3. Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới ở công ty cổ phần chứng
3.2.2. Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới của công ty cổ phần chứng
khoán Quốc Gia.
Qua thực trạng hoạt động của công ty ta có thể thấy mặc dù số tài khoản và khối lượng giao dịch của công ty tiếp tực tăng, tuy nhiên nó chưa xứng tầm với tiềm năng phát triển của công ty chứng khoán . Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường thì công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của mình để tiến tới trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một công ty chứng khoán, doanh số cũng như thị phần hoạt động môi giới của công ty trên thị trường sẽ đánh giá được chất lượng hoạt động của công ty chứng khoán. Do vậy để nâng cao được hiệu qủa hoạt động của công ty chứng khoán thì một
vấn đề phải được đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lượng hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Những giải pháp bao gồm:
a Nhóm giải pháp về thị trường : Mục đích giải pháp này là tăng thị phần của
công ty đối với mảng dịch vụ môi giới chứng khoán trên thị trường, đó cũng là mục tiêu quan trọng của đơn vị trong thời điểm hiện nay. Thực chất giải pháp này là nâng cao hoạt động Marketing ở công ty.
Công ty phải chú trọng công tác đầu tư, nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm dịch vụ. Công ty đã và đang triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là:
- Đẩy mạnh công tác thu thập ý kiến khách hàng về các sản phẩm dịch vụ cung cấp, sản phẩm tư vấn của NSI để từ đó tiếp nhận những thông tin phản hồi nhằm phát triển và cải tiến hoàn thiện những sản phẩm, dịch vụ tư vấn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng; đồng thời nghiên cứu nhu cầu khách hàng để thiết kế và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ tư vấn mới. Hiện tại NSI có hòm thư tại mỗi phòng giao dịch để khách hàng có thể đóng góp ý kiến của mình với công ty. Vào cuối mỗi ngày phòng môi giới có nhiệm vụ tổng hợp ý kiến rồi gửi lên cho cấp trên. Nhưng chỉ như vậy hạn chế trong việc thu thập ý kiến bởi thường khách hàng không có thời gian và thường phản ánh với nhân viên môi giới. Vì vậy, công ty có thể thu thập ý kiến khách hàng thông qua phiếu khảo sát cho khách hàng vào mỗi tuần. Mẫu phiếu khảo sát phải phản ánh nội dung cần thu thập, hỏi dưới nhiều dạng câu hỏi như : đưa ra các tình huống để trắc nghiệm, câu hỏi có hoặc không, câu hỏi về các mức độ và câu hỏi mở. Ngoài ra, nhân viên môi giới có thể tiến hành thu thập qua tiếp xúc với khách hàng, bởi đây là cách không mấy tốn kém mà lại hiệu quả, có thể gây dựng mối quan hệ khách hàng với công ty vì khách hàng hiểu rằng công ty luôn đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, hay chỉ đơn giản là khách hàng sẽ cảm nhận được sự tôn trọng của nhân viên với bản thân họ.
- Chú trọng hoạt động quảng cáo, tiếp thị
NSI tham gia vào thị trường chưa lâu nên hoạt động quảng bá hình ảnh của công ty có ý nghĩa quan trọng. Hoạt động này phải được tiến hành cụ thể như sau :
Tham dự các Hội thảo chuyên đề trong nước và nước ngoài về các lĩnh vực có liên quan đến thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Một phần là thông qua cuộc hội thảo mà có thể đánh giá đúng những tồn tại của thị trường cũng như học hỏi kinh nghiệm về quản lý thị trường. Hai là có thể tạo dựng mối quan hệ với các đối tác nhất là tổ chức nước ngoài. Điều này là vô cùng quan trọng đối với hướng phát triển của công ty.
NSI nên phối hợp với các cơ quan thông tấn báo chí và Uỷ ban chứng khoán cùng các trường đại học thực hiện các chương trình phổ cập kiến thức chứng khoán và thị trường chứng khoán. Thường các khoá đào tạo về chứng khoán phải đi kèm cả lý thuyết và thực hành. NSI có thể kết hợp với các cơ sở đào tạo cho các học viên tiếp cận thị trường trực tiếp trên sàn chứng khoán, thông qua đó giới thiệu cơ bản về hoạt động cũng như hình ảnh của công ty. Đây là cách thức quảng cáo hình ảnh của công ty mà chi phí đầu tư không nhiều.
