II. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tình và các thiết bị tin học của công ty FPT
2. Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học
2.1. Làm tốt cụng tỏc tạo nguồn hàng, mua hàng, bảo quản hàng hoỏ
Để cú thể bỏn tốt cần cú đợc nguồn hàng tốt, vỡ thế cụng ty cần khụng ngừng nõng cao chất lợng hàng hoỏ bỏn ra thụng qua việc tổ chức tốt cụng tỏc tạo nguồn,
mua hàng, và hoàn thiện cỏc nghiệp vụ dự trữ, bảo quản hàng hoỏ trong kho trớc khi mang ra bỏn trờn thị trờng.
* Tổ chức tốt cụng tỏc tạo nguồn- mua hàng
Để làm tốt cụng tỏc này trớc hết cụng ty cần tiộn hành cú trỡnh tự và nghiờm tỳc cỏc hoạt động từ việc nghiờn cứu mặt hàng của khỏch hàng, nghiờn cứu thị trờng nguồn hàng và lựa chọn bạn hàng cho đến khi ký kết cỏc hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng.
Tổ chức tốt hệ thống thụng tin từ nguồn hàng về cụng ty bằng cỏch cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tỏc chọn cộng tỏc viờn hoặc bằng quan hệ thờng xuyờn với cỏc đơn vị nguồn hàng... để chuẩn bị tốt hàng đỏp ứng cho mọi nhu cầu của khỏch hàng một cỏch liờn tục khụng bị giỏn đoạn.
* Làm tốt cỏc nghiệp vụ bảo quản hàng hoỏ trớc khi đem ra bỏn trờn thị trờng.
Đối với việc và bảo quản hàng hoỏ ở cụng ty hiện nay, việc phải là thờng xuyờn tiến hành kiểm tra, nõng cấp hệ thống nhà kho của đơn vị theo yờu cầu bảo quản và tầm quan trọng của cỏc mặt hàng kinh doanh. Vỡ thực tế số lợng và chủng loại mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty rất phong phỳ đa dạng nờn cụng ty nờn phõn chia chỳng thành cỏc loại khỏc nhau tuỳ thuộc sự biến động và tớnh chất quan trọng của chỳng, trờn cơ sở đú cú biện phỏp bảo quản và theo dừi thớch hợp. Đối với mỗi bộ phận cần cú đội ngũ cỏc nhõn viờn chuyờn trỏch trong việc bảo quản hàng hoỏ, phải thờng xuyờn đào tạo để tiếp cận với những phơng phỏp và phơng tiện và bảo quản hàng hoỏ hiện đại, cú hiệu quả kinh tế cao.
2.2. Nõng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bỏn hàng
FPT cần tăng cờng khả năng kiểm soỏt điều khiển kờnh phõn phối bằng việc mở thờm cỏc chi nhỏnh, đại diện. Hiện nay cụng ty cha cú chi nhỏnh, đại diện của mỡnh tại cỏc tỉnh nờn cụng ty cần nghiờn cứu và mở rộng thờm mạng lới bỏn trờn địa bàn toàn quốc. Cụng ty nờn thiết lập một chi nhỏnh tại khu vực miền trung cú thể tại
Đà Nẵng hoặc Huế bởi đõy là hai thành phố cú vị trớ kinh tế quan trọng ở miền Trung đồng thời ở đú hiện cú cỏc trờng học đang đợc đầu t phỏt triển nờn sẽ là thị tr- ờng cú triển vọng cao. Cụng ty cú thể tận dụng những khoảng trống trờn thị trờng hiện cú, cỏc khoảng trống này thờng nhỏ phõn tỏn song nếu tận dụng đợc chỳng sẽ làm tăng đỏng kể lợng khỏch hàng.
Cụng ty cần thiết lập cỏc chơng trỡnh quản lý cỏc đại lý một cỏch cú hiệu quả.
