- Sự chuẩn bị hội nhập kinh tế quốc tế ở tất cả các cấp chưa đáp ứng yêu cầu: Các bộ, ngành nhiều nơi chưa nhận diện rõ hội nhập mang lại cơ hội, thách
3.1.2 Định hướng mở rộng hoạt động cho vay với DNVVN tại Techcombank
Techcombank
Mục tiêu của Techcombank đến năm 2010 là thuộc nhóm ngân hàng đô thị hàng đầu về độ tin cậy, chất lượng và hiệu quả. Để đạt được mục tiêu đề ra Techcombank đã có những kế hoạch, định hướng cụ thể trong thời gian tới. Định hướng đối với hoạt động tín dụng nói chung trong đó có định hướng tín dụng đối với DNVVN là một phần rất quan trọng trong định hướng chung của ngân hàng. Định hướng hoạt động tín dụng được TGĐ ban hành trong từng giai đoạn trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của Techcombank và được thể hiện bằng các mục tiêu cụ thể cho phù hợp với tình hình thị trường và tình hình hoạt động thực tế của Techcombank. Trong giai đoạn 2005-2010, các nội dung chính trong định hướng phát triển kinh doanh của Ngân hàng gồm:
* Sản phẩm hiện tại, thị trường hiện tại
Tiếp tục đẩy mạnh việc phát triển khách hàng tại các khu vực thị trường mục tiêu hiện tại của Ngân hàng thông qua việc tiếp thị các sản phẩm hiện có
- Đối với tín dụng tiêu dùng
Tiếp tục phát triển các nhóm khách hàng dân cư tại các đô thị, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên, trẻ tuổi và thành đạt.
Thúc đẩy việc bán các sản phẩm tín dụng tiêu dùng hiện có, trong đó chú trọng đặc biệt vào các sản phẩm thẻ và tài trợ mua nhà và nua ô tô trả góp. - Đối với tín dụng đầu tư cá nhân
Phát triển các nhóm khách hàng dân cư tại các đô thị lớn, đặc biệt là nhóm khách hàng có thu nhập cao, trẻ tuổi và thành đạt.
Thúc đẩy việc cho vay đầu tư chứng khoán niêm yết và cổ phần của các DN cổ phần hoá.
- Đối với tín dụng hộ cá thể
Phát triển các nhóm khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể tại các đô thị lớn, đặc biệt là nhóm khách hàng có hoạt động ổn định, kinh nghiệm kinh doanh lâu đời.
Thúc đẩy việc cho vay bằng sản phẩm ứng tiền nhanh. - Đối với tín dụng doanh nghiệp
Phát triển các nhóm khách hàng hoạt động trong các ngành nghề có tiềm năng phát triển tốt. Trong đó đặc biệt chú trọng đến:
• Các DN tư nhân vừa và nhỏ có hoạt động xuất nhập khẩu
• Các DN tư nhân và DN có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động trong các khu Công nghiệp.
• Các tổng công ty 90, 91 và các công ty tài chính trực thuộc các tổng công ty này.
• Các DN nhà nước nhỏ và vừa đã thực hiện cổ phần hoá
• Các DN nhỏ và vừa hoạt động hiệu quả có tổng doanh thu từ 0,5 đến 100 tỷ, vốn chủ sở hữu nhỏ hơn hoặc bằng 30 tỷ.
Thúc đẩy việc cung cấp tín dụng để tài trợ xuất nhập khẩu, các hoạt động sản xuất, chế biến tạo giá trị gia tăng lớn thông qua các sản phẩm tín dụng hiện có như: tín dụng vốn lưu động theo món hoặc theo hạn mức, thấu chi DN và các hình thức cấp tín dụng trung dài hạn.
* Sản phẩm hiện tại, thị trường mới
Mở rộng thị trường hoạt động thông qua việc mở rộng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng tại các vùng kinh tế trọng điểm của đất nước trong đó chú trọng vào các thành phố lớn và các vùng phụ cận.
* Hoàn thiện và mở rộng tuyến sản phẩm hiện tại
Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm dịch vụ hiện có thông qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hoá thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.
Tiếp tục mở rộng tuyến sản phẩm hiện có nhằm củng cố vị trí của Ngân hàng trong các thị trường mục tiêu hiện tại, đáp ứng tốt hơn với điều kiện cạnh tranh trên thị trường và tạo điều kiện để Ngân hàng mở rộng thị trường mục tiêu.
