II. Một số giải pháp đề xuất
4.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và tăng cường các công cụ
Marketing hỗ trợ đa dạng hóa:
4.1. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
Thị phần của công ty Tràng An chủ yếu tập trung ở phía Bắc, mặc dù đã có đại lý ở cả 3 miền nhưng công ty đã không tận dụng khai thác được thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng miền Trung và miền Nam. Trong thời gian tới, công ty cần phải hoàn thiện các kênh phân phối để thâm nhập vào thị trường phía Nam, mở rộng thị trường mục tiêu, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong nước và xuất khẩu. Trọng tâm của việc hoàn thiện hệ thống bán hàng đặt vào hệ thống bán lẻ trên phạm vi toàn quốc.
- Hệ thống nhà phân phối: đây là kênh phân phối gián tiếp, đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Công ty nên có chính sách ưu đãi và mức chiết khấu cao đối với 3 nhà phân phối lớn của công ty để kích thích họ làm việc hiệu quả.
kẹo của công ty trên thị trường và tùy theo mùa vụ.
+ Cho phép 3 nhà phân phối được thanh toán chậm từ 30 - 60 ngày kể từ ngày giao hàng
+ Ưu tiên xử lý đơn đặt hàng của 3 nhà phân phối này đầu tiên. Khi công ty đưa ra thị trường một chủng loại sản phẩm mới, trong thời gian đầu số lượng lớn sản phẩm này sẽ được cung cấp cho 3 nhà phân phối để tiết kiệm chi phí quảng bá sản phẩm và chi phí khai thác thị trường mới.
+ Khi gặp khan hiếm về nguyên vật liệu hoặc gián đoạn về sản xuất, hoặc lượng tiêu thụ trong kỳ quá mạnh mà công suất sản xuất không đáp ứng kịp mức tiêu thụ (thường vào những dịp cuối năm, giáp Tết), công ty sẽ ưu tiên phân phối các sản phẩm của công ty cho 3 nhà phân phối này trước để duy trì mức tiêu thụ đều đặn cho họ.
- Hệ thống đại lý lớn: Công ty cần xây dựng những chính sách ưu đãi và quản lý phù hợp như chiết khấu, hoa hồng, ưu đãi thời gian thanh toán,… cho những nhà đại lý bán buôn vì họ là những người bán trực tiếp số lượng lớn cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Mức chiết khấu đề nghị cho các đại lý lớn là từ 3 – 5%
+ Thời gian thanh toán ưu đãi 15- 30 ngày kể từ sau khi giao hàng
- Hệ thống các cửa hàng bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ chính là nơi giới thiệu sản phẩm mới tốt nhất đến người tiêu dùng. Công ty cần phải thiết lập một hệ thống bán lẻ: tăng cường đưa sản phẩm vào các cửa hàng thực phẩm, các siêu thị, chợ lớn nhằm "khoá" kênh phân phối - tức là kênh phân phối bán lẻ của công ty phải phủ rộng khắp ở những vị trí thuận lợi. Khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ rất khó thâm
thành công.
Công ty nên mở rộng các hệ thống bán lẻ sau:
+ Cửa hàng chuyên doanh (bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu). Đây là những cửa hàng chuyên bán các loại bánh kẹo. Mức chiết khấu cho các cửa hàng này là 2 – 3 %
+ Cửa hàng bách hóa: chiết khấu từ 1- 3%
+ Siêu thị: chiết khấu 2- 3%. Ngoài ra công ty có thể tài trợ một lượng sản phẩm bánh kẹo để siêu thị khuyến mại kèm cho các khách hàng có hóa đơn thanh toán cao.
