V. Phân tích tình hình thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT
3. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
Bảng V.7: Bảng tổng kết tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch kinh doanh mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty FPT 12 thỏng trong năm 2000
Thỏng Tờn hàng Đơn vị TKĐK Nhập khẩu Bỏn ra TKCK
1 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 40
50 246
357 252
375 34
12 2 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 34
12 420
2510 452
2511 2
11 3 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh Mỏy in
bộ chiếc chiếc
2
11 910
4051 4
898 4061 4
14 1 0 4 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh Mỏy in
bộ chiếc chiếc
14 1 0
1842 3307 11
1854 3300 10
2 8 1 5 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh Mỏy in
bộ chiếc chiếc
2 81
333 37311
333 37272
2 120 6 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 2
12 116
5633 100
5640 18
5 7 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh Mỏy in
bộchiếc chiếc
185 903
2137 85
2000915 85
1426 0 8 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 6
142 1864
2242 1800
2289 70
95 9 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 70
95 345
3492 410
3483 5
104 10 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 5
104 914
3589 911
3484 8
209 11 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh Mỏy in, M.chiếu
bộ chiếc chiếc
8
209 3056
4016 712
3016 4222 710
48 3 2 12 Mỏy tớnh
Phụ kiện mỏy tớnh bộ
chiếc 48
3 1951
8308 1948
8310 51
1
Nguồn: Bỏo cỏo của cụng ty FPT
Nh vậy quan sỏt tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch bỏn hàng cỏc thỏng trong năm 2000 ta thấy lợng mỏy và cỏc thiết bị thiết bị tin khụng chờnh lệch nhiều vơớ kế hoạch. Hầu hết cỏc thỏng cụng ty đều bỏn vợt mức kế hoạch đề ra, điển hỡnh là cỏc thỏng cuối năm. Cú đợc điều này là do cú sự cải tiến trong việc bỏn hàng, ỏp dụng cỏc chớnh sỏch bỏn hàng hợp lý. Sự cải tiến trong phơng thức bố trớ kờnh tiờu thụ và tăng cờng xỳc tiến bỏn của cụng ty đợc trỡnh bày cụ thể trong mục sau (Biện phỏp của cụng ty trong việc thực hiện kế hoạch bỏn hàng)
3.1. Theo mặt hàng
* Theo model
Mặt hàng mỏy tớnh đợc chia theo từng model từ loại mỏy 286, 386, đến 486 và Pentium, cho đến năm 1996 cỏc mỏy tớnh 286, 386 khụng cũn chỗ đứng trờn thị tr- ờng vỡ thế FPT khụng bỏn cỏc sản phẩm loại này mà chủ yếu tập trung vào hai loại mỏy 486 và Pentium.
Do mỏy tớnh thế hệ 486 gặp nhiều khú khăn trong việc giải quyết vấn đề sự cố năm 2000, đồng thời thu nhập của ngời tiờu dựng ngày càng tăng lờn nờn đến năm 1997 lợng mỏy 486 bỏn ra sụt giảm đỏng kể. Nhận thấy cỏc sản phẩm thuộc thế hệ mỏy tớnh 486 khụng cũn triển vọng nữa nờn năm 1998 FPT quyết định khụng nhập và bỏn mỏy 486 mà tập trung hoàn toàn cho mỏy Pentium và cỏc thế hệ mới hơn nữa.
Bảng V.8: Lợng bỏn mỏy tớnh của FPT theo model (đơn vị: chiếc)
Kế hoạch
Loại m
ỏy
1998 1999 2000
Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ % Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ % Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ %
486 3400 40% 690 6%
Pentium 5670 60% 1200 94% 1200 100%
Thực hiện
Loại m
ỏy
1998 1999 2000
Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ % Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ % Lợng mỏy bỏn Tỷ lệ %
486 3418 38% 708 6,4%
Pentium 5577 62% 10279 93,6% 12015 100%
Nguồn: bỏo cỏo của cụng ty FPT
* Theo xuất xứ của hàng
Do nhu cầu về tớnh năng an toàn trong sử dụng mỏy tớnh tại cỏc cơ quan Nhà nớc, cỏc doanh nghiệp và cỏc cụng ty lớn đồng thời trỏch nhiệm trong việc bỏn cỏc sản phẩm cú thời gian bảo hành lõu dài để giữ uy tớn trờn thị trờng nờn FPT xỏc
định khụng kinh doanh mỏy Noname.
