- Tiến hành kinh doanh các sản phẩm của công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc về kết quả kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.
2.2.3.Tình hình tiêu thụ và mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng
ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng
2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kết cấu mặt hàng
Dưới đây là biểu bảng sản phẩm của Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng. Các mặt hàng với chất lượng và thành phần khác nhau, mặt hàng của Công ty đa dạng và phong phú, phục vụ rất tốt cho các công trình trọng điểm của tình nhà và các tỉnh lân cận.
Bảng 2.2. Các mặt hàng kinh doanh của Công ty:
Tên mặt hàng Loại ĐVT Tên mặt hàng Loại ĐVT
I. Xi măng 1Dầu hỏa Lít
1.Ximăng Pomihoa PCB30 Tấn 2Dầu nhờn các loại Lít 1. Xi măng Duyên Hà PCB40 Tấn III.Sắt thep
1. Xi măng Bút Sơn PCB30 Tấn 1.Sắt Hòa Phát Cây 2. Xi măng Hoàng Mai PCB40 Tấn 2.Sắt Việt Úc Cây 3. Xi măng Hướng Dương PCB30 Tấn 3.Thép buộc Cây
II.Xăng dầu 4.Tôn Tấm
1.Xăng Lít 5.Sắt ống các loại Cây
2.Dầu Diesel Lít 6.Xà gỗ Tấm
(Nguồn Phòng kinh doanh)
Các mặt hàng Công ty kinh doanh chủ yếu là Xi măng và các loại sắt thép được cung ứng từ các nhà máy sản xuất sắt thép có uy tín, chất lượng tốt và được người tiêu dùng ưa chuộng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và khí hậu địa phương. Hàng năm doanh thu từ các mặt hàng này chiếm 85% tổng doanh thu của Công ty từ hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra Công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác như Xăng dầu, xà gồ, tôn… các mặt hàng này được nhập từ trong nước, và các mặt hàng vật tư nông nghiệp khác…Quá quá trình hoạt động Công ty đã khẳng định được chất lượng, uy tín và tên tuổi trên thị trường cũng như trong lòng người tiêu dùng trong và ngoài tỉnh.
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ kênh phân phối
Cửa hàng bán lẻ
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Cơ cấu các mặt hàng VLXD chủ yếu là sắt thép, xi măng…. Công ty luôn chú trọng đến khâu nhập sản phẩm từ trong nước và nước ngoài với các thương hiệu uy tín, chất lượng. Nhằm tạo hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng, được khách hàng tin tưởng và sử dụng nên có kết quả kinh doanh khá tốt.
Bảng 2.3. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
(ĐVT: Triệu đồng) Sản phẩm 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 GT % GT % GT % +/- % +/- % Khác 89.086 42,06 100.259 43,15 108.325 44,28 11.173 12,54 8.066 8,05 Xi măng các loại 71.871 33,94 80.593 34,68 80.953 33,09 8.722 12,14 0.36 0,45 Sắt thép các loại 50.830 24 51.511 22.17 55.342 22,63 0.681 1,34 3.831 7,44 Tổng 211.787 100 232.363 100 244.617 100 20.576 9,72 12.254 5,27 Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng Tổng đại lý Người tiêu dùng Nhà bán buôn
(Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp)
Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng xi măng chiếm vai trò quan trọng trong doanh thu theo mặt hàng của Công ty.
Trong năm 2012 mặt hàng xi măng các loại công ty cung cấp ra thị trường tăng 12,14% so với năm 2011 tương đương tăng 8.722 triệu đồng. Mặt hàng sắt thép các loại tăng 1,34% so với năm 2011, tương đương 0.681 triệu đồng. Các sản phẩm khác cũng tăng 12.54% tương đương 11.173 triệu đồng.