Đối với cỏc đại lý trong địa bàn Hà Nội thỡ cụng ty cú thể trực tiếp quản lý thụng qua văn phũng cụng ty. Cũn đối với cỏc đại lý ở cỏc tỉnh và thành phố khỏc thỡ cỏc văn phũng đại diện của cụng ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buụn bỏn.
Cần nỗ lực bỏn hàng qua cỏc trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Cụng ty cần kiểm điểm lại cụng tỏc quan hệ giao dịch với đại lý để họ cú thể nhận thụng tin sớm, chớnh xỏc giỳp cho cỏc đại lý kinh doanh cú hiệu quả cũng chớnh là giỳp cụng ty bỏn đợc hàng nhanh, đẩy mạnh đợc tốc độ quay vũng vốn.
Phỏt triển cỏc hỡnh tức bỏn hàng với tụn chỉ “tất cả vỡ sự tiện lợi của khỏch hàng”. Ngày nay, cựng với sự phỏt triển của khoa học kỹ thuật, giao thụng vận tải, hệ thống thụng tin liờn lạc và sự hỡnh thành của rất nhiều hỡnh thức kinh doanh mới thỡ ngoài những hỡnh thức bỏn hàng và phơng thức thanh toỏn truyền thống của mỡnh, cụng ty cũng cần phỏt triển thờm hỡnh thức bỏn hàng tiờn tiến hiện đại với ph-
ơng thức thanh toỏn thuận tiện gúp phần nõng cao độ thoả món của khỏch hàng và chất lợng phục vụ của cụng ty. Cú thể nờu ra đõy một số hỡnh thức bỏn hàng mới nh hiện nay: bỏn trả gúp, trả chậm, bỏn hàng qua nhõn viờn tiếp thị, bỏn hàng qua mạng Internet...
Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bỏn hàng đạt kết quả cao cú cỏc biện phỏp xỳc tiến khuếch trơng. Cụng ty cần nhận thức đỳng đắn vai trũ và động lực thỳc đầy bỏn hàng của quảng cỏo, xỏc định chớnh xỏc cỏc trục và đề tài quảng cỏo để lựa chọn phơng tiện quảng cỏo hợp lý. Cỏc phơng tiện quảng cỏo hiện nay mà cụng ty cú thể lựa chọn bao gồm: bỏo, tạp chớ, radio, ti vi, phim quảng cỏo, quảng cỏo bằng biển, pano, ỏp phớch, quảng cỏo qua bao bỡ và nhón hiệu sản phẩm phẩm, quảng cỏo qua cỏc bu điện, mạng mỏy tớnh trong nớc và toàn cầu.
Xỳc tiến bỏn hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bỏn hàng tăng lờn nhanh chúng nhng lại mang tớnh tạm thời do việc cung cấp một lợi ớch ngoại lệ cho ngời phõn phối, ngời tiờu thụ hay ngời tiờu dựng cuối cựng. Cụng ty FPT đó và đang là một cụng ty lớn, do đú hoạt động quảng cỏo khụng thể khụng đợc chỳ trọng. Quảng cỏo là một cụng cụ đắc lực giỳp cho việc bỏn hàng của cụng ty ngày càng nhiều hơn.
