Quá trình phân phối và bán hàng

II. Nguyên nhân giá rẻ của hàng hóa Trung Quốc

2.4. Quá trình phân phối và bán hàng

Các chi phí liên quan tới phân phối và bán hàng đôi khi chiếm tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu giá trị sản phẩm. Các nhà sản xuất trên thế giới luôn coi trọng việc cắt giảm chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm nhưng chính khâu phân phối bán hàng, khâu chiếm rất nhiều chi phí, xem ra lại là khâu khó cắt giảm nhất. Các phân tích tiếp theo sẽ làm rõ hơn cách thức của các công ty Trung Quốc trong việc giảm thiểu các chi phi trong tiêu thụ hàng hóa và qua đó giảm giá bán và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.

Trong lý thuyết lợi thế cạnh tranh quốc gia,M.Porter đã nhấn mạnh các điều kiện về cầu như một trong 4 nhân tố quan trọng nhất làm nên lợi thế cạnh tranh quốc gia. Hầu hết các quốc gia và các công ty trên thế giới đều biết và ý thức được điều này và do đó cũng có nhiều cách thức khác nhau nhằm tạo ra nguồn cầu lớn với các sản phẩm mang lợi thế cạnh tranh của mình. Nhiều chiến lược marketing tiếp thị sản phẩm, PR…đã được đưa ra để kích cầu và hầu hết các chiến lược đó đều coi giá cả là yếu tố quan trọng. Tuy nhiên, rất nhiều hoạt động marketing lại vô tình đẩy giá bán hàng lên cao hơn nhiều so với giá thành, thậm chí ở một số ngành hàng như quần áo, mỹ phẩm, chi phí marketing còn chiếm tới 25% giá bán. Đó là lý do rất nhiều nhà sản xuất Trung Quốc đã cắt giảm khâu này nhằm làm giảm giá bán sản phẩm nhằm thu hút cầu thị trường. Chiến lược này được các doanh nghiệp địa phương, các công ty nhỏ đặc biệt coi trọng và đạt được rất nhiều thành công. Phần lớn các doanh nghiệp Trung Quốc rất coi trọng các đối tác bán hàng cho mình và thường đặt giá cả và chiết khấu cao như những nhân tố quan trọng nhất của sự thành công trong tiêu thụ sản phẩm. Họ rất ít marketing cho sản phẩm mà chủ yếu dùng chính yếu tố giá rẻ và sự quảng cáo của người bán làm nhân tố thu hút khách hàng. Ví dụ, để bán một hộp mỹ phẩm làm sáng da có giá bán 12 USD ở thị trường Trung Quốc, Ponds cần chi tới 1,7 USD cho tiếp thị và quảng cáo. Trong khi đó, các nhà sản xuất ở Quảng Đông và Phúc Kiến hầu như chẳng mất tới một xu nào để marketing sản phẩm của mình vì bản thân cái giá trên dưới 1 USD đã quá hấp dẫn người tiêu dùng. Chính giá rẻ đã làm cho sản phẩm của Trung Quốc không cần tới marketing cũng hấp dẫn được người mua và do đó lại càng rẻ hơn.

Ngoài ra, các chi phí về vận tải, bảo hiểm thấp cũng là một phần làm nên giá rẻ. Các nhà sản xuất Trung Quốc khi xuất khẩu hàng hóa thường chọn xuất giá CIF để được chỉ định các công ty vận tải và bảo hiểm của mình, qua đó giảm chi phí dịch vụ đi và được hưởng hoa hồng từ các đối tác vận tải, bảo hiểm. Hiện tại, ở Trung

Quốc có nhiều hãng vận tải lớn như China Shipping Company, Shanghai Shipping Company…sắn sàng cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng với giá rẻ cho các doanh nghiệp nội địa so với các hãng vận tải quốc tế và cũng chiếm phần lớn thi phần trong các hoạt động vẫn chuyển thương mại của Trung Quốc với bên ngoài. Ngoài ra, để tạo điều kiện cho các nhà xuất khẩu, chính phủ Trung Quốc cũng giảm các chi phí về thủ tục hải quan, cấp giấy phép, lưu kho bến bãi cho các doanh nghiệp. Một yếu tố nữa trong khâu tiêu thụ hàng hóa của Trung Quốc chính là hệ thống phân phối. Ở các nước phát triển, các nhà sản xuất Trung Quốc tận dụng các hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa để bán hàng với công cụ là chiết khấu thương mại cao. Các kênh phân phối đó sẽ đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc các công ty Trung Quốc tự lập hệ thống phân phối để bán hàng. Ở các nước đang phát triển,các thương nhân ở các chợ, các cửa hàng tạp hóa, các siêu thị và thậm chí những người bán hàng rong là những cồng cụ hữu hiệu cho các công ty Trung Quốc bán hàng. Cũng chỉ duy nhất với chính sách chiết khấu cao, các công ty Trung Quốc có thể tận dụng ngay hệ thống phân phối hỗn hợp ở các nước này mà hiệu quả đạt được lại tới mức không tưởng. Trong cả hai khối thị trường trên, vai trò của hơn 50 triệu Hoa kiều là không thể kể siết. Điều này sẽ được làm rõ hơn ở phần sau khi ta nghiên làm rõ hơn về những kinh nghiệm bán hàng giá rẻ của Trung Quốc.

Như vậy, cho tới khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, cắt giảm chi phí và giảm giá bán vẫn là một ưu tiên hàng đầu với các nhà sản xuất Trung Quốc. Họ đã thành công trong việc giảm giá sản phẩm.