- Tiến hành kinh doanh các sản phẩm của công ty, chịu trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc về kết quả kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.
2.2.4. Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2011-2014)
trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2011-2014)
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm kinh doanh của Công ty chưa được đa dạng, các mặt hàng kinh doanh của Công ty chủ yếu như sắt, thép, xi măng…. Với các mặt hàng như vậy trong khi hiện nay số lượng khách hàng truyền thống cũng như khách hàng mới luôn đòi hỏi Công ty phải có những mặt hàng mới lạ hơn và giá cả hợp lý. Chính vì điều này rất có thể Công ty không thể đáp ứng được với những đòi hỏi này nên có thể Công ty sẽ mất một số lượng khách hàng lớn.
2.2.4.2. Chính sách giá
Hiện nay chính sách giá của Công ty được đánh giá là phù hợp với thị trường, các mức giá của Công ty đều chấp nhận được. Do chính sách giá của Công ty được người tiêu dùng ủng hộ. Tuy nhiên trong giai đoạn này thị trường của Thế Giới có nhiều biến động, nhất là các mặt hàng như: sắt thép, xi măng nên nó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nhưng việc tăng giá này là ảnh hưởng khách quan nên Công ty không tránh khỏi điều này được.
Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó chính sách giá bán của Công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho Công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của Công ty. Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu.
Ngoài ra để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực trên thị trường đều như nhau, Công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường và có sự rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa đường vận chuyển gây nên mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và
nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước.
Giá cả là biểu hiện của sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, do vậy Công ty luôn tìm cách giảm giá tối thiểu để tăng sức mạnh cạnh tranh với các Công ty cùng ngành. Và trong chính sách giá của mình Công ty áp dụng này giữa 2 loại khách hàng.
Bảng 2.6. Tỷ lệ chiết khấu theo hàng mua của Công ty TNHH Vận tải & TM Đức Hùng
Điều kiện chiết khấu Mức chiết khấu (%)
Doanh số dưới 50tr/ hợp đồng 0
Doanh số từ 50-1000trđ/ hợp đồng 0,5
Doanh số từ 100-200trđ/ hợp đồng 1
Doanh số từ 200-300trd/ hợp đồng 1,5
Doanh số >300trđ/ hợp đồng Chính sách chiết khấu phù hợp
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Như vậy theo chính sách chiết khấu theo số lượng của Công ty thì nó đã tiếp tục tạo ra sự cạnh tranh về giá cả về các mặt hàng của Công ty so với các mặt hàng của các Công ty cùng ngành. Đối với khách hàng chọn lựa mua hàng của Công ty Đức Hùng giúp họ có thể tiết kiệm được một phần chi phí vì nhờ các khoản chiết khấu hỗ trợ.
Bên cạnh chiết khấu dựa theo số lượng hàng mua, Công ty còn chiết khấu theo khả năng thanh toán của khách hàng để khuyến khích khách hàng trả tiền nhanh. Giúp cho việc quay vòng vốn của Công ty nhanh và giảm tỷ lệ khoản phải thu. Và hiện nay, khi khách hàng thanh toán sớm sẽ được nhận các chính sách chiết khấu sau:
Bảng 2.7. Tỷ lệ chiết khấu dựa trên khả năng thanh toán của Công ty An Phú.
Thời hạn thanh toán Mức chiết khấu
(%)
Thanh toán trong vòng 1 tháng ( 30 ngày sau khi mua hàng) 0,15 Thanh toán trong vòng 3 tháng ( 90 ngày sau khi mua hàng) 0,10 Thanh toán 3 - 9 tháng ( 90-180 ngày sau khi mua hàng) 0,5
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Mức chiết khấu hay mức hoa hồng dành cho các đại lý của Công ty. Họ sẽ được hưởng chiết khấu theo doanh số mua và từ các khoản chênh lệch từ giá do họ lựa chọn. Hao hồng các đại lý được hưởng ngay trên hóa đơn bán hàng sau cùng.
Tùy theo sự biến động của thị trường mà Công ty sẽ đưa ra các mức chiết khấu khách nhau, thích hợp cho các đại lý. Đối với các khách hàng là các công trình xây dựng Công ty cũng có các chính sách giá phù hợp.
2.2.4.3. Chính sách xúc tiến.
Công ty vẫn chưa quan tâm đến vấn đề này, vấn đề bán hàng sử dụng yếu tố cá nhân, chủ yếu là người mua hàng khi mua thì tìm đến các cửa hàng gần để mua chứ họ ít phân biệt cửa hàng này của ai, sản phẩm do ai cung cấp lí do là:
- Mặt hàng vật liệu xây dựng là một mặt hàng khá quan trọng, cho nên người tiêu dùng không quan tâm đến các khuyến cáo hay quảng cáo khuyến mãi.
- Các nhà quản trị Công ty chưa đánh giá cao vai trò truyền thông quảng cáo đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong thời gian gần đây cần quan tâm nhiều hơn đến hoạt động này của Công ty. Có Công tác tổ chức, quảng cáo thì hoạt động bán hàng của Công ty có hiệu quả hơn.
Tuy nhiên Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm tới các bạn hàng.
Công ty lấy sự thỏa mãn của khách hàng là phương châm hàng đầu.
Công ty cử các nhân viên đi chào hàng tới những khách hàng là các tổ chức, đại lý…để mở rộng thị trường và gây dựng mối quan hệ mật thiết với họ.
Ngoài ra Công ty còn tham gia các hoạt động từ thiện, hoạt động vì người ngèo, nhà tình thương cho cá bà mẹ Việt Nam anh hùng để chia sẻ khó khăn, cũng như quảng bá nâng cao hình ảnh cho Công ty.