Năm 2013 so với năm 20102, các sản phẩm công ty cung cấp tiếp tục tăng, tuy nhiên, mức tăng của từng loại lại có sự thay đổi đáng kể so với trước đó. Cụ thể, mặt hàng sắt thép các loại tăng cao hơn nhiều, tới 7,44% tương đương tăng 3.831 triệu đồng so với năm 2012. Mặt hàng xi măng cũng có mức tăng với 0,45% tương đương 0.36 triệu đồng. Trong năm 2013 so với năm 2012, các loại mặt hàng khác ngoài VLXD có mức tăng cao8,05% tương đương 8.066 triệu đồng.
Như vậy, qua ba năm, cơ cấu các sản phẩm của công ty vẫn không có nhiều thay đổi. Mặt hàng VLXD vẫn là mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá trị sản phẩm của công ty. Đồng thời, dù đây là thời điểm nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng công tu vẫn đảm bảo mưc tăng giá trị sản phẩm cung cấp ra thị trường tăng hàng năm. Đây có thể là một dấu hiệu tốt, cần duy trì. Tuy nhiên, công ty cần chú ý để đảm bảo vẫn duy trì mức tăng trưởng bình quân nhưng giữ mức chi phí thấp để tăng lợi nhuận
2.2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường.
Bảng 2.4. Doanh thu theo thị trường
( ĐVT: Triệu đồng) Thị trường 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 GT % GT % GT % +/- % +/- % Ninh Bình 98.462,512 48,63 101.372,451 47,74 107.421,162 48,19 2.909,94 2,96 6.048,71 5,97 Tam Điệp 75.374,274 37,22 78.274,483 36,86 80.466,232 36,10 2.900,21 3,85 2.191,75 2,80 Ngoại tỉnh 28.653,214 14,15 32.716,066 15,40 35.008,606 15,71 4.062,85 14,18 2.292,54 7,00 Tổng 202.490 100 212.363 100 222.896 100 9.873 4,88 10.533 4,96
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.1. Biến động doanh thu theo thị trường của Công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(ĐVT: triệu đồng)
Nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh số bán của Ninh Binh lớn hơn Tam Điệp là thị xã và ngoại tỉnh. Điều này thể hiện ở số liệu qua từng năm trên đó là: Doanh thu năm 2012 so với năm 20011 tăng 2.909,94 (triệu đồng) tương đương với mức tăng về tỷ lệ là 2,96% và đến năm 2013 so với năm 2012 tăng 6.048,71 (tr đ) tương ứng với 5,97%. Điều này cho thấy rằng trong giai đoạn từ năm 2011- 2013 thì doanh thu của Công ty có sự tăng mạnh, từ tăng 2,96% lên 5.97%. Điều này được giải thích vì các chính sách của nhà nước kích thích cầu và phát triển vùng trung tâm thành phố. Và việc xây dựng các chung cư, khách sạn, nhà nghỉ, Công ty … tăng nhanh.
Đối với Tam Điệp thì nó luôn tăng mạnh về các năm và các giai đoạn. Cụ thể là: Năm 2012 doanh thu tăng 2.900,21 (triệu đồng) tương ứng với 3,85% so với năm 2011, năm 2013 doanh thu tăng 2.191,75 (triệu đồng) tương ứng với 2,80% so với năm 2012. Mặc dù đây là mức tăng không cao nhưng nó luôn tăng dều qua các năm. Nguyên nhân của việc gia tăng doanh thu này là do đời sống của người dân ở Tam Điệp được tăng dần và nhu cầu xây dựng nhà của họ cũng tăng. Mặc dù đây là con số không lớn nhưng nó đáng ghi nhận và khích lệ tinh thần của nhân viên và đội ngũ cán bộ của Công .
Còn đối với thị trường ngoại tỉnh: Mức doanh thu của nó cũng có sự tăng đều qua các năm. Cụ thể là năm 2012 tăng 14,18% so với năm 2011, năm 2013 tăng 7% so với năm 2012.
Như vậy nhìn chung thì doanh thu tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ theo thị trường thì thị trường ở Ninh Bình mang lại cho Công ty nhiều lợi nhuận nhất, là thị trường mục tiêu chính của Công ty. Công ty nên có các chiến lược kinh doanh hợp lý cho vùng thị trường mục tiêu này, nhằm nâng cao uy tín của Công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu, và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa trong thị trường mục tiêu này.
