Thông tin là yếu tố không thể thiếu đợc cho việc thực hiện công tác thẩm định dự án, thẩm định khách hàng nhằm tiếp cận khả năng trả nợ và bảo đảm an toàn vốn vay. Thông tin thu thập càng nhanh, đầy đủ, chính xác thì càng giúp cho việc thẩm định đợc thuận lợi hơn. Để đảm bảo tính chính xác, thiết thực của thông tin thì cần phải tiến hành thu thập thông tin từ nhiều nguồn bằng cách:
* Tạo mối quan hệ thờng xuyên, lâu dài với các trung tâm t vấn cho doanh nghiệp.
* Thu thập thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng (CIC – Credit information centre).
* Thu thập thông tin từ hội nghị khách hàng. * Thu thập thông tin từ những nguồn khác
Từ những thông tin thu thập đợc phải tiến hành phân tích và xử lý thông tin để có quyết định cho vay đúng đắn. Đồng thời, từ những nguồn thông tin phong phú còn tạo điều kiện để chi nhánh mở rộng các dịch vụ t vấn cho khách hàng tìm đợc thị tr- ờng thích hợp với khả năng của họ. Việc t vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng không những giúp cho khách hàng tránh đợc rủi ro, làm ăn có hiệu quả mà còn giúp cho chi nhánh ngày càng củng cố đợc uy tín, vị thế của mình đối với khách hàng, ngày càng thu hút đợc khách hàng, bảo đảm việc mở rộng quy mô tín dụng có hiệu quả.
3.2.4. Mở rộng cho vay bằng tài sản hình thành từ vốn vay.
Xét riêng về phía ngân hàng có thể thấy một thực tế là ngân hàng trong thời gian qua đặt mục tiêu an toàn vốn lên hàng đầu nên quá thận trọng khi cho vay. Kết quả là có không ít doanh nghiệp có tiềm năng nhng do không thỏa mãn một yêu cầu nào đó của ngân hàng nên đành lực bất tòng tâm. Để cải thiện đợc điều này cần có sự nỗ lực từ nhiều phía, về phía chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội có thể thấy hai vớng mắc
lớn nhất mà các doanh nghiệp thờng không vợt qua đợc đó là không đủ vốn tự có tham gia dự án và không đủ tài sản thế chấp theo quy định.
Nếu nh yêu cầu về vốn tự có là do NHNN đa ra và chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội không thể không tuân theo thì yêu cầu về tài sản thế chấp lại không cứng nhắc đến nh vậy, đặc biệt là sau khi Chính phủ ban hành NĐ178/CP (29/12/1999) quy định về việc bảo đảm tiền vay của tổ chức tín dụng. Theo đó các tổ chức tín dụng đợc phép cho vay đối với các đối tợng thuộc mọi thành phần kinh tế có bảo đảm hoặc không có bảo đảm. Nghị định này đã tạo ra một hành lang pháp lý thông thoáng hơn nhằm tháo gỡ khó khăn trong quan hệ giữa các tổ chức tín dụng với doanh nghiệp, tuy nhiên mục tiêu đó đạt đợc đến mức nào còn phụ thuộc vào nỗ lực của các NHTM. Rõ ràng vào thời điểm hiện nay các ngân hàng cho doanh nghiệp vay không cần tài sản thế chấp rất dè dặt, chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội cũng vậy, để bảo đảm an toàn vốn trong điều kiện trình độ thẩm định dự án, thẩm định khách hàng, quản lý tín dụng cha cao thì nếu làm nh vậy nguy cơ rủi ro là quá cao.
Việc áp dụng phơng thức này có lợi cho cả hai phía doanh nghiệp và ngân hàng. Về phía doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp không có đủ tài sản thế chấp nhng có uy tín, có năng lực, có phơng án kinh doanh hiệu quả có thể vay vốn mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Đối với ngân hàng đây là phơng thức cho vay khá an toàn do đợc đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Hơn nữa, cũng giống nh phơng thức thuê - mua, doanh nghiệp sẽ khó có cơ hội sử dụng vốn sai mục đích, bởi lẽ ngân hàng chỉ cho vay khi chắc chắn doanh nghiệp sẽ sử dụng vốn vay để mua sắm tài sản mà hai bên đã thỏa thuận.
