5. Phương pháp nghiên cứu
2.2. Đối với Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
Tăng cường đào tạo về quản lý, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên đểphù hợp với nhu cầu thời nay.
Thực hiện chính sách gắn quyền lợi và trách nhiệm với mỗi bộ phận cá nhân,
Xem xét, bố trí lại cơ cấu lao động phù hợp, đúng người, đúng việc. Kiên quyết xửlý nghiêm khắc nhữn nhân viên thiếu ý thức và trách nhiệm, chuyên môn kém.
Nâng cao năng lực, trình độ thực tiễn của các trưởng ban, trưởng phòng, quản lý
đáp ứng yêu cầu.
Thực hiện tốt những chính sách về khách hàng, thu hút những khác hàng mới, giữchân khách hàng cũ.Không ngừng nâng cao chất lượng để làm hài lòng khác hàng của công ty.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tếHuế.
2. Nguyễn Như Phương Anh (2018), Bài giảng Quản trị thương mại, Trường Đại học Kinh tếHuế.
3. James M. Comer (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trịbán hàng, NXB TP HồChí Minh.
4. ThS Tôn Thất Hải –ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị bán
hàng, Trường Đại học mởTP HồChí Minh.
5. Philip Kotler (2001), Marketing căn bản, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
6. Hoàng Trọng–Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
7. Lê Thị Lụa (2019),đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế”.
8. Lê Thị Hương Trà (2019),đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh”.
9. Hoàng Thị Tố Cảnh (2019), đề tài: “Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại Côngty TNHH MTV K¶EVENT Anh Khoa”.
10. https://giaiphapvieclam.com/muc-tieu-ban-hang-la-gi-tai-sao-can-hieu-ve- muc-tieu-ban-hang/ 11. https://tailieuso.net/threads/167436-ket-qua-hoat-dong-kinh-doanh-va-hoat- dong-ban-hang-cua-xi-nghiep-ban-le-xang-dau.html 12. http://www.tai-lieu.com/tai-lieu/de-tai-quan-niem-ve-ban-hang-va-cac-bien- phap-day-manh-hoat-dong-ban-hang-30979/ 13. https://voer.edu.vn/m/cac-nhan-to-anh-huong-den-hoat-dong-ban-hang-o- doanh-nghiep-thuong-mai/6bb300f3
PHỤ LỤC
PHIẾU ĐIỀU TRA
"Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất–thương mại– cơ khí –xây dựng Bảo Quyên"
Mã sốphiếu: …………
Kính chào quý khách hàng!
Tôi là sinh viên ngành Kinh doanh thương mại – Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, hiện tôi đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại công ty TNHH sản xuất–thương mại – cơ khí –xây dựng Bảo Quyên. Những ý kiến của quý vị sẽlà những thông tin quý báu giúp tôi hoàn thànhđề tài trên.Tôi xin cam đoan những thông tin của quý vị sẽ được giữ bí mật và chỉ phục vụmục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡcủa quý khách hàng!
