Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngân hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của nhóm khách hàng đã chọn và thoả mãn nhu cầu của họ bằng các hệ thống chính sách, biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận nh dự kiến.
Để tăng quy mô, tăng khả năng xâm nhập vào thị trờng thì ngân hàng cần làm cho các doanh nghiệp biết đến, chú ý đến mình bằng các sự khác biệt so với ngân hàng khác từ đó tạo cơ hội để doanh nghiệp tìm đến ngân hàng đặt quan hệ tín dụng. Hiện nay theo số liệu thống kê cha đầy đủ trên địa bàn Hà Nội có trên 3000 doanh nghiệp đợc thành lập theo luật doanh nghiệp, trên 90 tổng công ty thành lập theo quyết định 90-91, ngoài ra có hàng vạn hộ làm sản xuất kinh doanh dịch vụ với ngành nghề ngày càng đa dạng, phong phú. Đây là thị trờng lớn để chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội tiếp cận đặt quan hệ. Tuy nhiên, trên địa bàn Hà Nội cũng có rất nhiều NHTMQD, NHTM cổ phần, chi nhánh ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh … các tổ chức tín dụng này có nhiều lợi thế hơn ngân hàng về nguồn ngoại tệ thanh toán, trình độ kỹ thuật công nghệ, thông tin Vì vậy chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội… phải đối đầu với sự cạnh tranh lớn, đòi hỏi phải xây dựng cho mình một chiến lợc Marketing đúng đắn và hợp lý.
a. Tăng cờng tuyên truyền, quảng bá về các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp: giá cả và chất lợng sản phẩm, uy tín của chi nhánh một cách rộng rãi nhằm… làm cho khách hàng biết đến hoạt động của ngân hàng, cơ chế tín dụng và thể lệ cho vay của chi nhánhTrên thực tế, chi nhánh cha chú trọng việc này nên nhiều doanh nghiệp, cá nhân nghĩ rằng việc vay vốn ngân hàng là rất khó khăn.
Hơn nữa, họ cũng không hiểu rõ các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng nh về thời hạn, lãi suất,... từ đó làm cho chi nhánh mất đi khả năng đợc lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho một số khách hàng. Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả hơn, chi nhánh cần tìm kiếm cho mình những khách hàng mới, tự khẳng định mình, tự nói về mình trên các phơng tiện thông tin đại chúng, hay có chiến lợc tiếp thị trực tiếp từ đó làm cho khách hàng biết đến chi nhánh , đa chi nhánh vào trong các khả năng lựa chọn ngời tài trợ vốn khi khách hàng có nhu cầu. Cung cấp những thông tin về thủ tục vay vốn, lãi suất cho vay...tới khách hàng, giúp khách hàng có chuẩn bị tốt hơn các giấy tờ cần thiết khi đến xin vay, làm giảm bớt thời gian hoàn thiện thủ tục thẩm định dự án.
Hiện nay, phòng tín dụng của chi nhánh hoạt động theo phơng thức bị động tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, ra quyết định cho vay hay không cho vay, do vậy ít có cơ hội gặp đợc khách hàng tốt. Trong thời gian tới để chủ động tìm kiếm khách hàng bộ phận marketing (phòng kế hoạch - nguồn vốn) của ngân hàng không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là làm nhiệm vụ tìm hiểu khách hàng, thực hiện phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối t- ợng làm khách hàng chính để tiếp cận (có thể lựa chọn theo ngành nghề kinh doanh đang có triển vọng...), hợp tác trên quan điểm bình đẳng và cùng có lợi giữa hai bên. Từ việc tìm hiểu khách hàng, hiểu đợc các nhu cầu của khách hàng, bộ phận Marketing ngân hàng sẽ đa ra các giải pháp, các chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc lãi suất nhằm tạo ra sự khác biệt của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thu hút khách hàng đến với chi nhánh nhiều hơn.
c. Tăng khả năng cạnh tranh bằng cách tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và các yếu tố xung quanh sản phẩm.
Chúng ta đều biết sản phẩm tín dụng của ngân hàng nói chung rất đơn điệu và khó cải tiến. Trong những năm gần đây cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng ngày càng diễn ra gay gắt, nó không chỉ diễn ra giữa các ngân hàng trong nớc với các chi nhánh ngân hàng nớc ngoài mà còn trong nội bộ ngân hàng, đòi hỏi các ngân hàng phải luôn đổi mới, cải tiến chất lợng sản phẩm, dịch vụ, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng. Chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội cũng không nằm ngoài quy luật cạnh tranh trên. Do vậy để đứng vững và phát triển chi nhánh cần phải thực hiện nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khả năng đáp ứng thị trờng và u thế của mình so với các ngân hàng khác trong lĩnh vực tín dụng, nghiên cứu tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh nhằm tìm ra đợc u thế của mình để phát huy, khắc phục những điểm yếu để đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Để làm đợc điều này đòi hỏi ngân hàng phải:
* Xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Chi nhánh cần phải tạo ra sự hấp dẫn đối với các khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng, đó là tạo ra sự khác biệt so với ngân hàng khác xung quanh sản phẩm tín dụng của mình. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với các ngân hàng khác, ngân hàng nào cung cấp sản phẩm một cách tốt hơn sẽ thắng, vì thế chi nhánh cần chú ý đến những vấn đề sau:
Tổ chức dịch vụ cung cấp tín dụng tại nhà “ ”- một mô hình của tín dụng bán lẻ. Ngân hàng là một doanh nghiệp và tín dụng là một sản phẩm của ngân hàng thì ngân hàng cũng có thể làm dịch vụ cung cấp tín dụng tại ngân hàng nhà. Điều này giúp
khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức để tập trung vào sản xuất kinh doanh, đạt hiệu quả cao hơn. Ngợc lại thực hiện cung cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp ngân hàng xuống đợc tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng để đánh giá xem khách hàng làm ăn ra sao? có hiệu quả không?.Có thể chi phí cung cấp dịch vụ này là khá lớn nh- ng sẽ tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng trong việc đánh giá chính xác khách hàng và ngày càng thu hút đợc nhiều khách hàng hơn.
