5. Kết cấu báo cáo
2.2.2. Thực trạng chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH
cảnh quan KOJI giai đoạn 2018 - 2020
2.2.2.1. Giai đoạn 1 (2018- 2019)
Trong giai đoạn 2018-2019, Koji chủ yếu tập chung nguồn lực để phát triển thị trường là đã tập trung vào việc điều tra nghiên cứu thị trường.
35
Điều tra, nghiên cứu thị trường có vai trò qua trọng đối với việc mở rộng thị trường, phát triển và là giải phát của công ty. Đó cũng là quá trình đi tìm lời giải cho ba vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất gì? Sản xuất như nào? Sản xuất cho ai? Một Công ty muốn thành công trong việc phát triển thị trường thì chỉ nên đưa ra cái mà thị trường cần, không nên đưa ra cái mà thị trường có
Điều tra thị trường bao gồm các giai đoạn: thu thập xử lý số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất. Từ đó công ty mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức bộ máy đáp ứng nhu cầu của thị trường đã chọn. Công tác điều tra thị trường của Công ty TNHH cảnh quan KOJI mới thực sự được quan tâm từ năm 2019. Vì trước kia khi mới thành lập công ty chủ yếu nhận được những công trình nhỏ lẻ, do người quen giới thiệu. Sau đây là thực trạng công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty.
Công ty TNHH Cảnh quan Koji tìm hiểu thị trường thông qua nhiều kênh bao gồm cả gián tiếp và trực tiếp:
- Hình thức gián tiếp gồm có
+ Thông qua hiệp hội kiến trúc Việt Nam: Với tiềm lực và tiếng nói trong ngành, ngoài việc hợp tác và duy trì mối quan hệ với hiệp hội còn có cơ hội hợp tác, hoạt động với các công ty trong ngành. Hiệp hội còn có thể tìm kiếm thị trường khách hàng cho các công ty thành viên nhằm phát triển ngành cảnh quan Việt Nam.
+ Thông qua bạn hàng của công ty: Các công ty kinh doanh cùng một lĩnh vực thường là đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trong lĩnh vực cảnh quan, với các công trình quá nhỏ hoặc quá lớn, các công ty có thể hợp tác với các công ty vừa sức với các công trình đó. Qua đó, việc có một mối quan hệ tốt với các đối thủ trong ngành thì việc tìm khách hàng hay phát triển thị trường sẽ có những lợi thế nhất định.
- Các phương pháp trực tiếp:
+ Thông qua các hội thảo, triển lãm kiến trúc cảnh quan: Nơi trưng bày hình ảnh công trình, các kiến trúc công trình của công ty với khách hàng. Qua đó
36
khách hàng có thể tìm hiểu về các sản phẩm của công ty, từ đó thỏa thuận với công ty về các cơ hội làm ăn và ký kết các hợp đồng kinh tế. Thông qua triển lãm hội thảo, công ty cũng thu thập được nhiều thông tin về thị hiếu của khách hàng.
Chiến lược marketing: Phát huy thế mạnh tối ưu cơ hội
Giai đoạn 2018-2019, công ty đang tập trung triển khai các kênh digital nắm bắt xu hướng tìm kiếm và hành vi khách hàng cụ thể. Hiện nay, KOJI cũng rất quan tâm đến kênh digital marketing.
- Google là công cụ tìm kiếm lớn nhất hiện nay với 91,77% thị phần tìm kiếm tại Việt Nam. Họ cũng dựa khá nhiều và việc tìm kiếm trên Google để ra quyết định mua hàng. Nhậm thấy sự quan trọng của các công cụ tìm kiếm, công ty đã có chiếm lược là chiếm tất cả các từ khóa quan trọng về ngành cảnh quan trên Google. Chọn SEO là lối đi trong chiến lược marketing, việc SEO hiệu quả là cách tiết kiệm chi phí cũng như tiếp cận được những khách hàng tiềm năng dễ dàng nhất.
