số hợp đồng KTM 42.90% 1.40% 9% 0.70% 44% 2% NA4, NA7NB NA5,NA8 NC NA6, NA9 ND
Công tác khai thác có tầm quan trọng rất lớn quyết định kết quả kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm. Do vậy Công ty đã luôn tổ chức các lơp bồi dững nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác trên địa bàn quận, huyện của Hà Nội. Hiện nay Công ty đã có 1200 cán bộ khai thác nhờ vậy hàng năm Công ty khai thác đợc một số lợng lớn hợp đồng qua các năm.
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy : Hoạt động khai thác của Công ty 2 năm 1998 và 2000 đạt kết quả tốt . Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch đặt ra, đặc biệt năm 1998 Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch 70%. Tuy nhiên trong năm 1999, năm 2001 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra, năm 1999 Công ty chỉ đạt 95,3% so vơi kế hoạch, năm 2001 Công ty chỉ đạt 96,2% so với kế hoạch đặt ra.
Một điều đặc biệt mà chúng ta phải quan tâm đó là kể từ sau năm 1999 thị sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt, điều này thể hiện trong năm 2001 Công ty đã đa ra kế hoạch khai thác thấp hơn kế hoạch của năm trớc. Điều này cho chúng ta thấy rằng Công ty đã dần cảm nhận đợc sự cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Ngoài ra năm 2001 Công ty cha hoàn thành kế hoạch đặt ra. Điều này có thể do một số nguyên nhân sau đây :
- Về phía Công ty :
+ Việc điều hành công tác kế hoạch của Công ty cha tốt vì cha xây dựng đợc tiến độ thực hiện kế hoạch cả năm theo từng quý, tháng và tổ chức thực hiện kế hoạch cha kiên quyết.
+ Công tác hỗ trợ của Công ty cha đạt đợc hiệu quả cao vì mới dừng lại ở mức hỗ trợ kinh phí mà cha có sự can thiệp vào các phòng đại lý.
- Về phía phòng khai thác :
+ Một số trởng phòng khai thác cha quyết tâm cao trong việc tổ chức thực hiện kế hoạch. Việc định hớng và tổ chức khâu khai thác thị trờng cha khoa học nên hiệu quả thấp, công tác giám sát từ cấp phòng → tổ → đại lý còn thiếu chặt chẽ, đồng thời không phát huy đợc vai trò của tổ trởng trong việc hớng dẫn và kèm đại lý mới. Cá biệt, còn có trởng phòng khai thác cha thực sự gơng mẫu trong hoạt động, sinh hoạt của phòng.
+ Chất lợng của các đại lý cha cao do việc mở rộng khâu tuyển dụng, nhiều đại lý còn thiếu tự tin khi tiếp xúc khách hàng, kỹ năng giao tiếp còn hạn chế, không khí làm việc tại một số phòng cha sôi nổi.
Qua biểu đồ trên ta nhận thấy các loại hình bảo hiểm tiết kiệm 5 năm và An sinh giáo dục chiếm tỷ trọng nhiều nhất, chiếm 86,9%. Điều này chứng tỏ mục đích của ngời tham gia BHNT là tiết kiệm và chăm lo cho việc học hành của con cái là rất lớn, cần có chính sách khuyến khích đoạn thị trờng này.
Cơ cấu sản phẩm đã có sự thay đổi : Năm 2001 sản phẩm An sinh giáo dục ( NA6, NA9 ) chiếm tỷ trọng cao nhất, 44%, tơng đơng với tỷ lệ năm 2000 ( 43,4% ). Các sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm có xu hớng giảm từ 54,1% của năm 2000 xuống còn 42,9% năm 2001.
Cũng là loại hình tiết kiệm nhng với thời hạn 10 năm, tỷ trọng hợp đồng chỉ chiếm 9% số hợp đồng khai thác mới. Điều này chứng tỏ khách hàng a chuộng các sản phẩm có thời hạn ngắn vì nhang đợc nhận STBH. Tuy nhiên năm 2001 tỷ trọng
hợp đồng này tăng 4% so với năm 2000. Điều này chứng tỏ đã có sự thay đổi trong nhận thức của khách hàng, họ yên tâm hơn về BHNT.
Các sản phẩm niên kim, bảo hiểm trọn đời, các sản phẩm nhóm B chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Đây là môt thị trờng cần đơc khai thác vì với tốc độ phát triển nh hiện tại, lại thêm sự cạnh tranh của các Công ty khác, các sản phẩm đang đợc a chuộng đã đến lúc bão hòa hoặc trở lên khó khai thác do các Công ty đều tập chung vào khu vực đó.
