻ nên khuyến khích ngời tiêu dùng mặc dù độ chênh lệch giá rất thấp, ví dụ: giá 9,99 gần bằng 10 hay 4,48 gần bằng 4,5.
d. Chính sách định mức giá theo dãy số giá: Đó là việc doanh nghiệp đề ra các loại giá khác nhau cho cùng một loái sản phẩm nhng có chất lợng, tính năng kiểu dáng khác nhau nhằm đáp ứng đợc thị hiếu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của các tầng lớp tiêu dùng khác nhau (ví dụ: hàng điện tử).
e. Chính sách giá biến đổi là doanh nghiệp bán cùng một sản phẩm theo các mức giá khác nhau nhằm khai thác triệt để độ đàn hồi những nhu cầu khác nhau. Chính sách giá biến đổi thực hiện theo:
• Theo khu vực thị trờng do đặc điểm của thị trờng khác nhau về thị hiếu, thu nhập của ngời dân...
• Theo thời gian do đặc tính của sản phẩm nh hàng thực phẩm, thời vụ tiêu dùng, hàng đúng hay trái vụ, hàng thời trang...
• Theo đối tợng khách hàng nh khách quen, khách sang trọng, khách vãng lai, khách hàng tiềm năng...
• Theo khối lợng sản phẩm mua bán thớng là giá bán hay giá lẻ hay giá bán buôn trên cơ sở mua càng nhiều càng rẻ.
g. Chính sách giá thống nhất tức là cả khách hàng dù ở đâu đều mua sản phẩm của doanh nghiệp theo một giá nh nhau. Chính sách này khiến cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại các vùng xa xôi hẻo lánh xa nơi sản xuất và ít cơ hội cạnh tranh tại các vùng gân nơi sản xuất, thờng đợc áp dụng đối với các sản phẩm có chi phí thấp và sản phẩm có khối lợng nặng nề nh: thuốc lá, rợu bia, xe máy...