2. Công cụ kế hoạch và chiến lược trong Marketing-mix.
2.3.Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ.
Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty nhựa cao cấp hàng không được tập trung vào các đối tượng sau :
Các nhà trung gian trong chuỗi phân phối như là một môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, hàng bán buôn, các đại lý.
Hàng mẫu dùng thử không mất tiền :
Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian. Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lưu lượng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng :
Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin tưởng và được phục vụ tốt, được làm " thượng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ bán hàng tiếp theo.
áp dụng hợp lý các đợt hạ giá khuyến mại :
Tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích được khuyến mãi Hầu như khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung khuyến mãi.
Công ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày hoặc sản phẩm mới tung ra thị trường cần được làm quen với khách hàng. Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm . Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thường đối với người mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ.
2.3.Bán hàng cá nhân.
Khi sản phẩm đã được thực sự tung ra bán , đội ngũ bán hàng cần thực hiện bằng đuợc các nhiệm vụ sau đây :
+/ Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm mới được tung ra về chất lượng , giá cả , chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm chưa phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay từ khách hàng .
`+/ Cần phải biết lựa ra những đầu mối kém triển vọng , nghĩa là phải biết dũng cảm từu bỏ những khách hàng không có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán .Trên thực tế thực hiện điều này không đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt người cung cấp thường có xu hướng níu kéo khách hàng để tránh việc khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh .
+/ Tìm kiếm và xác lập thêm mối quan hệ với các khách hàng mới .
III.Đánh giá rút ra từ hoạt động chiến lược marketing-mix tại Cty Aplaco.
1. Những kết quả đạt được:
Trong gần một thập niên qua, tốc độ phát triển của ngành Nhựa tăng bình quân 30%/ năm; đầu tư nước ngoài đã tăng đáng kể với khoảng 535 triệu USD. Tổng sản lượng công nghiệp Nhựa hiện nay so vơí trước năm 1975 đã tăng gấp 8 lần. Hoạt động marketing trong ngành nhựa Việt Nam đã đóng góp đáng kể để cho việc phát triển các sản phẩm nhựa, cũng như công nghiệp chất dẻo hoà nhập với sự phát triển chung của ngành nhựa khu vực Asean. Do qui mô và phát triển không ngừng của ngành công nghiệp nhựa Việt nam, chính phủ đã phê duyệt kế hoạch chiến lược phát triển ngành nhựa đến năm 2005 và cũng chỉ rõ việc tổ chức, qui hoạch và định hướng phát triển ngành nhựa nhằm đảm bảo tốc độ phát triển ngành nhựa đến năm 2005 với kết quả phải tăng gấp 6 lần so với hiện nay, mới đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Cùng với sự phát triển đó, thì công ty Aplaco cũng đã được một số thành tựu nhất định trong hoạt động marketing. Nó được thẻ hiện bằng thành tích mà công ty đã đạt được như sau:
Doanh thu năm 2001 đạt 30 tỷ đồng vượt 27%so với năm 2000và vượt 10%so với kế hoạch.
Thu nhập bình quân hàng tháng của người lao độngđạt 1.500.000 đồng. Nộp ngân sách xấp xỉ 2 tỷ đồng.
Thị trường tiêu thụ của công ty cũng không ngừng được mở rộng.
Bên cạnh các khách hàng lớn trong ngành hàng không như Việt Nam Airline Aplaco còn có dội ngũ bạn hàng truyền thống, thường xuyên đặt hàng với với số lượng lớn như Công ty Rạng đông, Công ty Bánh kẹo Hải Châu, Công ty Hải Hà-Kotobuki, Công ty bánh kẹo Hà
Nội, công ty khoá Việt Tiệp, Công ty Hoà An và rất nhiều công ty muối ở các địa phương khu vực phía Bắc.
Thương hiệu Aplaco đã dần trở nên quen thuộc và bước đầu khẳng định uy tín trên thị trường quốc nội.