Cung cấp dịch vụ t vấn: kèm theo sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự t vấn của ngân hàng vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này còn hạn chế và kém nhạy bén với thị trờng, khả năng dự đoán sự biến dộng thị trờng thấp. Để thu hút các khách hàng về quan hệ với mình, chi nhánh cần phải tổ chức dịch vụ t vấn cho khách hàng thật tốt trên các lĩnh vực nh: t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, t vấn về các hoạt động khác, nếu cần ngân hàng có thể giúp đỡ khách hàng khi khách hàng gặp khó khăn... Bằng các mối quan hệ của mình, chi nhánh nên hỗ trợ cho khách hàng trong việc tìm đầu vào hoặc tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Làm đợc những điều này, chi nhánh không những cho vay thu hồi vốn nhanh, giảm rủi ro ở mức thấp nhất mà còn đem lại hiệu quả kinh doanh cho các khách hàng của mình, tạo sự tín nhiệm và quan hệ làm ăn lâu dài.
Định giá lãi suất cho vay.
Định giá lãi suất cho vay là khâu quan trọng trong hoạt động của mỗi ngân hàng. Ngân hàng luôn mong muốn có đợc giá cho vay cao để bù đắp chi phí và có lãi. Tuy nhiên giá cho vay phải hợp lý đối với khách hàng để họ vừa có thể duy trì hoạt động kinh doanh vừa có lãi để trả cho ngân hàng. Mặt khác do cạnh tranh trên thị trờng cho vay ngày càng cao, nên các ngân hàng phải xác định giá cho vay phù hợp với mặt bằng giá cho vay trên thị trờng. Từ đó đòi hỏi việc định giá các khoản cho vay phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Tăng doanh số cho vay
Nâng cao sức cạnh tranh cho ngân hàng Đảm bảo bù đắp đủ chi phí và có lãi
Góp phần duy trì và hoàn thiện mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng
Trong những năm gần đây, nhà nớc ta rất chú trọng đến việc mở rộng sản xuất kinh doanh vì vậy mà chính sách lãi suất thờng xuyên thay đổi, do đó mức lãi suất ngân hàng áp dụng cũng phải thay đổi theo, ngân hàng khó có thể áp dụng một tỷ lệ lãi suất không đổi trong một thời gian dài. Vấn đề là làm sao trong một mức lãi suất cho phép, chi nhánh vẫn đa ra đợc một mức cho vay thấp hơn các ngân hàng bên cạnh
hoặc có thể giữ mức lãi suất ngang bằng nhng cải tiến chất lợng phục vụ, hoặc đa ra một vài u đãi cho khách hàng để khách hàng cảm thấy rằng việc vay vốn tại chi nhánh NHNo&PTNT Bắc Hà Nội sẽ đem lại nhiều lợi ích cho họ hơn. Để làm đợc điều này, chi nhánh cần tìm kiếm các giải pháp làm giảm chi phí kinh doanh nh giảm chi phí đầu vào bằng việc tăng khả năng tiếp cận các nguồn tiền gửi có giá rẻ, ổn định để luôn luôn chủ động về nguồn vốn, tránh tình trạng phải đi vay với lãi suất cao từ các ngân hàng khác, cải tiến một số bớc trong quá trình luân chuyển tiền, chứng từ ... sao cho nhanh gọn hơn để giảm bớt chi phí khác kèm theo. Đồng thời, chi nhánh phải có đợc chính sách lãi suất cho vay linh hoạt hơn, cụ thể:
Linh hoạt theo đối tợng vay vốn: Với các khách hàng quen thuộc, truyền thống, mức lãi suất có thể đợc giảm nhẹ một chút hoặc vẫn bằng các khách hàng bình thờng nhng với một sự u tiên hơn nhằm giữ các khách hàng tốt. Đối với các khách hàng mới, chi nhánh nên tạo điều kiện cho khách hàng trong việc lựa chọn mức lãi suất cho phù hợp với thời hạn trả vốn.
Linh hoạt theo mức vay vốn: Để khuyến khích khách hàng vay vốn thì ngân hàng
có thể thực hiện một cách linh hoạt mức lãi suất theo mức vay của khách hàng. Nếu mức vay của khách hàng là lớn thì mức lãi cho vay giảm dần.
Tóm lại: Để có một mức lãi suất tối u áp dụng cho các khoản cho vay của ngân
hàng trong một giai đoạn nhất định không phải là đơn giản. Một điều mà chúng ta có thể khẳng định đúng đó là một trong những yếu tố cơ bản làm tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng đó là đa ra một mức lãi suất tiền vay thấp hơn đối thủ cạnh tranh.