Trờng hợp khách hàng vay vốn để XDCB thì phải nộp bản chính giấy chứng nhận quyền sử dụng khu đất nơi sẽ hình thành tài sản cho ngân hàng trớc khi ký hợp đồng tín dụng. Ngân hàng sẽ tiến hành cấp tiền cho nhà thầu xây dựng đúng theo tiến độ thỏa thuận để thực hiện dự án. Sau khi công trình hoàn thành, bàn giao và đi vào sử dụng thì doanh nghiệp phải nộp bản chính giấy chứng nhận quyền sở hữu tài sản cho ngân hàng. Đối với những tài sản thế chấp là phơng tiện vận tải thì chủ phơng tiện đợc dùng bản sao giấy chứng nhận quyền sở hữu có xác nhận của công chứng Nhà nớc và của ngân hàng cho vay để lu hành phơng tiện trong thời gian thế chấp.
Với phơng thức cho vay này khách hàng vay vốn không trực tiếp nhận tiền nên tránh đợc vấn đề sử dụng vốn sai mục đích. Tuy nhiên ngân hàng cũng có thể phát tiền trực tiếp cho khách hàng vay vốn theo thỏa thuận với điều kiện họ phải chứng minh đợc rằng tiền vay đợc sử dụng theo đúng hợp đồng. Đồng thời, trong quá trình sử dụng tài sản của khách hàng ngân hàng tiếp tục thực hiện các biện pháp kiểm tra
giám sát giống nh trờng hợp cho vay có bảo đảm bằng tài sản thế chấp thông thờng. Chính vì vậy mà phơng thức cho vay này tỏ ra khá an toàn và phù hợp với điều kiện hiện nay của chi nhánh.
3.2.5. Tăng cờng công tác kiểm tra, giám sát các khoản vay.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng tiền vay là một việc làm cần thiết để phòng ngừa và ngăn chặn rủi ro tín dụng. Kiểm tra, giám sát chặt chẽ, thờng xuyên sẽ giúp ngân hàng phát hiện kịp thời những biểu hiện sai phạm của doanh nghiệp nh sử dụng vốn sai mục đích, tẩu tán tài sản, âm mu lừa đảo ngân hàng, đồng thời giúp ngân hàng luôn bám sát tình hình hoạt động thực tế của dự án, nắm đợc những vấn đề mới nảy sinh trong quá trình thực hiện dự án của doanh nghiệp để có biện pháp đối phó kịp thời.
Hiện nay trong chi nhánh công tác kiểm tra, giám sát sau cho vay vẫn đợc tiến hành nhng còn mang nặng tính hình thức. Các cán bộ tín dụng chủ yếu kiểm tra, giám sát dựa trên những tài liệu do doanh nghiệp cung cấp. Việc kiểm tra trực tiếp tại cơ sở đợc tiến hành định kỳ mỗi quý một lần. Cách làm nh vậy không mang lại hiệu quả cao bởi lẽ chẳng có gì bảo đảm rằng những tài liệu do doanh nghiệp cung cấp là hoàn toàn đáng tin cậy, ngay cả việc kiểm tra trực tiếp mà đợc thực hiện định kỳ và không thờng xuyên nh vậy thì nếu doanh nghiệp không có thiện chí họ sẽ có thừa thủ thuật để che mắt cán bộ kiểm tra. Để khắc phục điều đó, trong thời gian tới công tác kiểm tra, giám sát sau cho vay cần đợc tiến hành chặt chẽ hơn nữa, các thông tin kiểm tra không chỉ dựa trên những gì doanh nghiệp cung cấp mà ngân hàng cần chủ động tìm kiếm từ các nguồn khác, và không chỉ các thông tin về doanh nghiệp mà cả các thông tin về môi trờng kinh doanh và những vấn đề liên quan khác cũng cần phải đợc chú ý xem xét. Qua những thông tin tổng hợp đó cho phép ngân hàng có đợc cái nhìn đầy đủ, chính xác hơn về tình hình hoạt động của doanh nghiệp vay vốn. Bên cạnh đó, việc kiểm tra trực tiếp tại cơ sở cũng không nên tiến hành một cách định kỳ nh hiện nay mà nên tiến hành ngẫu nhiên, không báo trớc, chỉ có làm nh vậy mới bảo đảm những gì mắt thấy tai nghe là trung thực.