Mấy năm qua mặc dự cú cỏc chiến dịch quảng cỏo nhng hoạt động này cha cụng ty quan tõm đỳng mức. Hoạt động quảng cỏo của cụng ty chỉ là hỡnh thức quảng cỏo
đại lý phõn phối. Trong tỡnh hỡnh cạnh tranh nh hiện nay nếu cụng ty muốn giữ đợc những khỏch hàng truyền thống và cú thờm khỏch hàng mới thỡ cụng ty phải thực sự quan tõm đến lĩnh vực này. Thời gian tới cụng ty cần tăng cờng quảng cỏo bằng pano, ỏp phớch, tiến hành quảng cỏo trờn truyền hỡnh nhằm gợi mở nhu cầu khỏch hàng tiềm năng. Cụng ty cũng nờn tiến hành quảng cỏo bằng catologue cú nội dung quảng cỏo thiết thực hấp dẫn ngời mua, kốm theo đú là hỡnh ảnh của từng sản phẩm mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học với cỏc thụng số kỹ thuật: kớch cỡ, tớnh năng, tỏc dụng. Những quảng cỏo đợc bỏn hoặc bỏn kộm theo cỏc sản phẩm trong những dịp nhất định. Chiờu hàng đợc sử dụng để khuyến khớch khỏch hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của cụng ty thụng qua việc tặng quà cho khỏch hàng hoặc trng bày sản phẩm để khỏch hàng dễ dàng nhỡn thấy, dễ dàng tỡm hiểu hay dựng thử hàng hoỏ của cụng ty. Hiện nay cụng ty đó chỳ trọng tới biện phỏp tặng quà nhng cỏc cửa hàng tr- ng bày- Showroom thỡ lại cha thuận tiện để khỏch hàng tỡm hiểu, vỡ thế cụng ty cần cú sự thay đổi cho phự hợp. In ấn phỏt hành cỏc tài liệu quảng cỏo kốm theo cỏc sản phẩm hoặc gửi đến cỏc khỏch hàng khi cần thiết, tổ chức hội nghị khỏch hàng định kỳ hàng năm kết hợp với tham gia hội thảo để thu thập thụng tin, tặng quà cho cỏc khỏch hàng lớn, cỏc đơn vị bạn trong những dịp thuận lợi nhằm “tranh thủ tỡnh cảm”
đều là cỏc biện phỏp FPT nờn dựng. Cụng ty cần kết hợp chặt chẽ quảng cỏo với cỏc kỹ thuật xỳc tiến bỏn hàng trong một chơng trỡnh kế hoạch.
Mặc dự chớnh sỏch yểm trợ đó đợc cụng ty FPT vận dụng rất tốt song để đạt
đợc hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn cụng ty nờn xem xột đến cỏc biện phỏp dới đõy:
- Về quảng cỏo cụng ty cần tiến hành cú hệ thống, cú cơ sở khoa học hơn. Phải
đề ra mục tiờu quảng cỏo cụ thể đú là xõy dựng nội dung quảng cỏo cho phự hợp cụ thể nh sau:
Để hỗ trợ cỏc chớnh sỏch này cụng ty nờn thực thi việc quảng cỏo với mục tiờu thụng tin cho thị trờng về hàng hoỏ của cụng ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoỏ. Mục tiờu này cú thể đợc thực hiện thụng qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mụ tả
cỏc lợi thế của sản phẩm trờn cỏc bỏo, tạp chớ kinh tế, hớng dẫn tiờu dựng đặc biệt là trờn cỏc tạp chớ chuyờn ngành. Những biện phỏp này sẽ giỳp cụng ty tạo lập hỡnh
ảnh ở cỏc thị trờng mới và củng cố uy tớn tại cỏc thị trờng cũ.
- Mục tiờu thuyết phục của quảng cỏo đợc đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đọan phỏt triển của vũng đời sản phẩm. Cụng ty cần đặt ra mục tiờu này khi quảng cỏo cỏc sản phẩm chớnh nh sản phẩm của hóng Compag, IBM. Samsung hoặc Microsoft nhằm hỡnh thành nờn sự a thớch của khỏch hàng đối với sản phẩm này.
Cụng ty cú thể kết hợp quảng cỏo thuyết phục quảng cỏo để khuyến khớch khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của cụng ty. Việc so sỏnh khỏch quan với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về chất lợng, gớa cả dịch vụ mẫu mó
sẽ cú tỏc dụng khẳng định u điểm mặt hàng của cụng ty. Ngoài ra trong giai đoạn này cụng ty cũng cần phải thực hiện liờn tục về hàng hoỏ giỏ cả trờn cỏc tờ nh thụng tin thị trờng, đồng thời đẩy mạnh cỏc đội tổ chức giới thiệu và bỏn hàng trực tiếp tới cỏc doanh nghiệp.