- Đề ra chính sách khách hàng hợp lý
Trong lâu dài NSI nên có những chính sách khách hàng hợp lý tạo được lòng tin cho nhà đầu tư. Cần có sự sàng lọc khách hàng thành những đối tượng riêng, với mỗi đối tượng cần có các chính sách khác nhau. Ở các nước thị trường chứng khoán phát triển họ cũng áp dụng chính sách này. Đây là một vấn đề tương đối nhạy cảm vì vậy NSI cần phải làm thật tế nhị. Tránh tình trạng lộ liễu ảnh hưởng đến tâm lý nhà đầu tư.
Thường đối tượng khách hàng khác nhau cần có các chính sách chăm sóc cụ thể:
Có chính sách ưu đãi cho nhóm khách hàng lớn, khách hàng mới mở tài khoản, khách hàng giới thiệu cho công ty khách hàng mới. Cụ thể là giảm phí giao dịch cho đối tượng khách hàng này. Đối với đối tượng khách hàng là khách VIP, hay các tổ chức trong nước và nước ngoài thì thường giao dịch với giá trị lớn nên ngoài mức phí giao dịch thì yếu tố uy tín và chất lượng dịch vụ môi giới đặt lên hàng đầu trong việc lựa chọn công ty chứng khoán. Khi khách hàng này được đáp ứng nhu cầu mong muốn thì họ sẽ đem lại cho công ty những đối tượng khách hàng mới và khoản thu nhập tương đối và ổn định. Một trong những điểm hạn chế của NSI trong thời gian qua là chưa chú trọng vào đối tượng khách hàng lớn là tổ chức trong nước và ngoài nước. Nhất là trong thời điểm hiện nay, các nhà đầu tư cá nhân đang mất lòng tin vào thị trường chứng khoán, nguồn thu phí môi giới từ mảng khách hàng này giảm sút. Nhưng đây là cơ hội mở ra cho nhà đầu tư là các tổ chức. Để có thể thu hút đối tượng khách hàng này, điều cần thiết ban lãnh đạo công ty phải phát huy mối quan hệ của mình để các nhà đầu tư này sử dụng, đánh giá chất lượng của sản phẩm dịch vụ.
Còn đối với nhóm khách hàng mới tham gia thị trường, giảm phí là yếu tố khuyến khích họ mở tài khoản và giao dịch tại công ty. Ngoài ra, công ty nên mở các lớp hướng dẫn đầu tư và phổ cập kiến thức cơ bản thường xuyên vào cuối tuần cho nhóm khách hàng mới này. Đây cũng là cách gắn kết nhà đầu tư với công ty và nâng cao hiểu biết về lĩnh vực mới mẻ này cho người dân.
Đối với đối tượng là khách hàng quen thuộc phải có chính sách chăm sóc khách hàng như thư thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ tết …Thường để tạo sự thân thuộc, thì nhân viên môi giới thường nhớ cả tên, ngày sinh của khách hàng. Có như vậy, khách hàng mới cảm thấy công ty như ngôi nhà thứ hai để
có thể thoải mái trao đổi băn khoăn của mình nhất là vào thời điểm nhạy cảm khi việc quyết định đầu tư không đúng.
Thực tế mà nói, giảm phí chỉ là điều kiện ban đầu để thu hút khách hàng. Chất lượng dịch vụ mới là yếu tố quan trọng tạo dựng lòng trung thành của khách hàng với công ty. Bởi có nhiều khách hàng sẵn sàng chịu khoản phí cao để có được chất lượng dịch vụ tốt hơn cũng giống như bạn sẵn sàng bỏ tiền nhiều hơn để mua một mớ rau ngon thay vì mua một mớ rau rẻ mà không ngon.
