II- Một số nét khái quát về công ty PJICO
1. Công tác khai thác
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của các công ty bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai. Trong điều kiện thị trờng bảo hiểm trong nớc cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, đối với công ty PJICO, khai thác bảo hiểm lại càng trở nên quan trọng hơn. Bởi vì:
- Nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là "lấy số đông bù số ít", nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro. Thông qua hoạt động khai thác bảo hiểm, Công ty sẽ có khả năng thu hút nhiều khách hàng tham gia, từ đó mới tạo lập đợc quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thờng, chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngoài ra còn trang trải đợc các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho Công ty.
- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là "sản phẩm vô hình", ngời mua không thể cảm nhận ngay đợc lợi ích hay tác dụng của sản phẩm mà đơn giản chỉ nhận đợc lời hứa, lời cam kết từ phía bảo hiểm. Vì thế, các khách hàng sẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu nh Công ty không thực hiện hoạt động khai thác.
- Chỉ có bán đợc bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có để lập quỹ dự phòng dùng cho đề phòng, hạn chế tổn thất và mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty.
- Đối tợng của nghiệp vụ là các khách hàng nớc ngoài, những ngời luôn luôn coi trong uy tín, danh tiếng của Công ty, do vậy chỉ có thông qua khai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với khách hàng để chỉ cho họ thấy rằng" mình chính là công ty có uy tín, có vị thế trên thơng trờng", "là nơi an toàn để gửi trọn niềm tin".
Nhận thức đợc tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động kinh doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặt chẽ, trong đó mỗi quy trình đều có những định hớng và nội dung cụ thể.
Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO đợc minh họa theo sơ đồ dới đây:
* Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là các tổ chức nớc ngoài, các doanh nghiệp nớc ngoài và các cá nhân ngời nớc ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm vật chất xe ô tô nhng cha tham gia bảo hiểm ở công ty nào hoặc đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác.
Để tiến hành quá trình tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, công ty PJICO đã sử dụng rất nhiều chính sách, chiến lợc, trong đó tập trung vào chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan và chiến lợc tuyên truyền quảng cáo.
Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, công ty đã và đang thiết lập rất nhiều mối quan hệ với các cơ quan nh: Bộ ngoại giao, Đại sứ quán, Bộ kế hoạch và đầu t, Bộ công an,... và hợp tác với các công ty môi giới nớc ngoài tại Việt Nam. Qua đó, Công ty có thể nắm bắt đợc các thông tin về các dự án sẽ đợc cấp phép đầu t tại Việt Nam, số lợng các công ty, tổ chức nớc ngoài hoạt động tại Việt Nam và hơn hết là số lợng xe n-
Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng
Tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và
chào bán sản phẩm
Đánh giá rủi ro ban đầu
Chấp nhận bảo
hiểm nhận bảo hiểmKhông chấp
Tính phí bảo hiểm cấp giấy chứng nhận bảo hiểm Thu phí bảo hiểm
ớc ngoài tham gia vào quá trình giao thông.Sau đó, Công ty sẽ lập kế hoạch tiếp xúc, vận động và tuyên truyền khách hàng mua bảo hiểm.
Với chiến lợc tuyên truyền quảng cáo, Công ty thấy rằng hoạt động này sẽ rất có lợi cho Công ty trong việc nâng cao thanh thế, đồng thời có thể quảng bá tên tuổi, hình ảnh của Công ty đến với khách hàng, từ đó rất có thể các khách hàng tiềm năng sẽ tự động tìm đến. Hàng năm, Công ty cũng trích một phần doanh thu phí bảo hiểm cho công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo, đài, tạp chí,...
* Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu và chào bán sản phẩm: Tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng nớc ngoài đòi hỏi phải có nghệ thuật. Các nhân viên đại lý, các công tác viên phải nắm bắt đợc tâm lý khách hàng, phải hiểu đợc nhu cầu cũng nh mong muốn của họ. Để quá trình tiếp xúc khách hàng diễn ra thành công, công ty PJICO thờng xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để trao đổi trực tiếp với họ, đồng thời mở các lớp đào tạo đại lý, cộng tác viên bảo hiểm để nâng cao trình độ cũng nh khả năng giao tiếp của họ, tổ chức khen thởng kịp thời với những đại lý, cộng tác viên khai thác giỏi.
* Điều tra đánh giá rủi ro ban đầu: Khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, Công ty phải nhanh chóng tiến hành điều tra và đánh giá rủi ro ban đầu trớc khi giao kết hợp đồng bảo hiểm. Mục đích của công việc này là đánh giá chính xác các rủi ro có thể xảy ra với đối tợng bảo hiểm về nguyên nhân chủ quan và khách quan, từ đó Công ty sẽ quyết định xem nên nhận hay từ chối bảo hiểm. Để đánh giá rủi ro đợc chính xác, Công ty thờng dựa vào một số các thông tin: loại xe và mục đích sử dụng, năm sử dụng, xe đã từng bị tai nạn bao giờ cha, hồ sơ các vụ tai nạn xe đã gặp phải,... đợc kê khai trên phiếu điều tra rủi ro. Trên thực tế để đánh giá rủi ro đợc chính xác, trung thực hơn, Công ty cử cán bộ khai thác đến làm việc trực tiếp với khách hàng, kiểm tra các giấy tờ liên quan đến thủ tục pháp lý của lái xe nh giấy phép lái xe, tuổi,... hoặc phối hợp với cơ quan kiểm định chất lợng để kiểm tra xe trớc khi kí kết
hợp đồng bảo hiểm. Trên cơ sở đánh giá rủi ro, Công ty sẽ quyết định nhận hay không chấp nhận bảo hiểm hoặc chấp nhận ở điều kiện và phạm vi nào.
