rộng thị trường bảo lónh của ngõn hàng
Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phỏt triển, mỗi đơn vị kinh doanh đều phải cú chiến lược Marketing hoàn hảo. Vỡ thế, ngõn hàng cần phải xõy dựng một chiến lược Marketing thật tốt. Muốn vậy, chi nhỏnh cần làm tốt những biện phỏp sau:
3.2.4.1. Chiến lược nghiờn cứu thị trường
- Trước hết, chi nhỏnh cần phải nghiờn cứu tập tớnh, thỏi độ và đặc biệt là động cơ của khỏch hàng khi lựa chọn ngõn hàng. Thường thỡ khi khỏch hàng lựa chọn một ngõn hàng nào đú tức là ngõn hàng đú cú khả năng thoả món được một số nhu cầu của họ như mức phớ bảo lónh, mức độ uy tớn của ngõn hàng bảo lónh, cỏc dịch vụ kốm theo, thỏi độ phục vụ khỏch hàng… Để cú được những thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc, ngõn hàng cần phải thu thập thụng
tin thường xuyờn qua tham khảo thỏi độ, ý kiến của khỏch hàng khi đến giao dịch hay qua Hội nghị khỏch hàng.
- Nghiờn cứu tổng nhu cầu bảo lónh trờn thị trường, khả năng cung ứng của bản thõn ngõn hàng, khả năng của cỏc ngõn hàng khỏc cựng hoạt động trờn địa bàn. Điều này khỏ quan trọng giỳp ngõn hàng biết được mặt mạnh yếu của mỡnh và cỏc đối thủ cạnh tranh để từ đú đưa ra chiến lược phỏt triển lõu dài. Tuy nhiờn để nghiờn cứu được tổng nhu cầu bảo lónh trờn thị trường và khả năng của cỏc ngõn hàng khỏc trờn địa bàn khụng phải là chuyện dễ dàng. Vỡ vậy ngõn hàng cần phải cú những cỏn bộ chuyờn sõu cú khả năng thu thập, tổng hợp cỏc thụng tin. Cú thể nghiờn cứu theo nhúm khỏch hàng từ đú phõn tớch theo phương phỏp xỏc suất để đưa ra cỏc chỉ tiờu giỳp cho cỏc chiến lược khỏc cú hiệu quả.
3.2.4.2.Thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch Marketing
Chớnh sỏch Marketing bao gồm chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch giao tiếp khếch trương.
- chớnh sỏch sản phẩm:
Ngõn hàng cần thực hiện đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh bảo lónh bằng cỏc biện phỏp đó nờu ở trờn. Đồng thời phải thường xuyờn tăng cường việc thực hiện cỏc tiờu chuẩn bảo lónh đó đề ra. Tức là cỏn bộ thực hiện bảo lónh phải cú thỏi độ niềm nở với khỏch hàng, tận tỡnh phục vụ, luụn luụn coi việc làm thoả món nhu cầu cảu khỏch hàng là trỏch nhiệm của mỡnh. Yếu tố này sẽ ảnh hưởng tới hỡnh ảnh của ngõn hàng trong mắt khỏch hàng.
-Chớnh sỏch giỏ cả:
Mức phớ bảo lónh đó được NHĐT&PT Việt Nam quy định rất cụ thể và khụng cú chờnh lệch nhiều so với cỏc ngõn hàng như NHCT, NHNT là mấy. Chưa núi đến việc là mức phớ bảo lónh tại ngõn hàng là tương đối thấp so với cỏc ngõn hàng khỏc trờn cựng địa bàn. Do đú để thu hỳt thờm khỏch hàng là
DNNQD, ngõn hàng nờn cú sự điều chỉnh hợp lý hơn để thu hỳt thờm khỏch hàng.