- Sau Google, nền tảng digital marketing công ty muốn hướng tới đó là Facebook. Với lượng người dùng vượt trội so với các mạng xã hội khác, facebook cũng đang tăng trưởng cực kỳ nhanh tại thị trường Việt Nam, do vậy việc tiếp cận và tìm nguồn khách hàng chuyển đổi tại mạng xã hội này là hoàn toàn có cơ sở. Đối với facebook, công ty cần tăng lượng tương tác bài đăng và phải có lượng tương tác organic, bài đăng dạng PR chuyên nghiệp để thu hút người xem.
- Tìm kiếm hợp tác PR với một số đối tác như quán Café sân vườn, café Koi, Resort… Một số ưu thế để tìm kiếm đối tác : chủ động trong kế hoạch marketing , chạy ADS, các kênh social có lượng tương tác cao và thứ hạng cao trên google
2.2.2.2. Giai đoạn 2 (2019- 2020) Chiến lược phân phối
37
Việc phân phối có thể đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa dịch vụ đến với khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là nhà máy, kho bãi, một website thương mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp đến khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong kế hoạch phát triển thị trường của công ty.
Công ty dùng lực lượng trực tiếp bán hàng để tìm kiếm, thực hiện giao dịch trên website thương mại điện tử của mình. Có nhiều cách để đưa dịch vụ đến với khách hàng, điều quan trọng được Công ty TNHH Koji Landscape đặt lên hàng đầu là việc tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn với nhà phân phối.
Hiện nay, Công ty TNHH Koji Landscape đang áp dụng các hình thức phân phối chính là: Công ty trực tiếp thực hiện, thông qua bên đối tác, và qua website. Như vậy, hiện nay công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Hai hình thức này có ưu nhược điểm là:
Ưu điểm:
- Tận dụng được nguồn lực sẵn có của công ty
- Công ty có thể chủ động kiểm soát được quá trình thực hiện công trình, vì thế thu được hiệu quả cao hơn
- Có điều kiện nắm bắt nhu cầu chính xác, kịp thời do có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó công ty có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp
Nhược điểm
- Chi phí đầu tư lớn để xây kho bãi, bảo quản
- Đặc thù của ngành cảnh quan là có tính theo mùa, điều này dễ gây lãng phí nguồn lực.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Các công trình của công ty thực hiện đã được chú trọng cả tiến, hoàn thiện về chất lượng cũng như mẫu mã nhưng khách hàng lại không biết hoặc ít
38
biết đến sự thay đổi đó. Nguyên nhân của tình trạng này là ở công ty không có hành động tích cực nào để truyền tải thông tin tới khách hàng.
Ban lãnh đạo cũng thấy được nhược điểm của mình trong hoạt độn xúc tiến hỗn hợp cũng nhưng tầm quan trọng của công cụ này. Vì vậy năm 2020 là năm công ty đã đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng như: giảm giá khi khách hàng kí hợp đồng sớm với công ty, tặng cây, tặng tiểu cảnh, phù điêu…. Bên cạnh đó, công ty cũng cam kết bảo hành trọn đời cho các công trình có hồ cá Koi.
Công ty áp dụng hình thức quảng bá hình ảnh công trình qua hội chợ triễn lãm kiến trúc, giúp tiết kiệm chi phí mà lại có hiệu quả cao trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Do đó trong suốt năm vừa qua, công ty rất tích cực tham gia các sự kiện, hội trợ, hội thảo triển lãm.
Ngân sách cho việc hoạt động xúc tiến chủ yếu trích theo phần trăm doanh thu. Việc phân bố chúng cho mỗi hoạt động không được rõ rang nên sau mỗi lần thực hiện chương trình, muốn xác định hiệu qảu của nó là rất khó khan. Ngân sách dành cho quảng cáo chỉ được coi như một khoản phát sinh.
Tuy nhiên công công ty mới chỉ sử dụng công cụ xúc tiến để gia tăng số lượng công trình chứ chưa biết dùng chúng để xây dựng cho mình một thương hiệu nổi tiếng. Mà có được một thương hiệu mạnh, chính là nhiệm vụ hàng đầu để công ty phát triển thị trường của mình.
Sau những nền móng của việc nghiên cứu thị trường và marketing, ở giai đoạn 2 công ty bắt đầu đẩy mạnh chiến lược marketing
Cơ hội của KOJI tại thi trường:
- Thị trường mưới nổi trong những năm gần đây dự đoán sẽ tăng trưởng mạnh trong những năm sắp tới.