+ Cửa hàng tiện dụng: cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng, mức chiết khấu 1%. Những cửa hàng này hiện rất phổ biến ở các vùng nông thôn, hoặc ở các tỉnh lẻ, do đó, công ty cần tận dụng các cửa hàng này để phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
- Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Công ty cần đầu tư xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố lớn hoặc ở các đoạn thị trường mục tiêu để giới thiệu sản phẩm mới trực tiếp tới người tiêu dùng. Hiện nay, công ty mới có 12 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khu vực phía Bắc, tập trung chủ yếu ở thủ đô Hà Nội, các tỉnh ở xa chưa có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Ở khu vực miền Trung và miền Nam công ty mới thành lập được 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Thị trường miền Nam rộng lớn, đặc biệt là thị trường thành phố Hồ Chí Minh có mức tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo mạnh, do đó kế hoạch ngắn hạn của công ty trong thời gian tới là phải xây dựng thêm khoảng 10 cửa hàng
4.2.Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp:
Công ty cần tăng ngân sách đầu tư vào các phương tiện quảng cáo truyền thông và xúc tiến bán
* Quảng cáo truyền thông
- Quảng cáo trên truyền hình: Ngân sách của công ty dành cho các công cụ xúc tiến hỗn hợp còn ít, do đó, công ty không nên quảng cáo ở đài truyền hình Trung ương có chi phí lớn. Công ty nên chọn các đài truyền hình địa phương như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Nha Trang, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh…vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo, vừa tập trung vào những đoạn thị trường mục tiêu.
- Quảng cáo trên báo và tạp chí: lựa chọn quảng cáo trên một số báo và tạp chí phổ biến như: Tiêu dùng, Thiếu nhi, Tiếp thị và gia đình….Tùy theo ngân sách và chiến lược sản phẩm từng giai đoạn mà công ty có thể lựa chọn các hình thức quảng cáo: quảng cáo định kỳ 1 tháng /1 lần. Hoặc khi đưa ra sản phẩm mới, công ty sẽ tập trung quảng cáo theo 1 giai đoạn: liên tục trong vòng 3 tháng, quảng cáo 1 tuần/ 1 lần.
- Quảng cáo qua mạng Internet: Thường xuyên cập nhật tin tức, hình ảnh và thông tin về sản phẩm mới vào website riêng của công ty, phát triển hệ thống bán hàng và xử lý đơn đặt hàng thông qua phương thức bán hàng trực tuyến. Khi có sản phẩm mới, công ty nên gửi thư điện tử giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng trên mạng.
3%) cho các cửa hàng, đại lý để họ dành riêng một khu trưng bày giới thiệu các loại sản phẩm phong phú của công ty.
Ngân sách cho hoạt động truyền thông: tính theo phương pháp xác định tỷ lệ % trên doanh thu của năm trước: 0,01%
Ngân sách quảng cáo của năm 2008 là: 0,01% * 128,7 = 1,287 (tỷ đồng) = 1.278 triệu đồng Lượng khách hàng tăng dự kiến: 15,5 %
quảng cáo trung bình quân 1 năm (triệu đồng)
người xem quảng cáo
hàng tăng dự kiến (%) Truyền hình: -Hà Nội (HTV) -Hà Tây -Nha Trang -Huế -TP HCM 3 lần/tuần 1lần/ tuần 2 lần/tuần 2 lần/tuần 3 lần/tuần 252 170 85 71 293 2,1 triệu/lượt 1,8 triệu/lượt 1,1 triệu/lượt 0,8 triệu/lượt 3.7 triệu/lượt 1,9% 0,8% 1,1% 0.6% 1,4% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Báo và tạp chí:
-Thiếu nhi -Tiêu dùng
-Tiếp thị và gia đình 2 lần/tháng 1 lần/tháng 1 lần/tháng 65 47,75 33,4 15 nghìn/số 105 nghìn/số 135 nghìn/số 0.8% 1.2% 1% Mạng Internet:
- Cập nhật tin trên trang web công ty - Đặt banner trên Hàng ngày Hàng ngày 26,47 35 3 nghìn/ngày 9nghìn/ngày 1.4% 1.8% -Tờ rơi, áp phích
-Biển hiệu
-Trưng bày sản phẩm 200 tờ/tuần 30,5 55 52 200/ tuần 0.4% 0.8% 1% Tổng 1.078 15,5%
+ Tổ chức các đợt khuyến mãi, trúng thưởng nhân các dịp lễ Tết để kích thích người tiêu dùng tăng cầu về sản phẩm. Hình thức phiếu thưởng được đóng gói trong các sản phẩm của công ty sẽ có hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới. Cụ thể: tổ chức các đợt phiếu trúng thưởng sản phẩm Snack cho trẻ em vào các đợt Quốc tế thiếu nhi 1/6, Tết trung thu, Tết Nguyên Đán…
+ Đưa một số lượng nhỏ sản phẩm mới đóng gói cùng với các hộp sản phẩm cũ, như vậy khách hàng sẽ có cơ hội được thưởng thức và đánh giá những mặt hàng mới của công ty.