2.2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các quý trong năm
Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ của Công ty theo quý
(ĐVT: Triệu đồng) Stt Các quý 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012 GT % GT % GT % +/- % +/- % 1 Quý 1 44.398 21,93 47.467 22,35 49.529 22,22 3.069 6,91 2.062 4,34 2 Quý 2 49.893 24,64 53.467 25,18 55.396 24,85 3.574 7,16 1.929 3,61 3 Quý 3 60.938 30,10 63.345 29,83 67.782 30,41 2.047 3,95 4.437 7,00 4 Quý 4 47.216 23,32 48.084 22,64 50.189 22,52 868 1,83 2.105 4,38 5 Cả năm 202.490 100 212.363 100 222.896 100 9.873 4,88 10.533 4,96
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn chung, doanh thu hoạt động kinh doanh của Công ty có xu hướng tăng qua từng năm. Cụ thể năm 2012 sản lượng tiêu thụ tăng 9.873(triệu đồng) so với năm 2011 tương đương với mức tăng 4,88%, sản lượng tiêu thụ trong 4 quý lần lượt tăng so với năm 2011, với mức tăng trong 3 quý đầu năm lần lượt là quý I tăng 3.069(triệu đồng), quý II tăng 3.574(triệu đồng), quý III tăng 2.047(triệu đồng) và tăng nhẹ trong quý IV với mức tăng sản lượng là 868(triệu đồng).
Trong năm 2013, tuy tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng với sự cố gắng của Công ty cùng với những chính sách trong hoạt động mở rộng thị trường, Công ty không những đã duy trì được sản lượng tiêu thụ trong năm 2012 mà còn gia tăng sản lượng tiêu thụ qua đó gia tăng doanh thu tiêu thụ cho Công ty, cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2013 tăng 10.533 (triệu đồng) so với năm 2012 tương đương với mức tăng 4.96%. Trong đó mức tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty trong từng quý lần lượt là 2.062 (triệu đồng) trong quý I, 1.929 (triệu đồng) ở quý II, 4.437 (triệu đồng) trong quý III và mức tăng trong quý IV là 2.105(triệu đồng).
2.2.3.4. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD của Công ty theo chiều rộng và chiều sâu.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD theo chiều rộng.
Mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới.
Xét mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm VLXD tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng.
Công ty đã bán vật liệu xây dựng xi măng sắt thép ở các huyện trong tỉnh Ninh Bình như: Huyện Nho Quan, Gia Viễn, Hoa Lư, Yên Khánh.. thị xã Tam Điệp.
Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sản phẩm VLXD đã từng hiện diện trên thị trường mục tiêu. Giai đoạn đầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD của Công ty theo chiều rộng lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính.
Về điểm này thì Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng chưa có sự chú trọng trong việc phân chia các đối tượng khách hàng tiềm năng. Nghĩa là chưa có sự quan tâm đặc biệt đến vấn đề này, chưa có sự so sánh và đánh giá các tiêu thức nhằm phân chia khách hàng. Việc bán hàng còn mang tính chất đại chúng và chưa có sự chuyên biệt rõ rệt.
Điều này cũng bởi một phần vì Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng còn là Công ty chưa thực sự lớn, khâu nghiên cứu khách hàng của bộ phận Marketing chưa được hoàn thiện. Các chiến lược Marketing chưa nhằm đến điều này, nên Công ty chưa thể đạt được kết quả tốt về mặt mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng nhắm đến khu vực địa lý mới và đối tượng khách hàng riêng biệt.
Về mặt sản phẩm: Căn cứ vào bảng số liệu doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ta thấy trong danh mục sản phẩm mà công ty cung cấp, các sản phẩm thuộc mặt hàng VLXD chiếm tỷ trọng lớn, trên 50% tổng giá trị sản phẩm.