Phần I: Thông tin đánh giá của khách hàng
Quý khách hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mìnhđối với các phát biểu
dưới đâytheo quy ước là:
1: Hoàn toàn không đồng ý 2: Không đồng ý
3: Bình thường 4: Đồng ý 5: Hoàn toàn đồng ý Nhận định 1 2 3 4 5 1. Sản phẩm 1.1. Sản phẩm có chủng loại đa dạng 1.2. Sản phẩm có chất lượng tốt
1.3. Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng 1.4. Sản phẩm có số lượng nhiều
2. Giá cả
2.1. Giá cảphù hợp với chất lượng 2.2. Giá cảphù hợp với thương hiệu 2.3. Giá cảphù hợp với thị trường 2.4. Giá cảcạnh tranh
3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
3.1. Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn 3.2. Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3.3. Giá trịkhuyến mãi lớn
4. Nhân viên bán hàng (NVBH)
4.1. NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự
4.2. NVBH am hiểu rõ vềsản phẩm
4.3. NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp 4.4. NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục
4.5. NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng 4.6. NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu
5. Dịch vụbán hàng
5.1.Chính sách đổi trảhàng hóa
5.2. Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa
đáng
5.3. Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 5.4.Giao hàng đủsố lượng
5.5.Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi
6. Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng
6.1. Quý khách hài lòng vềchất lượng sản phẩm của công ty 6.2. Quý khách hài lòng vềhoạt động bán hàng tại công ty 6.3. Quý khách sẽtiếp tục sửdụng sản phẩm của công ty 6.4. Quý khách sẽ giới thiệu bạn bè, người thân mua sản phẩm của công ty
Phần II: Thông tin cá nhân khách hàng
Quý khách hàng vui lòngđánh dấu (X) vào phương án mà mình lựa chọn
1. Giới tính Nam Nữ 2. Độtuổi Dưới 25 tuổi 25-40 tuổi 41-55 tuổi Trên 55 tuổi 3. Thu nhập bình quân tháng Dưới 5 triệu 5-Dưới 10 triệu 10 - 15 triệu Trên 15 triệu ---
Mọi ý kiến của quý khách hàngđều được giữbí mật và chỉphục vụcho mục đích nghiên cứu.
KẾT QUẢPHÂN TÍCH DỮLIỆU SPSS 1. Thống kê mô tả
1.1. Giới tính
Giới tính
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Nam 137 91.3 91.3 91.3 Nữ 13 8.7 8.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.2. Độtuổi Độ tuổi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 25 tuổi 8 5.3 5.3 5.3 25-40 tuổi 53 35.3 35.3 40.7 41-55 tuổi 60 40.0 40.0 80.7 Trên 55 tuổi 29 19.3 19.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.3. Thu nhập Thu nhập
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Dưới 5 triệu 7 4.7 4.7 4.7 5 - Dưới 10 triệu 26 17.3 17.3 22.0 10-15 triệu 67 44.7 44.7 66.7 Trên 15 triệu 50 33.3 33.3 100.0 Total 150 100.0 100.0
1.4. Giá cả
Giá cả phù hợp với chất lượng
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 8 5.3 5.3 5.3 Không đồng ý 17 11.3 11.3 16.7 Bình thường 39 26.0 26.0 42.7 Đồng ý 53 35.3 35.3 78.0 Hoàn toàn đồng ý 33 22.0 22.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Giá cả phù hợp với thương hiệu
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 5 3.3 3.3 3.3 Không đồng ý 15 10.0 10.0 13.3 Bình thường 53 35.3 35.3 48.7 Đồng ý 45 30.0 30.0 78.7 Hoàn toàn đồng ý 32 21.3 21.3 100.0 Total 150 100.0 100.0
Giá cả phù hợp với thị trường
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 9 6.0 6.0 6.0 Không đồng ý 16 10.7 10.7 16.7 Bình thường 33 22.0 22.0 38.7 Đồng ý 56 37.3 37.3 76.0 Hoàn toàn đồng ý 36 24.0 24.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Giá cả cạnh tranh
