5. Kết cấu báo cáo
3.1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp KOJI
- Trong vòng 2 năm tiếp theo, trở thành thương hiệu cảnh quan xây dựng hàng đầu miền Bắc và trong 5 năm tiếp theo có thể phủ xanh không gian sống được cả nước biết đến.
- Sử dụng những phương thức quảng cáo hiệu quả nhất để quảng bá hình ảnh của sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng, đối tác.
- Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường, uy tín và trình dộ nhân lực.
- Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác chiến lược, đối tác truyền thông.
- Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa nền tảng cho sự phát triền.
3.2. Quan điểm của doanh nghiêp về phát triển thị trường
Có rất nhiều cách tiếp cận khách nhau về phát triển thị trường. Ở đây đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu của mở rộng thị trường theo hai nội dung: phát triển thi trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu.
3.2.1. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng
a. Cơ sở pháp lý
Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tìm kiếm khách hàng, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp tận dụng để tăng doanh số, tăng lợi nhuận. Phương thức nay thường được các doanhh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp tăng vị thế trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, phái triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự
51
hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, hình ảnh hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng.
b. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng - Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mối nà nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
- Công thức tính:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.
- Cách làm:
52 + Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại
3.3.2. Quan điểm phát triển thị trường doanh nghiệp theo chiều sâu
a. Cơ sở pháp lý
Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, phái triển thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm
53
của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành “ của doanh nghiệp.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới phát triển sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.
b. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo chiều sâu
- Tăng thị phần của doanh nghiệp:
+ Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường nghành của tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số liệu thị phần được dùng để đo, lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường.
+ Phát triển thị trường trên góc đọ tăng thị phần nghĩa là đùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh tranh). Hay nói cách khác donah nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh chất lượng công trình lên.
54
3.3. Một số giải pháp nhằm phát triển chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH Koji Lanscape
3.3.1. Xúc tiến đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Chiến lược phát triển tốt cần dựa trên nền tảng nghiên cứu thị trường tốt, do đó hoạt động nghiên cứu nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường cần được Công ty đặc biệt quan tâm. Công ty Koji Lanscape cần xác định chiến lược của Công ty đối với hoạt động nghiên cứu gồm:
* Thúc đẩy, mở rộng thị trường trong nước
Công ty cần xúc tiến việc nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường miền Trung và miền Nam để nhanh chóng đạt được tầm nhìn và sứ mệnh công ty đã nêu ra. Việc nghiên cứu thị trường không hiệu quả dù doanh thu ở hai khu vực này vẫn là có, tuy nhiên vẫn rất nhỏ để có thể phát triển rộng rãi hơn nữa.
* Đa dạng hóa các loại công trình
KOJI tiếp tục chiến lược đa dạng hóa các công trình thông qua việc xây dựng hệ thống công trình cảnh quan phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng. Ngoài ra, Công ty xác định đa dạng hoá công trình để tận dụng công nghệ thiết bị sẵn có, tiến tới trở thành một công ty cảnh quan hàng đầu tại Việt Nam.
* Liên kết để thâm nhập vào thị trường cao cấp.
Trong chiến lược phát triển dài hạn, KOJI sẽ kết hợp với một số các nhà cung cấp, các đối tác, cũng như giữ mỗi quan hệ với khách hàng cũ để có thể bước đầu thâm nhập được vào thị trường cao cấp.
3.3.2. Giải pháp về marketing
Quảng cáo (advertising) là hoạt động của doanh nghiệp nhằm làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa của mình. Nó là phương tiện để kích thích nhu cầu và tạo lập sự trung thành với nhãn hiệu hàng hóa.
- Email marketing: Hiện nay, email marketing đang dần trở nên được nhiều chuyên Marketing yêu thích. Vì nó mang lại chuyển đổi khách hàng mục tiêu rất cao trên thị trường.
55
+ Quản lý danh sách email: giúp bạn quản lý danh sách email một cách rõ ràng, cụ thể. Phân loại theo địa lý, nguồn gốc, giới tính, độ tuổi, công việc, …
+ Theo dõi, báo cáo: Các bạn sẽ biết được tỉ lệ email vào inbox, tỉ lệ mở email, tỉ lệ click, tỉ lệ chuyển đổi. Theo dõi chi tiết tỉ lệ tương tác của khách hàng.
+ Tự động hóa chiến dịch: Có thể lên chiến dịch và đặt lịch gửi email cụ thể, email sẽ được tự động gửi đi một cách nhanh chóng và xác định.
- Lợi ích của marketing bằng email
+ Đầu tiên, khi so sánh với hình thức quảng cáo truyền thống bằng cách thiết kế các banner, biển quảng cáo, marketing bằng email sẽ giúp tiết kiệm triệt để các chi phí thiết kế, chi phí vận chuyển, chi phí thuê địa điểm.
+ Email marketing giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu trong mắt người tiêu dùng, tăng mối liên hệ, tạo lòng tin với khách hàng.
