- Lợi ích mong muốn Chất lợng cao
c) Một số biện pháp thâm nhập
* Biện pháp về sản phẩm: Để tạo ra uy tín và gây ấn tợng ngay bớc đầu xâm nhập, công ty cần có các biện pháp sau:
- Đa ra một chủng loại sản phẩm mở rộng đến mức tối đa có thể lựa chọn cho khách hàng.
- Thờng xuyên mở rộng chủng loại: công ty có thể đa ra những chủng loại ở thị trờng mục tiêu để bán hay mở rộng theo cách riêng tùy nhu cầu của thị trờng.
- Cải tiến các sản phẩm của thị trờng cho phù hợp với từng vùng, điều kiện làm việc của ngời mua. Nếu ở các vùng sâu vùng xa với các dân tộc ít ng- ời phải chú ý đến cả tín ngỡng và tôn giáo của họ.
- Dịch vụ hỗ trợ phải khẳng định sự vợt trội so với sản phẩm cạnh tranh cụ thể là: giao hàng đầy đủ, kịp thời, đúng chủng loại, có thể sửa theo yêu cầu khách hàng với các sản phẩm may mặc.
- Công ty cũng có thể đa các mặt hàng may mặc có chất lợng tốt nhng đã lỗi mốt ở thị trờng thành phố (mà công ty còn tồn đọng rất nhiều) ra thị tr- ờng nông thôn bán với giá rẻ.
- Với hàng t liệu sản xuất, công ty có thể bán vải sợi, hóa chất cho các tổ chức, hợp tác xã theo hình thức đối trừ: giao nguyên vật liệu, nhận lại sản phẩm (chủ yếu là sản phẩm thủ công) để tiêu thụ sẽ tận dụng đợc nguồn nhân công rẻ và tay nghề truyền thống.
- Khi bớc chân vào thị trờng này công ty phải xem xét, định ra mức giá hấp dẫn so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Trong mục tiêu dài hạn công ty cần phải đặt vấn đề lợi nhuận không phải từ giá mà từ sản lợng bán thậm chí phải bán với giá bằng chi phí và giá mua. Công ty cũng luôn phải nhớ đến các nguyên tắc chiết giá, bớt giá để lôi kéo khách hàng. Điều này sẽ rất có hiệu quả ở thị trờng nông thôn.
* Biện pháp phân phối:
- Đối với thị trờng nông thôn, có khoảng cách gần với văn phòng công ty hoặc gần với thị trờng mục tiêu của công ty, có thể phát triển kênh phân phối trực tiếp với hình thức bán hàng trực tiếp hoặc thành lập các trung tâm giới thiệu sản phẩm.
- Đa số các thị trờng nông thôn là ở xa, chi phí vận chuyển lớn, địa hình khó khăn. Công ty không có đủ điều kiện để phát triển kênh phân phối trực tiếp, do đó công ty nên phát triển kênh phân phối gián tiếp.
- Một vấn đề cần lu ý nữa là các chính sách định giá trong kênh. Để thành công trong chiến lợc xâm nhập công ty cần quy định một mức giá nhất định để các đại lý tuân theo.
- Vấn đề hậu cần kinh doanh: do khoảng cách khá xa nên công ty phải chú ý đến các vấn đề vận chuyển, lu kho, cung cấp sản phẩm đúng thời gian. Với thị trờng nông thôn trong những dịp lễ tết, cầu về sản phẩm thờng tăng đột ngột do do nhân dân thờng mua sắm vào trong dịp này do đó công ty cần phải có kế hoạch cung cấp hợp lý.
