- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức
NỘI DUNG 5: THIẾT LẬP CÁC ĐIỀU KIỆN CƠ BẢN ĐỂ CHUYỂN TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SANG KHÁCH HÀNG THỰC SỰ
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG SANG KHÁCH HÀNG THỰC SỰ 5.1 Nhận thức về khách hàng
Khách hàng tiềm năng là một mối liên hệ bán hàng, cá nhân hoặc tổ chức tiềm năng mà có sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thường có được khách hàng tiềm năng thông qua sự giới thiệu của khách hàng hiện tại hoặc thông qua kết quả phản hồi trực tiếp từ các quảng cáo hoặc rao bán hàng hóa. Bộ phận marketing của công ty thường có trách nhiệm khai thác và hình thành khách hàng tiềm năng.
Theo đuổi và chốt khách hàng thường thuộc về trách nhiệm của bộ phận bán hàng. Ví dụ, một nhà cung cấp quảng bá dịch vụ của mình tại một triển lãm thương mại ngành, hi vọng thu hút sự chú ý của những người mua đủ điều kiện tham dự triển lãm. Mỗi một câu hỏi muốn biết thêm thông tin về nhà cung cấp thì được tính là khách hàng tiềm năng (nghĩa là thực thể này thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ), sau đó có thể phát triển thành một giao dịch mua bán.
Các thông tin nắm bắt về khách hàng tiềm năng là khác nhau. Nó có thể bao gồm tên và địa chỉ email của một khách hàng tiềm năng, hoặc nó có thể cung cấp thông tin sâu hơn về người đó, bao gồm thông tin về vị trí của họ trong công ty và khung thời gian mua dự kiến.
Những nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng của công ty và cách tiếp cận để chốt khách hàng tiềm năng có thể ảnh hưởng đáng kể đến thành công của công ty trong thị trường. Để đạt được điều đó, hầu hết các tổ chức cố gắng thiết lập các chiến lược hiệu quả, từ qui trình hình thành, xác định và phân phối khách hàng tiềm năng.
5.1.2 Phân loại khách hàng tiềm năng
Không phải tất cả những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ đều là khách hàng tiềm năng. Dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng theo mô hình phễu marketing, họ có thể là những đối tượng khách hàng sau:
Chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp hay chính doanh nghiệp của bạn.
Đang tìm kiếm giải pháp hoặc có vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ. Đang so sánh lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn và của đối thủ. Đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh với bạn.
5.2 Qúa trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Quá trình chuyển đổi tiềm năng diễn ra như sau:
cụ digital marketing, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Tiềm năng lúc này có số lượng lớn nhất nhưng chất lượng thấp nhất (visitors)
Ghi nhận tiềm năng: Các tiềm năng sau khi thu hút được ghi nhận thành bộ dữ liệu
khách hàng tiềm năng để chăm sóc (lead)
Chăm sóc tiềm năng: NVKD được phân chia danh sách KH tiềm năng để chăm sóc
bằng các công cụ khác nhau như gọi điện, gửi email, gửi SMS…. KH tiềm năng ban đầu dần được sàng lọc, gia tăng chất lượng (natured lead)
Đánh giá và chuyển đổi tiềm năng: Cuối cùng, sau khi chăm sóc, một danh sách
tiềm năng chất lượng nhất sẽ được đánh giá và chuyển cho bộ phận khác tiến hành chăm sóc (qualified lead).
Lưu ý: Thông thường, khi KH mới chỉ được đánh giá là Tiềm năng, các DN thường
phân công cho bộ phận Marketing hoặc Telesales chăm sóc trước nhằm mục đích sàng lọc tiềm năng. Sau đó, các tiềm năng này sẽ trở thành các cơ hội kinh doanh được chuyển qua bộ phận kinh doanh để chốt cơ hội, sinh hợp đồng.
5.3 Thiết lập các điều kiện chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự Chấm điểm hồ sơ khách hàng lý tưởng Chấm điểm hồ sơ khách hàng lý tưởng