Trong quá trình kiểm tra nếu phát hiện thấy doanh nghiệp gặp khó khăn không thể thực hiện việc trả nợ theo đúng hợp đồng thì cán bộ tín dụng nên báo cáo về ngân hàng để có biện pháp xử lý kịp thời. Ngân hàng t vấn, hớng dẫn cho doanh nghiệp trên nhiều khía cạnh nhằm tác động đến khả năng tạo ra và thu đợc lợi nhuận
Nếu xét thấy việc áp dụng các biện pháp khai thác là không thuận lợi và không có hy vọng thu hồi đợc nợ thì ngân hàng sẽ áp dụng biện pháp thanh lý để xử lý các khoản nợ. Trong nhiều trờng hợp biện pháp thanh lý chỉ đợc áp dụng sau khi ngân hàng đã tiến hành một số biện pháp khai thác nhng không có kết quả. Biện pháp thanh lý chỉ nên coi là giải pháp tình thế khi không còn cách lựa chọn nào khác. Nói chung
khi đã phải áp dụng hình thức này thì ngân hàng cũng khó tránh khỏi những tổn thất. Chính vì vậy, điều quan trọng là phải tránh nguy cơ ngay từ những khâu trớc đó.
3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngân hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của nhóm khách hàng đã chọn và thoả mãn nhu cầu của họ bằng các hệ thống chính sách, biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận nh dự kiến.
Để tăng quy mô, tăng khả năng xâm nhập vào thị trờng thì ngân hàng cần làm cho các doanh nghiệp biết đến, chú ý đến mình bằng các sự khác biệt so với ngân hàng khác từ đó tạo cơ hội để doanh nghiệp tìm đến ngân hàng đặt quan hệ tín dụng. Hiện nay theo số liệu thống kê cha đầy đủ trên địa bàn Hà Nội có trên 3000 doanh nghiệp đợc thành lập theo luật doanh nghiệp, trên 90 tổng công ty thành lập theo quyết định 90-91, ngoài ra có hàng vạn hộ làm sản xuất kinh doanh dịch vụ với ngành nghề ngày càng đa dạng, phong phú. Đây là thị trờng lớn để chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội tiếp cận đặt quan hệ. Tuy nhiên, trên địa bàn Hà Nội cũng có rất nhiều NHTMQD, NHTM cổ phần, chi nhánh ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh … các tổ chức tín dụng này có nhiều lợi thế hơn ngân hàng về nguồn ngoại tệ thanh toán, trình độ kỹ thuật công nghệ, thông tin Vì vậy chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội… phải đối đầu với sự cạnh tranh lớn, đòi hỏi phải xây dựng cho mình một chiến lợc Marketing đúng đắn và hợp lý.
a. Tăng cờng tuyên truyền, quảng bá về các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp: giá cả và chất lợng sản phẩm, uy tín của chi nhánh một cách rộng rãi nhằm… làm cho khách hàng biết đến hoạt động của ngân hàng, cơ chế tín dụng và thể lệ cho vay của chi nhánhTrên thực tế, chi nhánh cha chú trọng việc này nên nhiều doanh nghiệp, cá nhân nghĩ rằng việc vay vốn ngân hàng là rất khó khăn.
Hơn nữa, họ cũng không hiểu rõ các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng nh về thời hạn, lãi suất,... từ đó làm cho chi nhánh mất đi khả năng đợc lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho một số khách hàng. Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả hơn, chi nhánh cần tìm kiếm cho mình những khách hàng mới, tự khẳng định mình, tự nói về mình trên các phơng tiện thông tin đại chúng, hay có chiến lợc tiếp thị trực tiếp từ đó làm cho khách hàng biết đến chi nhánh , đa chi nhánh vào trong các khả năng lựa chọn ngời tài trợ vốn khi khách hàng có nhu cầu. Cung cấp những thông tin về thủ tục vay vốn, lãi suất cho vay...tới khách hàng, giúp khách hàng có chuẩn bị tốt hơn các giấy tờ cần thiết khi đến xin vay, làm giảm bớt thời gian hoàn thiện thủ tục thẩm định dự án.