* Biện pháp khuếch trơng:
- Quảng cáo: công ty nên chú trọng vào quảng cáo trên radio, ti vi ở các kênh của địa phơng nhng không nên quảng cáo quá cao về chất lợng sản phẩm vì ngời nông dân sẽ nghĩ rằng giá cao, không phù hợp. Quảng cáo nên thông
- Kích thích tiêu thụ: công ty nên xem xét tới các hình thức tiêu thụ tạo đặc quyền cho ngời tiêu dùng nh phiếu thởng, giảm giá... Riêng mặt hàng may mặc: nếu ở thị trờng mục tiêu, với những sản phẩm may mặc sang trọng việc sử dụng không khéo léo một số công cụ khác của kích thích tiêu thụ nh giảm giá, bán kèm có bớt giá... có thể gây nghi ngờ trong nhận thức của khách hàng mục tiêu thì ở thị trờng nông thôn cũng vậy.
Kết luận
Ngày nay sự đầu t không biết mệt mỏi của các doanh nghiệp vào lĩnh vực Marketing là bằng chứng sống động nhất chứng minh cho việc nên và cần thiết phải áp dụng Marketing vào kinh doanh. Chính nền kinh tế thị trờng với đặc trng là sự đào thải đã dẫn dắt cho việc phát triển của lý thuyết Marketing hiện đại và ứng dụng của nó vào thực tiễn. Đặc biệt đối với những doanh nghiệp Nhà nớc, khi bớc sang cơ chế thị trờng gặp rất nhiêù khó khăn. Việc định hớng và xây dựng một chiến lợc Marketing-mix toàm diện sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đứng vững, phát triển và mở rộng thị trờng. Nhận thức đợc điều đó, tác giả đã mạnh dạn lựa chọn việc nghiên cứu ứng dụng Marketing nói chung và chiến lợc Marketing-mix nói riêng nhằm mở rộng thị trờng cho Công ty Dịch vụ-thơng mại số 1làm đề tài cho bản chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Trên cơ sở của việc nghiên cứu , tác giả đã rút ra đợc một số kết luận nh sau:
- Nghiên cứu khái quát những nội dung hoạt động Marketing của doanh nghiệp, một chiến lợc tổng quan để giữ vững và mở rộng thị trờng. Trên cơ sở đó phát triển một chính sách Marketing-mix nhằn mở rộng thị trờng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing và chiến lợc Marketing-mix của công ty Dịch vụ-thơng mại số 1 trong những năm hoạt động, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm và những vấn đề còn tồn tại.
-Đề xuất những giải pháp cho chiến lợc Marketing-mix nhằm mở rộng thị trờng của Công ty, gồm có các biện pháp cho thị trờng mục tiêu và thị tr- ờng tiềm ẩn. Tất cả các giải pháp này đều dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ lỡng về tiềm lực và thực trạng kinh doanh của công ty.
Do thời gian thực tập ngắn, kiến thức còn hạn chế nên bản chuyên đề thực tập tốt nghiệp này chắc chắn sẽ không thể tránh khỏi có nhiều thiếu sót. Tác giả rất mong nhận đợc nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô và bè bạn.
Cuối cùng, tác giả xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hớng dẫn: Ths. Trơng Đức Lực. Thầy đã tận tình chỉ bảo, uốn nắn sửa chữa sai sót để có thể hoàn thành tốt bản Chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Quan trọng hơn, thầy đã chỉ cho em hớng đi để áp dụng những kiến thức có trong sách vở vào thực tiễn kinh doanh.
Danh mục các tài liệu tham khảo
1.Marketing căn bản. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1990.
2.Quản trị Marketing. Tác giả Philip Kotler-Northwestern University. Nhà xuất bản Giáo dục 1997.
3.Giáo trình “Marketing- lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” Khoa Marketing- trờng Đại học Kinh tế Quốc Dân. Nhà xuất bản Giáo dục 1996.
4.Quản trị chiêu thị.Tác giả MBA Nguyễn Hoàng Trọng và MBA Hoàng Thị Phơng Thảo. Nhà xuất bản thống kê 1997.
5.Quản trị Marketing. Tác giả Vũ Thế Phú-Trờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh 1996.
