5. Phương pháp nghiên cứu
1.1.5.3. Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp
xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.
= +
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố địnhcho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, …) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, …) 1.1.5.4. Chỉ tiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng hóa bán theo kếhoạch đềra
= ∗ %
Trong đó:
Hht:Hoàn thành kếhoạch
:Lượng hàng hóa bán trong kì
1.1.5.5. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quảbán hàng
ệ ả= ế ả
í ố
Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ
tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.
Chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận (ROS):Thể hiện tỉ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được.
= ợ ậ ò
ầ
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của
vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt
động tài chính của doanh nghiệp.
= ợ ậ ò
ố ủ ở ữ
Doanh thu/Vốn chủsởhữu
ớ ố ủ ở ữ =
ố ủ ở ữ
Doanh lợi theo chi phí:
Phản ánh hiệu quảsửdụng chi phí kinh doanh của công ty
ợ í = ợ ậ ò
ổ í
Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sửdụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quảvà hợp lí chưa
ớ í = ổ
ổ í
1.2. Cơ sởthực tiễn
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận tốt nghiệp đã được thực hiện trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Lụa (2019) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế”. Đề tài đã phân tích được các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đồng thời đãđề xuất ra những giải pháp đểcải thiện hoạt động bán hàng như
: giải pháp vềthương hiệu, giải pháp vềchính sách giá.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giảLê Thị Hương Trà (2019) với đề tài:“Nâng cao
hiệu quảhoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh”.Đề tài đã phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty thông qua các yếu tố như: sản phẩm, kênh phân phối, … Cũng như làm rõ về những chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận để đánh giá hiệu quảhoạt động của Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
Khóa luận tốt nghiệp của tác giảHoàng Thị TốCảnh (2019) với đềtài: “Một số
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
K½EVENT Anh Khoa”.Bên cạnh việc phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng tại công ty, tác giả đãđềxuất những nhóm giải pháp đối với: sản phẩm, hệthống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến và giá cả đểnâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty.
1.2.2. Vài nét về thị trư ờ ng bán buôn kim loạ i (vậ t liệ u xây dự ng)
Vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại được tác giảnghiên cứu chính tại doanh nghiệp là: Sắt thép.
1.2.2.1. Thị trường sắt thépởViệt Nam
Sắt thép là loại vật liệu xây dựng cơ bản và đảm bảo nhu cầu của người sử dụng
hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng công trình.Với những đặc điểm của mình, sắt thép đảm bảo kết cấu của công trìnhđược bền vững và là linh hồn cho bất kì công trình nào.
Hiện nay trên thị trường có nhiều loại sắt thép khác nhau phù hợp cho quá trình sử dụng của từng hạng mục công trình và đảm bảo tính kết cấu riêng. Chủng loại sắt thép không chỉ được phân chia theo chất lượng kết cấu, độ dày, độ đảm bảo mà còn
được phân chia theo từng thương hiệu sắt thép khác nhau nhằm đảm bảo cho nhu cầu sửdụng của những khách hàng.
Sự biến động của thị trường là một trong những yếu tố hàng đầu gây nên nhiều chênh lệch về mặt giá thành giữa nhiều địa phương khác nhau. Đặc biệt trong giai
đoạn gần đây, chủyếu sắt thép Việt Nam được nhập khẩu từthị trường Trung Quốc và các tập đoàn sắt thép hàng đầu trên thị trường, nên nhiều nhà kinh doanh vật liệu xây dựng rất quan tâm đến thị trường sắt thép Trung Quốc.
Cán cân cung - cầu từthị trường nếu như có được sự ổn định và lưu thông hiệu quả, giá thành sản phẩm sắt thép cũng sẽkhông có sựbiến động quá nhiều. Tuy nhiên, nếu thị trường mua sản phẩm sôi động với nhiều dự án được xây dựng, nhu cầu sắt
thép tăng cao thì giá thành của sắt thép sẽ có xu hướng tăng nhanh chóng hơn. Ngược lại, nếu như nhu cầu cung - cầu từ thị trường giảm thì các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sẽ phải tìm mọi cách để tăng tính cạnh tranh mà sản phẩm mình đem lại
hơn.Điều này làm giá sắt thép trên thị trường giảm xuống đáng kể.Sựvận động có quy luật từthị trường sẽgiúp luồng hàng hóa được cungứng hợp lý và giá thành sản phẩm cũng sẽ không dao động quá nhiều.
1.2.3. Mô hình nghiên cứ u đề xuấ t
Trên cơ sởnghiên cứu lí thuyết vềhoạt động bán hàng và hiệu quảhoạt động bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từnhững đề tài nghiên cứu trước, kết hợp nghiên cứu định tính vềnhững nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tếtại doanh nghiệp, tác giả đềxuất mô hình nghiên cứu:
(Nguồn: Tác giả đềxuất)
Sơ đồ1.2: Mô hình nghiên cứu đềxuất
Hiệu quả hoạt động bán hàng Sản phẩm Giá cả Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên bán hàng Dịch vụ bán hàng
CHƯƠNG 2:PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT -THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ- XÂY DỰNG
BẢO QUYÊN
2.1. Tổng quan vềcông ty TNHH sản xuất– thương mại – cơ khí –xây dựngBảo Quyên Bảo Quyên
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triể n củ a công ty TNHH sả n xuấ t – thư ơ ng mạ i – cơ khí – xây dự ng Bả o Quyên
Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên được thành lập ngày 12/07/2007 do bà Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên sáng lập với lĩnh vực kinh doanh chính là chuyên buôn bán, phân phối vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như sắt thép, gang, đồng,…Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng)và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng.
