II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học của công ty FPT
2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học
2.2. Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng
FPT cần tăng cờng khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty cha có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lới bán trên địa bàn toàn quốc. Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung có thể tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung đồng thời ở đó hiện có các trờng học đang đợc đầu t phát triển nên sẽ là thị tr- ờng có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trờng hiện có, các khoảng trống này thờng nhỏ phân tán song nếu tận dụng đợc chúng sẽ làm tăng đáng kể lợng khách hàng.
Công ty cần thiết lập các chơng trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán.
Cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả cũng chính là giúp công ty bán đợc hàng nhanh, đẩy mạnh đợc tốc độ quay vòng vốn.
Phát triển các hình tức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao thông vận tải, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phơng thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với ph- ơng thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lợng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra đây một số hình thức bán hàng mới nh hiện nay: bán trả góp, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet...
Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến khuếch trơng. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đầy bán hàng của quảng cáo, xác định chính xác các trục và đề tài quảng cáo để lựa chọn phơng tiện quảng cáo hợp lý. Các phơng tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm phẩm, quảng cáo qua các bu điện, mạng máy tính trong nớc và toàn cầu.
Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng. Công ty FPT đã và đang là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không đợc chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Mấy năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nhng hoạt động này cha công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo
đại lý phân phối. Trong tình hình cạnh tranh nh hiện nay nếu công ty muốn giữ đợc những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cờng quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn ngời mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng. Những quảng cáo đợc bán hoặc bán kém theo các sản phẩm trong những dịp nhất định. Chiêu hàng đợc sử dụng để khuyến khích khách hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của công ty thông qua việc tặng quà cho khách hàng hoặc trng bày sản phẩm để khách hàng dễ dàng nhìn thấy, dễ dàng tìm hiểu hay dùng thử hàng hoá của công ty. Hiện nay công ty đã chú trọng tới biện pháp tặng quà nhng các cửa hàng tr- ng bày- Showroom thì lại cha thuận tiện để khách hàng tìm hiểu, vì thế công ty cần có sự thay đổi cho phù hợp. In ấn phát hành các tài liệu quảng cáo kèm theo các sản phẩm hoặc gửi đến các khách hàng khi cần thiết, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm kết hợp với tham gia hội thảo để thu thập thông tin, tặng quà cho các khách hàng lớn, các đơn vị bạn trong những dịp thuận lợi nhằm “tranh thủ tình cảm” đều là các biện pháp FPT nên dùng. Công ty cần kết hợp chặt chẽ quảng cáo với các kỹ thuật xúc tiến bán hàng trong một chơng trình kế hoạch.
Mặc dù chính sách yểm trợ đã đợc công ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt đợc hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty nên xem xét đến các biện pháp dới đây:
- Về quảng cáo công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp cụ thể nh sau:
Để hỗ trợ các chính sách này công ty nên thực thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trờng về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể đợc thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hớng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trờng mới và củng cố uy tín tại các thị trờng cũ.
- Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo đợc đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đọan phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính nh sản phẩm của hãng Compag, IBM. Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự a thích của khách hàng đối với sản phẩm này. Công ty có thể kết hợp quảng cáo thuyết phục quảng cáo để khuyến khích khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của công ty. Việc so sánh khách quan với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về chất lợng, gía cả dịch vụ mẫu mã sẽ có tác dụng khẳng định u điểm mặt hàng của công ty. Ngoài ra trong giai đoạn này công ty cũng cần phải thực hiện liên tục về hàng hoá giá cả trên các tờ nh thông tin thị trờng, đồng thời đẩy mạnh các đội tổ chức giới thiệu và bán hàng trực tiếp tới các doanh nghiệp.
Quảng cáo nhắc nhở là rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi của hàng hoá. Do hàng của công ty còn nhiều chủng loại cha đạt đến pha này nên cha cần quan tâm nhiều đến nội dung song cũng cần kết hợp quảng cáo nhắc nhở xen kẽ với quảng cáo thuyết phục.
Công ty có thể sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo đa dạng nh trên báo chí, tạp chí truyền hình, các phơng tiện vận chuyển, biển hiệu quảng cáo. Hoạt động quảng cáo này nên đợc đẩy mạnh vào nửa cuối năm vì đây là thời điểm mà khách hàng hay mua sắm. Về nội dung quảng cáo công ty có thể tham khảo ý kiến t vấn của một công ty quảng cáo chuyên nghiệp. Về cơ bản nội dung phải phản ánh làm nổi bật những tính năng u việt cũng nh sự hữu dụng cao của sản phẩm. Nên đa ra những ví dụ cụ thể để chứng minh cho những u điểm quảng cáo, công ty nên có những kế hoạch chi tiêu cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả chắc chắn.