6.Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp. Tác giả Trơng Đình Chiến và PGS.PTS.Tăng Văn Bền. Nhà xuất bản thống kê năm 1998.
Mục Lục Lời mở đầu
Chơng I :Cơ sở lý luận về chính sách Marketing-mix I. Khái niệm và bản chất của Marketing
II. Nội dung của quản trị Marketing trong doanh nghiệp 1.Phân tích nội dung quản trị Marketing trong doanh nghiệp. 2.Chiến lợc thị trờng.
III.Phát triển chính sách Marketing-mix để mở rộng thị trờng 1.Tổng quan về chính sách Marketing-mix. 2.Tổng quan về mở rộng thị trờng. 3. Phát triển Marketing-mix để mở rộng thị trờng 3.1.Chính sách sản phẩm. 3.2.Chính sách giá. 3.3.Chính sách phân phối. 3.4.Chính sách khuyếch trơng.
Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Dịch vụ-thơng mại số 1.
I.Chân dung Công ty Dịch vụ-thơng mại 1. Quá trình hình thành và phát triển
2. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty 3. Mục tiêu của công ty
4. Đánh giá năng lực kinh doanh của công ty
1 1 5 1 6 9 9 20 23 23 24 24 25 27 27 27 28 29 30
5. Các yếu tố môi trờng Marketing của công ty 33
5.1. Môi trờng vĩ mô 33
5.2. Môi trờng vi mô 36
6. Phân tích SWOT - các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty 41 II. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ - Thơng mại số 1 43
1. Kết quả kinh doanh của công ty 43
2. Phân tích và đánh giá nguyên nhân 43
3. Nhận xét chung về thực trang công ty 47
III. Thực trạng hoạt động Marketing - Mix của
công ty Dịch vụ - Thơng mại số 1 48
1. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty 48
2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 48
Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing - Mix
nhằm mở rộng thị trờng ở công ty Dịch vụ - Thơng mại số 1 53
I. Định hớng phát triển của công ty đến năm 2010 53
II. Các giải pháp định hớng thông qua phân tích ma trận SWOT 54
1. Giải pháp kết hợp SO 54
2. Giải pháp kết hợp ST 55
III. Hoàn thiện chơng trình hành động Marketing và chiến lợc
thị trờng của công ty 56
1. Hoàn thiện chơng trình hành động Marketing 56
2. Dự báo về sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm của công ty 58
3. Phân khúc thị trờng và chiến lợc mở rộng thị trờng 58
IV. Đề xuất một số giải pháp về Marketing - Mix cho công ty
nhằm mở rộng thị trờng 63
1. Giải pháp cho thị trờng mục tiêu 63
2. Giải pháp cho thị trờng tiềm ẩn 73
Các chỉ tiêu KH 1997 TH 1997 %TH KH 1998 TH 1998 %TH Th1998/Th1997 KH 1999 TH 1999 %TH /Th 2000Th 1999 KH 2000 Doanh thu (tr.VNĐ) 80,000 75,570 94.5 84,000 88,400 105.2 117 90,000 104,850 116.5 117 100,000 Giá trị sản xuất CN (tr.VNĐ) 10,916 10,712 93.2 10,600 11,500 108.5 103.8 6,000 5,493 91.55 47.7 Kim ngạch XK (1.000USD) 1,300 1,699 130.7 800 63.55 7.49 3.7 Kim ngạch NK (1.000USD) 980,198 1,700 2,899 169.9 294.8 3,000 3,290 109.67 133 Nộp ngân sách (tr.VNĐ) 1,200 1,242 1,556.75 123.3 129.7 780 870 111.5 55.8 Tổng lợi nhuận (tr.VNĐ) 400 860 1,015 118.0 136.8 500 400 80.0 39.4 600 Thu nhập b/q của NLĐ (1.000USD) 500 665 760 144.3 152 800 1,300 162.5 171 1,400