Lúc đầu thành lập, công ty chỉ có 5 lao động. Trải qua hơn 10 năm tồn tại và phát triển, đến nay công ty đã mở rộng được qui mô kinh doanh, chú trọng sản phẩm đa
dạng về mẫu mã và chất lượng, dịch vụ phong phú hơn. Cùng với đó, lực lượng lao
động của công ty cũng tăng dần. Tính đến thời điểm hiện tại, công ty có khoảng 170lao động. Quy mô tăng trưởng của công ty ngày một lớn, đến nay, công ty đã có chỗ đứng nhất định trong thị trường ởmiền Nam.
• Tên đơn vị: Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
• Người đại diện pháp luật: Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên
• Địa chỉ trụsở: 640A Kha Vạn Cân -Phường Linh Đông- Quận Thủ Đức - TP HồChí Minh
• Số điện thoại: 02862822958
• Mã sốthuế: 0304766621
2.1.2. Chứ c năng, lĩnh vự c hoạ t độ ng củ a công ty TNHH sả n xuấ t – thư ơ ngmạ i – cơ khí – xây dự ng Bả o Quyên mạ i – cơ khí – xây dự ng Bả o Quyên
-Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lí nhằm đem lại hiệu quả
cao trong quá trình hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp .
-Đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty.
-Xây dựng, tổchức và hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định củanhà nước và pháp luật
2.1.2.2. Lĩnh vực hoạt động
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực: Bán buôn và phân phối các vật liệu xây dựng thuộc nhóm kim loại như đồng, nhôm, sắt thép các loại,… (chủ yếu sắt thép).
Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng) và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng.
2.1.3. Tổ chứ c bộ máy quả n lý tạ i công ty TNHH sả n xuấ t – thư ơ ng mạ i – cơkhí – xây dự ng Bả o Quyên khí – xây dự ng Bả o Quyên
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên )
Ghi chú: Quan hệchỉ đạo Quan hệphối hợp
Sơ đồ 2.1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –
2.1.3.1. Chức năng từng bộphận
Giám đốc: Người có quyền cao nhất trong cơ cấu quản lý, chịu trách nhiệm về
mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thểcán bộ công nhân viên. Giám đốc điều hành chung, chỉ đạo, tổ chức điều hành mọi hoạt
động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh.
Phó giám đốc: Là người trợlý, cốvấn, giúp giám đốc thực hiện quyền hạn, chức
năng, nhiệm vụ theo sự phân công của giám đốc. Ngoài ra,phó giám đốc sẽthay mặt
giám đốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc.
Bộ phận xây dựng: Đây là bộ phậntham gia giám sát, thi công công trình xây dựng. Ngoài ra, trưởng phòngxây dựng còn thực hiện công tác quản lý nhân công xây dựng
Bộ phận kinh doanh: Là bộ phận thực hiện nhiệm vụđề xuất các kếhoạch kinh doanh, thiết lập mối quan hệvới khách hàng. Bên cạnh đó sẽtham mưu cho ban lãnh
đạo vềgiá cảthị trường, mởrộng thị phần kinh doanh, nhằm mục đích nâng cao năng
lực hoạt động cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Bộ phận nhân sự: Đây là bộ phận thực hiện nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh
đạo về công tác lao động, theo dõivà đề xuất các phương án thực hiện các chế độcủa luật lao động như : tiền lương, tiền thưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, kỷluật, chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Thêm vào
đó, bộ phận này sẽra quy chếcủa công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hành những quy định công ty đềra.
Bộ phận bán hàng: Bộ phận chuyên thực hiện công tác quản lý, kiểm tra tình hình hàng hóa tại kho. Bên cạnh đó sẽ phối hợp với bộphận kinh doanh nhận đơn đặt
hàng, sau đó thực hiện khâu vận chuyển đến khách hàng.
Bộ phận kếtoán: Đây là bộ phận sẽ tham mưu cho ban lãnh đạo vềcông tác tài chính nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó sẽ thực hiện nhiệm vụ tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi cũng như lập báo cáo tài chính theo
định kỳ.
