Muốn khách đến nhiều với Công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối hiệu quả. Thị trờng mục tieu của Công ty là khách du lịch quốc tế vào Việt nam. Hiện nay Công ty đang tăng cờng chú ý vào thị trờng là khách là ngời Việt nam để hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực lữ hành. Công ty đón khách chủ yếu thông qua các Công ty gửi khách nớc ngoài và khách trong nớc tự đến với Công ty ở Hà nội và hai chi nhánh ở Huế và Thành Phố Hồ Chí Minh. Điều nay làm cho Công ty rất bị động về lợng khách, ở đây em đề suất một hệ thống kênh phân phối với Công ty nh sau:
66
Khách
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch.
Theo hệ thống kênh phân phối này Công ty cần phải mở văn phòng đại điện ở nớc ngoài và thành lập các đại lí du lịch.
Cũng giống nh các hàng hoá khác các chơng trình du lịch do Công ty xây dựng phải có khách mua, càng nhiều khách mua Công ty càng tăng doanh thu, lợi nhuận. Đặt văn phòng đại diện ở nớc ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động khai thác khách của Công ty. Văn phòng đại diện này có thể hợp tác với hãng du lịch ở nớc ngoài hoặc trực tiếp khai thác khách. ở một số thị trờng các hãng cha có thiện chí hợp tác hoặc hợp tác còn lỏng lẻo với Công ty làm cho lợng khách đến với Công ty không ổn định . Trong khi đó văn phòng đại diện ở nớc ngoài sẽ đảm bảo đợc công việc đó. Một mặt nó thể hiện thế mạnh của Công ty trên thị trờng và tạo điều kiện cho đàm phán thơng lựơng giữa các bên trong việc khai thác khách. Mặt khác khi Công ty trực tiếp khai thác khách tức là thực hiện từ công việc đầu tiên là nghiên cứu thị trờng đến công việc cuối cùng là tiễn khách và giải quyết phàn nàn của khách. Làm đợc điều này hiệu quả kinh doanh của Công ty rất cao. Bởi vì trớc đây khách phải trả một mức giá cao hơn mức giá khi mà đại diện Công ty đa ra . Hơn thế nữa Công ty gửi khách cho Công ty không phải họ bán những sản phẩm của Công ty mình mà của rất
Công ty du lịch Việtnam Hà nội Khách du lịch Đại diện công ty Công ty gửi khách Đại lí Công ty gửi khách (1) (1) (2) (3) (4) (5)
nhiều công ty khác. Và khi đó khi quan hệ không tốt họ có thể không hợp tác với Công ty chúng ta nữa. Các hãng ở nớc ngoài họ không nỗ lực trong việc quảng cáo, nghiên cứu khách hàng và cung cấp đầy đủ thông tin cho Công ty. Do vậy sự hạn chế thông tin là điều rất đáng tiếc. Cuối cùng là việc thanh toán , thời gian thanh toán cho một chuyến du lịch là khá lâu. Ta cha đề cập đến vấn đề tín dụng thơng mại nhng vấn đè bỏ trốn không thanh toán có thể xẩy ra , bởi vì việc thu nhập thông tin về phía bên kia là hạn chế.
Những hạn chế của việc đặt văn phòng đại diện cũng cần phải quan tâm. Khi đặt văn phòng đại diện ở nớc ngoài tức là có thêm một thành viên mới nhẩy vào thị trờng. tất yếu có sự xung đột qiữa Công ty với hãng bên kia. Khi thói quen tiêu dung của khách là thích mua chơng trình của Công ty nớc họ thì đại điện này khó mà bứt phá đợc. Khó khăn tiếp theo là chi phí cho hoạt động của văn phòng đại diện này. Liệu doanh thu có bù đắp đợc chi phí không, liệu lợng khách đến có lớn hơn so với cha mở văn phòng đại diện hay không. Có hiện tợng là văn phòng đại diện không chung thuỷ với Công ty, một mặt họ hởng lơng của Công ty nhng lạ bán chơng trình cho Công ty khác để hởng hoa hồng.
Về lâu dài, Công ty nên đặt văn phòng đại diện tại Nhật, Hoa kỳ. Trớc mắt là hình thức hợp tác với Công ty nớc ngoài.
Trong nớc, hai chi nhánh ở Huế, thành phố Hồ Chí Minh cần hoạt động có hiệu quả hơn, tiến hành nghiên cứu thị trờng thu hút khách nội địa từ hai đầu. Phòng thị trờng trong nớc đẩy mạnh hoạt động khảo sát thị trờng, xây dựng chơng trình, để tăng lợng khách nội địa.
Kêu gọi các tổ chức, cá nhân làm đại lí cho Công ty để thu hút khách từ nhiều vùng khác nhau. Có thể đặt thêm ở Hà nội, Hải phòng một số đại lí du lịch để đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo, bán chơng trình. Cuối cùng là cần có chính sách u tiên và khuyến mại với các hãng đã và đang hợp tác với Công ty, uy tín và trách nhiệm với Công ty gửi khách.