-Hoạt động xuất nhập khẩu trong năm qua cũng được công ty quan tâm và thu được những kết quả đáng khích lệ. Sản phẩm nhựa Aplaco đã có mặt trong các kỳ hội chợ-triển lãm quốc tế và khu vực, một số container hàng đã được xuất khẩu sang nước bạn Lào và Campuchia và gần đây nhất, một lô hàng mẫu đã được chuyển sang Mỹ theo yêu cầu của một doanh nghiệp bang Attalanta. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Sự đầu tư thiết bị công nghệ chỉ thực sự phát huy hết hiệu quả khi song song với công tác đầu tư đồng bộ nhân tố con người. Bên cạnh việc chăm sóc, nâng cao từng bước đời sống vật chất tinh thần của người lao động, Aplaco còn đặc biệt quan tâm tới hoạt động đào tạo, nâng cao tay nghề, kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ CB-CNV.
Năm 2001, Công ty đã phối hợp với trường Đại học Bách khoa Hà Nội mở lớp đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật cho 100% CB-CNV trực tiếp sản xuất; tạo điều kiện cho nhiều cán bộ theo học lớp bồi dưỡng, tại chức của các trường đại học.
-Năm 2006, Việt Nam sẽ chính thức hội nhập khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á; Do vậy, nhằm tăng cường uy tín thương hiệu và tạo điều kiện để vững chắc cho hội nhập trên, cũng trong năm 2001, Aplaco đã triển khai áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng Quốc Tế ISO 9001:2000.
Có thể nói, tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đã là động lực mạnh mẽ, thúc đẩy toàn bộ guồng máy hoạt động của doanh nghiệp một cách khoa học, nghiêm túc và hiệu quả.
Trong tháng 1 vừa qua, tổ chức chứng nhận quốc tế TUVNORD (cộng hoà Liên Bang Đức) đã tiến hành đánh giá và quyết định cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho hệ thống quản lý chất lượng của Aplaco.
Để hỗ trợ cho hệ thống quản lý chất lượng, Aplaco cũng triển khai chương trình 5S của Nhật Bản và cũng thu được những kết quả tốt.
Với những thành tích trên, Cục Hàng không dân dụng Việt Nam và Tổng công ty Hàng không Việt Nam đã đánh giá cao sự nỗ lực cố gắng và nhiệt tình phấn đấu của cả doanh nghiệp
Aplaco trong năm qua. Tổng kết thi đua của ngành năm 2001, Aplaco đã được nhận các phần thưởng đáng trân trọng:
+Cờ “Đơn vị dẫn đầu thi đua năm 2001” của cục hàng không dân dụng Việt Nam. +Bằng khen của Tổng Công ty hàng không Việt Nam cho 03 tập thể đơn vị. +Danh hiệu “Lao động xuất sắc” cấp tổng công ty cho 2 đơn vị tập thể. +Danh hiệu chiến sỹ thi đua cơ sở cho 4 cá nhân.
+Bằng khen của tổng công ty cho 15 cá nhận.
+Danh hiệu lao động giỏi cấp Tổng công ty cho 19 cá nhân.
Aplaco đang được ngành Hàng Không Dân dụng Việt Nam đề nghị nhà nước trao tặng huân chương Lao động hạng ba.
Với những thành tựu đã đạt được Công ty đã định hướng phát triển chiến lược sản phẩm cụ thể như sau :
- Chiến lược sản phẩm nhựa tiêu dùng.
- Chiến lược sản phẩm nhựa cho bao gói ( bao bì ). - Chiến lược vật liệu xây dựng.
- Chiến lược sản phẩm nhựa công nghiệp và kỹ thuật cao. - Chiến lược sản phẩm nguyên liệu nhựa.
Tuy nhiên, đến nay với kết quả của sự phát triển này đã đạt 35% - 40%. Nguyên liệu ngành nhựa kỹ thuật cao hiện nay ở Việt nam như : Pet, composit, nhựa thuỷ tinh và các loại nhựa tổng hợp dùng cho sản xuất dạng sợi, phim, ống, công nghệ điện tử, thiết bị ôtô v.v..v đều là tương lai trước mắt - làm cho các nhà quản trị marketing, nghiên cứu marketing phải có những kế hoạch cụ thể cho ngắn hạn và dài hạn. Mặt khác, tốc độ kiến thiết xây dựng đô thị tăng gấp 5 lần trong kế hoạch 5 năm, do vậy nhu cầu phát triển vật liệu nhựa cho công nghiệp xây dựng càng phát triển mạnh đây là một thị trường mới nhưng rất có tiềm năng Công ty đang có kế hoạch thâm nhập.
Các yêu cầu cho bao gói hàng hoá cao cấp và xuất khẩu là một thị trường hấp dẫn mà hiện nay với xu thế của cơ chế thị trường và của quá trình hội nhập hiện nay và tương lai thì cùng với sự phát triển của các ngành công nghiệp thực phẩm khác để đáp ứng tối đa cho nhu câù của thị trường trong nước cũng như cho xuất khẩu thì ngành bao bì nhựa cũng phát triển
đáng kể thị phần của công ty trong thị trường này đã thiết lập và bước đầu có những thành tựu nhất định.
- Ngành nhựa gia dụng là ngành nhựa được phát triển đầu tiên trong những năm qua đã đáp ứng tương đối đủ cho nhu cầu trong nước nhưng vẫn chưa ở mức bão hoà mà nhu cầu tiêu dùng vẫn cao, do người tiêu dùng không ngừng đòi hỏi nhu cầu chất lượng, mẫu mã, cải tiến kỹ thuật công nghiệp, hình dáng, mầu sắc và giá trị sử dụng v..v...Do vậy,Công ty đã luôn có những đổi mới trong mẫu mã sản phẩm cũng như nguyên liệu đầu vào để ngày càng đáp ứng tốt hơn thị trường khó tính này.
Về tổ chức các hoạt động marketing trong doanh nghiệp hiện nay doanh nghiệp đã tổ chức bộ máy marketing từ chỗ chỉ sử dụng bộ phận phòng kinh doanh hoặc phòng kế hoạch; Phòng Marketing của công ty hoạt động rất có hiệu quả và đã đóng góp một phần rất lớn vào những thành tựu công ty đã đạt đươc.
. Đánh giá sự phát triển của các kênh phân phối :
+ Công ty thực hiện phân phối theo 2 kênh : Bán lẻ, tiêu dùng. Doanh nghiệp đến hãng kinh doanh.
Doanh nghiệp đến bán lẻ đến người tiêu dùng.
Đánh giá về chính sách giá cả : Công ty áp dụng các chính sách giá cả theo cách tiếp cận của quản trị marketing, trong đó giá cả được xây dựng dựa theo các nguyên tắc sau :
+ Nguyên tắc cung - cầu ( nguyên tắc này chủ yếu đối với các đơn hàng song phương ). + Nguyên tắc định giá theo cạnh tranh ( giá được điều chỉnh linh hoạt theo sự biến động của thị trường ). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Nguyên tắc áp dụng chính sách giá cả linh hoạt theo : * Từng đối tượng khách hàng.
* Chính sách giá phân biệt theo sản lượng mua hàng.
* Chính sách giá theo khu vực thị trường ( Doanh nghiệp áp dụng giá theo khu vực thị trường trên cùng một loại sản phẩm và giá bán ở thị trường naỳ khác với giá bán ở thị trường khác ).
+ Chính sách chiết khấu giá : Công ty áp dụng linh hoạt chiết khấu qua giá bán, với 5 hình thức như sau :
* Chiết khấu giá theo số lượng bán hàng. * Chiết khấu giá theo điều kiện thanh toán.
* Chiết khấu giá theo điều kiện dịch vụ sau bán hàng.
* Chiết khấu giá theo doanh số cộng dồn cho các khách hàng lớn. * Chiết khấu giá theo từng thương vụ
Đánh giá về hoạt động truyền thông :
Công tyđã thực hiện các giải pháp truyền thông để nâng cao uy tín và ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường - Doanh nghiệp có biểu tượng nhãn hiệu giới thiệu doanh nghiệp ). Công ty thực hiện một hoặc một số các giải pháp truyền thông sau :
STT Các hình thức truyền thông % thực hiện
1. Báo ngày 10 %
2. Các tạp chí 10%
3. Tạp chí chuyên ngành 10% 4. Đài phát thanh 10% 5. Vô tuyến truyền hình 10% 6. Hội chợ triễn lãm 50%
Để tăng cường hoạt động marketing, Aplaco tổ chức phối hợp hiệp hội ngành nghề ( hiệp hội nhựa ), các tạp chí, niên giám rất chặt chẽ để hội nhập với khu vực và thế giới.