IV. CHÍNH SÁCH 4P CỦA SAMSUNG CHO SẢN PHẨM SAMSUNG GALAXY J
3. Chính sách phân phố
• Kênh A ( cấp 0): Công ty bán trực tiếp điện thoại di động Samsung cho người tiêu dùng thông qua hệ thống showroom. Hiện nay công ty có bốn showroom kinh doanh điện thoại di động Samsung trên toàn quốc, trong đó một showroom tại Hà Nội, một showroom tại Đà Nẵng và hai showroom tại thành phố Hồ Chí Minh. • Kênh B ( cấp 1): Công ty bán hàng cho các siêu thị điện thoại di động, các trung tâm
điện máy, các đại lý bán lẻ điện thoại di động. Hiện nay công ty đang có quan hệ với gần 300 đại lý bán lẻ trên toàn quốc. Doanh số bán qua kênh này chiếm khoảng 50% doanh số điện thoại di động Samsung toàn công ty và đang có xu hướng tăng lên cùng với sự xuất hiện ngày càng nhiều các hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
• Kênh C (kênh hai cấp), D (kênh ba cấp): Theo cách tổ chức kênh này, trong kênh xuất hiện vai trò của các đại lý bán buôn trước khi hàng hóa được bán cho người bán lẻ để phục vụ người tiêu dùng. Số lượng đại lý bán buôn hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung hiện đang có quan hệ với công ty là 150 đại lý. Doanh số kênh này chiếm 45% doanh số điện thoại di động Samsung toàn công ty.
Hoạt động và hành vi trong kênh
Trong hoạt động, các đại lý bán buôn đều có cái nhìn cục bộ vì lợi ích riêng của mình, làm ảnh hưởng đến kênh phân phối. Chẳng hạn, để cạnh tranh với đại lý bán buôn khác, họ sẵn sàng cắt hết các khoản thưởng, hỗ trợ, chiết khấu vào giá, thậm chí có những trường hợp bán lỗ. Cách làm này gây cản trở cho hoạt động phân phối của công ty, các đại lý bán buôn khác hoang mang.
Đại lý bán buôn lợi dụng thông tin hạn chế của khách hàng và các đại lý bán lẻ, họ cắt xén quà tặng khuyến mại làm ảnh hưởng tới khả năng đạt mục tiêu tăng trưởng doanh số của công ty trong thời gian khuyến mại.
Những đại lý bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và trong hợp đồng nguyên tắc cũng quy định rõ nghĩa vụ cung cấp thông tin thị trường cho công ty nhưng thực tế người bán lẻ chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng, ít ghi chép thông tin nên việc cung cấp thông tin còn nhiều hạn chế. Đối với trường hợp các đại lý bán phá giá, cắt giảm khuyến mãi… gây ảnh hưởng đến chiến lược kênh của công ty thì một trong những phương pháp mà công ty hay sử dụng để giải quyết vấn đề trên đó chính là
thuyết phục. nhưng hình thức này chỉ mang tính chất ngắn hạn không giải quyết được tận gốc rễ của xung đột và sau đó các đại lý lại lập lại hành vi của mình.
Sở dĩ trong kênh thường hay xảy ra xung đột và việc giải quyết xung đột chưa được giải quyết tận gốc là trong hợp đồng nguyên tắc hay các văn bản đi kèm công ty thiếu những hướng dẫn cụ thể cho các thành viên kênh về chính sách giá, các chương trình khuyến mãi…