- Đa dạng hóa sản phẩm
1.1.6.Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong nước 1.Kinh nghiệm của VNPT Đà Nẵng
1.1.6.1.Kinh nghiệm của VNPT Đà Nẵng
Ngay từ năm 2009, VNPT Đà Nẵng đã nắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển thuê bao FTTH, do đó chỉ trong thời gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã chiếm giữ một lượng thuê bao đáng kể. Cho đến thời điểm này, VNPT Đà Nẵng đã “nắm trong tay” hơn 1.900 thuê bao FTTH, chiếm lĩnh gần 80% thị phần của dịch vụ này trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tuy nhiên, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông trên địa bàn thành phố Đà Nẵng liên tục đưa ra các chiêu thức khuyến mại hấp dẫn cũng như các chính sách giảm giá cuớc nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thịphần, làm cho mức độcạnh tranh của dịch vụ ngày càng “nóng” lên. Vì vậy, nhiệm vụthen chốt, cấp bách trong kinh doanh của VNPT Đà Nẵng là phải tìm ra hướng đi để vừa phát triển thuê bao mới, vừa phải đảm bảo giữ được thị phần đang có hiện nay.
Hoạt động tại một trong những thị trường lớn thứba của cả nước, theo ông Phạm Trung Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào các dựán mạng băng rộng luôn là sự quan tâm sốmột của VNPT Đà Nẵng. Với chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trở thành một điển hình trong việc kích cầu tăng trưởng nhu cầu sử dụng dịch vụ băng rộng của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu sửdụng dịch vụ FTTH của mọi đối tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà cao tầng, các các khu resort, khu dân cư mới..., VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến cáp quang, mở rộng dung lượng mạng nội hạt, đưa cáp quang đến các tòa nhà và các khu vực có nhu cầu sử dụng dịch vụ băng rộng; nâng cấp các SWL2 điện thành SWL quang của mạng truy nhập FTTx tại hàng chục trạm viễn thông nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Đồng thời, VNPT Đà Nẵng đã xây dựng 95.000mống cống và 480 bểcáp, kéo mới 162 km cáp quang, 25 km cáp đồng các loại, thay thế hàng trăm tủhộp cáp nhằm đảm bảo chất
lượng phục vụ các dịch vụ băng rộng. VNPT Đà Nẵng đã triển khai áp dụng công nghệGPon nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ FTTH, đồng thời có thể giảm thời gian lắp đặt, tiết kiệm sợi quang đến nhà thuê bao. Đây cũng là một trong những yếu tốgóp phần tạo nên một hạtầng mạng FTTH với chất lượng tốt nhất có thể.
Hiện thị trường Internet băng rộng tại thành phố Đà Nẵng vẫn đang tiếp tục phát triển với mức độcạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong điều kiện đó, VNPT Đà Nẵng đã đề ra được nhiều giải pháp đẩy mạnh phát triển dịch vụ. Đơn vị đã thành lập tổnghiên cứu thị trường hoạt động theo chế độ kiêm nhiệm, có nhiệm vụ tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình thị trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh…Rà soát lại hệ thống các điểm bán hàng, loại bỏ những điểm hoạt động không hiệu quả. Các điểm giao dịch, các showroom được thay đổi với thiết kế nhận diện thương hiệu VNPT nhằm tạo sự đồng bộ về thương hiệu, tạo điều kiện để khách hàng trực tiếp sử dụng, trải nghiệm dịch vụInternet tốc độ cao. VNPT Đà Nẵng đã liên tục cập nhật thông tin khuyến mại, chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó nghiên cứu, thiết kế chương trình khuyến mại của mình đảm bảo hài hòa vừa phát triển được khách hàng, vừa đạt hiệu quả kinh doanh. Bên cạnh đó, các chính sách khuyến mại của VNPT Đà Nẵng còn chú trọng đến việc tạo sựkhác biệt về thương hiệu, đó là ưu thế đa dịch vụ, năng lực chất lượng mạng lưới, chất lượng dịch vụnội dung, dịch vụ gia tăng; đưa ra các điều kiện ràng buộc để hạn chế khách hàng rời mạng; có chính sách khuyến mại theo “lớp khách hàng”, “đối tượng khách hàng”...
1.1.6.2.Kinh nghiệm VNPT thành phốHồChí Minh
Cũng giống như các doanh nghiệp viễn thông khác, VNPT thành phốHồChí Minh chịu sựcạnh tranh gay gắt, đơn vị này đã nghiên cứu thị trường, đưa ra nhận định các thách thức, đó là đối thủ đang triển khai cáp quang đến từng tập điểm, mật độ phủ khắp các khu vực mà VNPT chưa có sẵn cáp quang; đối thủtập trung thu hút thuê bao ADSL gói cước cao của VNPT bằng các chính sách tiếp thị cực kỳ hấp dẫn để tăng nhanh thịphần
Để đứng vững và phát triển thị trường dịch vụ internet băng thông rộng, Giám đốc Ngô Xuân Trường, VNPT thành phốHồ Chí Minh đã triển khai xây dựng và thực hiện nhiều chính sách kinh doanh phù hợp trong môi trường cạnh tranh, đó là:
Duy trì thuê bao MegaVNN. Tại những khu vực còn thừa năng lực mạng lưới, ngoại thành, triển khai Gói Eco, phân khúc hộ gia đình. Chính sách trả trước với các gói cước Basic+, Easy+. Duy trì tiếp thị bán hàng, nâng băng thông; Thu hút các thuê bao của đối thủ bằng chính sách chuyển quang cho các thuê bao dịch vụ ADSL cước cao.
