Nguồn vốn luôn đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động của SGD I, nó là cơ sở để phát triển hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng.
Trong thời gian qua, nguồn vốn huy động tại Sở không ngừng tăng cả về số lợng lẫn chất lợng. Tuy nhiên, do giá USD không ngừng tăng trong suốt năm 2001 và những tháng đầu 2002 làm cho nhu cầu vay VND tăng mà Sở khó có thể đáp ứng.
Thêm vào đó, đang có sự cạnh tranh gay gắt về nguồn vốn huy động ở các ngân hàng trên địa bàn Hà Nội làm cho các ngân hàng không ngừng tăng lãi suất huy
động của mình để thu hút khách hàng. Để có thể cạnh tranh đợc với các ngân hàng
khác thì Sở không chỉ tăng lãi suất huy động mà còn phải không ngừng đa dạng hoá
các hình thức huy động vốn bằng cách xử lý linh hoạt lãi suất, thời hạn gửi, miễn phí dịch vụ, cung cấp thông tin, t vấn khách hàng và nhiều dịch vụ chăm sóc khách hàng khác.
3.3.1.1 Đa dạng hoá hình thức huy động vốn
Sở phải nhanh chóng đa dạng các dịch vụ huy động nguồn vốn nh : tiền gửi thanh toán, kỳ phiếu, huy động bằng nhiều loại ngoại tệ khác ngoài USD, huy
động tiết kiệm bằng vàng, đến tận nhà khách hàng hoặc cơ quan khách hàng thu tiền để phục vụ những khách hàng không có nhiều thì giờ để đến ngân hàng gửi tiền., có dịch vụ huy động tiết kiệm ngoài giờ với lãi suất thấp hơn hoặc có một khoản phí nhỏ...
Thêm vào đó, Sở cũng đa dạng hoá các hình thức trả lãi : trả lãi trớc, trả lãi sau, trả lãi bậc thang...
Sở cũng cần cung cấp thêm các dịch vụ bổ trợ để tăng thêm giá trị sản phẩm nh : triển khai trơng trình cung cấp thông tin về theo yêu cầu của khách hàng về số d tiền gửi, tiền vay, hoạt động tài khoản của khách hàng, lãi suất, tình hình tỷ giá, giá
cả trong ngoài nớc...
Thực hiện đa dạng hoá các hình thức huy động vốn và cung cấp thêm các dịch vụ bổ trợ sẽ giúp Sở có thêm nhiều nguồn vốn nội tệ và ngoại tệ phục vụ cho hoạt
động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu.
3.3.1.2 Biện pháp thu hút nguồn ngoại tệ
Hiện nay, hoạt động kinh doanh ngoại tệ chủ yếu tại Sở là để phục vụ cho nhu cầu mở L/C, chuyển tiền và nhờ thu của khách hàng. Để đáp ứng tốt nhu cầu này, trong thời gian tới, Sở cần tăng cờng hoạt động mua bán ngoại tệ để phục vụ cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại Sở:
- Với doanh nghiệp xuất khẩu thu ngoại tệ, ngân hàng nên khuyến khích họ bán lại số ngoại tệ cha dùng cho ngân hàng và sẽ cho họ hởng lãi suất u đãi khi vay lại ngoại tệ để thanh toán.
- Tham gia tích cực vào thị trờng ngoại tệ liên ngân hàng. Thị trờng liên ngân hàng là thị trờng mua bán ngoại tệ giữa các NHTM đợc phép kinh doanh ngoại tệ với mục đích điều hoà nguồn ngoại tệ giữa nơi thừa và nơi thiếu. Việc tham gia vào thị trờng này sẽ giúp Sở bổ sung đợc nguồn vốn khi cần thiết nhằm đáp ứng đầy đủ và nhanh nhất nhu cầu tín dụng phục vụ xuất nhập khẩu tại Sở.
3.3.1.3 Mở rộng mạng lới kinh doanh
Việc mở rộng mạng lới kinh doanh không những giúp Sở huy động vốn nhiều hơn và dễ dàng hơn mà còn giúp sản phẩm, dịch vụ đến đợc tay khách hàng và mục tiêu lợi nhuận của Sở trở thành hiện thực. Để cung ứng sản phẩm, dịch vụ của Sở
đến từng khách hàng thì việc lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp là điều cần thiết. Để thực hiện tốt việc phân phối sao cho khối lợng sản phẩm, dịch vụ cung ứng
đợc nhiều mà không lãng phí nguồn nhân lực, Sở cần phải:
- Mở rộng thêm quy mô của Sở
Do đặc điểm của Sở là tài trợ xuất nhập khẩu tập trung vào khách hàng là các DNNN và công ty lớn nên không cần mở thêm nhiều chi nhánh mà chỉ cần mở rộng thêm quy mô của Sở là vừa đủ.