Cụng ty chủ yếu bỏn mỏy Mỹ, đỳng nh kế hoạch đặt ra mỏy Mỹ chiếm 90% l- ợng mỏy cụng ty bỏn ra và một lợng nhỏ cỏc mỏy nhập từ EU đợc bỏn theo yờu cầu cụ thể của một số khỏch hàng đặc biệt. Hiện nay cụng ty vẫn xỏc định mỏy Mỹ là mặt hàng chủ lực bởi vỡ cỏc lý do: mỏy do hóng của Mỹ sản xuất cú chất lợng và tớnh ổn định cao cả về giỏ cả và thụng số kỹ thuật, cụng ty là đại lý phõn phối hàng
đầu của cỏc hóng mỏy tớnh Mỹ nờn cú nhiều lợi thế về nguồn hàng. Năm 1998 lợng mỏy Mỹ bỏn ra là 7409 chiếm 80% tổng lợng mỏy bỏn ra, năm 1998 là 8972 chiếm 90%, năm 1999 và năm 2000 đều chiếm 92% tổng lợng nhập.
Bảng V.9: Lợng bỏn thiết bị ngoại vi
Loại hàng 1997 1998 1999 2000
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Mỏy in
(chiếc) 2100 2125 2500 2532 3000 3017 4000 4009
UPS/AVR (chiếc)
4000 4032 4500 4500 6000 6024 6500 6512
T/bị mạng (triệu USD)
1,000 1,124 1,200 1,210 1,500 1,528 2,000 2,036 Nguồn: Bỏo cỏo của cụng ty FPT
Theo kế hoạch đặt ra cụng ty bỏn cỏc thiết bị tin học nh mỏy in, thiết bị mạng, UPS...cỏc thiết bị này cũng đem lại lợi nhuận khụng nhỏ cho cụng ty.
3.2. Theo khu vực địa lý
Do cha thiết lập đợc chi nhỏnh tại miền Trung nờn thị trờng bỏn mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của FPT đợc chia thành miền Bắc và miền Nam trong đú miền Nam tỡnh từ Quảng Bỡnh trở vào. Cú thể thấy thị trờng miền Bắc luụn cú số lợng
mỏy bỏn chiếm tỷ lệ lớn nhất, trung bỡnh tới 70% lợng mỏy bỏn ra, vỡ vậy thị trờng miền Bắc đợc xem là thị trờng trọng diểm của cụng ty.
Xột tại hai thị trờng miền Bắc và miền Nam của cụng ty nhận thấy rằng tại miền Bắc thị trờng trọng điểm là khu vực Hà Nội đạt trung bỡnh 50% lợng bỏn trờn thị trờng cả nớc (chiếm trờn 70% lợng bỏn tại miền Bắc). Khu vực miền Nam thỡ
thành phố Hồ Chớ Minh là thị trờng bỏn chớnh của cụng ty với lợng bỏn chiếm khoảng 75% lợng bỏn toàn miền Nam. Nh vậy mặc dự chia làm hai miền Bắc - Nam nhng thực tế thỡ thị trờng của FPT chỉ tập trung vào hai đầu mối kinh tế là Hà Nội và thành phố Hồ Chớ Minh.
3.3. Theo đối tợng khỏch hàng
Cụng ty FPT cú khỏch hàng phong phỳ và đa dạng, từ cỏc tổ chức thuộc chớnh phủ, cơ quan ngang bộ, cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trờng học đến từng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh. Tuy nhiờn đối với mỗi khỏch hàng lợng mua cú sự khỏc biệt rừ rệt. Thực tế cho thấy lợng mua chiếm khoảng 70% hàng bỏn của cụng ty, cỏc cơ
quan và doanh nghiệp nhà nớc là đối tợng khỏch hàng chớnh của cụng ty (xem bảng V.10, V.11, V.12).
3.4. Theo hỡnh thức bỏn
Thị trờng bỏn buụn của cụng ty gắn liền với hệ thống cỏc cửa hàng đại lý, đõy là thị trờng quan trọng giỳp cụng ty cú nhiều quan hệ tốt với nhiều bạn hàng, là cơ
sỏ mở rộng phõn phối hơn nữa đõy là thị trờng rất ổn định tạo nờn nhiều lợi thế cho cụng ty. Thị trờng dự ỏn là thị trờng trọng điểm của cụng ty, giỏ trị của thị trờng dự
ỏn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lợng bỏn của cụng ty với hàng loạt cỏc hợp đồng lớn về cung cấp mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học và dịch vụ kốm theo cho cỏc cơ quan nhà nớc, ngõn hàng, trờng học...Theo nh kế hoạch đó đặt ra, trong cỏc năm từ năm 1996 đến nay thị trờng cho dự ỏn chiếm khoảng 55% thị trờng cung cấp mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty, thị trờng bỏn buụn chiếm 30%, cũn lại 15% là thị tr- ờng bỏn lẻ.
Với đà phỏt triển nh hiện nay của cụng nghệ thụng tin, cỏc tổ chức ngõn hàng, cỏc cơ quan, trờng học,... sẽ liờn tục đổi mới trang thiết bị nờn duy trỡ tốt thị trờng dự ỏn sẽ mang lại lợi nhuận lớn cho cụng ty.