+ Dùng chính sản phẩm của doanh nghiệp để làm quà tặng khách hàng, vừa tiết kiệm chi phí đáng kể vì chỉ phải tặng sản phẩm với “giá vốn” vừa quảng cáo cho các sản phẩm khác của công ty. Nhiều báo và tạp chí thường có mục tặng quà của doanh nghiệp tài trợ cho độc giả. Công ty nên liên hệ họ để quảng bá sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp được quảng bá, báo chí đem lại lợi ích trực tiếp cho độc giả và độc giả được tặng quà, sử dụng xong lại hài lòng và giới thiệu cho người khác, thương hiệu của công ty sẽ càng được củng cố và phát triển rộng hơn.
- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý
+ Chiết khấu thương mại cho các đại lý trên tòan quốc, hoặc các đơn vị mua hàng với khối lượng lớn.
Bảng 17: Các phương pháp xúc tiến bán đề xuất
Chiến dịch xúc tiến bán
Thời gian thực hiện
% Chi phí tính trên doanh thu Tỉ lệ tăng thị phần dự kiến trong khi thực hiện chiến dịch Tỉ lệ tăng thị phần dự kiến khi chiến dịch kết thúc Phiếu trúng thưởng trong sản phẩm Snack, kẹo que Lolly
-Đợt quốc tế thiếu nhi 1/6 -Tết Trung thu -Tết Nguyên Đán 5% 15% 7% Giảm giá sản phẩm +Bánh quy cao cấp +Kẹo mềm Chewy +Kẹo cứng -Khi sản phẩm tiêu thụ chậm
-Khi cần thu hồi vốn nhanh
10 – 15 % 12% 5%
Hàng mẫu Khi đưa ra sản
phẩm mới
10% 15% 9%
Khuyễn mại - Tết Nguyên Đán 5 – 10% 9% 4%
Sản phẩm mới đóng gói kèm theo sản phẩm cũ Khi đưa ra sản phẩm mới 4% 13% 8%
Chiết khấu thương mại cho khách hàng
Khi khách hàng mua số lượng lớn
Quá trình đa dạng hóa sản phẩm của công ty gắn liền với quá trình đổi mới công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến, hiện đại vào trong quy trình sản xuất mới, tin học hoá, tự động hoá được áp dụng rộng rãi trong quản lý sản xuất và kinh doanh. Do đó, tăng cường đào tạo nhân viên, cập nhật kiến thức, kỹ năng và công nghệ chính là một chính sách cần thiết để công ty tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trước hết, công ty cần phải chú trọng tới việc nâng cao nhận thức của mọi người về vai trò của công tác đào tạo bồi dưỡng, đồng thời đầu tư thoả đáng về chế độ của giáo viên, học viên, phát huy các nguồn lực trong và ngoài công ty để tạo lực tổng hợp nâng cao chất lượng đào tạo, góp phần giúp công ty phát triển bền vững, ổn định.
+ Đối với đội ngũ cán bộ quản lý, hình thức đào tạo có thể là: cử đi học ở các trường đại học trong nước hoặc cử đi tu nghiệp tại nước ngoài để nâng cao năng lực chuyên môn.
+ Đối với đội ngũ kỹ thuật viên: cần hỗ trợ toàn bộ kinh phí cho người học như: học phí, tài liệu... không phụ thuộc người đó là hợp đồng dài hạn hay ngắn hạn tại công ty và thâm niên công tác nhiều hay ít.
+ Đối với công nhân: tổ chức đào tạo tại chổ để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ công nhân tại đơn vị. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đối với các nội dung đào tạo có tính bổ trợ như: tin học, ngoại ngữ công ty nên hỗ trợ các điều kiện học thuận lợi như: phòng máy, phòng nghe, giáo viên,... và không thu học phí người học. Công ty cũng nên bố trí lại lịch làm việc hợp lý để khuyến khích người học chủ động tự thu xếp thời gian để theo học.
có biện pháp xử lý đối với những cán bộ công nhân viên không có ý thức học tập vươn lên để đáp ứng yêu cầu công việc được giao.