- Mở rộng thêm các chi nhánh loại 4, các phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm để
đẩy mạnh hoạt động huy động vốn nội tệ và ngoại tệ từ dân c. Địa điểm của những quỹ tiết kiệm, phòng giao dịch này phải thuận tiện về giao thông và nằm ở những nơi dân c đông đúc và có nhu cầu giao dịch với ngân hàng nhiều để giảm sự đi lại cho khách hàng.
3.3.1.4 Biện pháp khác
- Sở cần nhanh chóng và tích cực thu hút thêm khách hàng là các công ty có nguồn tiền gửi lớn trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó, Sở cũng chú trọng tập trung vào khách hàng lớn là Tổng công ty, khách hàng có nguồn vốn, khách hàng có ngoại tệ để không bị mất khách hàng. Sở cũng cần chủ động bám sát các khách hàng lớn để có chính sách u đãi phù hợp nhằm giữ nguồn.
- Đối với tiền gửi thanh toán của doanh nghiệp, ngoài việc đợc hởng lãi suất nh quy định, nếu doanh nghiệp nào có số d tài khoản này lớn thì ngân hàng có thể khuyến mại bằng cách giảm phí dịch vụ thanh toán hoặc tặng quà...
3.3.2 Hoàn thiện và đa dạng hoá các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu của Sở trong thời gian qua còn cha đa dạng , phong phú. Hiện nay, tại SGD I có các hình thức tài trợ chủ yếu sau: mở L/C, cho vay ký quỹ L/C khi sửa đổi tăng giá trị L/C, cho vay thanh toán L/C, cho vay thu mua hàng xuất khẩu ; trong đó, các hình thức tài trợ xuất khẩu rất hạn chế, chủ yếu là các hình thức tài trợ nhập khẩu.Hình thức chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất tuy
đã có quy chế thực hiện nhng hình thức tài trợ này tại Sở vẫn cha đợc thực hiện tại Sở.
Trong thời gian tới, Sở có thể hoàn thiện và đa dạng hoá các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu theo hớng :
3.3.2.1 Tài trợ xuất khẩu
* Nhanh chóng triển khai nghiệp vụ chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất
Chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất là hình thức tín dụng tài trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Tuy tại Sở hiện nay đã có quy chế thực hiện hình thức chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất nhng hình thức tài trợ này vẫn còn cha đợc thực hiện.
Để thu hút thêm nhiều khách hàng xuất khẩu đến với mình, Sở cần phải nhanh chóng triển khai nghiệp vụ này và nếu cần Sở phải thuê các chuyên gia có nhiều kinh nghiệm đào tạo thêm các cán bộ thanh toán và tín dụng liên quan đến nghiệp vụ này. Điều này sẽ giúp cho các cán bộ tín dụng thêm những kinh nghiệp cần thiết
để phòng tránh rủi ro khi thực hiện nghiệp vụ này.
Khi các doanh nghiệp xuất khẩu muốn xin chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất, Sở có thể chiết khấu theo một trong hai cách dới đây:
- Chiết khấu có truy đòi
Chiết khấu có truy đòi đợc thực hiện khi bộ chứng từ thoả mãn các điều kiện sau:
Đối với ph ơng thức thanh toán L/C:
+ Ngân hàng mở L/C là ngân hàng có uy tín.
+ Khách hàng mở tài khoản và có quan hệ thờng xuyên với NHNo.
+ Thị trờng truyền thống đợc phép xuất khẩu tại Việt Nam
+ Khách hàng cam kết hoàn trả số tiền ngân hàng đã chiết khấu khi nhận đợc thông báo từ chối thanh toán bộ chứng từ của nớc ngoài.
+ Số tiền chiết khấu tối đa là 95% giá trị L/C.
+ Th yêu cầu thanh toán và đơn xin chiết khấu phải có chữ ký của chủ tài khoản và kế toán trởng.