Đối với khu vực chưa có năng lực cáp quang thì VNPT thành phốHồChí Minh áp dụng chính sách Phòng thủ- Giữchân khách hàng ADSL, bằng cách nâng băng thông, Gói cước liền kề/Giá cước không đổi; Chính sách trả trước ADSLbằng Gói cước Easy+/ Family+…, nhiều ưu đãi.
Đối với khu vực đáp ứng được yêu cầu lắp đặt FTTH thì VNPT thành phốHồChí Minh áp dụng chính sách Tấn công - Chiếm lĩnh thị trường. Chính sách Tiếp thị hấp dẫn hơn, thu hút khách hàng bền vững; tạo sựkhác biệt với chính sách tiếp thị của đối thủbằng cách thu hút kỳ cước trả trước 12 tháng/18 tháng; tạo sức hấp dẫn của chính sách tiếp thị, thu hút thuê bao mới tham gia bền vững; Miễn tháng cước đầu tiên khi lắp đặt.
Áp dụng giải pháp hợp tác với các doanh nghiệp khác, VNPT thành phố Hồ Chí Minh và Công Ty HTV-TMS hợp tác cung cấp dịch vụ FiberVNN. VNPT thành phố HồChí Minh hiện chiếm thị phần chủyếu vềcác dịch vụ VT-CNTT tại địa bàn thành phốHồ Chí Minh với hệthống hạtầng kỹthuật, dịch vụtiên tiến, rộng khắp, đáp ứng đầy đủcác yêu cầu về VT-CNTT trên địa bàn; còn HTV-TMS là đơn vịchuyên kinh doanh các dịch vụ truyền dẫn (trong lĩnh vực truyền hình), truyền hình trả tiền (HTVC), dịch vụ kỹ thuật truyền hình … nên sự hợp tác này chính là “cầu nối” mới, mang tới cho người dân thành phố Hồ Chí Minh dịch vụ HTV FiberVNN - một dịch vụ tích hợp, có giá cước phù hợp, rẻ hơn nhiều nếu phải dùng dịch vụtruyền hình cáp và FiberVNN riêng biệt. Sựhợp tác của các Tập đoàn, Tổng Công Ty lớn nhằm đưa ra
những gói dịch vụ đa dạng, nhiều chức năng đang là xu thế và xu hướng tại Việt Nam hiện nay.
Thông qua công tác kinh doanh và phát triển thị trường đối với dịch vụ băng thông rộng cố định của các Công Ty trên thếgiới và trong nước đãđược đềcập, có thểrút ra một số bài học cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tại VNPT Quảng Trị nói riêng và và Việt Nam nói chung như sau:
Thứ nhất: Từ việc triển khai thành công Internet băng rộng cố định cho thấy dịch vụ là yếu tốsống còn quyết định. Việt Nam muốn triển khai thành công Internet băng rộng cố định thì các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam phải đưa ra các dịch vụphong phú, thiết thực, đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng cùng với nó là gói cước dịch vụcũng phải phù hợp.
Thứ hai: Việc xây dựng được một cấu trúc thị trường và mô hình kinh doanh các dịch vụtrên nền FTTH là điều rất quan trọng. Thông thường ở các nước trên thế giới thì các nhà sản xuất điện thoại luôn là người cóảnh hưởng lớn vì họ đã gây dựng được vị thế hết sức vững chắc và họ chính là người chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển ra những mẫu điện thoại mới. Các doanh nghiệp viễn thông cần bắt tay với các doanh nghiệp sản xuất để thống nhất về các tiêu chuẩn kỹthuật. Có như vậy mới có thể định hướng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và giúp họ sẵn sàng và hào hứng tiếp nhận công nghệmới cũng như các dịch vụgiá trị gia tăng trên nền công nghệmới.
Thứ ba: Đó là sự hiện diện sâu của các mạng di động trong toàn bộ hệ thống với vai trò vừa là nhà cung cấp dịch vụ di động, vừa là ISP (nhà cung cấp dịch vụInternet). Ở các nước nói trên, người sửdụng chỉphải nhận duy nhất một hóa đơn cho tất cảcác dịch vụ đang dùng. Tương tự, họ cũng chỉ phải đăng ký thuê bao một lần duy nhất. Đây là một tiện ích rất lớn và là một trong những nhân tốquan trọng để thu hút khách hàng sửdụng các dịch vụcủa Internet băng rộng cố định. Đây là kinh nghiệm mà Việt Nam cần học hỏi trong khi xây dựng các gói dịch vụviễn thông nói chung và các gói dịch vụ Internet băng rộng cố định nói riêng.
Thứ tư: Tập trung đầu tư phát triển mạng lưới và công nghệ ổn định, chất lượng cao. Các hệ thống đo kiểm, đánh giá chất lượng, bảo dưỡng đường dây cáp quang đến khách hàng cần được chú ý nhằm đảm bảo cho người dùng an tâm trong quá trình sử dụng dịch vụ.
Thứ năm: Phải xây dựng một triết lý kinh doanh rõ ràng để hướng đến khách hàng trên cơ sởtôn trọng khách hàng, coi khách hàng là bạn đồng hành trong quá trình phát triển của mình, tư vấn cho khách hàng các công nghệ, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, mong muốn và khả năng thanh toán của khách hàng.
Thứ sáu: Chú trọng xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo tinh thần làm việc của người lính trong quân đội với trình độkỹthuật và kỹ năng tương tác tốt nhằm tạo thiện cảm cho khách hàng khi đăng ký sửdụng các dịch vụ. Hoàn thiện cơ bản về quy trình, tổchức, bộ máy và công nghệ chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng sửdụng dịch vụ Internet băng rộng cố định.