-Chớnh sỏch khuyếch trương thanh thế:
Một trong những phương phỏp để cú thể nõng cao thanh thế của ngõn hàng đú là phải tạo niềm tin trong khỏch hàng đối với cỏc sản phẩm mà ngõn hàng cung cấp bằng chớnh thỏi độ, phong cỏch phục vụ của mỗi một cỏn bộ ngõn hàng, trong đú cỏn bộ tớn dụng. Khụng núi sai rằng mỗi một cỏn bộ ngõn hàng là một nhõn viờn làm Marketing. Khi khỏch hàng đến giao dịch, họ sẽ tiếp xỳc với khụng chỉ cỏn bộ tớn dụng mà cũn với cỏc cỏn bộ ở cỏc phũng ban khỏc như phũng kế toỏn, phũng thanh toỏn quốc tế... Do đú để tạo được sự thoải mỏi, tin tưởng với khỏch hàng về ccỏc nghiệp vụ, trong đú cố nghiệp vụ bảo lónh thỡ tất cả cỏc cỏn bộ phải cú thỏi độ và tinh thần phục vụ khỏch hàng nhiệt tỡnh, niềm nở. Bờn cạnh đú, để mở rộng hoạt động bảo lónh thỡ hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo của ngõn hàng trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng là cần thiết.
3.2.4.3. Xõy dựng chiến lược khỏch hàng
Ngõn hàng cần phải xõy dựng một chiến lược khỏch hàng toàn diện, tổng thể trờn cơ sở nghiờn cứu thị trường với mục tiờu nõng cao chất lượng sản phẩm trờn cơ sở khụng ngừng thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Chiến lược khỏch hàng phải tập trung vào việc củng cố mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống, đồng thời thu hỳt thờm cỏc khỏch hàng mới cỏc biện phỏp sau:
+ Cần phải cú chớnh sỏch ưu tiờn phục vụ cỏc khỏch hàng truyền thống, cỏc khỏch hàng cú quan hệ thường xuyờn, cú chữ tớn đối với ngõn hàng về quan hệ tớn dụng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi sẵn sàng đỏp ứng nhu cầu bảo lónh của đối tượng này. Đồng thời tập trung khai thỏc khỏch hàng mới cú tiềm năng. Cho dự là khỏch hàng mới cũng luụn coi hiệu quả trong kinh doanh của họ là mục đớch hoạt động của ngõn hàng. Do đú khụng nờn ỏp dụng cỏc quy
định chung một cỏch quỏ cứng nhắc mà cần linh hoạt ỏp dụng cỏc quy định thủ tục nhằm giảm bớt khú khăn cho từng đối tượng.
+ Để cú được cỏc thụng tin về khỏch hàng cũng như biết được thỏi độ, ý kiến của khỏch hàng về những vướng mắc hay sự hài lũng của họ đối với hoạt động bảo lónh, ngõn hàng cú thể tổ chức Hội nghị khỏch hàng theo định kỳ. Đõy cũng là dịp để ngõn hàng giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường. Cú vậy cỏc cỏn bộ ngõn hàng, đặc biệt là ban lónh đạo, mới trực tiếp lắng nghe tiếp thu ý kiến của khỏch hàng về hỡnh thỏi và chất lượng phục vụ và cỏc khú khăn, thuận lợi khỏch hàng gặp phải, để từ đú cú cỏc biện phỏp thỏo gỡ kịp thời.
- Thường xuyờn tạo ra mối quan hệ tớn nhiệm trờn cơ sở hợp tỏc đụi bờn cựng cú lợi. Đồng thời phải chủ động thu hỳt khỏch hàng, khụng để bị rơi vào thế bị động.
- Trong quan hệ với khỏch hàng, cần thường xuyờn hỗ trợ tư vấn cho khỏch hàng để thực hiện đỳng quy định, cỏc cỏn bộ cựng khỏch hàng giải quyết cỏc khú khăn, vướng mắc để thoả món nhu cầu của khỏch hàng.