- Tăng cường sự liên kết, hợp tác với các cơ sở đào tạo:
+ Liên kết giữa doanh nghiệp và các cơ sở đào tạo nhằm phát triển mô hình đào tạo tại các doanh nghiệp theo đơn đặt hàng. Đây là mô hình đào tạo rất tiết kiệm và hiệu quả.
+ Liên kết chặt chẽ với các trường nghề, cao đẳng, đại học nhằm thu hút các học viên, sinh viên giỏi thông qua các chương trình nhận sinh viên thực tập, cấp học bổng tài năng trẻ… nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Công tác đào tạo của công ty không nên bó hẹp trong phạm vi nội bộ mà cần tập trung mở rộng liên kết về đào tạo với các trường, viện, trung tâm nghiên cứu trong và ngoài ngành, cả nước và nước ngoài. Việc này sẽ giảm gánh nặng đầu tư cơ sở vật chất, điều kiện giảng dạy và đội ngũ giáo viên, những yếu tố không phải là thế mạnh của Công ty trong đào tạo. Trong khi các trường, các viện, trung tâm nghiên cứu cần người học và cần cơ sở nhà xưởng, công việc thực hành thực tế thì đây là yếu tố mà Công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được.
- Thành lập các quỹ đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực.
- Tạo ra bầu không khí dân chủ, tương trợ giúp đỡ lẫn nhau giữa những người quản lý, lãnh đạo với người lao động, giữa những người lao động với nhau để người lao động cảm nhận được sự tôn trọng và phát huy hết mọi tiềm năng của mình.
- Xây dựng môi trường văn hoá doanh nghiệp, tạo ra những dấu ấn đặc trưng cho doanh nghiệp như tính dân chủ, ý thức tập thể, sự quan tâm và có ý thức
- Thường xuyên tổ chức kiểm tra sức khoẻ, có kế hoạch chăm sóc sức khoẻ cho nhân viên. Việc làm này sẽ giúp cho nhân viên có một sức khoẻ tốt để họ tận tình với công việc và cảm thấy doanh nghiệp quan tâm nhiều đến mình.
Bảng 18: Ngân sách dự kiến cho công tác đào tạo công nhân viên năm 2008-2009 của công ty cổ phần Tràng An
ST
T Hình thức đào tạo
Số lượng (người)
Thời gian (tháng)
Chi phí dự kiến (triệu đồng)
1 Cử cán bộ đi học tập ngắn hạn tại nước ngoài 5 235
Cán bộ kỹ thuật 3 4 150
Cán bộ quản lý 2 3 85
2 Đào tạo trong nước cho công nhân viên 90 350
Cử đi học tại các trường cao
đẳng 75 12 160
Cử đi học tại các trường đại học 25 24 90
Chương trình hợp tác với các
viện nghiên cứu 10 12 45
Đào tạo dạy nghề tài chỗ 150 6 55
3 Đào tạo bổ trợ 390 115
Ngoại ngữ 210 6 70
Tin học 180 3 45
Tổng 700
Hiệu quả dự kiến: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Trong 5 năm tới, công ty sẽ duy trì mức tăng số lượng lao động bình quân hàng năm từ 13- 20 % so với lượng lao động bình quân năm trước đó.
nghiên cứu chế biến sản phẩm mới, nâng cấp dây chuyền sản xuất bánh kẹo, công nghệ xử lý chất thải với môi trường, thiết kế bao bì sản phẩm.
- 30% lượng công nhân viên toàn công ty có chứng chỉ bằng C tiếng Anh và 20% có chứng chỉ tin học.
6. Huy động thêm các nguồn vốn để mở rộng quy mô sản xuất và trang thiết bị máy móc hiện đại: bị máy móc hiện đại:
Vốn đầu tư có ý nghĩa rất quan trọng đối với chính sách đa dạng hóa sản phẩm của công ty. Muốn sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, tạo ra các sản phẩm mới tiên phong trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty phải huy động được nhiều vốn để đầu tư mở rộng quy mô sản xuất và nhập khẩu các dây chuyền máy móc tiên tiến trên thế giới. Có thể nói, trong 3 năm cổ phần hóa vừa qua, nguồn vốn chủ sở hữu của công ty đã đăng lên đáng