Đánh số hợp đồng khai thác đợc của Công ty qua một số năm, điều này mới chỉ phản ánh đợc bề nổi đó là số lợng hợp đông. Để xác định hiệu quả của từng sản phẩm ta phải xem xét doanh thu phí các sản phẩm bảo hiểm. Điều này thể hiện qua bảng sau :
Bảng 4: Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm
Năm Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 KH TH KH TH KH TH KH TH Tổng doanh thu hợp đồng BH 20 30,65 55 54,04 90 92,10 135 129,20 1. BH tiết kiệm có thời hạn 5 năm NA1 7 13,39 14,57 14,53 13 13 NA4 3 2,65 12,71 12,61 38 39 NA7 - - - - - - 69,5 67,73 2. BH tiết kiệm có thời hạn 10 năm NA2 0,7 1,08 1,24 1,13 1 1 NA5 0,3 0,17 0,99 0,93 2,8 2,6 NA8 - - - - - - 6,2 7,22 3. BH an sinh giáo dục NA3 6 10,77 12,58 11,77 10 10 NA6 2 2,36 10,98 11,35 22 23 NA9 - - - - - - 55,6 51,52 4. các loại hình BHNT khác - 0,23 1,93 1,72 3,2 3,5 3,7 2,73
<Nguồn : Công ty BVNT Hà Nội>
Biểu 4 : Tỷ trọng doanh thu các nhóm sản phẩm trên tổng doanh thu năm 2001 52,42% 0,03% 5,59% 1,68% 39,87% 0,41% NA1,4,7 NB NA2,5,8 ND NA3,6,9 NC
Nhìn vào bảng trên ta nhận thấy : Trong năm 1998 Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Năm 1998 Công ty đã vợt mức kế hoạch 53%, tơng ứng với số phí thu đợc tăng 10,56 tỷ đồng. điều này dễ hiểu bởi nh phần trên đã giải thích nhờ chú trọng đên khâu khai thác nh : Tuyển dụng thêm cán bộ mới, tăng cờng tập huấn cán bộ đại lý làm cho số lợng hợp đồng trong hai năm tăng lên lên tục kéo theo doanh thu tăng lên đáng kể.
Năm 1999 Công ty chỉ đạt 98,25% kế hoạch đặt ra, có thể giải thích là do: + Năm 1998 Công ty đã đạt đợc kết quả xuất sắc và nó là nền tảng để Công ty xây dựng kế hoạch năm 1999 tơng đối cao đối với Công ty BVNT Hà Nội.
+ Do cạnh tranh giữa các Công ty nên có sự san sẻ thị trờng.
Năm 2000 Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch 2,3% tơng ứng với số phí thu đợc tăng 2,1 tỷ đồng so với kế hoạch. Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13171 triệu đồng bằng 254 % so với phí bảo hiểm đầu tiên năm1999 là 5190 triệu đồng.
Bớc sang năm 2001 Công ty đã cảm nhận đợc sức ép cạnh tranh càng gay gắt. Công ty đã tăng cơng hỗ trợ khâu khai thác, tạo điều kiện để hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra. Tuy vậy, trong năm 2001 Công ty chỉ đạt 95,7% kế hoạch đặt ra. Điều này có thể giải thích là do Công ty đã không hoàn thành tốt kế hoạch khai thác. Tuy nhiên, trong năm 2001 đã có một số chuyển biến cần lu ý; Mặc dù số l-
ợng hợp đồng khai thác mới năm 2001 thấp hơn năm 2000 nhng doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên của năm 2001 cao hơn năm 2000. năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên là 15420 triệu đồng tăng 17,07% so với năm 2000. điều này có thể giải thích là STBH bình quân của toàn bộ hợp đồng khai thác mới trong năm tăng 11,6% so với năm 2000, tơng đơng với tăng gần 2 triệu/HĐ; số lợng hợp đồng có STBH từ 100 triệu trở lên đạt 271 hợp đồng, tăng 51% ( năm 2000 : 179 hợp đồng ), với doanh thu tăng 2,51 tỷ đồng, điều này cho thấy chất lợng khai thác năm 2001 đã đợc cải thiện một bớc.
Thông qua bảng số liệu ta cũng nhận thấy doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng ra tăng. Năm 1999 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1998 về số tơng đối là 76%, tơng đơng với số phí thu đợc tăng 23,39 tỷ đồng, năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 1999 về số tơng đối là 70,4% tơng ứng với số phí thu đợc tăng 38,06 tỷ đồn, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm tăng so với năm 2000 về số tơng đối là 40,3% tơng đơng với số phí thu đợc tăng 37,1 tỷ đồng. điều này có thể giải thích là do số lợng hợp đồng đang có hiệu lực của Công ty không ngừng tăng, mặt khác các hợp đồng bảo hiểm đều thu phí theo định kỳ trong thời gian hiệu lực hợp đồng.