+ ngoài ra, khi sử dụng hình thức này để marketing các bạn có thể thống kê chi tiết được số lượng người click mở mail, click vào csc đường dẫn từ đó bạn có thể tìm kiếm được nhu cầu khách hàng, xác định đúng được thị hiếu của khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.
- SEO: tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
+ Xây dựng hệ thống Site vệ tinh chất lượng với kỳ vọng tiếp cận được lượng khách hàng tiềm năng dồi dào
+ Xây dựng album ảnh chất lượng về công trình, mẫu hồ, sân vườn trên các công cụ tìm kiếm hình ảnh đó là cách dễ dàng nhất để đưa đến con mắt của khách hàng
+ Tối ưu hóa content website định hướng nội dung rõ ràng
+ Đẩy được lượng keyword traffic lên tốt nhằm tối ưu hóa lượng khách hàng chuyển đổi thành sản phẩm
- Xây dựng kênh youtube
+ Tìm đối tác hợp tác chiến lược PR về dịch vụ, không gian nội ngoại thất
56 Xây dựng và phát triển thương hiệu
Xây dựng và phát triển thương hiệu là một trong những biện pháp góp phần đẩy mạnh việc khách hàng biết đến Công ty cũng như đảm bảo cho hoạt động thi công đạt hiệu quả cao. Vì đây là yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng. Một doanh nghiệp có thương hiệu và chỗ đứng trên thị trường thì khách hàng sẽ rất tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp đó mang lại. Chính vì vậy, đầu tư xây dựng phát triển thương hiệu là vấn đề quan trọng mà Công ty cần phải quan tâm. Và để xây dựng thành công thương hiệu của mình, Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng của sản phẩm, gắn chất lượng sản phẩm với việc xây dựng thương hiệu. Đồng thời từng bước xây dựng uy tín và hình ảnh tốt đẹp đối với các đối tác và khách hàng như cung cấp công trình có chất lượng, bảo trì, thanh toán đúng hợp đồng...
Nâng cao chất lương đội ngũ nhân viên
Đội ngũ cán bộ nhân viên là nòng cốt cho sự tồn tại và phát triển vững mạnh của Công ty. Hiện nay, cán bộ nhân viên của Công ty tuy năng động và nhiệt huyết nhưng vẫn kinh nghiệm chưa nhiều, trình độ kỹ thuật vẫn còn hạn chế. Đặc biệt, bộ phận marketing chưa mạnh trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường, mà công việc này chủ yếu do Phòng kinh doanh tổng hợp đảm nhiệm nên hiệu quả vẫn chưa cao. Công ty đạt hiệu quả cao, Công ty cần có những chính sách hợp lý để hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý.
Bên cạnh đó, Công ty cần nâng cao chất lượng nguồn lao động đầu vào. Công ty nên đưa ra những tiêu chuẩn nhất định phù hợp với yêu cầu công việc của từng vị trí khi tiến hành tuyển dụng. Đặc biệt, đối với nhân viên bán hàng thì ngoài trình độ chuyên môn, sự am hiểu về tính năng của các kiểu dáng, mẫu công trình thì cần thiết phải có những kỹ năng như giao tiếp, ngoại ngữ… Đối với nhân viên nghiên cứu thị trường thì cần có sự am hiểu về thị trường, về đặc điểm của từng khu vực, về lĩnh vực kiến trúc cảnh quan. Còn đối với các nhân viên kỹ thuật thì cần chú trọng vào tiêu chí tay nghề, trình độ kỹ thuật có đáp ứng được những yêu cầu cao của việc thi công các công trình.
57
Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Các dịch vụ khách hàng chính là yếu tố quan trọng giúp tạo niềm tin và xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng
Vì vậy, Công ty cần đưa ra những chính sách hợp lý để có thể thu hút được khách hàng, như:
- Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, nhân viên giám sát phải nhiệt tình, cởi mở.
- Thành lập đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kiến thức về lĩnh vực cảnh quan để có thể tư vấn cho khách hàng về giá cả cũng như ưu điểm của các công trình.
- Công ty cần thực hiện tốt các dịch vụ sau khi hoàn thiện công trình như hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo dưỡng công trình… Cần đảm bảo các phương tiện vận chuyển để giao các mặt hàng như cây, hoa cảnh… được thuận tiện, nhanh chóng, đảm bảo an toàn.
- Công ty cần đưa ra những ưu đãi khi khách hàng chọn đơn vị thiết kế thi công là Công ty, ví dụ như kí hợp đồng sớm với công ty có thể được giảm giá vật liệu, hoặc tặng cây cảnh…
Nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh vừa là môi trường của hoạt động kinh doanh vừa là động lực phát triển kinh tế. Những người cung ứng các mặt hàng tương tự là đối thủ cạnh tranh hoặc là những người cung ứng có thể thay thế trên thị trường. Trở lực lớn nhất phải vượt qua chính là đối thủ cạnh tranh. Điều này quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty cần phải xây dựng chiến lược để nghiên cứu, đánh giá đối thủ cạnh tranh có hiệu quả thông qua việc xác định các bước hành động cụ thể: phân tích và phân loại đối thủ cạnh tranh, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh trên