* Tính phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí: Sau khi chấp nhận bảo hiểm, Công ty sẽ xác định phí bảo hiểm phải thu dựa trên giá trị thực tế của chiếc xe, từ đó sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thoả thuận với khách hàng về phơng thức và thời hạn nộp phí.
Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức năng động nhạy bén: từ việc xác định đối tợng tiềm năng hay thu thập các thông tin về khách hàng đến việc làm thế nào để tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở đây là làm thế nào để thống kê chính xác khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm trong khi vẫn phải đơng đầu với sự cạnh tranh của một loạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt Nam trong lĩnh vực này. Mặc dù vậy, kết quả dới đây cũng cho thấy đợc sự nỗ lực cố gắng của Công ty trong việc khắc phục khó khăn để thúc đẩy nghiệp vụ phát triển.
Bảng 8: Số xe ô tô nớc ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại công ty
PJICO (2000 -2004)
Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Số xe ô tô nớc ngoài Chiếc 425 526 597 649 716
Tổng số xe ô tô (trong nớc + nớc ngoài)
Chiếc 7174 7944 8135 8495 8923
Tỉ lệ xe nớc ngoài tham gia bảo hiểm với tổng số xe tham gia bảo hiểm
% 5,92 6,62 7,34 7.64 8.02
Bảng số liệu trên cho thấy số lợng xe ô tô của ngời nớc ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại Công ty và tỷ lệ giữa số xe này so với tổng số xe mà Công ty khai thác đợc qua các năm ngày càng tăng lên.
Nếu nh năm 2000, Công ty khai thác đợc 425 chiếc xe, chiếm 5.92% trong tổng số xe tham gia bảo hiểm tại Công ty thì tính đền cuối năm 2004, số xe này lên đến 716 chiếc, chiếm 8.02% tổng số xe. Nhìn chung, số lợng xe ô tô nớc ngoài tăng ở mức khá ổn định.
Tuy nhiên, kết quả trên cha phải là cao, nhất là so với tỉ lệ % số xe ô tô của ngời trong nớc mà Công ty đã khai thác đợc thì tỉ lệ số xe ô tô nớc ngoài còn thấp hơn rất nhiều. Chẳng hạn nh năm 2004, cứ 100 xe tham gia thì chỉ có 8 xe ô tô nớc ngoài, còn lại là 92 xe trong nớc, thấp hơn nữa là năm 2004, cứ 100 xe ô tô tham gia thì chỉ có 7 xe ô tô ngời nớc ngoài. Sở dĩ số xe ô tô của ngời nớc ngoài tham gia loại hình bảo hiểm vật chất thấp là do:
- Thứ nhất, số lợng xe ô tô nớc ngoài lu hành trên lãnh thổ Việt Nam cha phải là nhiều, chỉ xấp xỉ 1,5% số xe ô tô của ngời trong nớc.
- Thứ hai, mặc dù loại hình bảo hiểm này đã đợc Công ty triển khai ngay từ khi mới đợc thành lập nhng đến năm 1997 nó mới thực sự đợc chú trọng đến, do vậy kết quả khai thác trên phần nào cũng bị hạn chế.
- Thứ ba, đội ngũ khai thác viên cho loại hình bảo hiểm này vẫn còn ít, hơn nữa lại còn trẻ, hầu hết mới ra trờng, cha có kinh nghiệp làm việc, trình độ tiếng Anh cha cao và cha tạo đợc mối quan hệ rộng khắp nên ít nhiều cũng ảnh hởng đến kết quả khai thác của Công ty.
- Thứ t, xét trên thị trờng thì Bảo Việt vẫn là công ty chiếm thị phần lớn nhất. Hầu hết ngời nớc ngoài đều tham gia ở Bảo Việt bởi vì đây là công ty có uy tín lâu năm trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam. Trong khi đó, công ty PJICO mới đợc thành lập năm 1995 cho nên so với Bảo Việt, danh tiếng của Công ty trên thị trờng thấp hơn, cha đợc nhiều ngời nớc ngoài biết đến.