+ Đối với bộ chứng từ của L/C trả chậm có thời hạn 30 ngày trở lên, ngân hàng chỉ thực hiện chiết khấu khi đã nhận đợc chấp nhận thanh toán của ngân hàng phát hành/ ngân hàng chấp nhận.
Đối với ph ơng thức thanh toán nhờ thu:
+ Khách hàng có quan hệ giao dịch thờng xuyên tại ngân hàng, có quan hệ thanh toán tốt.
+ Thị trờng truyền thống
+ Mặt hàng đợc phép xuất khẩu
+ Khách hàng cam kết hoàn trả số tiền ngân hàng đã chiết khấu khi nhận
đợc thông báo từ chối thanh toán bộ chứng từ của nớc ngoài.
- Chiết khấu miễn truy đòi: Chỉ áp dụng với ph ơng thức thanh toán L/C
Chiết khấu miễn truy đòi đợc thực hiện khi bộ chứng từ thoả mãn các điều kiện sau:
+ L/C là L/C đã đợc NHNo xác nhận.
+ Chứng từ hoàn toàn phù hợp các điều khoản và điều kiện của L/C.
+ Th yêu cầu thanh toán đề nghị chiết khấu miễn truy đòi phải có chữ ký của chủ tài khoản và kế toán trởng.
* Tài trợ khép kín cho doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu qua các công đoạn từ vay vốn chế biến, sản xuất đến công đoạn tài trợ để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất. Quá trình tài trợ khép kín này đợc thực hiện nh sau:
- Khi doanh nghiệp sản xuất hàng theo hợp đồng ngoại thơng đã ký, ngân hàng có thể cho doanh nghiệp vay bổ sung nhu cầu vốn lu động để mua vật t, nguyên liệu. Mức cho vay cụ thể do giám đốc Sở quyết định nhng tối đa bằng chi phí sản xuất hàng hoá theo hợp đồng xuất khẩu đã ký trừ đi vốn tự có, vốn ứng trớc của ng- ời mua và vốn huy động từ nguồn khác của doanh nghiệp. Sở cũng có thể thu mua ngoại tệ có đợc từ xuất khẩu của doanh nghiệp bằng cách đề nghị doanh nghiệp cam
kết đảm bảo việc thanh toán tiền hàng xuất khẩu đợc chuyển vào tài khoản mở tại Sở để Sở mua lại số ngoại tệ đó.
- Sau khi doanh nghiệp gửi hàng, doanh nghiệp có trong tay bộ chứng từ thanh toán, nếu doanh nghiệp muốn vay vốn để tiếp tục sản xuất trớc khi đến hạn thanh toán thì ngân hàng sẽ tài trợ bằng cách thực hiện chiết khấu chứng từ cho doanh nghiệp.
* Chiết khấu hối phiếu:
Trên cơ sở những hối phiếu đã đợc ngân hàng nớc ngoài chấp nhận nhng cha đến hạn thanh toán, Sở có thể cấp tín dụng cho ngời xuất khẩu bằng cách chiết khấu hối phiếu đó.
* Tín dụng ứng tr ớc kết hợp với kinh doanh ngoại tệ
Dựa trên hợp đồng ngoại thơng đã ký kết hoặc L/C đã thông báo, Sở cho doanh nghiệp vay để thu mua chế biến hàng xuất khẩu theo hợp đồng. Đồng thời, Sở yêu cầu khách hàng ký hợp đồng bán lại cho Sở số ngoại tệ của khách hàng khi họ đợc thanh toán theo tỷ giá hai bên thoả thuận và Sở tiến hành thu nợ từ nguồn bán ngoại tệ đó.
* Bảo lãnh thực hiện hợp đồng
Sở nên đa dạng hoá các hình thức tài trợ xuất khẩu của mình bằng cách bảo lãnh thực hiện hợp đồng cho ngời xuất khẩu khi họ có yêu cầu. Việc bảo lãnh thực hiện hợp đồng giúp cho ngời nhập khẩu tin tởng rằng ngời xuất khẩu sẽ thực hiện đúng hợp đồng và hình thức tài trợ này sẽ tạo điều kiện cho ngời xuất khẩu ký đợc hợp
đồng bán hàng. Sở có cũng thể thực hiện hình thức bảo lãnh thực hiện hợp đồng kết hợp với hình thức cho vay thu mua hàng xuất theo L/C. 3.3.2.2 Tài trợ nhập khẩu:
Tơng tự nh hình thức tài trợ xuất khẩu, Sở nên đa dạng hoá các hình thức tài trợ
để hấp dẫn khách hàng bằng cách đa thêm một số hình thức tài trợ nhập khẩu nh:
tín dụng chấp nhận hối phiếu, tín dụng ứng trớc đối với ngời nhập khẩu, bảo lãnh thanh toán cho ngời nhập khẩu...