- Mở rộng và phỏt triển quan hệ hợp tỏc với ngõn hàng bạn trong và ngoài nước, cỏc tổ chức tớn dụng để thụng qua đú tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới.
3.2.4.4. Mở rộng và duy trỡ mối quan hệ với cỏc ngõn hàng khỏc trờn nguyờn tắc bỡnh đẳng cựng cú lợi để đẩy mạnh nghiệp vụ đồng bảo lónh, tỏi bảo lónh
Để hạn chế rủi ro cú thể phỏp sinh từ hoạt động bảo lónh, NHĐT&PT Việt Nam đó quy định mức bảo lónh tối đa đối với chi nhỏnh cho một khỏch hàng. Do đú việc thực hiện cỏc mún bảo lónh cú giỏ trị lớn cho một khỏch hàng vượt quỏ thẩm quyền cho phộp của ngõn hàng. Đồng thời đụi khi khả năng tài chớnh của ngõn hàng cũng khụng cho phộp thực hiện được mún bảo
lónh quỏ lớn. Để khắc phục điều này, cỏc ngõn hàng sẽ cựng liờn kết với nhau để thực hiện một mún bảo lónh cho khỏch hàng. Do đú, chi nhỏnh cần phải mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tỏc với cỏc ngõn hàng lớn trong và ngoài nước để khi cú cỏc dự ỏn lớn vượt quỏ khả năng thỡ sẽ chủ động hợp tỏc đồng bảo lónh hoặc tỏi bảo lónh.
Muốn vậy, trước hết, ngõn hàng sẽ phải cú sự hợp tỏc chặt chẽ, phối hợp với cỏc chi nhỏnh trong cựng một hệ thống, tạo nờn một sức cạnh tranh thống nhất của hệ thống trờn địa bàn. Thứ hai, với cỏc ngõn hàng bạn, mở rộng và duy trỡ quan hệ trờn cơ sở cạnh tranh lành mạnh, hợp tỏc kinh doanh cựng cú lợi, phỏt huy thế mạnh phục vụ đầu tư phỏt triển.
3.2.4.5. Cú sự đầu tư thớch đỏng cho cơ sở hạ tầng, trang thiết bị, tăng cường việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào hoạt động bảo lónh
Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại ảnh hưởng một phần tới tõm lý, sự tin tưởng của khỏch hàng đối với ngõn hàng. Nhất là những khỏch hàng mới, điều đầu tiờn đập vào mắt họ đú chớnh là cơ sở hạ tầng, họ sẽ nhận xột về ngõn hàng một phần thụng qua nú. Nú sẽ phản ỏnh một phần uy tớn, số vốn của ngõn hàng. Vỡ vậy mà ngõn hàng cũng cần phải cú sự đầu tư thớch đỏng để nõng cấp, cải tạo lại nơi làm việc, trang thiết bị. Bờn cạnh đú ngõn hàng cũng phải chỳ trọng hơn nữa tới việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào hoạt động bảo lónh. Việc đầu tư vào CNTT khụng những tạo ra chất lượng đối với hoạt động bảo lónh mà nú cũn giỳp ngõn hàng nắm bắt thụng tin với khỏch hàng, với thị trường một cỏch nhanh chúng, kịp thời, chớnh xỏc. Để từng bước tiến tới hiện đại hoỏ thụng tin thỡ trước hết NHĐT&PT Hà Nội cần phải:
- Xõy dựng trang thiết bị mỏy múc như đầu tư cho mỏy vi tớnh, hệ thống thụng tin liờn lạc cho cỏc phũng một cỏch dầy đủ.
- Xõy dựng trang webside giới thiệu về ngõn hàng, cú cung cấp thụng tin quảng cỏo và phục vụ khỏch hàng trờn mạng Internet. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xõy dựng mối quan hệ thường xuyờn với một số cụng ty, tổ chức tin học chuyờn nghiệp cú uy tớn để tận dụng sự tư vấn, hỗ trợ trong quỏ trỡnh ứng