II- Thực trạng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng của công ty cổ phần thi công cơ
4. Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty cổ phần th
4.5. Tăng cường công tác tiếp thị, tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước
Hiện nay hầu hết các công ty trong và ngoài nước đều sử dụng hoạt động marketing để quảng bá cho hình ảnh và thương hiệu của mình. Thông qua các hoạt động marketing các khách hàng sẽ tiếp cận được với doanh nghiệp dễ dàng hơn. Khách hàng cũng sẽ được cung cấp thông tin về các doanh nghiệp, những ưu điểm của doanh nghiệp phù hợp với mục đích của họ. Việc lựa chọn các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ sẽ dễ dàng hơn.
Doanh nghiệp cần thiết phải lập ra một phòng chuyên trách các hoạt động marketing quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp. Với mục đích là: chuyên nghiên cứu, phát triển thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm ra những cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp, mở rộng cơ hội dự thầu và trúng thầu của doanh nghiệp. Công việc chính của phòng marketing có thể kể đến như:
- Nghiên cứu và mở rộng thị trường: Tiến hành thu thập số liệu một cách đầy đủ về thị trường, về khách hàng, sau đó bằng các phương pháp khác nhau tiến hành phân tích. Phân chia thị trường ra các phân đoạn khác nhau theo nhiều tiêu chí như: phân chia theo sản phẩm, phân chia theo nhu cầu, phân chia theo địa lý… Dựa vào kết quả phân tích và năng lực thực tế của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ xác định cho mình thị trường mục tiêu, tập trung phát triển thị trường đó. Bên cạnh đó việc phân tích này giúp cho các doanh nghiệp xác định cho mình đâu là những khách hàng lớn, những khách hàng tiềm năng từ đó có sự ưu tiên để duy trì mối quan hệ. Dựa trên những nhận định và phân tích trên doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình những phương hướng và chiến lược phát triển trong tương lai cho phù hợp.
- Nghiên cứu thị trường đầu vào: Các yếu tố đầu vào là yếu tố quan trọng không thể thiếu trong quá trình sản xuất. Tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị đầu vào với giá cả hợp lý và chất lượng tốt. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi giá cả vật liệu máy móc thay đổi một cách chóng mặt, doanh nghiệp nếu không nắm rõ được tình hình thị trường sẽ rất khó khăn trong việc đưa ra giá bỏ thầu hợp lý. Có thể là quá cao làm giảm sự cạnh tranh trong đấu thầu, có thể là quá thấp làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh : Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thắng thầu của Công ty. Vì vậy, để có thể cạnh tranh trên thị trường công ty cần phải xác định được vị trí của mình trong ngành nơi mà Công ty có thể tối đa hoá giá trị những lợi thế, điểm mạnh của mình so với đối thủ cạnh tranh. Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là xây dựng một danh mục tổng thể về những điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu của đối thủ cũng như dự đoán những phản ứng có thể có với những chiến lược mà Công ty đưa ra. Từ đó Công ty sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp để có thể chiến thắng trong đấu thầu.
Các bước tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh là:
- Bước 1: Cần phải xác định được đâu là đối thủ cạnh tranh của Công ty, rồi tiến hành phân loại xem đâu là đối thủ chính cần quan tâm nhất. Việc phân loại này dựa vào tỷ lệ thị phần tương đối là chính, bên cạnh đó còn xem xét đến yếu tố chất lượng, uy tín của các đối thủ. Sau đó tiến hành phân loại và sắp xếp các đối thủ.
- Bước 2: Tiến hành thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau. Việc lấy thông tin từ nguồn nào còn tuỳ thuộc vào khả năng chi phí, mối quan hệ, tính năng động của các nhân viên thu thập thông tin trong công ty.
Các nguồn thông tin có thể thu thập : Các tổ chức kiểm tra chất lượng của đối thủ. Các phương tiện thông tin đại chúng. Các nhà quản lý hay các nhân viên mới rời bỏ việc của đối thủ. Các nhà cung ứng cho đối thủ cạnh tranh đã quen thuộc với Công ty. Các tài liệu của cơ quan Nhà nước, ngành. Giá cả và danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các báo chuyên ngành.