Thông qua biểu đồ tỷ trọng doanh thu của mỗi loại sản phẩm ta nhận thấy sản phẩm tiết kiệm có thời hạn 5 năm chiếm tỷ trọng cao nhất 52,45%, thứ hai là sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục, 39,87%. Đây là hai loại hình sản phẩm đang đợc a chuộng nhất tại Công ty. Nguyên nhân chủ yếu là hai loại hình bảo hiểm này chiếm tỷ trọng lớn nhất tại Công ty. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu năm 2001 đã có sự thay đổi : tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn 10 năm có su hớng tăng từ 2,82% năm 2000 đã tăng lên 5,59% năm 2001. Đây là một dấu hiệu tốt để Công ty tiếp tục triển khai và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khi xem xét kết quả hoạt động kinh doanh thì một khía cạnh quan trọng chúng ta cần xem xét đó là tình hình chi của Công ty. Điều này thể hiện qua bảng sau :
Bảng 5 : Tình hình chi của Công ty BVNT Hà Nội
Đơn vị ( triệu đồng )
Năm Chỉ tiêu
1998 1999 2000 2001
Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT Chi phí %DT
1. Tổng chi 6307,8 20,58 10379,27 19,21 20032,49 21,75 30300 23,452. Chi quản lý 2.803,7 9,15 2.350 4,35 4.054 4,40 6.700 5,19 2. Chi quản lý 2.803,7 9,15 2.350 4,35 4.054 4,40 6.700 5,19 3. Chi hoa hồng đại lý 3.401,4 11,1 5.657 10,47 9.111,2 9,89 13.000 10,06 4. Chi trả quyền lợi BH 102,7 0,33 2372,27 4,39 6867,29 7,46 10600 8,2 - Chi đáo hạn HĐ _ _ _ _ _ _ 2.400 1,86 - Chi trả tiền BH 37,1 0,12 512,27 0,95 713,29 0,77 1040 0,8 -Chi trả GTGƯ 65,6 0,21 1.860 3,44 6.154 6,69 7.160 5,54
< Nguồn : Báo cáo tổng kết kinh doanh> Qua bảng số liệu ta nhận thấy chi quản lý và chi hoa hồng là hai khoản chi lớn nhât của Công ty. Số tiền chi quản lý và chi hoa hồng tăng lên theo sự phát triển của Công ty. Tuy nhiên tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu có su hớng giảm; năm 1998 chi quản lý chiếm tỷ trọng khá lớn 9,15% so với tổng doanh thu, đến năm 2001 tỷ lệ chi quản lý trên tổng doanh thu xuống chỉ còn 5,19%. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì Công ty mới thành lập nên các khoản chi trả liên quan đến việc tổ chức và quản lý sẽ cao, ngoài ra số lợng hợp đồng tăng lên làm cho chi phí tăng. Khoản chi quản lý kinh doanh là khoản chi khá đa dạng trong đó có nhiều khoản mục chi khác nhau nh chi giao dịch, mua sắm tài sản, công cụ, thuê văn phòng địa điểm...
Chi hoa hồng đại lý của Công ty có su hớng tăng do Công ty mở rộng mạng lới khai thác, việc tăng cờng chi phí đào tạo. Do sức ép cạnh tranh của các Công ty khác do vậy Công ty đã thay đổi chế độ đối với đại lý theo chiều hớng khuyến khích và động viên họ làm việc theo khả năng. Các chế độ khen thởng, hoa hồng 50
thay đổi ở mức cao hơn, có nhiều chế độ hơn cho đại lý. Năm 2000 chi hoa hồng đại lý của Công ty là 9211,2 ( triệu ), tỷ lệ chi hoa hồng đại lý trên tổng doanh thu là 10,06%.
Chi trả quyền lợi của Công ty có su hớng tăng : Năm 1998 chi trả quyền lợi bảo hiểm mới chỉ là 102,7 triệu đồng, năm 1999 là 2172,27 triệu đồng, năm 2000 là 6767,29 triệu đồng, năm 2001 là 10400 triệu đồng. Ngoài ra tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm trên tổng doanh thu cũng có xu hớng tăng, năm 1998 chỉ chiếm 3,35%, năm 1999 chiếm 4,39%, năm 2000 chiếm 7,46%, năm 2001 chiếm 8,2%. Để giải thích điều này là do số lợng hợp đồng mà Công ty quản lý không ngừng ra tăng. Ngoài ra chi trả quyền lợi bảo hiểm tăng là do tình trạng hủy bỏ hợp đồng sau 2 năm lớn để nhận giá trị giải ớc, năm 1998 chi trả GTGƯ chỉ là 65,6 triệu đồng, năm 1999 là 1860 triệu đồng, năm 2000 là 6154 triệu đồng, năm 2001 là 7160 triệu đồng.
Năm 2001 là năm có một ý nghĩa quan trọng, năm đầu tiên Công ty BVNT Hà Nội đã có những hợp đồng đáo hạn. Đây là một sự kiện có ý nghĩa quan trọng, tạo điều kiện cho Công ty tạo lập uy tín với khach hàng. Trong năm 2001 Công ty đã chi trả STBH cho 148 hợp đồng bảo hiểm đáo hạn đầu tiên với tổng số tiền là 2400 triệu đồng đến tận tay từng khách hàng.
II. Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội