1.1. Chiến lược 1
Đa dạng hóa các tính năng, tiện ích của thẻ Đẩy mạnh truyền thông giá trị đến khách hàng
Điều dĩ nhiên, đối với sản phẩm thẻ, công nghệ được xem là yếu tố rất quan trọng.
Hiện tại, trình độ công nghệ ATM của Đông Á được đánh giá là hiện đại. Nhưng tháng 07/2005, VCB đã thông báo tiến hành sử dụng thẻ chip. Tuy vậy, việc các ngân hàng đang ấp ủ dự định tung ra thẻ chip không phải là điều đáng lo vì thẻ chip vẫn chưa được sử dụng rộng rãi trên khắp thế giới, kể cả Mỹ.
Đông Á có trình độ ATM hiện đại, thế nhưng hầu hết khách hàng không biết đến những tính năng vượt trội của thẻ Đông Á, đa số khách hàng Việt Nam, khi nghĩ về thẻ ATM chỉ nghĩ đến một chức năng duy nhất là rút tiền. 48% khách hàng thuộc nhóm khách hàng tiềm năng cho rằng lí do chính khiến họ chưa sử dụng thẻ là chưa thấy lợi ích gì khi sử dụng thẻ. Không chỉ Đông Á mà hiện nay
hàng những tính năng vượt trội của thẻ mình, rất nhiều khách hàng sử dụng một thẻ nào đó chỉ vì công tác phát lương, hoặc bạn bè giới thiệu, chứ không phải vì các chương trình của ngân hàng. Phỏng vấn 80 người thuộc nhóm khách hàng tiềm năng với câu hỏi “khi nhắc đến thẻ thanh toán, bạn nghĩ đến thẻ nào đầu tiên?” kết quả là chỉ có 2 người (3.4%) nghĩ đến thẻ Đa Năng Đông Á trong khi tỉ lệ này đối với VCB là 47.5%.
Do đó, bên cạnh việc đầu tư công nghệ, nếu Đông Á thực hiện các chiến lược truyền thông tốt, thì sản phẩm thẻ của Đông Á rất dễ đi vào trong suy nghĩ của khách hàng khi nghĩ về thẻ thanh toán.
Thực hiện chiến lược
Ü Tăng cường truyền thông các giá trị của thẻ đến với khách hàng, chú trọng công tác quảng bá thương hiệu
Thông báo đến khách hàng hiện tại những tính năng mới của thẻ cũng như những chương trình khuyến mãi của ngân hàng thông qua các máy ATM (dán các poster tại các nơi đặt máy).
Quảng cáo rộng rãi đến người tiêu dùng thẻ Đông Á, qua kênh truyền thông báo chí, truyền hình (hơn 20% khách hàng biết đến các loại thẻ thông qua phương tiện báo chí).
Báo Sinh viên, Báo Giáo dục i chi phí đăng quảng cáo không nhiều lắm, đối tượng đọc là đối tượng khách hàng tiềm năng.
Chương 3 : Kết luận – Kiến nghị
để quảng cáo: Tại cổng vào siêâu thị, mở thẻ miễn phí cho khách hàng và đồng thời quảng cáo.
Ü Tăng cường phát triển các chương trình tiếp thị đến đối tượng khách hàng tiềm năng.
Bên cạnh việc tăng khách hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng mới (đối tượng sinh viên, người nộïi trợ…) ngân hàng nên mở rộng thêm vùng địa lý sản phẩm, các khu dân cư mới, các thành phố mới, khu công nghiệp mới đó là thị trường mà các ngân hàng đang nhắm tới trong tương lai.
Hiện tại, EAB đang nhắm tới đối tượng tiềm năng là sinh viên, công nhân viên chức… Tuy nhiên, theo nhận định của một số chuyên gia, họ cho rằng với truyền thống của người Việt Nam, phụ nữ là tay hòm chìa khóa chính trong gia đình, thì những bà nội trợ chính là khách hàng tiềm năng lớn đối với mảng sản phẩm thẻ này.
Hơn nữa, hiện nay Đông Á chỉ tăng cường các chương trình khuyến mãi để tăng lượng thẻ phát hành mà chưa chú trọng đến các chương trình tiếp thị truyền thông khác đến với họ.
1.2 Chiến lược 2
Mở rộng liên kết với các ngân hàng trong nước bằng cách liên kết dọc, liên kết ngang
VCB với hệ thống gần 600 máy ATM trên khắp cả nước cùng với hệ thống liên minh thẻ VCB khá mạnh, mạng lưới máy ATM phân bổ khắp nước. EAB chỉ có 200 máy, cùng với liên minh VNBC hiện chỉ mới có 4 thành viên là EAB, Saigon bank, MHB, HBB tham gia.
Một trong những lý do khiến người tiêu dùng e ngại việc sử dụng thẻ là e sợ mạng lưới ATM không đủ rộng, gây bất lợi cho việc sử dụng khi cần. Chiến lược
này đòi hỏi sự phối hợp thực hiện giữa các ngân hàng, do đó Đông Á cần tăng cường sự liên kết giữa các ngân hàng, mang lại lợi ích cho các bên tham gia, sẽ giảm chi phí đầu tư, tăng hiệu quả cho khách hàng.
Hiện tại, ngoài hệ thống VNBC và VCB, còn hệ thống các ngân hàng cũng khá mạnh về ATM là Agribank, BIDV, Eximbank… dự định gia nhập vào liên minh Banknet, tuy nhiên chưa chính thức, Đông Á có thể gia nhập hoặc lôi kéo các ngân hàng này tham gia vào liên minh VNBC.
1.3. Chiến lược 3
Chú trọng nguồn nhân lực, thu hút người tài, tận dụng sự am hiểu về thị trường
Đây là chiến lược mà hiện nay Đông Á cũng như các ngân hàng khác đang thực hiện. Có thể thấy rõ điều này thông qua các chương trình tuyển dụng gần đây của các ngân hàng, các ngân hàng liên tục đăng tuyển nhân viên trên các báo.
Do đó, hơn lúc nào hết Đông Á cần đặc biệt chú trọng đến nguồn nhân lực, làm thế nào để có thể thu hút những người tài vào ngân hàng, đặc biệt đội ngũ nhân viên trẻ, mới ra trường.
Bên cạnh đó, để giữ chân những nhân viên giỏi đã qua đào tạo tại ngân hàng, các chính sách nhân sự phải thật sự hiệu quả.
Với sự thâm nhập ồ ạt của các ngân hàng nước ngoài vào Việt Nam, Đông Á cũng như các ngân hàng trong nước khác có lợi thế về thị trường, có được sự am hiểu về thị trường cũng như đội ngũ nhân viên Việt Nam. Do đó, cần tận dụng sự
Chương 3 : Kết luận – Kiến nghị 1.4. Chiến lược 4
Xây dựng – phát triển mối quan hệ lâu dài bền vững với các khách hàng
Theo nghiên cứu từ hơn 80 khách hàng thì họ biết đến ATM và biết đến thẻ của ngân hàng chủ yếu là qua sự giới thiệu của người thân bạn bè (hơn 45%). Do đó, nếu Đông Á tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại của mình, thì đây là một kênh truyền thông rất hiệu quả với chi phí thấp.
Theo nhận định của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực ngân hàng thì cạnh tranh về phí sẽ không có lợi cho chính ngân hàng và cho sự phát triển bền vững của thị trường.
Do đó, chiến lược cạnh tranh tốt, hiệu quả và bền vững nhất chính là cạnh tranh về chất lượng.
Trong cuộc khảo sát với hơn 70 khách hàng các ngân hàng khác và hơn 70 khách hàng Đông Á, hầu hết khách hàng cho rằng họ cảm thấy không có sự gắn bó, sự liên kết với ngân hàng. Chỉ có 29% khách hàng từ khi sử dụng thẻ Đông Á có sử dụng thêm các dịch vụ khác, trong khi cũng câu hỏi này ở các ngân hàng khác là 56%.
Thật vậy, các ngân hàng mải mê lo đổ xô vào chiến dịch tăng lượng thẻ phát hành mà bỏ quên lượng khách hàng giá trị đã sử dụng sản phẩm của mình qua thời gian dài. Rõ ràng, một khách hàng hoàn toàn có thể sử dụng rất nhiều thẻ ATM cùng lúc, làm sao để trong nhiều thẻ sử dụng đó, khi cần thực hiện các giao dịch thanh toán, khách hàng nghĩ ngay đến thẻ Đông Á trước.
Do đó, Đông Á nên thực hiện các chiến lược đi đầu trong việc giữ và phát triển mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng hiện tại của mình, lôi kéo khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác của Đông Á.