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 8 5.3 5.3 5.3 Không đồng ý 18 12.0 12.0 17.3 Bình thường 37 24.7 24.7 42.0 Đồng ý 56 37.3 37.3 79.3 Hoàn toàn đồng ý 31 20.7 20.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số lượng lớn
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 28 18.7 18.7 18.7 Không đồng ý 27 18.0 18.0 36.7 Bình thường 62 41.3 41.3 78.0 Đồng ý 15 10.0 10.0 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 24 16.0 16.0 16.0 Không đồng ý 37 24.7 24.7 40.7 Bình thường 59 39.3 39.3 80.0 Đồng ý 12 8.0 8.0 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Giá trị khuyến mãi lớn
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 24 16.0 16.0 16.0 Không đồng ý 42 28.0 28.0 44.0 Bình thường 42 28.0 28.0 72.0 Đồng ý 24 16.0 16.0 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.6. Nhân viên bán hàng
NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 19 12.7 12.7 12.7 Không đồng ý 31 20.7 20.7 33.3 Bình thường 42 28.0 28.0 61.3 Đồng ý 30 20.0 20.0 81.3 Hoàn toàn đồng ý 28 18.7 18.7 100.0 Total 150 100.0 100.0 NVBH am hiểu rõ về sản phẩm
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 21 14.0 14.0 14.0 Không đồng ý 31 20.7 20.7 34.7 Bình thường 40 26.7 26.7 61.3 Đồng ý 31 20.7 20.7 82.0 Hoàn toàn đồng ý 27 18.0 18.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 20 13.3 13.3 13.3 Không đồng ý 33 22.0 22.0 35.3 Bình thường 39 26.0 26.0 61.3 Đồng ý 36 24.0 24.0 85.3 Hoàn toàn đồng ý 22 14.7 14.7 100.0 Total 150 100.0 100.0
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 21 14.0 14.0 14.0 Không đồng ý 28 18.7 18.7 32.7 Bình thường 45 30.0 30.0 62.7 Đồng ý 29 19.3 19.3 82.0 Hoàn toàn đồng ý 27 18.0 18.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 23 15.3 15.3 15.3 Không đồng ý 31 20.7 20.7 36.0 Bình thường 46 30.7 30.7 66.7 Đồng ý 31 20.7 20.7 87.3 Hoàn toàn đồng ý 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0
NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 25 16.7 16.7 16.7 Không đồng ý 24 16.0 16.0 32.7 Bình thường 43 28.7 28.7 61.3 Đồng ý 35 23.3 23.3 84.7 Hoàn toàn đồng ý 23 15.3 15.3 100.0 Total 150 100.0 100.0 1.7. Dịch vụbán hàng Chính sách đổi trả hàng hóa
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 27 18.0 18.0 18.0 Không đồng ý 35 23.3 23.3 41.3 Bình thường 45 30.0 30.0 71.3 Đồng ý 20 13.3 13.3 84.7 Hoàn toàn đồng ý 23 15.3 15.3 100.0 Total 150 100.0 100.0
Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 22 14.7 14.7 14.7 Không đồng ý 37 24.7 24.7 39.3 Bình thường 53 35.3 35.3 74.7 Đồng ý 17 11.3 11.3 86.0 Hoàn toàn đồng ý 21 14.0 14.0 100.0 Total 150 100.0 100.0
Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 25 16.7 16.7 16.7 Không đồng ý 39 26.0 26.0 42.7 Bình thường 46 30.7 30.7 73.3 Đồng ý 22 14.7 14.7 88.0 Hoàn toàn đồng ý 18 12.0 12.0 100.0 Total 150 100.0 100.0 Giao hàng đủ số lượng
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 22 14.7 14.7 14.7 Không đồng ý 41 27.3 27.3 42.0 Bình thường 46 30.7 30.7 72.7 Đồng ý 19 12.7 12.7 85.3 Hoàn toàn đồng ý 22 14.7 14.7 100.0 Total 150 100.0 100.0
Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Hoàn toàn không đồng ý 18 12.0 12.0 12.0 Không đồng ý 41 27.3 27.3 39.3 Bình thường 47 31.3 31.3 70.7 Đồng ý 25 16.7 16.7 87.3 Hoàn toàn đồng ý 19 12.7 12.7 100.0 Total 150 100.0 100.0
2. Hệsố Cronbach½s Alpha
2.1. Sản phẩm
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .872 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Sản phẩm có chủng loại đa dạng 8.9467 10.239 .709 .843 Sản phẩm có chất lượng tốt 8.8133 10.193 .708 .844 Sản phẩm luôn đáp ứng
được nhu cầu khách hàng 8.8800 10.079 .729 .835 Sản phẩm có số lượng nhiều 9.0400 9.797 .759 .823