Quảng cỏo nhắc nhở là rất quan trọng trong giai đoạn chớn muồi của hàng hoỏ.
Do hàng của cụng ty cũn nhiều chủng loại cha đạt đến pha này nờn cha cần quan tõm nhiều đến nội dung song cũng cần kết hợp quảng cỏo nhắc nhở xen kẽ với quảng cỏo thuyết phục.
Cụng ty cú thể sử dụng nhiều biện phỏp quảng cỏo đa dạng nh trờn bỏo chớ, tạp chớ truyền hỡnh, cỏc phơng tiện vận chuyển, biển hiệu quảng cỏo. Hoạt động quảng cỏo này nờn đợc đẩy mạnh vào nửa cuối năm vỡ đõy là thời điểm mà khỏch hàng hay mua sắm. Về nội dung quảng cỏo cụng ty cú thể tham khảo ý kiến t vấn của một cụng ty quảng cỏo chuyờn nghiệp. Về cơ bản nội dung phải phản ỏnh làm nổi bật những tớnh năng u việt cũng nh sự hữu dụng cao của sản phẩm. Nờn đa ra những vớ dụ cụ thể để chứng minh cho những u điểm quảng cỏo, cụng ty nờn cú những kế hoạch chi tiờu cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả chắc chắn.
Cụng ty cú thể tham gia cỏc hội chợ quảng cỏo chuyờn ngành và cỏc hội thảo của hiệp hội ngành nghề qua đú thiết lập trực tiếp mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng, đặc biệt là cỏc cụng ty t vấn cỏc chuyờn gia trong lĩnh vực cụng nghệ, những ngời cú tiếng núi quan trọng và cú ý kiến bổ ớch. Cụng ty cũng nờn thỡng xuyờn cung cấp cho học cỏc thụng tin về gớa cũng nh cỏc tớnh năng sản phẩm mới của cụng ty nhằm tạo lập cảm tỡnh từ phớa họ.
Về việc xỳc tiến bỏn hàng cụng ty cú thể sử dụng cỏc biện phỏp tặng quà là mún quà sử dụng cỏ nhõn nh ỏo, bỳt,... Những hoạt động này cú hiệu quả tốt ở Việt Nam và do đú sẽ hỗ trợ cho việc phõn phối hàng nhanh chúng đến ngời tiờu dựng.
Những hoạt động xỳc tiến và yểm trợ mà cụng ty đó sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tớch cực nhng đũi hỏi cụng ty phải đào sõu nghiờn cứu, thực hiện theo chỉnh thế hệ thống thỡ kết quả sẽ tối u hơn.
Việc hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trờng, nghiờn cứu cỏc chớnh sỏch Marketing trờn cơ sở đú thực thi cỏc chớnh sỏch của Marketing - Mix một cỏch bài bản hệ thống cũng là điều mà cụng ty cần làm. Cú nh vậy thỡ việc ỏp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trờn thị trờng mới đảm bảo hiệu quả từ đú đảm bảo cho cụng ty tồn tại và phỏt triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trờng.
* Hoàn thiện hệ thống phõn phối
Hệ thống phõn phối mà cụng ty đang sử dụng hiện nay khỏ phự hợp với khả
năng của cụng ty cũng nh tỡnh hỡnh thị trờng. Tuy nhiờn trong tổ chức hệ thống vẫn cũn tồn tại một số bất cập và cụng tỏc quản lý cha thực sự chặt chẽ. Cụng ty cần cú những chớnh sỏch cụ thể để xỏc lập quyền lợi và trỏch nhiệm của cỏc đại lý từ đú hoàn thiện cỏc kờnh phõn phối của mỡnh.
- Kờnh trực tiếp: Qua ngời bỏn hàng của cụng ty.