Như vậy, giải pháp về thị trường nhằm nâng cao thị phần của công ty trên thị trường. Để có được vị trí như các công ty chứng khoán hàng đầu thì NSI cần có bước đi nhanh và vững hơn nữa.
b Giải pháp về tài chính : Để nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán cần nhu cầu về vốn. Bởi đặc trưng của ngành dịch vụ này gắn với yếu tố công nghệ. Dịch vụ cung cấp càng cao, nhiều tiện ích đòi hỏi lượng đầu tư càng lớn. Để có thể nâng vốn điều lệ lên 500 tỷ công ty có nhiều phương thức để huy động. Mỗi một phương thức đều có ưu và nhược điểm nên phải dựa vào tình hình của công ty mà có chính sách và tài chính phù hợp.
Một trong những cách huy động vốn là vay vốn ngân hàng. Trong thời gian vừa qua, các ngân hàng thương mại thực sự phải đương đầu khó khăn là thiếu vốn. Tỷ lệ lãi suất cho vay đối với các doanh nghiệp là 18%, không kể là những khoản phí đi kèm khiến cho khó doanh nghiệp có thể vay vốn. Nhất là trong điều kiện thị trường chứng khoán không mấy thuận lợi này thì khả năng thu hồi vốn để trả khoản lãi suất cho ngân hàng là khó có thể thực hiện được. Hơn nữa, thủ tục vay vốn ngân hàng còn khá phức tạp. Phương án huy động vốn thông qua vay vốn ngân hàng là không khả thi.
Phương thức thứ hai để huy động vốn là phát hành trái phiếu. Dự án để huy động vốn phải là dự án có tính khả thi. Nhưng ở Việt Nam, chỉ có trái
phiếu của Nhà nước phát hành thì mới được ưa chuộng, còn trái phiếu doanh nghiệp thì nhà đầu tư lại không mấy mặn mà. Trong khi đó, nền kinh tế nước ta hiện nay đang trải qua thời kỳ lạm phát cao, thì khả năng phát hành trái phiếu trung và dài hạn ít có thể thực hiện được. Hơn nữa, vốn đầu tư ban đầu cho ngành dịch vụ cao cấp này đòi hỏi là rất lớn, nhưng khả năng thu hồi vốn chậm trong nhiều năm. Cho nên phát hành trái phiếu để huy động vốn là không khả thi.
Phương thức thứ ba là công ty có thể phát hành cổ phiếu. Có hai phương thức phát hành cổ phiếu là phát hành riêng lẻ và phát hành ra công chúng. Mới đi vào hoạt động năm 2007, công ty chưa có đủ điều kiện để niêm yết ra công chúng vì vậy để huy động vốn thì phải phát hành cổ phiếu riêng lẻ. Với việc phát hành cổ phiếu sẽ tiết kiệm được chi phí cho mỗi đồng vốn huy động. Công ty nên phát hành cổ phiết cho cán bộ công nhân viên tại công ty. Một là công ty có thể huy động được nguồn vốn dài hạn, khắc phục được hạn chế của hai phương thức trên. Hai là phương thức này tạo dựng mối quan hệ gắn bó các thành viên trong công ty, nâng cao tinh thần trách nhiệm và sự sáng tạo của mỗi cán bộ trong công ty bởi quyền lợi của mỗi người đều gắn chặt quyền lợi của công ty. .
c Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán : Để có
thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường, NSI cần nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán. Đặc biệt, là trong giai đoạn này đối tượng mà NSI nên tập trung vào đối tượng khách hàng là tổ chức trong nước và nước ngoài.
- Trước tiên, công ty có chính sách hợp lý về mức phí giao dịch. Vừa qua, để bình ổn thị trường Uỷ ban chứng khoán Nhà nước đã ra quyết đình giảm biên độ giá xuống còn 2% đối với sàn TP.HCM và 3% đối với sàn Hà Nội. Đồng thời, UBCKNN cũng kêu gọi công ty chứng khoán chia sẻ khó khăn với nhà đầu tư bằng việc giảm phí. NSI đã ra chính sách giảm phí xuống
còn 0,15% cho mỗi món giao dịch. Nhưng khi thị trường có sự khởi sắc trở lại công ty nên có chính sách mới về mức phí. Cụ thể là chúng ta có thể tính khoản phí trên tổng số khớp lệnh, không tính trên từng lần khớp lệnh. Như vậy, cách tính phí này sẽ đảm bảo lợi ích cho nhà đầu tư và cũng đảm bảo tính cạnh tranh cho NSI.
