5. Kết cấu đề tài
3.4.3. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Dưới đây là bảng số liệu phòng kinh doanh công ty thống kê để đánh giá tình hình hoạt động của các kênh phân phối và tiêu biểu là kênh 2 cấp (kênh phân phối chính của công ty).
Nguồn: Phòng kinh doanh. ĐVT: triệu đồng
LOẠI KÊNH DOANH SỐ KH DOANH SỐ TH TỶ LỆ THỰC
HIỆN
Kênh trực tiếp 500 550 110%
Kênh 1 cấp 2000 1700 85%
Kênh 2 cấp 6500 7200 111%
Bảng 3.4.1: Kết quả hoạt động theo kênh phân phối 6 tháng đầu năm 2017 Dựa vào bảng số liệu ta thấy tỷ trọng doanh số công ty phân bổ cho kênh 2 cấp là chủ yếu chiếm trên 70 % doanh số, kênh cấp 1 và kênh trực tiếp chỉ khoàng 30% doanh số. Tình hình hoạt động của kênh 2 cấp hoạt động rất tốt và kênh 1 cấp chưa tốt.
Nguồn: Phòng kinh doanh. ĐVT: triệu đồng
LOẠI TRUNG
GIAN
TÊN TRUNG GIAN MỤC TIÊU DOANH SỐ KẾT QỦA THỰC HIỆN TỶ LỆ TH Đại lý là tổ chức Công ty Ngọc Phương 2250 2341 104% Công ty Toàn Chầm 1600 1557 97% Công ty Toàn Khánh 900 982 109%
Công ty Hoàng Anh 850 786 92%
Công ty Minh Anh 420 231 55%
Đại lý là cá nhân
Hộ Kinh Doanh Khả Tú 350 429 123% Hộ Kinh Doanh N&C 470 290 62% Hộ Kinh Doanh Hòa Mỹ 320 184 58%
Nhà bán buôn
Hộ Kinh Doanh Nam Phát 100 37 37% Hộ Kinh Doanh chợ Dĩ An 320 437 137% Hộ Kinh Doanh tại Tp.
Thủ Dầu 1 200 78 39%
Hộ kinh doanh tại chợ
Biên Hòa 270 139 51%
Hộ kinh doanh tại thị xã
Tây Ninh 260 116 45%
Hộ kinh doanh tại chợ Tân
An 330 293 89%
Hộ Kinh Doanh tại chợ
huyện Mỏ Cày 80 38 48%
Bảng 3.4.1: Kết quả hoạt động theo kênh phân phối 2 cấp tháng đầu năm 2017 Xét riêng kênh 2 cấp với hệ thống đại lý và nhà bán buôn. Hầu hết các Đại lý ở khu vực TP.HCM hoàn thành kế hoạch doanh số công ty đưa ra, các đại lý, nhà bán
buôn ở các tỉnh lân cận hầu như thực hiện chưa tốt. Nguyên nhân chủ yếu là do các nhà bán buôn ở xa chưa được sự quan tâm của nhân viên kinh doanh.
Mặc dù công ty sử dụng ít trung gian. Nhưng việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối vẫn gặp rất nhiều khó khăn.Về cơ bản là đội ngũ cán bộ làm nhiệm vụ đánh giá không có nhiều. Tuy nhiên việc đánh giá này là cần thiết. Bởi vì thông qua việc đánh giá này, Công ty mới biết được những đại lý nào hoạt động có hiệu quả hay không từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo các đại lý hoạt động tốt hơn.
Tiêu chí đánh giá:
Doanh số: Công ty đánh giá các đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán tức là xem họ có bán đạt hay vượt mức chỉ tiêu hay không. Công ty xem xét các đại lý có doanh số thấp, nếu không đạt 50% chỉ tiêu doanh số bán và trong vòng 3 tháng nếu không cải thiện tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với đại lý đó để tìm đại lý khác có đủ điều kiện Công ty đặt ra. Mức độ bao phủ: Công ty đặt ra yêu cầu trong 6 tháng hoạt động, các trung gain phải có mức độ bao phủ khu vực thị trường hoạt động của mình tối thiểu là 10%.
Ngoài ra Công ty cũng có sử dụng một số tiêu chuẩn khác như: hoạt động thanh toán của đại lý đối với Công ty, có báo cáo tồn kho, kí nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy đủ và chính xác…. Tuy nhiên do còn là một công ty non trẻ nên công tác đánh giá của Công ty đối với các thành viên kênh còn chưa có hệ thống tức là chưa có hình thành một cách chính thức các tiêu chuẩn đánh giá và cho điểm các tiêu chuẩn ấy theo mức độ quan trọng mà Công ty lựa chọn. Một số thành viên chưa hoàn thành mức doanh số như mục tiêu quy định nhưng công ty vẫn đang duy trì vì đa số đó là những đại lý mới chưa có nhiều kinh nghiệm bên cạnh đó công ty cũng lo ngại mất thị phần nên chưa có chính sách triệt để với các trung gian không hoàn thành mục tiêu. Vì vậy vấn đề đặt ra cho công ty hiện nay là cần có tiêu chuân đánh giá cá trung gian chặt chẽ và hợp lý hơn để thúc đây trung gian hoàn thành mục tiêu và phát triển hơn nữa hệ thống trung gian cho công ty.
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY NHẬT TRUNG NAM TRONG NĂM
2018