Cụng ty cần đẩy mạnh việc bỏn hàng trực tiếp cho ngời tiờu dựng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Để làm đợc việc này cụng ty cần xem xột lại cụng tỏc giao tiếp và khuyếch trơng của mỡnh. Từ đú giảm đợc chi phớ bỏn hàng và tăng cờng việc thu thập thụng tin trực tiếp từ phớa khỏch hàng. Cụng ty cú thể qua ngời bỏn hàng của mỡnh tuyờn truyền về hỡnh ảnh của cụng ty đến ngời tiờu dựng. Cụng ty cũng nờn yờu cầu đại diện bỏn hàng ớc tớnh xem mỗi khỏch hàng hiện cú và triển vọng sẽ mua bao nhiờu sản phẩm của cụng ty theo từng chủng loại. Cỏch dự bỏo này sẽ cho phộp cụng ty cú những ớc tớnh chi tiết đối với từng loại sản phẩm. Tuy nhiờn trớc khi
đa thụng tin cuả mỗi ngời bỏn hàng vào sử dụng cụng ty cần kiểm tra độ chớnh xỏc của nguồn tin nhận đợc.
+ Hỡnh thức tổ chức Marketing bỏn hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp đến cỏc doanh nghiệp mà theo phõn tớch của cụng ty là đang cú nhu cầu về mặt hàng tin học cũng cần đợc cụng ty nghiờn cứu xem xột kỹ. Bởi hiện nay với danh mục hàng hoỏ
phong phỳ, đa dạng, cụng ty cú đủ khả năng đỏp ứng mọi nhu cầu của cỏc nhúm khỏch hàng khỏc nhau. Hơn nữa việc Marketing trực tiếp đến ngời mua tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng hơn là việc quảng cỏo. Với hỡnh thức này khụng chỉ đũi hỏi đội ngũ nhõn viờn cú chuyờn mụn cao mà cũn phải cú một kỹ năng giao tiếp tốt cộng với khả năng núi cú tớnh thuyết phục cao. Do vậy đội ngũ nhõn viờn này cần phải đ- ợc cụng ty lựa chọn một cỏch nghiờm tỳc và đầu t một cỏch thớch đỏng. Đõy là hỡnh thức bỏn hàng dễ làm bộc lộ cỏc điểm yếu của cụng ty.
- Kờnh một cấp
Kờnh này bao gồm cụng ty, đại lý bỏn lẻ và ngời tiờu dựg. Đõy là kờnh phõn phối mà cụng ty đang cú xu hớng u tiờn sử dụng. Song cụng ty cần cú sự quản lý sỏt sao hơn giỏ bỏn tại cỏc đại lý, đồng thời khụng ngừng phỏt triển kờnh này ở những thị trờng cú độ cạnh tranh cao nh Hà nội, tiến tới cắt dần đại lý phõn phối chớnh tại thị trờng này và quy tụ cỏc đại lý bỏn lẻ về chịu sự quản lý trực tiếp của cụng ty. Bởi tại thị trờng Hà nội cú trụ sở chớnh của cụng ty do vậy sự quản lý trực tiếp sẽ dễ dàng hơn.