Hiện nay, phòng tín dụng của chi nhánh hoạt động theo phơng thức bị động tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, ra quyết định cho vay hay không cho vay, do vậy ít có cơ hội gặp đợc khách hàng tốt. Trong thời gian tới để chủ động tìm kiếm khách hàng bộ phận marketing (phòng kế hoạch - nguồn vốn) của ngân hàng không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là làm nhiệm vụ tìm hiểu khách hàng, thực hiện phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối t- ợng làm khách hàng chính để tiếp cận (có thể lựa chọn theo ngành nghề kinh doanh đang có triển vọng...), hợp tác trên quan điểm bình đẳng và cùng có lợi giữa hai bên. Từ việc tìm hiểu khách hàng, hiểu đợc các nhu cầu của khách hàng, bộ phận Marketing ngân hàng sẽ đa ra các giải pháp, các chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc lãi suất nhằm tạo ra sự khác biệt của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thu hút khách hàng đến với chi nhánh nhiều hơn.
c. Tăng khả năng cạnh tranh bằng cách tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và các yếu tố xung quanh sản phẩm.
Chúng ta đều biết sản phẩm tín dụng của ngân hàng nói chung rất đơn điệu và khó cải tiến. Trong những năm gần đây cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng ngày càng diễn ra gay gắt, nó không chỉ diễn ra giữa các ngân hàng trong nớc với các chi nhánh ngân hàng nớc ngoài mà còn trong nội bộ ngân hàng, đòi hỏi các ngân hàng phải luôn đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng. Chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội cũng không nằm ngoài quy luật cạnh tranh trên. Do vậy để đứng vững và phát triển chi nhánh cần phải thực hiện nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khả năng đáp ứng thị trờng và u thế của mình so với các ngân hàng khác trong lĩnh vực tín dụng, nghiên cứu tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh nhằm tìm ra đợc u thế của mình để phát huy, khắc phục những điểm yếu để đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Để làm đợc điều này đòi hỏi ngân hàng phải:
* Xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Chi nhánh cần phải tạo ra sự hấp dẫn đối với các khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng, đó là tạo ra sự khác biệt so với ngân hàng khác xung quanh sản phẩm tín dụng của mình. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với các ngân hàng khác, ngân hàng nào cung cấp sản phẩm một cách tốt hơn sẽ thắng, vì thế chi nhánh cần chú ý đến những vấn đề sau:
Tổ chức dịch vụ cung cấp tín dụng tại nhà “ ”- một mô hình của tín dụng bán lẻ. Ngân hàng là một doanh nghiệp và tín dụng là một sản phẩm của ngân hàng thì ngân hàng cũng có thể làm dịch vụ cung cấp tín dụng tại ngân hàng nhà. Điều này giúp
khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức để tập trung vào sản xuất kinh doanh, đạt hiệu quả cao hơn. Ngợc lại thực hiện cung cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp ngân hàng xuống đợc tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng để đánh giá xem khách hàng làm ăn ra sao? có hiệu quả không?.Có thể chi phí cung cấp dịch vụ này là khá lớn nh- ng sẽ tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng trong việc đánh giá chính xác khách hàng và ngày càng thu hút đợc nhiều khách hàng hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cung cấp dịch vụ t vấn: kèm theo sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự t vấn của ngân hàng vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này còn hạn chế và kém nhạy bén với thị trờng, khả năng dự đoán sự biến dộng thị trờng thấp. Để thu hút các khách hàng về quan hệ với mình, chi nhánh cần phải tổ chức dịch vụ t vấn cho khách hàng thật tốt trên các lĩnh vực nh: t vấn về