Hai là, giao dịch trực tuyến đang trở nên phổ biến, NSI cần có kế hoạch triển khai phần mềm giao dịch qua Internet. Hiện tại trên thị trường có nhiều phần mềm như giải pháp IBOSS( Integrated Broker Office Soltfware Solutions) của công ty 3I – ìnotech, do CFTD – IS, giải pháp Trade Anywhere cho hoạt động giao dịch chứng khoán và giải pháp NOVA cho hoạt động thanh toán chứng khoán củ CMC ( Capital Market Solutions) chạy trên hệ thống máy chủ System x của IBM…Hiện nay Việt Nam xuất hiện của các nhà cung cấp giải pháp phần mềm chứng khoán đến từ nhiều nước trên thế giới như : Oracle, Formis Bass, 3I – Infoteck …và các giải pháp của hãng này đều được giới thiệu là đã kinh qua các thị trường chứng khoán với hàng trăm khách hàng đã và đang sử dụng. NSI có thể lựa chọn giải pháp phần mềm phù hợp với điều kiện mà đảm bảo đường truyền nhanh, bảo mật, an toàn.
Bốn là nâng cao hiệu quả dịch vụ tư vấn đầu tư. Ngoài việc nâng cao trình độ cho nhân viên môi giới còn phải làm rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi nhân viên. Đồng thời, tăng cường công tác cung cấp thông tin cho nhà đầu tư. Trước tiên, cải thiện trang Web của công ty. Website phải cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình giá cả và số lượng chứng khoán cả trong quá khứ và hiện tại. Ngoài ra phải cung cấp đầy đủ số liệu tài chính của các công ty niêm yết. NSI nên định kỳ phát hành các báo cáo phân tích chia làm 2 nhóm chính. Các báo cáo thị trường (strategy repots) sẽ bao gồm các báo cáo hàng ngày, tuần và báo cáo hàng quý bằng cả tiếng Việt và tiếng Anh tập trung phân tích diễn biến thị trường và nhận định về xu hướng và chiến lược
đầu tư trong thời gian tới. Còn các báo cáo phân tích ngành và công ty( sector reports) sẽ tập trung phân tích các ngành kinh tế trọng điểm và các công ty lớn trong các ngành đó.
d Giải pháp phát triển nguồn nhân lực
Để có thể thực hiện tốt các hoạt động phát triển thị trường, phát triển khách hàng thì cần phát triển nguồn nhân lực, lượng nhân viên môi giới phải đảm bảo cả về chất lượng lẫn số lượng.
Về số lượng: Thị trường chứng khoán Viêt Nam và các công ty quy mô
còn nhỏ nên chưa thể phát triển ngay một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo. Do vậy để có thể chiếm lĩnh thị phần trên thị trường cũng như đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và lâu dài công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên môi giới. Bên cạnh đó, công ty cần phát triển mạng lưới cộng tác viên. Bởi lực lượng này rất có ích trong phát triển khách hàng và môi giới trên thị trường tự do. Họ làm nhiều nghành nghề khác nhau, có mối quan hệ khá rộng trong xã hội trên nhiều lĩnh vực nghành nghề và có thể giúp ích cho hoạt động môi giới như: Kiểm toán, bảo hiểm, ngân hàng,…Cho đến nay hoạt động này chưa bị quy định, điều chỉnh và kiểm soát bởi các văn bản pháp luật cụ thể. Do đó, công ty nên khai thác nguồn lực cộng tác viên này một cách có hiệu quả. Các cộng tác viên có thể là những sinh viên xuất sắccủa các trường đại học, sinh viên học chuyên nghành thị trường chứng khoán thì càng tốt. Những cộng tác viên này có thể tìm kiếm khách hàng cũng như Marketing. Đây là một nguồn lực rất dồi dào mà công ty có thể khai thác hiệu quả
Về chất lượng: Một đội ngũ nhân viên giỏi là một lợi thế cạnh tranh vô
cùng quan trọng đối với bất kỳ một công ty nào tham gia vào nên kinh tế. Đặc biệt đối với một công ty còn non trẻ như NSI. Vì vậy công ty cần quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có một đội ngũ đủ mạnh. Công ty cần phải xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,