Công ty có thể tham gia các hội chợ quảng cáo chuyên ngành và các hội thảo của hiệp hội ngành nghề qua đó thiết lập trực tiếp mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng, đặc biệt là các công ty t vấn các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ, những ngời có tiếng nói quan trọng và có ý kiến bổ ích. Công ty cũng nên thỡng xuyên cung cấp cho học các thông tin về gía cũng nh các tính năng sản phẩm mới của công ty nhằm tạo lập cảm tình từ phía họ.
Về việc xúc tiến bán hàng công ty có thể sử dụng các biện pháp tặng quà là món quà sử dụng cá nhân nh áo, bút,... Những hoạt động này có hiệu quả tốt ở Việt Nam và do đó sẽ hỗ trợ cho việc phân phối hàng nhanh chóng đến ngời tiêu dùng.
Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thế hệ thống thì kết quả sẽ tối u hơn.
Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có nh vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trờng mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trờng.
* Hoàn thiện hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng hiện nay khá phù hợp với khả năng của công ty cũng nh tình hình thị trờng. Tuy nhiên trong tổ chức hệ thống vẫn còn tồn tại một số bất cập và công tác quản lý cha thực sự chặt chẽ. Công ty cần có những chính sách cụ thể để xác lập quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý từ đó hoàn thiện các kênh phân phối của mình.
- Kênh trực tiếp: Qua ngời bán hàng của công ty.
Công ty cần đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm đợc việc này công ty cần xem xét lại công tác giao tiếp và khuyếch trơng của mình. Từ đó giảm đợc chi phí bán hàng và tăng cờng việc thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Công ty có thể qua ngời bán hàng của mình tuyên truyền về hình ảnh của công ty đến ngời tiêu dùng. Công ty cũng nên yêu cầu đại diện bán hàng ớc tính xem mỗi khách hàng hiện có và triển vọng sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại. Cách dự báo này sẽ cho phép công ty có những ớc tính chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiên trớc khi đa thông tin cuả mỗi ngời bán hàng vào sử dụng công ty cần kiểm tra độ chính xác của nguồn tin nhận đợc.
+ Hình thức tổ chức Marketing bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến các doanh nghiệp mà theo phân tích của công ty là đang có nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần đợc công ty nghiên cứu xem xét kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoá phong phú, đa dạng, công ty có đủ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến ngời mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng hơn là việc quảng cáo. Với hình thức này không chỉ đòi hỏi đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao mà còn phải có một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng nói có tính thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhân viên này cần phải đ- ợc công ty lựa chọn một cách nghiêm túc và đầu t một cách thích đáng. Đây là hình thức bán hàng dễ làm bộc lộ các điểm yếu của công ty.
- Kênh một cấp
Kênh này bao gồm công ty, đại lý bán lẻ và ngời tiêu dùg. Đây là kênh phân phối mà công ty đang có xu hớng u tiên sử dụng. Song công ty cần có sự quản lý sát sao hơn giá bán tại các đại lý, đồng thời không ngừng phát triển kênh này ở những thị trờng có độ cạnh tranh cao nh Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phân phối chính tại thị trờng này và quy tụ các đại lý bán lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Bởi tại thị trờng Hà nội có trụ sở chính của công ty do vậy sự quản lý trực tiếp sẽ dễ dàng hơn.
- Kênh hai cấp
Gồm có công ty đại lý phân phối đại lý bán lẻ và ngời tiêu dùng. Hiện nay công ty có ý định cắt giảm hệ thống phân phối, chuyển thành kênh một cấp để tăng khả năng quản lý nh đã trình bày ở trên. Tuy nhiên áp dụng kênh phân phối một cấp ở các tỉnh khác ngoài Hà nội là không nên. Ngợc lại công ty nên phát triển kênh hai cấp tại các tỉnh thành nhng nên giới hạn số lợng đại lý chính ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xã. Bởi để kiểm soát trực tiếp tại các đaị lý bán lẻ ở các tỉnh thành là khó có thể thực hiện đợc do không đủ nguồn lực về tài chính cũng nh trong khâu tổ chức điều phối. Các đại lý phân phối sẽ giải quyết đợc vấn đề này quy việc phân phối hàng của công ty ở mỗi địa phơng về một mối. Việc duy trì đại lý phân phối ở các tỉnh sẽ giúp công ty giảm đi một phần chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá do hàng đợc chuyển thành chuyên lớn. Tuy vậy công ty vẫn cần có sự quản lý chặt chẽ hơn
của họ, từ đó công ty có thể thông tin tới hệ thống này những chính sách và thay đổi của công ty. Qua đó tạo lập mối quan hệ thân mật hơn và kịp thời nắm bắt những thông tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lợc kinh doanh sao cho hợp lý.
Những biện pháp trên có thể chỉ mang tính chất giải quyết vấn đề trớc mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoá hệ thống phân phối của công ty