Công ty áp dụng chính sách này nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng sau khi mua hàng hóa của Công ty. Nhất là đối với mặt hàng như sắt thép, xi măng… đây là những mặt hàng khó khăn trong việc vận chuyển vì nó nặng và cồng kềnh, ngoài ra sau khi mua hàng tại Công ty thì khách hàng phải bỏ ra một khoản chi phí để vận chuyển hàng hóa. Để thuận lợi cho khách hàng thì hiện nay Công ty áp dụng các chính sách hỗ trợ về giá, việc làm này tạo cho khách hàng cảm giác an tâm hơn và hơn nữa tiết kiệm được 1 khoản chi phí thay vì mua hàng ở đơn vị khác thì họ phải tự bỏ ra.
Bảng 2.8. Mức độ hỗ trợ chi phí vận chuyển của Công ty Khối lượng hàng bán Mức hỗ trợ (VND) Dưới 10 tấn/hợp đồng 0 10 tấn đến 20 tấn/ hợp đồng 250.000 20 tấn đến 40 tấn/ hợp đồng 500.000 Trên 40 tấn 1000.000
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2.4.4. Chính sách cung cấp tín dụng của Công ty cho khách hàng
Trong thực tế trong kinh doanh của các Công ty thì các hoạt động mua bán không phải khi nào cũng diễn ra khi có sự thay đổi hai chiều là một bên giao hàng và bên kia giao tiền, mà trong thực tế thì sự chuyển giao này có 1 sự lệch pha nhất định. Có thể hai bên giao hàng trước rồi đến một thời điểm nào đó mới nhận tiền từ bên mua và sự trao đổi đó cũng diễn ra theo chiều hướng ngược lại đó là người mua trả tiền trước sau đó người bán mới giao hàng sau. Trong thời buổi cạnh tranh ngày nay thì doanh nghiệp ngoài việc phải nghĩ ra sẽ làm thế nào để xoay vòng vốn nhanh để có thể sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì bên cạnh đó doanh nghiệp tìm cách nâng cao lượng khách hàng của mình trên thị trường mà hiện tại lượng khách hàng này thiếu vốn kinh doanh tạm thời thanh toán cho Công ty về lượng hàng đã mua.
Do vậy khi đã thấu hiểu điều này doanh nghiệp đã áp dụng các biện pháp cung cấp tính ứng dụng cho khách hàng của mình nhằm tạo điều kiện cho khách hàng tạm thời có một số vốn để có thể mua hàng của Công ty mình, cụ thể như sau: 60-80% giá trị hợp đồng sẽ được thanh toán trong một tháng, còn lại sẽ được Công ty cho nợ từ 20-40% giá trị hợp đồng tùy theo mối quan hệ của khách hàng với Công ty. Tuy nhiên trong thực tế chúng ta có thể thấy rằng số tiền mà Công ty cho khách hàng nợ là tương đối ít, vì đa số khách hàng mua hàng của Công ty là khách hàng lâu năm và có khả năng thanh toán tốt.
2.2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh trước và trong khi bán hàng mà còn cạnh tranh ngay khi bán hàng cho khách hàng vì trong hoạt động bán hàng, giao hàng của mình doanh nghiệp có những bất cẩn ngoài ý muốn có thể gây ra thiệt hại cho sản phẩm đã được khách hàng mua nên có thể gây cho khách hàng những điều không hài lòng về hoạt động bán hàng của Công ty nên ngày càng không ít doanh
nghiệp lập nhân viên chăm sóc khách hàng để có thể giải quyết các rắc rối sau khi bán hàng và đối với Công ty Vận tải & TM Đức Hùng sau khi bán hàng gặp không ít khó khăn và rắc rối nhưng nhờ sự nhiệt tình của đội ngũ người bán hàng trong Công ty đã giải quyết các vấn đề này khá tốt. Được sự chỉ đạo và đôn đốc từ phòng kinh doanh nên khi có nhừng thắc mắc của khách hàng hy nhu cầu chuyên chở hàng hóa cho khách Công ty luôn đáp ứng tốt và nhanh chóng. Nhưng các chính sách tham hỏi cụ thể khách hàng của Công ty chưa cao, cụ thể là chưa có các chính sách thăm hỏi khách hàng hay tặng quà cho khách hàng nhân các dịp lễ, tết…
2.2.4.5 Chính sách điểm bán
Hệ thống điểm bán của Công ty đã được đặt những vị trí thuận lợi cho hoạt động bán hàng của từng địa điểm như hệ thống bán đó chưa đủ mạnh để bao phủ thị trường Ninh Bình nói chung và thị trường các tỉnh lân cận. Đây là một việc Công ty cần khác phục trong thời gian tới đây nếu như Công ty muốn củng cố và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Việc thiết kế điểm bán hầu như chưa được Công ty đề cập đến, các điểm bán của Công ty xây dựng lên để làm kho chứa đựng các vật liệu, các máy móc phục vụ cho việc bán, còn về thiết kế và trang trí điểm bán theo cách thức chuyên nghiệp để thể hiện cái riêng biệt của Công ty là chưa có. Cho nên những khách hàng mua hàng tại các điểm bán của Công ty không nhận ra đây là điểm bán hàng của Công ty Vận tải &TM Đức Hùng. Đây quả là một điều rất đáng tiếc, một cách để Công ty xây dựng thương hiệu theo cách truyền thống đã bị bỏ qua. Cho nên trong tương lai Công ty cần chú trọng xem xét lại vấn đề này sao cho các điểm bán hàng của Công ty là một Công cụ truyền thông thương hiệu và tiếng tăm của Công ty có hiệu quả ngoài chức năng là bán hàng.