- Điều rõ rang nhất là đối thủ đang yếu về mảng marketing truyền thông, hình ảnh chưa tốt, và điểm này cần được khai thái triệt để
39
- Đại dịch làm nhiều ngành nghề cũng như nhiều doanh nghiệp ảnh hưởng khi nó ảnh hưởng tới tâm lý của tất các các doanh nghiệp. Tuy nhiên nó là cơ hội khi đối thủ mất tinh thần chiến đấu
Hạn chế điểm yếu, nắm bắt cơ hội
Hiện tại điểm yếu của công ty là nguồn lực với kinh nghiệm thực chiến, đối tác và sự công nhận trong cộng đồng. Tuy nhiên sau khi giai đoạn 1 kết thúc là chúng ta đã có một vị thế nhất định trên thị trường và điều cần làm là loại bỏ những điểm yếu còn tồn tại.
- Đạt được mọi nguồn dự án ổn định
- Xây dựng được đội ngũ nhân lực tốt, kinh nghiệm thực chiến ổn định - Xây dựng cộng đồng chăm sóc cộng đồng. Hiện nay có nhiều cộng đồng
về cá Koi, sân vườn tuy nhiên các cộng đồng chưa có hướng phát triển cụ thế.
- Giai đoạn này có thể mở rộng hơn ra các thị trường cho khu nghỉ dưỡng, khách sạn,…
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH cảnh quan KOJI ty TNHH cảnh quan KOJI
2.2.3.1. Môi trường vĩ mô a, Về chính trị- pháp luật
- Việt Nam luôn được đánh giá là một đất nước có nền chính trị ổn định và an toàn. Gia nhập WTO, bên cạnh cái được thì nước ta cũng phải xóa bỏ những luật lệ cũ, không còn cơ chế bảo hộ những doanh nghiệp trong nước. Tất cả phải cạnh tranh bình đẳng. Nghành cảnh quan là một ngành khá là mới mẻ và tiền năng tại nước ta. Điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp có thể thu hút nhiều vốn đầu tư và có chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn, tuy nhiên cũng sẽ tạo ra nhiều áp lực cạnh tranh khi mà đây vừa là cơ hội cũng như vừa là thách thức.
- Đối với thành phố Hà Nội, là nơi Trụ sở chính của công ty, cũng là nơi các phòng ban, kho xưởng của công ty đóng, là một Thành phố đang rất phát
40
triển, có nền chính trị ổn định, và là một trong những thành phố an toàn nhất cả nước, Thành phố có Ban lãnh đạo sáng suốt và linh hoạt. Có thể nới đây là một thành phố lí tưởng đề bất kì một doanh nghiệp, công ty nào đặt trụ sỏ chính cũng như hoạt động. Đặc biệt, với mức sống ngày càng tăng, Ban lãnh đạo thành phố đang rất quan tâm đến an sinh xã hội, công tác y tế của Thành phố, tạo nhiều điều kiện, chính sách ưu đãi cho các cơ doanh nghiệp.
b, Về kinh tế:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế được duy trì ở mức 6-7%. Kinh tế phát triển nhanh và ổn định là điều kiện thuận lợi phát triển ngành cảnh quan.
Sự phát triển của Việt Nam trong hơn 30 năm qua rất đáng ghi nhận. Đổi mới kinh tế và chính trị từ năm 1986 đã thúc đẩy phát triển kinh tế, nhanh chóng đưa Việt Nam từ một trong những quốc gia nghèo nhất trên thế giới trở thành quốc gia thu nhập trung bình thấp.
- Năm 2019, kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục cho thấy có nền tảng mạnh và khả năng chống chịu cao, nhờ nhu cầu trong nước và sản xuất định hướng xuất khẩu vẫn ở mức cao. GDP thực tăng ước khoảng 7% trong năm 2019, tương tự tỉ lệ tăng trưởng năm 2018, là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong khu vực.