* Tăng cường đào tạo
Tăng cường đào taộ chuyên viên khách hàng và các cá nhân tham gia hoạt động cung cấp dịch vụ để bồi dưỡng kỹ năng tiếp thị, bán hàng, các kiến thức liên quan đến các sản phẩm/dịch vụ hiện có và các sản phẩm/dịch vụ mới. Tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý trung gian nhằm nâng cấp các kỹ năng lập kế hoạch phát triển kinh doanh, đánh giá và phân tích tính cạnh tranh, quản trị rủi ro và quản trị nhân sự.
Định hướng hoạt động tín dụng của ngân hàng cho thấy trong giai đoạn tới Techcombank vẫn đặc biệt chú trọng đến các DNVVN, thúc đẩy cấp tín dụng cho DNVVN thông qua các sản phẩm tín dụng đa dạng. Khi ngân hàng mở rộng thị trường, đưa sản phẩm của mình ra thị trường mới cũng sẽ thu hút thêm nhiều DNVVN đến vay vốn ngân hàng hay việc hoàn thiện sản phẩm, mang đến nhiều tiện ích cho cả khách hàng và ngân hàng cũng giúp cho Techcombank mở rộng thị phần đối với các DNVVN.
3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay với DNVVN tại Techcombank 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng.
Marketing ngân hàng là hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về chất lượng, chủng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đồng thời có các biện pháp kích cầu để khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng nhiều hơn. Marketing ngân hàng không chỉ tác động vào môi trường vật chất mà còn tác động cả vào môi trường tinh thần của con người. Hoạt động này luôn phải nhanh chóng thay đổi theo sự thay đổi của thị trường và đảm bảo được mục tiêu cuối cùng là tăng khả năng sinh lợi, tăng sức mạnh trong cạnh tranh, an toàn trong kinh doanh. Có thể nói đây là mục tiêu mà tất cả các ngân hàng nói chung và Techcombank nói riêng đều hướng tới.
Trong định hướng phát triển thời gian tới, Techcombank đã chú trọng đặc biệt đến đối tượng khách hàng là DNVVN, vì vậy hoạt động Marketing cũng cần tập trung vào đối tượng này.
Để có thể thực hiện tốt hoạt động Marketing thì ban đầu phải xác định được những loại sản phẩm và dịch vụ ngân hàng cung ứng cho DNVVN, ví dụ như Techcombank cung cấp các sản phẩm về thấu chi DN, cho vay vốn lưư động, cho vay trung-dài hạn... Những loại sản phẩm, dịch vụ này được xác định thông qua hình thức nghiên cứu thị trường: từ việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu, đặc điểm của các DNVVN, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của DNVVN như môi trường kinh tế, văn hoá, môi trường tự nhiên... đến khả năng cung ứng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng mình và của các ngân hàng khác. Từ đó ngân hàng sẽ tìm hiểu được từng loại sản phẩm phù hợp với từng loại hình DNVVN hoặc phù họp trong từng thời kì... Đối với từng loại sản phẩm ngân hàng sẽ phải xây dựng chính sách lãi suất và chính sách cung ứng sản phẩm đến người tiêu dùng- DNVVN.
Marketing ngân hàng còn phải thể hiện tính sáng tạo nhất là trong việc tuyên truyền quảng cáo về sản phẩm, đưa các sản phẩm và dịch vụ đến với DNVVN. Thường chỉ những DNBVVN ở những thành phố lớn mới có những hiểu biết nhất định và hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng mà mình sử dụng. Những điều này đối với DNVVN ở các vùng xa thì khó khăn hơn do điều kiện cập nhật thông tin khó hơn. Vì vậy Marketing ngân hàng vừa tạo ra tính độc đáo, khác lạ của ngân hàng lại vừa tạo ra sự tin tưởng, an toàn về ngân hàng mình. Hơn thế nữa, Marketing ngân hàng còn cần đưa sản phẩm đến DNVVN ở tất cả những nơi Techcombank mở chi nhánh, tuyên truyền cho DNVVN hiểu về ngân hàng mình, về các sản phẩm và dịch vụ mà DNVVN có thể sử dụng. Như vậy cho vay với DNVVN sẽ được mở rộng hơn.