2.2. Giá cả
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .827 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Giá cả phù hợp với chất lượng 10.7467 7.560 .644 .785 Giá cả phù hợp với thương
hiệu 10.7600 8.157 .590 .808 Giá cả phù hợp với thị trường 10.6933 7.100 .716 .750 Giá cả cạnh tranh 10.7600 7.512 .659 .778
2.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .803 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Mức chiết khấu ưu đãi khi
mua hàng với số lượng lớn 5.5533 4.611 .649 .731 Áp dụng nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn 5.5867 4.848 .619 .762 Giá trị khuyến mãi lớn 5.5400 4.398 .681 .697
2.4. Nhân viên bán hàng
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .909 6 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted NVBH nhiệt tình, thân thiện,
lịch sự 15.2067 28.944 .713 .897 NVBH am hiểu rõ về sản
phẩm 15.2400 27.902 .791 .886 NVBH có phong cách làm
việc chuyên nghiệp 15.2733 28.334 .787 .886 NVBH có khả năng tư vấn,
thuyết phục 15.2333 28.865 .719 .896 NVBH thấu hiểu và quan tâm
đến nhu cầu khách hàng 15.3733 29.081 .737 .894 NVBH giải thích rõ chính sách
2.5. Dịch vụbán hàng
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .884 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Chính sách đổi trả hàng hóa 11.4067 16.592 .754 .851
Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng
11.4000 17.557 .703 .863 Giao hàng nhanh chóng,
đúng hẹn 11.4600 17.270 .728 .857 Giao hàng đủ số lượng 11.4000 17.329 .708 .862 Phương thức thanh toán hợp
lý, tiện lợi 11.3467 17.718 .707 .862
2.6. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items .872 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted Quý khách hài lòng về chất
lượng sản phẩm của công ty 9.6667 10.908 .698 .847 Quý khách hài lòng về hoạt
động bán hàng tại công ty 9.7267 10.549 .747 .828 Quý khách sẽ tiếp tục sử
dụng sản phẩm của công ty 9.6867 10.686 .718 .839 Quý khách sẽ giới thiệu bạn
bè, người thân mua sản phẩm của công ty
3. Phân tích nhân tốEFA 3.1. Biến độc lập
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .828 Bartlett's Test of Sphericity
Approx. Chi-Square 1767.469 df 231 Sig. .000
Total Variance Explained
Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings
Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5.987 27.214 27.214 5.987 27.214 27.214 4.229 19.222 19.222 2 3.539 16.088 43.301 3.539 16.088 43.301 3.468 15.764 34.986 3 2.775 12.614 55.915 2.775 12.614 55.915 2.915 13.251 48.236 4 1.906 8.662 64.577 1.906 8.662 64.577 2.693 12.239 60.476 5 1.246 5.665 70.242 1.246 5.665 70.242 2.149 9.766 70.242 6 .660 3.000 73.242 7 .638 2.901 76.143 8 .546 2.482 78.626 9 .503 2.286 80.912 10 .463 2.104 83.015 11 .433 1.969 84.984 12 .426 1.937 86.921 13 .408 1.853 88.774 14 .394 1.792 90.567 15 .336 1.526 92.093 16 .320 1.453 93.546 17 .304 1.383 94.929 18 .278 1.265 96.194 19 .263 1.193 97.388 20 .242 1.099 98.486 21 .173 .785 99.271 22 .160 .729 100.000
Rotated Component Matrixa
Component
1 2 3 4 5
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp .850 NVBH thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu khách hàng .832 NVBH am hiểu rõ về sản phẩm .827 NVBH giải thích rõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu .796 NVBH nhiệt tình, thân thiện, lịch sự .777 NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục .759
Chính sách đổi trả hàng hóa .850 Mọi khiếu nại của khách hàng đều
được giải quyết thỏa đáng .814 Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn .814 Giao hàng đủ số lượng .803 Phương thức thanh toán hợp lý, tiện