Để tìm hiểu rõ hơn tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nớc ngoài của Công ty, ta đi vào phân tích bảng số liệu sau:
Bảng 9: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nớc ngoài tại công ty PJICO (2000- 2004)
Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004
Số xe ô tô nớc ngoài Chiếc 425 526 597 649 716
STBH Tr đ 127500 159694 236830 274657 342821 STBH bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 300,00 303,60 396,70 423.20 478.80 Lợng tăng (giảm) Tr đ - 32194 77136 37827 68164 Tốc độ tăng trởng % - 25,25 48,30 15.97 24.81 Doanh thu phí Tr đ 1834 2350 3251 4323 5768 Doanh thu phí bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 4,32 4,47 5,45 6.66 7.63 Lợng tăng (giảm) Tr đ - 516 901 1072 1445 Tốc độ tăng trởng % - 28,14 38,34 32.97 33.43
Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty PJICO
Qua bảng số liệu trên ta thấy:
ứng với sự tăng lên của số đầu xe ô tô tham gia bảo hiểm, chỉ tiêu số tiền bảo hiểm cũng tăng dần từ năm 2002 đến năm 2004. Cụ thể là:
Năm 2000 số tiền bảo hiểm là 127500 triệu đồng, năm 2001 số tiền bảo hiểm là 159694 triệu đồng, số tiền bảo hiểm tăng 32194 triệu đồng, tơng ứng tăng 25,25%.
Năm 2002 số tiền bảo hiểm là 236830 triệu đồng, tăng 77136 triệu đồng so với năm 2001 tơng ứng tăng 48,30%.
Năm 2003 tốc độ tăng trởng số tiền bảo hiểm của Công ty giảm xuống 15.97% do số tiền bảo hiểm trong năm này chỉ tăng 37827 triệu đồng so với năm 2002.
Năm 2004 tốc độ tăng trởng số tiền bảo hiểm lại tăng lên 24.81% tơng ứng lợng tăng là 68164 triệu đồng so với năm 2003.
Có thể thấy rằng, số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe ô tô nớc ngoài mà Công ty khai thác đợc trong 5 năm trở lại đây có xu h- ớng tăng lên, đây quả là một dấu hiệu đáng mừng. Trong những năm này, bên cạnh việc khai thác đợc ngày càng nhiều xe ô tô, Công ty đã khuyến khích đợc các khách hàng tham gia kí kết những hợp đồng có số tiền bảo hiểm ngày một lớn. Thêm vào đó, do tình trạng trục lợi của ngời nớc ngoài hầu nh không xảy ra và cũng để đáp ứng nhu cầu của họ, Công ty đã tiến hành bảo hiểm ngang giá trị cho rất nhiều xe ô tô (mà giá trị của xe ô tô nớc ngoài là rất lớn) do đó nâng số tiền bảo hiểm của những năm sau lên cao hơn so với những năm trớc. Điều này có thể thấy rất rõ trong chỉ tiêu số tiền bảo hiểm bình quân 1 xe ô tô, chỉ tiêu này cũng tăng dần từ năm 2000 đến năm 2004.
Một vấn đề khác cũng cần phải quan tâm là doanh thu phí bảo hiểm. Tốc độ tăng trởng doanh thu phí của nghiệp vụ trung bình trong 5 năm 2000 - 2004 đạt 33.73% trong đó doanh thu phí bảo hiểm đạt đợc cao nhất năm 2004 và thấp nhất là năm 2000. Cụ thể:
Năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm là 1834 triệu đồng, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm là 2350 triệu đồng tăng 516 triệu đồng so với năm 2000, t- ơng ứng tăng 28,14%.
Năm 2002 doanh thu phí là 3251 triệu đồng tăng 901 triệu đồng so với năm 2001. Tiếp đến các năm 2003, 2004 doanh thu phí đạt 4323 triệu đồng và 5768 triệu đồng, tơng ứng tăng 1072 triệu đồng và 1445 triệu đồng so với năm 2002 và 2003.
Về chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm bình quân ta thấy luôn tăng mặc dù giữa các lần tăng là không đồng đều.
Qua phân tích, chứng tỏ Công ty đã tổ chức tốt khâu khai thác mặc dù trong những năm này Công ty cũng gặp phải không ít những khó khăn. Để đạt đợc kết quả đó, trớc hết phải nói đến sự nỗ lực cố gắng của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên khai thác trong Công ty, những ngời đã biết vận dụng linh hoạt các chiến lợc Marketing mà Công ty đã đề ra, những ngời đã biết khắc phục khó khăn trong công việc để có thể tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục họ tham gia. Với sự tận tâm chu đáo, Công ty đã tạo đợc ấn tợng tốt với các chủ xe, tỷ lệ tái tục hợp đồng tăng lên. Đồng thời do sự giới thiệu của khách hàng cũ, thêm nhiều khách hàng mới đã chủ động liên lạc, chủ động đến với Công ty.
Đặc biệt, sau một thời gian các nhân viên khai thác đã nhanh chóng đúc rút đợc kinh nghiệm, biết kết hợp các biện pháp khai thác phù hợp với thực tế, đáp ứng đợc nhu cầu bảo hiểm của các chủ xe. Cùng với việc khai thác có hiệu quả, khâu thu phí của Công ty cũng luôn đợc đảm bảo đúng thời gian, đúng quy cách, tạo thuận lợi tốt nhất cho các khách hàng trong quá trình nộp phí. Đó chính là lí do tại sao số tiền bảo hiểm và doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nớc ngoài của Công ty luôn tăng lên mỗi năm.