Sau khi có được nguồn thông tin thì phải tiến hành:
o Phân loại dữ liệu theo độ tin cậy của nguồn o Tóm tắt dữ liệu
o Phân loại báo cáo hàng năm của đối thủ cạnh tranh
o Phân loại danh mục sản phẩm và tổng thị phần từng loại của đối thủ cạnh tranh
o ước tính đường chi phí tương đối của đối thủ cạnh tranh
- Bước 3: Từ các thông tin đã thu thập được, ta tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh theo các nội dung sau:
- Những mục tiêu trong tương lai mà đối thủ cạnh tranh sẽ hướng tới là gì? - Những chiến lược hiện tại và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh là gì? - Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Họ có thỏa mãn về vị trí của họ hiện nay không? - Khả năng thay đổi chiến lược mà họ có thể thực hiện. - Điều gì sẽ kích thích họ phản ứng mạnh nhất.
- Bước 4: Tổng hợp các thông tin đã phân tích từ đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cách thức cạnh tranh và mục tiêu theo đuổi của đối thủ cạnh tranh
Trong giai đoạn hiện nay công ty cổ phần thi công cơ giới đanggặp phải sự cạnh tranh của một số công ty có cùng ngành nghề kinh doanh như: Công ty
xây dựng công trình thuỷ, Tổng công ty xây dựng đường thuỷ, Tổng công ty xây dựng bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Tổng công ty xây dựng
VINASHIN,…
Ví dụ: Công ty xây dựng VINASHIN, với thông tin thu thập được về nguồn nhân lực của công ty.
Bảng 2.2: Nguồn nhân lực của công ty xây dựng VINASHIN.
STT Trình độ lao động Số lượng Tỉ lệ(%)
1 Đại học, cao đẳng 1.427 12,68
2 Trung học 444 3,94
3 Quản trị doanh nghiệp 99 0,88
4 Phục vụ, lao động khác 1.648 14,60
7 Công nhân kỹ thuật 8.220 67,90
8 Tổng 11.838 100
Biểu đồ 2.1: Trình độ nguồn nhân lực của công ty xây dựng VINASHIN.
67% 4% 1% 15% 13% Công nhân kỹ thuật Trung học Quản trị doanh nghiệp Phục vụ, lao động khác Đại học và cao đẳng
Hiện nay công ty xây dựng VINASHIN có số lượng cán bộ khoa học có trình độ trên đại học là 27 trong đó: Tiến sỹ khoa học là 12 người, Thạc sỹ 15 người. Có thể thấy với một đội ngũ lao động đông đảo, có trình độ như vậy, công ty xây dựng VINASHIN có thế mạnh về trình độ lao động, đối với những công trình có phương án kỹ thuật phức tạp thì rõ ràng đây là một lợi thế của công ty xây dựng VINASHIN. Tuy nhiên kinh nghiệm của họ trong công tác chuyên môn nạo vét các khu nước trước bến, luồng tàu… chưa nhiều, mục tiêu của công ty VINASHIN đó là tập trung vào thị trường xây dựng là chính. Đây lại là những điểm yếu của công ty VINASHIN mà các công ty khác có thể khai thác. Ngoài ra còn có một số biện pháp khác để quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp như:
- Tăng cường quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp trên các phương tiện thông tin đại chúng, sách báo, các phương tiện trực tuyến… Trong giai đoạn bùng nổ thông tin hiện hay thì Internet là công cụ hữu ích nhất để quảng bá hình ảnh của công ty. Thông qua việc xây dựng các trang web trực tuyến, hiệu quả chuyên nghiệp. Thông tin luôn luôn được cập nhật một cách thường xuyên, nội dung phong phú, giao diện bắt mắt, dễ sử dụng.
- Quảng bá hình ảnh của công ty thông qua các hoạt động lớn trong xã hội: Thường xuyên tham dự các hội chợ dành cho các doanh nghiệp, hay các cuộc hội thảo gặp gỡ giữa những nhà đầu tư với các doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có cơ hội tiếp cận với những nhà đầu tư, cũng như có cơ hội tiếp cận với những nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ phục vụ cho quá trình sản xuất của mình. Đây là một cơ hội tốt để quảng bá hình ảnh và chi phí thấp hơn so với các hoạt động quảng bá khác. Hay doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh của mình thông qua các sự kiện lớn được rộng rãi công chúng biết đến. Bằng hình thức tài trợ cho
các sự kiện đó, hình ảnh của doanh nghiệp sẽ được biết đến trong suốt quá trình diễn ra sự kiện sẽ tạo ấn tượng với các khách hàng.