Tương tự, trong các năm 2010 và 2011, tỷ lệ này vẫn không thay đổi nhiều, cụ thể mặt hàng VLXD vẫn chiếm tỷ trọng lớn và giữ vai trò quan trọng trong chính sách kinh doanh của công ty và không có sự thay đổi về danh mục sản phẩm
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm VLXD trên thị trường hiện tại.
Xét về mặt địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD không đổi. Thay vào đó, Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng cố gắng khai thác mọi cơ hội để có được từ thị trường hiện tại để thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing để thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm xuất khẩu và khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
Theo như số liệu thứ cấp nghiên cứu thì doanh thu tiêu thụ VLXD của Công ty trên các địa bàn có sự khác nhau.
Doanh số bán của vùng trung tâm thành phố Ninh Bình vẫn lớn hơn thị xã Tam Điệpvà ngoại tỉnh.
Việc tăng giảm phần trăm tỷ trọng của các thị trường tiêu thụ cho ta thấy việc Công ty có sự mở rộng sản phẩm theo chiều sâu với thị trường tiêu thụ ngoại tỉnh, có sự tăng trưởng theo các năm. Điều này chứng tỏ việc Công ty có sự đầu tư cho thị trường ngoại tỉnh, nhằm mở rộng thị trường này một cách hiệu quả và đưa sản phẩm VLXD của mình có tầm ảnh hưởng lớn với đối tượng thị trường này. Tuy tỷ trọng này chưa thực sự lớn, nhưng cũng góp phần tạo doanh thu cho Công ty.
Xét về mặt khách hàng: Đối tượng của hoạt động mở rộng thị trường theo chiều sâu bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được số lượng bán trên thị trường hiện tại, Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng sử dụng các chính sách nhằm giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của mình, có những chính sách đãi ngộ để họ tiêu dùng sản phẩm của mình thường xuyên. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì cho họ thấy sự khác biệt và những ưu thế giữa sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thuyết phục những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm VLXD Công ty có chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ
Về mặt Sản phẩm: Công ty đã có sự đầu tư số lượng các mặt hàng. Điều này được thể hiện qua chi phí mua các sản phẩm VLXD qua từng năm có sự biến động lớn. Tuy một phần là do giá vốn tăng cao vì biến động thị trường, tuy nhiên nguyên nhân chủ yếu vẫn là do Công ty đang từng bước mở rộng các sản phẩm VLXD theo chiều sâu.
Là Công ty còn chưa thực sự lớn nên các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và chiều sâu của Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng còn chưa thực sự hiệu quả .Sau đây là đánh giá thành công và hạn chế của Công Ty Vận tải & TM Đức Hùng trong việc mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thành Công: Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh
dạn chỉ ra những mặt mạnh, mặt hạn chế của chiến lược kinh doanh và đội ngũ cán bộ Công nhân viên. Dự đoán tương đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hướng không thuận của thị trường để chuẩn bị các phương án sẵn sàng đối phó và vượt qua khó khăn thử thách khi kinh doanh.
Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lượng và chất lượng. Do đó Công ty luôn giữ được chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trường.
Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD theo chiều rộng dựa vào việc mở rộng các danh mục mặt hàng VLXD được Công ty đánh giá theo chiến lược kinh doanh là không cần thiết. Điều này thể hiện việc đánh giá nhu cầu của khách hàng khá tốt, Công ty nhận thấy việc mở rộng danh mục mặt hàng VLXD mới là không cần thiết, và mang tính rủi ro cao. Vì vậy chỉ nên kinh doanh các mặt hàng VLXD quen thuộc.
Mặt hạn chế:
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty, thị trường Ninh Bình chiếm đa số trong tổng doanh thu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu tiêu thụ theo thị trường. Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trường lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị trường này.
Chưa có sự đầu tư thích đáng về thời gian cũng như tiền của cho hoạt động Marketing, điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trương sản phẩm, Công ty chưa xác định được cho mình một chiến lược Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu nên nhiều khách hàng chưa biết đến Công ty cũng như các mặt