Bảng 2.1 Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016 -2018 ĐVT: Người Cơ cấu 2016 2017 2018 So sánh 2017/2016 So sánh 2018/2017 +/- % +/- % Tổng nhân viên 133 146 168 13 9,77 22 15,06 Phân phối theo giới tính Nam 102 113 130 11 10,78 17 15,04 Nữ 31 33 38 2 6,45 5 15,15 Phân phối theo trìnhđộ Đại học 35 43 55 8 22,86 12 27,91 Cao đẳng - trung cấp 13 15 20 2 15,38 5 33,33 Lao động phổthông 85 88 93 3 3,53 5 5,68
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất– thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên)
Nhìn chung, giai đoạn 2016– 2018 tình hình lao động của công ty có xu hướng
tăng rõ rệt. Cụ thể, năm 2017 tăng 9,77% so với số lượng lao động năm 2016, năm 2018 tăng 15,06% so với năm 2017. Tình hình lao động tăng chứng tỏ công ty đã và
đang mởrộng quy mô kinh doanh. Tình hình biến động lao động được thểhiện:
Phân phối theo giới tính
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ2.1:Cơcấu lao động phân theo giới tính
102 113 130 31 33 38 0 50 100 150 2016 2017 2018 Người Năm Nam Nữ
Trong cơ cấu lao động của công ty, nam chiếm tỉ trọng lớn. Năm 2016, lao động nam chiếm 76,7%, năm 2017 chiếm 77,4% và năm 2018 chiếm 77,38% trên tổng số lao động tại công ty. Nguyên nhân lao động nam chiếm tỉ trọng lớn trong công ty vì công ty có hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên yêu cầu lực lượng lao động có giới tính nam cao.
Lao động nam có xu hướng tăng qua từng năm. Năm 2017 tăng 11 người (10,78%) so với năm 2016. Tiếp tục tăng 17 người trong năm 2018, tương ứng tăng
15,04% so với lao động nam năm 2017.
Tương tự,lao động nữ tuy số lượng ít nhưng vẫn tăng qua từng năm. Năm 2017 tăng 2 người, tức tăng 6,45% so với năm 2016. Tăng 5 lao động nữ trong năm 2018
(15,15%) so với năm 2017.
Phân phối theo trìnhđộ
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ
Ngoài hoạt động bán hàng, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng, thế nên trong cơ cấu lao động của công ty, trình
độlao động phổthông sẽchiếm số lượng chủyếu, vì ngành xây dựng đòi hỏi rất nhiều
35 43 55 13 15 20 85 88 93 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 2016 2017 2018 Người Năm
9,77%, còn lại là lao động phổ thông (63,91%).Năm 2017, trình độ đại học chiếm 29,5%, cao đẳng-trung cấp chiếm 10,3%, còn lại 60,2% là lao động phổ thông. Năm
2018, chiếm 32,7% là trình độ đại học, chiếm 11,9% là cao đẳng-trung cấp, lao động phổthông chiếm 55,4%.
2.1.5. Kế t quả hoạ t độ ng kinh doanh củ a công ty
2.1.5.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty
2.1.5.1.1. Tình hình nguồn vốn
Nguồn vốn là những quan hệ tài chính mà thông qua đó doanh nghiệp có thểkhai
thác hay huy động một sốtiền nhất định để đầu tư cho doanh nghiệp. Nguồn vốn được phân thành hai loại:
• Nguồn vốn chủ sở hữu:Là nguồn vốn ban đầu do chủdoanh nghiệp bỏ ra để
phục vụhoạt động sản xuất kinh doanh hoặc lợi nhuận thu được từhoạt động sản xuất kinh doanh. Nguồn vốn chủ sở hữu là nguồn sử dụng dài hạn, không cam kết phải thanh toán.
• Nợphải trả:Là nghĩa vụhiện tại của doanh nghiệp, phát sinh từcác giao dịch và các sựkiện đã qua mà doanh nghiệp phải có trách nhiệm thanh toán bằng nguồn lực của mình.
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016–2018
ĐVT: Triệu đồng
Chỉtiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- % Vốn chủ sởhữu 9.351,21 61,1 9.982,33 61,8 11.205,73 62 631,12 6,75 1.223,4 12,3 Nợphải trả 5.962,03 38,9 6.177,22 38,2 6.905,41 38 215,19 3,61 728,19 11,8 Tổng nguồn vốn 15.313,24 100 16.159,55 100 18.111,14 100 846,31 5,53 1.951,59 12,1
(Nguồn: Bộphận kếtoán công ty TNHH sản xuất – thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên)
Trong cơ cấu nguồn vốn của công ty, vốn chủ sở hữu chiếm đa số và có tỉ trọng lớn. Năm 2016, chiếm 61,1% so với tổng nguồn vốn. Năm 2017 chiếm 61,8%. Năm
Vốn chủsởhữu đều tăng qua từng năm. Cụthể năm 2017 tăng 631,12 triệu đồng
tương đương với tăng 6,75% so với năm 2016. Năm 2018 tiếp tục tăng đáng kểlên đến 12,3% so với năm 2017 trước đó.
Nợ phải trả có có xu hướng tăng trong giai đoạn 2016 – 2018. Năm 2017 tăng
215,19 triệu đồng tức 3,61% so với năm 2016. Trong năm 2018,nợphải trả tăng so với
năm 2017 là11,8% (728,19 triệu đồng).
Nhìn chung, tổng nguồn vốn của công ty thểhiện tăng qua từng năm. Năm 2017,