Với những khách hàng truyền thống, có uy tín, có khả năng tài chính tốt, Sở nên tài trợ cho họ bằng cách bảo lãnh thanh toán. Việc bảo lãnh thanh toán cho nhà
nhập khẩu sẽ giúp họ có thể mua đợc hàng và mang lại nguồn thu cùng với uy tín cho Sở.
3.3.3 Đa dạng hoá khách hàng và thực hiện chính sách khách hàng phù hợp 3.3.3.1 Đa dạng hoá khách hàng
Khách hàng vay vốn chủ yếu tại Sở hiện nay là : Tổng công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà nội, Công ty vật t nông sản, công ty kim khí hà Nội, Tổng công ty chăn nuôi, Tổng công ty lơng thực miền Bắc... nên Sở dễ bị sức ép từ phía khách hàng về lãi suất, phí thanh toán. Mặt khác, việc tập trung d nợ vào một số ít khách hàng sẽ không có lợi cho phòng ngừa rủi ro tín dụng.
Vì vậy, Sở I cần sử dụng nhiều biện pháp cần thiết để đa dạng hoá khách hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng mới nh : cử cán bộ tiếp cận trực tiếp với khách hàng, chủ động triển khai các hoạt động tín dụng theo các dự án lớn của doanh nghiệp. Sở cũng cần đẩy mạnh tiếp thị để thu hút thêm các khách hàng vay vốn, khách hàng dịch vụ theo hớng tập trung vào các Tổng công ty 90 - 91 và các thành viên của Tổng công ty này.
3.3.3.2 Thực hiện chính sách khách hàng phù hợp:
* Đối với khách hàng:
- Do trên địa bàn Hà Nội hiện nay đang diễn ra cuộc cạnh tranh gay gắt trong giành giật khách hàng bằng cách tăng lãi suất huy động, giảm lãi suất cho vay làm cho Sở gặp khó khăn. Để có thể cạnh tranh trong tình hình nh vậy, Sở cần phải phân loại khách hàng thờng xuyên thông qua phân tích tài chính doanh nghiệp, phân tích thực trạng tín dụng để có chính sách u đãi, chính sách giá cả linh động, phù hợp tình hình cạnh tranh tuỳ từng thời điểm và tuỳ từng khách hàng.
+ Với những khách hàng truyền thống, có uy tín, khách hàng lớn hoặc khách hàng mang lại nguồn thu ngoại tệ cho Sở, Sở cần cho vay với lãi suất u đãi và phải tăng lãi suất tiền gửi khi cần thiết để giữ bằng đợc những khách hàng đã có.
Với những khách hàng nhỏ hoặc khách hàng mới, khách hàng cha có uy tín, nếu việc giảm lãi suất cho vay hoặc tăng lãi suất tiền gửi làm cho Sở không có lãi hoặc khó khăn khi thực hiện thì Sở có thể từ bỏ.
+ Đối với khách hàng gửi tiền: Sở cần phân loại các khách hàng lớn, có nguồn vốn rẻ để có u đãi về phí dịch vụ trong thanh toán, bố trí cán bộ phục vụ tận tình, chu đáo và nếu cần thiết có thể đến đơn vị của khách hàng để phục vụ.
Đối với khách hàng vay vốn: Sở cần phân loại khách hàng thờng xuyên để có chính sách u đãi về lãi suất, điều kiện vay, phơng thức cấp tín dụng, phong cách phục vụ..., đặc biệt là đối với khách hàng có nguồn ngoại tệ cho thanh toán.
Sở cũng cần chú trọng tập trung vào khách hàng lớn, khách hàng có nguồn vốn, khách hàng kinh doanh có hiệu quả để có chính sách u đãi phù hợp.
- SGD I cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm nhằm tuyên truyền, củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng và biết đợc những nhu cầu của khách hàng để đáp ứng kịp thời.
* Đối với cán bộ ngân hàng
Sở cần xem xét để có chính sách khen thởng xứng đáng đối với những cán bộ đã
tiếp thị, lôi kéo, có sáng kiến mới để lu giữ, thu hút khách hàng mà đặc biệt là khách hàng lớn cho Sở.