- Tuy nhiên, tác động của cuộc khủng hoảng COVID-19 đang diễn ra là khó dự đoán, tùy thuộc vào quy mô và thời gian kéo dài của dịch bệnh. Sức ép lên tài chính công sẽ gia tăng do thu ngân sách giảm xuống trong khi chi ngân sách tăng lên do gói kích cầu được kích hoạt để giảm thiểu tác động của đại dịch đối với các hộ gia đình và doanh nghiệp.
- Đối với kinh tế nghành, tốc độ tăng trưởng kinh tế của doanh nghiệp được duy trì ở mức 6-7%. Kinh tế phát triển nhanh và ổn định là điều kiện thuận lợi để tăng đầu tư y tế và tăng cường sức khỏe nhân dân.
c, Văn hóa - Xã hội:
- Việt Nam nói chung và khu vực Miền Bắc nói riêng - thị trường chính của doanh nghiệp KOJI, trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển kinh
41
tế, chất lượng đời sống tăng, thì trình độ văn hóa của người dân cũng được nâng cao.
- Do người dân ngày càng tăng và còn là địa điểm ngày càng phát triển nên thu nhập người dân ngày càng cao, phương tiện giao thông đi lại ngày càng nhiều. Hằng ngày, chúng ta chứng kiến không ít tai nạn giao thông, gây ra những thương tích nặng nề, môi trường bị ô nhiễm, sức khỏe cộng đồng bị đe dọa. Điều đó, đem lại một nỗi lo cho không ít gia đình và toàn xã hội. Qua đó, người dân ngày càng muốn hướng đến một không gian xanh cho ngồi nhà của mình.
d, Công nghệ:
- Môi trường công nghệ là một yếu tố chính tạo ra sự biến đổi lớn của cuộc sống hiện nay. Kỹ thuật công nghệ mới cho phép sản xuất ra những công trình hiệu quả hơn và mang lại cơ hội cho những công ty muốn tiếp cận và đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu quả. Đặc biệt ngày càng có nhiều thành tựu cùng với các phát minh công nghệ in 3D, hiện đại. Muốn đứng vững và phát triển mở rộng thị trường, các doanh nghiệp ngành cảnh quan, phải biết tiếp cận, và áp dụng vào các bản thiết kế, các công trình của mình.
- Hiểu được điều đó, doanh nghiệp KOJI đã có sự thay đổi, nhất là việc ứng dụng những khoa học công nghệ hiện đại để thi công công trình.
- Công trình của công ty thi công theo đúng quy trình mong muốn của khách hàng, luôn đặt khách hàng lên hàng đầu. Từ bản thiết kế đến bản dựng 2D, 3D, sự hài long củ khách hàng chính là nhiệm vụ của doanh nghiệp.
2.2.3.2. Môi trường vi mô a, Lực lượng canh tranh
- Tác giả sử dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Micheal Porter để phân tích đánh giá các áp lực cạnh tranh của môi trường vi mô đến hoạt động phát triển thị trường của KOJI:
42
Hình 2.4. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh đối với doanh nghiệp
(Nguồn: Tác giả tổng hợp và xử lý trên dữ liệu của Phòng Marketing công ty KOJI)
Đối thủ tiềm năng
- Quảng bá sản phẩm gặp nhiều khó khăn
- Yêu cầu chất lượng sản phẩm cao
- Uy tín ,thương hiệu của các công ty ra đời trước đó
- Đòi hỏi quy mô, công nghệ cao - Đối thủ tiềm năng: khá nhiều vì đây là ngành mới nổi
Năng lực nhà cung ứng - Số lượng nhà cung ứng lớn, ổn định - Uy tính lớn, công nghệ nhà cung ứng cao - Nguồn cung ứng lao động Cạnh tranh trong ngành - Số lượng đối thủ cạnh tranh khá lớn và đều có tiềm lức mạnh
- Đòi hỏi công ty phải không ngừng phát triển về mọi mặt - Sản phẩm thay thế - Không nhiều Năng lực khách hàng - Đặc điểm của khách hàng: am hiểu sản phẩm, có chuyên môn - Yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm: coi trọng chất lượng - Số lượng khách hàng khá nhiều và quy mô của khách hàng đa dạng từ nhỏ, vừa, đến lớn
Quyền thương lượng của nhà cung ứng
Nguy cơ của người
mới nhập cuộc
Nguy cơ thay thế của sản phẩm và