2. 1: Giới thiệu về công ty chứng khoán sacombank
3.2.2 Hoàn thiện chiến lược khách hàng
Chính sách khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt,có một chính sách khách hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động được diễn ra thông suốt và dễ dàng thực hiện . Trên cơ sở chính sách khách hàng chung của toàn công ty, bộ phận tư vấn có thể hình thành riêng cho mình một chính sách khách hàng cụ thể. chính sách này bao gồm một số nội dung sau:
*Chủ động tìm đến khách hàng :
Việc tìm kiếm khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến số lượng các hợp đồng tư vấn công ty đạt được.SBS cần đánh giá những công ty cổ phần có đủ điều kiện niêm yết, phát hành chứng khoán … để từ đó tiếp cận ban lãnh đạo nhằm giới thiệu về các dịch vụ tư vấn của mình.Cần tăng cường các hoạt động quảng cáo, quảng bá dịch vụ trên các phương tiện thông tin đại chúng .Bên cạnh đó tranh thủ lợi thế tương hỗ từ ngân hàng mẹ để tiếp cận khách hàng
* Tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng
Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ tiếp xúc, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa nhà đầu tư với công ty.Công ty có
thể trực tiếp nghe ý kiến của phản hồi đóng góp của khách hàng từ đó nâng cao được chất lượng các hoạt động dịch vụ của mình nhằm phục vụ những yêu cầu đề ra . Đây cũng là cơ hội tốt để công ty có thể giới thiệu cho khách hàng về những dịch vụ của mình, tăng thêm hình ảnh của mình đối với khách hàng. trên cơ sở đó, công ty có thể tiếp cận thêm khách hàng, thu nhận những ý kiến phản ảnh của họ để từ đó có chính sách, chiến lược phù hợp hơn trong thời gian tới.
* Chính sách giá cả hấp dẫn:
Trong điều kiện thị trường chúng khoán mới hình thành chưa tạo được lòng tin cho công chúng đầu tư, các công ty chứng khoán thì đua nhau mọc lên cạnh tranh gay gắt, hơn nữa công ty lại đi sau so với các công ty chứng khoán khác, việc cạnh tranh bằng giá cả là một lợi thế không nhỏ để thu hút khách hàng. Công ty có thể đưa ra một mức phí dịch vụ ưu đãi gắn kết giữa các dịch vụ để thu hút khách hàng .Chẳng hạn như khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn cổ phần hóa của công ty thì khi có nhu cầu sử dụng dịch vụ tiếp sẽ được giảm phí dịch vụ 5%
* Tiến hành phân đoạn thị trường:
Ở đây, đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các doanh nghiệp khách hàng có phản ứng như nhau đối với cùng một động thái marketing của SBS. phân đoạn thị trường là quá trình phân chia các doanh nghiệp thành một nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, hành vi. như vậy, về thực chất, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể, quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ nhu cầu. một số chỉ tiêu cơ sở có thể dùng để phân đoạn thị trường là theo khu vực, thành phố, quy mô vốn, loại hình sở hữu… để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt những yêu cầu sau:
+ tính đo lường được (về quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường);
+ tính tiếp cận được, tức là công ty phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định;
+ tính quan trọng, tức là đoạn thị trường phải bao gồm các doanh nghiệp khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được;
+ tính khả thi, tức là đủ nguồn lực để hình thành và phát triển chương trình hành động riêng biệt cho từng đoạn thị trường.
Từ việc phân đoạn thị trường trên SBS cần lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần xác định rõ:
+ loại hình dịch vụ cụ thể nào sẽ đem ra phục vụ khách hàng; + quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường;
+ khả năng thu lợi nhuận;
+ mức độ phù hợp giữa nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của SBS
Tùy thuộc vào những vấn đề nói trên mà công ty sẽ lựa chọn thị trường tiềm năng tốt nhất cho mình.
+ tích cực, chủ động cập nhật thông tin về các doanh nghiệp có nhu cầu hoặc có thể hội đủ điều kiện niêm yết trên thị têường chứng khoán thông qua các kênh như: internet, báo, tạp chí, danh sách các doanh nghiệp cổ phần hóa của các bộ, ngành, danh sách đăng ký kinh doanh từ cơ quan chủ quản;
+ tận dụng mọi cơ hội gặp gỡ trao đổi, đàm phán với các doanh nghiệp khách hàng tiềm năng;
+ tăng cường giới thiệu dịch vụ tới khách hàng thông qua các kênh như: buổi hội thảo, hội nghị, các dịch vụ khác mà công ty cung cấp cho khách hàng, qua báo, tạp chí chuyên ngành…