- Kờnh hai cấp
Gồm cú cụng ty đại lý phõn phối đại lý bỏn lẻ và ngời tiờu dựng. Hiện nay cụng ty cú ý định cắt giảm hệ thống phõn phối, chuyển thành kờnh một cấp để tăng khả năng quản lý nh đó trỡnh bày ở trờn. Tuy nhiờn ỏp dụng kờnh phõn phối một cấp ở cỏc tỉnh khỏc ngoài Hà nội là khụng nờn. Ngợc lại cụng ty nờn phỏt triển kờnh hai cấp tại cỏc tỉnh thành nhng nờn giới hạn số lợng đại lý chớnh ở mỗi thành phố tỉnh hoặc thị xó. Bởi để kiểm soỏt trực tiếp tại cỏc đaị lý bỏn lẻ ở cỏc tỉnh thành là khú cú thể thực hiện đợc do khụng đủ nguồn lực về tài chớnh cũng nh trong khõu tổ chức
điều phối. Cỏc đại lý phõn phối sẽ giải quyết đợc vấn đề này quy việc phõn phối hàng của cụng ty ở mỗi địa phơng về một mối. Việc duy trỡ đại lý phõn phối ở cỏc tỉnh sẽ giỳp cụng ty giảm đi một phần chi phớ vận chuyển lu thụng hàng hoỏ do hàng
đợc chuyển thành chuyờn lớn. Tuy vậy cụng ty vẫn cần cú sự quản lý chặt chẽ hơn
của họ, từ đú cụng ty cú thể thụng tin tới hệ thống này những chớnh sỏch và thay đổi của cụng ty. Qua đú tạo lập mối quan hệ thõn mật hơn và kịp thời nắm bắt những thụng tin phản hồi nhằm điều chỉnh chiến lợc kinh doanh sao cho hợp lý.
Những biện phỏp trờn cú thể chỉ mang tớnh chất giải quyết vấn đề trớc mắt song cũng hứa hẹn khả năng ổn định hoỏ hệ thống phõn phối của cụng ty giỳp cụng ty đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ nõng cao doanh số.
2.3. Cỏc giải phỏp hoàn thiện khỏc
- Tăng cờng vào cỏc hoạt động kinh doanh theo chiều sõu cho phự hợp với xu thế phỏt triển chung của khoa học kỹ thuật và chuyển giao cụng nghệ vào Việt Nam.
- Đầu t phỏt triển nhõn tố con ngời: con ngời là nhõn tố chớnh, là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh, việc đầu t phỏt triển con ngời là hết sức cần thiết. Cụng ty FPT cú một nguồn nhõn lực trẻ và tài giỏi gắn bú với cụng ty tuy nhiờn cụng ty vẫn khụng thể quan tõm đến cụng tỏc đào tạo và quản lý lao động. Cụng ty cú thể ỏp dụng một số biện phỏp sau để phỏt triển nguồn nhõn lực ngày càng lớn mạnh, gúp phần phỏt triển một cỏch bền vững cho cụng ty:
+ Liờn kết chặt chẽ hơn với cỏc trờng đại học, cỏc viện nghiờn cứu, cỏc cơ
quan khoa học, cỏc cơ quan chớnh phủ vỡ đõy là mụi trờng tốt cho việc lan truyền thụng tin về cụng ty, cũng nh thụng qua cỏc cơ quan đơn vị này cụng ty cú thể dễ dàng hơn trong việc cú đợc cỏc hợp đồng cung cấp dài hạn hay hợp đồng xõy dựng cú giỏ trị lớn.
+ ỏp dụng cỏc hỡnh thức khuyến khớch về lợi ớch kinh tế nhằm tạo ra dự gắn bú cỏc thành viờn trong cụng ty đồng thời khuyến khớch sự nỗ lực của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty.
+ Giỏo dục cho mỗi cỏn bộ nhõn viờn hiểu rừ vai trũ và trỏch nhiệm của mỡnh
đối với cụng ty cho họ thấy rằng mọi hoạt động của họ đều liờn quan đến lợi ớch của bản thõn mỡnh cũng nh lợi ớch của cụng ty. Quyền lợi của họ chỉ đợc bảo đảm khi cụng ty kinh doanh cú hiệu quả. Từ đú khuyến khớch tinh thần chủ động sỏng tạo trong cụng việc, tạo thành một lực lợng tổng hợp giữa cỏc yếu tố vật chất và yếu tố con ngời hoà quỵện để nõng cao sức cạnh tranh trờn thơng trờng và nú sẽ trở thành tài sản vụ hỡnh quớ gớa cho cụng ty.