Qua bốn năm 1999-2000 những khỏch hàng khú tớnh nh Bộ Tài chớnh, Kho bạc Nhà nớc đó trở thành khỏch hàng lớn của cụng ty, với tổng giỏ trị hợp đồng lờn tới
1,5 triệu USD, cỏc ngõn hàng cũng là khỏch hàng truyền thống của cụng ty. Khỏch hàng này đũi hỏi rất cao về nhiều mặt nhng cụng ty đó gõy đợc niềm tin ở họ. Kiểm toỏn Việt Nam là đơn vị đũi hỏi cần cú những tranh bị tin học hiện đại và thờng xuyờn đổi mới để phự hợp với hoạt động kiểm toỏn dặc biệt khi Việt nam ỏp dụng luật thuế giỏ trị gia tăng. Năm 1999 cụng ty đó cú hợp đồng trờn 700.000 USD với
đơn vị này đõy là một trong những khỏch hàng triển vọng của cụng ty. Nh vậy cú thể thấy phần lớn cỏc khỏch hàng dự ỏn của cụng ty đều cú nghiệp vụ liờn quan đến thanh toỏn và tiền tệ.
Cụng ty tổ chức hệ thụng phõn phối khỏ hiệu quả do cụng ty rất chỳ trọng
đến việc tổ chức cụng nghệ nghiệp vụ bỏn buụn là bỏn chuyển thẳng và bỏn qua kho, trong đú sử dụng chủ yếu là hỡnh thức bỏn qua kho, trong trờng hợp quỏ hạn hợp đồng hay do cấp bỏch về thời gian cụng ty sẽ ỏp dụng biện phỏp giao chuyển thẳng. Đối tỏc của cụng ty trong bỏn buụn là cỏc cụng ty, cửa hàng kinh doanh thiết bi tin học. Đối với bạn hàng truyền thống và sản phẩm truyền thống, cụng ty thờng ký kết hợp đồng dài hạn với những điều khoản u đói nhất mà cụng ty cú thể cung cấp.
Bảng V.13: Kết quả bỏn buụn năm 2000 của cụng ty FPT
Chủng loại Phõn loại
Số lợng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Chờnh lệch K/hoạch T/hiện Chờnh lệch
Tơng đối Tuyệt đối Tơng đối Tuyệt đối
M/tớnh PC Compaq 2950 2964 14 100.47% 3,900,000 3,998,000 98,000 102.51%
IBM 4100 4113 13 100.32% 5,200,000 5,205,000 5,000 100.10%
Mỏy in Laser 50 59 9 118.00% 44,000 50,900 6,900 115.68%
Phun mực 70 75 5 107.14% 5,000 5,300 300 106.00%
Kim 5 5 0 100.00% 2,000 2,000 0 100.00%
Thiết bị mạng 1200 1214 14 101.17% 97,000 99,500 2,500 102.58%
Nguồn: Bỏo cỏo của cụng ty FPT
Thị trờng bỏn buụn và thị trờng dự ỏn đem lại doanh số chủ yếu cho cụng ty nhng thị trờng bỏn lẻ cũng gúp phần tăng doanh số và uy tớn của cụng ty. Nếu cỏc
đối tỏc trờn thị trờng bỏn buụn và thị trờng dự ỏn là cơ quan nhà nớc, cỏc doanh nghiệp, cửa hàng lớn thỡ trờn thị trờng bỏn lẻ chủ yếu là cỏc hộ gia đỡnh, cỏ nhõn và doanh nghiệp nhỏ. Mặc dự khỏch hàng cú khả năng tài chớnh ở thị trờng này là hạn chế song nú lại cú tỏc dụng lớn trong việc nõng cao uy tớn của cụng ty trờn thơng tr- ờng. Cỏc mặt hàng bỏn lẻ của cụng ty cũng phong phỳ nh bỏn buụn bao gồm sản
phẩm hiện đại của cỏc hóng nổi tiếng trờn thế giới nh: Compaq, IBM, Samsung,...cựng dịch vụ kốm theo.
Bảng V.14: Kết quả bỏn lẻ năm 2000 của cụng ty FPT
Chủng loại Phõn loại
Số lợng Doanh số (USD)
K/hoạch T/hiện Chờnh lệch K/hoạch T/hiện Chờnh lệch
Tơng đối Tuyệt đối Tơng đối Tuyệt đối
Mỏy tớnh PC Compaq 530 534 4 100.75% 768,000 782,000 14,000 101.82%
IBM 110 115 5 104.55% 159,000 166,000 7,000 104.40%
Mỏy in Laser 200 207 7 103.50% 112,000 115,900 3,900 103.48%
Phun mực 20 23 3 115.00% 4,000 4,600 600 115.00%
Kim 10 12 2 120.00% 19,000 22,800 3,800 120.00%
Thiết bị mạng 150 167 17 111.33% 16,000 17,800 1,800 111.25%
Nguồn: Bỏo cỏo của cụng ty FPT
VI. Phơng hớng và biện phỏp của cụng ty trong xõy dựng và thực hiện kế